主题：Paul Graham：关于创业的六点反直觉原则 -- 万年看客

有了孩子的好处之一在于，当你向别人提供建议的时候，你总可以扪心自问：“在这个问题上，我会对我的孩子说什么呢？”这样想很有助于集中注意力。尽管我的孩子年纪还小，依然很能启发我。我的儿子如今两岁了，有一次我问他两岁之后他会变成什么，他说：“一只蝙蝠。”正确答案当然是三岁，但是“一只蝙蝠”这个答案要有趣得多。尽管我的孩子还小，但是我已经知道等到他们上大学的时候我在创业问题上要如何教育他们了。我将要把这些内容告诉你们，你们将会听到我教育自家孩子的内容，反正你们当中的大多数人论年龄都可以给我当孩子。

创业完全与人的本能背道而驰。我不知道这是为什么，或许是因为关于创业的知识还没有来得及完全渗透进我们的文化当中。无论如何，在创业活动当中不能时时刻刻相信直觉。创业就像滑雪——你们当中有人在成年之后学习过滑雪吗？初学滑雪的人想要减速，第一反应肯定是身体后倾，就像走路与跑步的时候一样。但是假如你在滑雪板上身体后倾，只会失去控制并且加速向山下冲去。学习滑雪意味着压制显现的冲动，最终养成一套全新的习惯。但是当你起初从山上往下冲的时候，必须要记住一整套非常别扭的规矩：双脚交替、S型转弯、不要拖行内侧脚等等。创业就像滑雪一样不自然。就向滑雪一样，创业者也需要记住一整套别扭的规矩。我今天要向大家初步介绍一下这些规矩，记住这些反直觉的规矩可以避免直觉引领着你们误入歧途。

第一条规矩就是我刚刚谈到的事实：创业是一种很怪异的行为，遵循本能必然会误入歧途。如果今天的演讲内容你全都忘了，只要记住这句话，就能在即将犯错之前暂且停步。当初我还在经营Y Combinator的时候经常开玩笑说，我们的职责就是提醒创业者们他们所忽视的问题。的确如此。一批又一批的YC合作者警告创业者们小心他们即将犯下的错误，而创业者们总会忽视这些意见。一年之后他们又会折返回来，说道“当初我要是听话就好了。”但是为时已晚，此时他们的市值表已经被别人瓜分了一大块了。

为什么创业者总会忽视合作伙伴的建议呢？这就是反直觉理念的特质：它们看上去是错的，因此你的第一反应肯定是忽视它们。实际上这一点不仅是YC背负的诅咒，也是其存在的意义，因为你不需要不能使你感到意外的建议。假如创业者依据本能就能做出正确的决策，那么我们就没有必要存在了。所以滑雪教练的数量才会比跑步教练多出许多，因为滑雪是反直觉的。YC就是商业界的滑雪教练——只不过我们教导学员如何上坡而不是下坡，至少在理想情况下是这样。

但是你确实可以相信自己判断人的直觉。开始创业之前的人生与创业之后的人生很不一样，但是与生活当中的人们打交道就像与生意场上的人打交道一样。事实上创业者们最常犯下的错误就是不够相信自己看人的直觉。他们遇到了看上去很不错的人，但是总觉得有些不对。等到局面不可收拾的时候，他们就会说，“当初我就觉得这家伙不太地道，但是我没往心里去，因为他看上去太强了。”这种情况在商界构成了独特的次级案例，对于工科出身的人们来说尤其如此——我想你们应该都是工科出身的。你们相信商业界多多少少有些肮脏，因此当你们遇到看上去很聪明，但是有点脏的人的时候，就会心想：“商业界的人们相比都是这样的。”并不是！在商场上选择伙伴与在生活中选择朋友没有区别。这是极少数自我放任能产生正面效果的领域之一。选择商业伙伴的时候，要选择那些一般情况下你也会喜欢与尊敬的人，而且还要知根知底，因为这世上有很多人都非常擅长在短时间内装出一副值得喜爱的样子。等到你们的利益发生冲突的时候，就能看清一个人的真面目了。

第二条你们要知道的反直觉原则可能会使你们有点失望，但是假如你希望成功创业，并不需要关于创业的专业知识。我们的课程因此与其他学科的课程大不相同。好比说你去上法语课，课程结束后就学会了说法语。你的法语听上去或许不像法国人的法语那样标准，但是多少像那么回事了。这堂课的主题是创业，但是课上讲得并不是你们需要知道的内容。成功创业所需要的知识并不是关于创业本身的专业经验，而是关于用户的专业经验。

马克.扎克伯格的脸书创业之所以获得成功，并不是因为他熟悉创业；恰恰相反，尽管他对于创业一窍不通，但是依然取得了成功。脸书当初在佛罗里达成立的时候注册成了一家有限责任公司，我想就算是你们也干不出这么脑残的事情来。扎克伯格之所以尽管对于创业一窍不通却依然取得了成功，是因为他非常了解自己的用户。你们大多数人都不了解天使融资的机制是吧？不必因此感到难过，因为扎克伯格大概也不知道。就算当年罗恩.康韦给他开支票的时候他稍微用了一点心，现在大概也忘光了。

事实上，我觉得学习创业机制的细节信息不仅没有必要，而且可能还有危险，因为年轻创业者的另一个典型错误就是非得按部就班地经历创业的常规步骤不可。首先他们想到了一个听上去不错的主意，然后他们去争取投资并且获得了不错的估值，然后他们租了一间不错的办公室并且雇了一帮朋友，然后他们逐渐意识到自己完全让市场给操了，因为他们只顾得模仿创业的外在形式，却忽视了创业的本质，也就是制造出人们想要的产品。

这种事情我们已经见得太多了，我们干脆想出了一个术语来形容这种做法：“玩弄庄家”。最终我意识到，年轻创业者们之所以一定要像模像样地经历创业过程的各个阶段，是因为他们从小到大一直在接受这样的训练。例如大学招生就要看你参加过哪些课外活动。就算上了大学之后，你所做的绝大部分工作依然像绕着操场跑步那样刻意而为。我这么说不是攻击教育体系。不管你想学什么，你所付出的努力都肯定会包含一定的做作因素。只要你打算衡量人们的表现，人们就一定会设法钻空子，以至于你实际衡量的内容在很大程度上仅仅是专门做给你看的样子货。我必须承认，我在大学里也是这么干的。这里顺便向大家传授一条考试秘诀。在很多课程当中，大约只有二三十个知识点值得拿来考试。因此我的备考方式并不是全面掌握教材，而是事先搞清楚哪些问题会出现在考试当中，并且把答案想好。对于我来说，考试的难点并不在于应该在试卷上写什么答案，而是在于试卷上会出现哪些我已经想到了的问题。因此我只要看到试卷就立刻能知道自己的成绩如何。我猜对了多少问题，就能得到多少分数。这套方法对于很多课程都适用，尤其是计算机科学系的课程，比方说自动控制理论的出题角度就只有那几个而已。

因此在长期受训并且熟练掌握了这套游戏之后，年轻创业者们的自然反应就是搞清楚创业游戏的诀窍，找到创业游戏所看重的课外活动。既然衡量创业是否成功的标准是融资情况——又是一个新手级别的错误——他们总想知道如何说服投资人。我们告诉他们，说服投资人的最好方法就是建立一个表现良好的创业项目，所谓表现良好就是成长快速的意思，然后只要向投资者实话实说就可以了。然后他们又会问，“那么快速成长的诀窍又是什么呢？”目前有一个术语助长了这种心态：“增长黑客”（Growth Hacks）。你们只要听到这个词，就要在心里默念“胡说八道”。我们一贯告诫年轻创业者，创业项目保持增长的唯一方法就是做出用户真心喜欢的产品，然后向用户进行宣传，没有别的办法。

YC的许多合伙人与创业者之间的谈话都是这样开头的：创业者的第一句话是“我要怎样……”而YC合伙人的第一句话则是“只要……”。为什么创业者这么喜欢自找麻烦呢？经过多年苦苦思索之后，我意识到他们都在找窍门，他们一直以来接受得都是找窍门的训练。这就是关于创业要牢记的第三条反直觉原则：开始创业之后就不能钻空子了。假如你在一家大型公司供职，只要这家公司的内部结构足够破败残损，你或许还能继续通过钻空子来获得成功。你可以找到最有用的领导来拍马屁；你可以在半夜发电子邮件，给人留下通宵奋战的印象；或者你干脆可以修改电脑里的时间设置，假装在半夜发邮件。但是在创业活动当中这些手段并没有什么卵用。创业活动当中没有可以攻略的领导，只有用户，而用户仅仅关心你的软件有没有他们想要的功能。用户就像鲨鱼，智力极其低下，因此对于红布的挑逗无动于衷，除了血肉什么都不认。你必须掌握人们想要的东西，唯此才能兴旺发达。

真正的危险在于——尤其对于你们来说——作伪与假装的确能在一定程度上蒙骗投资人。假如你真的很善于夸夸其谈，你确实可以忽悠投资人对你进行一到两轮的投资，但是这样做并不符合你自己的利益。创业就是为了获得股权，因此采用小花招来提升自己的信心并没有好处。忽悠投资人其实是在浪费你自己的时间，因为假如你的创业项目注定要失败，你所做的一切就都是无用功。因此不要再找窍门了。创业确实有窍门，就像其他任何领域一样。但是与其他领域相比，创业的窍门对于解决实际问题的重要性要低一个数量级。一个丝毫不知道如何融资但是却做出了好产品的人想要融资不会太难，一个对融资了如指掌但是使用率曲线疲软不振的人想要融资则要难得多。

一定程度上来说，这是个坏消息，因为你们失去了最有力的武器，而且此前的二十年里你们一直在受训使用这件武器。但是我却觉得这一点非常振奋人心：这世界上居然还存在着不能依靠钻空子获取胜利的地方！假如我在大学里就能清楚地意识到，钻空子在某些领域的重要性赶不上另外一些领域，而且还存在着钻空子根本没用的领域，那么我当时肯定会心花怒放的。这样的领域确实存在，当你筹划未来的时候，这一点是最值得考虑的问题。

你要如何才能在各种类型的工作当中都获得成功呢？你究竟打算赢得什么呢？这就牵扯到了第四条反直觉的原则：创业会把人耗干。一旦你开始创业，创业活动就会在极大程度上接管你的生活，一旦你创业成功，你的创业项目就会在接下来很长一段时间里彻底接管你的生活，至少是几年，或许是十几年，也可能是整个职业生涯。因此创业的机会成本相当可观。 I你们可能觉得拉里.佩奇的生活很令人羡慕，但是他的生活当中绝对存在着令人羡慕不起来的部分。从他的角度来看，他从二十五岁那年就开始玩命一般地飞奔，直到今天都还没有喘口气的机会。在谷歌帝国里面，每一天都会发生许多破事，需要作为皇帝的拉里.佩奇亲自出手解决。如果他给自己放假一周，公司里的麻烦就会堆积成山。他必须咬牙承受着一切，不能口出怨言。首先，作为公司一把手，他决不能流露出软弱的一面；其次，人们对于抱怨生活艰难的亿万富翁毫无同情心可言。这一点导致了非常奇怪的副作用：每一个成功创业人士都会极力隐藏创业过程当中的艰辛困苦。奥运会上的百米短跑运动员冲过终点线之后总是一副气喘吁吁的样子。拉里.佩奇也有气喘吁吁的时候，但是你们永远也看不到。

Y Combinator已经资助了好几个成功的公司。每一家公司的创始人都会说同样的话：“创业从来不会越变越简单。”你所要操心的问题的性质可能会越来越高大上，例如伦敦办事处的施工工期又拖延了，总部的空调又坏了，等等。但是需要操心的问题总量肯定会有增无减。 成功创业就像生孩子一样；一旦你按下按钮，就不能回头了，你的整个生活都将会发生天翻地覆的变化。尽管生孩子是全世界最好的事情——如果你们想从今天的讲座当中获得什么收获，那就是这句话——但是的确有很多事情在生孩子以前做要更容易，而这些事情当中又有很多能使你成为一名更好的父母。在富裕国家里，绝大多数人都会推迟按下按钮的时间，我想其中的细节你们应该很熟悉了。可是一说到创业，很多人都觉得最好在大学里就动手。这不是有病吗？大学不遗余力地为学生们提供各种避孕手段，但是各种创业项目与孵化器却遍地开花。

平心而论，大学也是不得已才这么做的。许多入学新生都对创业感兴趣，而且大学至少在理论上要为你踏上职业生涯提供准备，因此假如你对创业感兴趣，大学就应当教你创业，否则就有可能损失生源。那么大学能教授创业吗？能也不能。正如前面解释过的一样，假如你想学习法语，大学里能开设语言学的课程。我们现在就是在进行语言学教育，我们正在教授你如何学习语言，而你们需要知道的是如何学习某一门特定的语言。你们需要知道你们的用户的需求，而且直到你们亲自开办公司之前都无法学到这方面的知识，换句话说创业只能边干边学。我刚才解释过了，在校学生不能创业，因为创业会占据你的全部生活。你不可能一边当学生一边创业，因为一旦开始创业你就当不成学生了，充其量只是名义上的学生而已，而且就连这个名义也维持不了太久。

鉴于这样的二分体系确实存在，这两条路你应该选择哪一条呢？究竟是专心做学生还是专心搞创业呢？这个问题我可以回答你们，而且我要把我告诫自家孩子的答案告诉你们：大学毕业之前不要创业。对于很多富有抱负的人们来说，创业确实可以成为美好人生的组成部分，但也只是一部分而已。如何塑造美好的人生才是更大的问题。在有些时候开始创业的确比较有利，不过二十岁出头并不是这样的时候。二十岁出头的人可以做很多此前此后都不能做的事情，例如不计得失地一头扎进某个个人项目里面，例如不计时间地四处穷游，等等。对于没有抱负的人们来说，这些事情无非是糟糕的失败。对于具有抱负的人来说，这些事情却是探索世界与自我的宝贵机会。如果你在二十岁就开始创业，那就再也没机会做这些事情了。

马克.扎克伯格永远也不可能随心所欲地出国旅游了。假如他前往某个国家，要么是进行官方访问，要么就是微服出行。他永远也不能背上背包就前往泰国了。当然，他确实能做到你们做不到的事情，例如私人包机飞往泰国，而且还是很大很大的飞机。但是事业成功使得他的生活里丧失了太多的安详宁静。表面上看是他在掌管脸书，其实脸书也在控制着他。尽管全身心投入一项自己选择的毕生事业确实很酷，但是安详宁静也有自己的好处，最起码能让你更从容地选择自己的毕生事业。这里甚至都不存在什么利害妥协，在二十岁选择不创业并不需要你牺牲任何东西，因为多等几年之后成功的可能性本来就会更大。假如在可能性极其微小的情况下你确实在二十岁那年鼓捣出来了像脸书一样饱受欢迎的项目，那你就面临着是否继续干下去的选择，或许继续干下去的确更合理。但是一般情况下，创业项目并不会自行起飞，而是要依靠创业者费尽气力抬举起来，在二十岁就这么做实在太傻了。

那么你应当在任何其他年级开始创业吗？我刚才的表述或许将创业形容的很难。如果我没有做到这一点，请允许我再试一次：创业很难，非常非常难。可是假如创业真的这么难，万一你应付不来可怎么办呢？答案就是第五点反直觉的原则：你不可能事先知道。你们迄今为止的人生已经让你们基本清楚了自己有没有成为数学家或者职业橄榄球运动员的潜质。但是除非你之前的人生轨迹特别奇特，否则你肯定没有经历过多少类似创业的活动。你所要评估的并不仅仅是你现在是什么人，还要评估你能够成为什么人。谁能做到这一点呢？反正不是我。在过去九年里，我的工作一直是猜测——我在演讲稿上的原文是“预测”，结果一开口还是说成了“猜测”，这个佛洛依德口误很能说明问题。只要十分钟就能看出一个人是否机灵，只要和一个人打几轮网球，看看他们知不知道把球朝着你打回来就行了。真正困难的事情在于预测一个人的抱负与坚韧程度。

目前恐怕没人比我在看人的方面更有经验了，我可以负责任地告诉大家一名专家在这方面究竟知道多少：没多少。我所积累的经验是对一切创业项目保持开放的心态，因为谁也不知道究竟哪个项目才能成为明星。创业者们总觉得自己很清楚。有些人来到我们面前的时候自信满满，觉得自己肯定能够拔得头筹，因为他们在此前经历过的各种简单人造测试当中全都表现优异。也有些人来到我们面前的时候心事重重，总觉得自己犯了没能检查出来的错误，一心期望着别人不要发现自己的漏洞。可是他们的态度与创业项目的成败之间几乎并没有相关性。我听说军队里的情况也是一样，咋咋呼呼的新兵不见得就比一声不吭的新兵更强悍，原因恐怕也是一样的。创业的检验与此前人生当中的各种测试完全不是一回事。假如你一想到创业就害怕，那么你大概不适合创业，除非你是那种越害怕越兴奋的少数人。如果你只是不敢肯定自己能不能创业，那么唯一的确定方法就是亲自尝试，只不过你们现在先不要尝试。

假如有朝一日你打算创业，当下在大学里应该进行哪些准备工作呢？初始阶段你只需要两样东西：创意与合伙人。获取这两点的方法是一样的，这里我们就说到了第六条也是最后一条反直觉原则：获得创业创意的方法就是不要去想创业创意。我就这个问题写过一整篇论文，篇幅太长在这里就不复述了。简而言之，假如你有意识地考虑创业创意，那么你想出来的创意不仅会很糟糕，而且听上去还会很靠谱。换句话说，你与其他人都会被这个创意所愚弄，直到浪费了大量时间之后才意识到这个创意靠不住。想出好的创业创意的方法就是后退一步，让大脑在无意识的状态下思考创业创意，并且根本意识不到自己想出来的东西是创业创意。这样做是完全有可能的。雅虎、谷歌、脸书与苹果最初都是这样起步的。 这几家公司的创始人当初都没想到要成立公司。最好的创意总是顺手捣鼓出来的，因为它们看上去太不切实际了，以至于你的有意识心理总会排斥这些创意。

那么怎样才能让自己的心智无意识地产生创业创意呢？方法一是学会很多重要的东西，方法二是钻研自己感兴趣的问题，方法三是与自己喜欢且尊敬的人们共事。第三条也是寻找合伙人的方法。我第一次写下这段话的时候，对于第一条意见的表述是“掌握某一类科技”，但是这样的表述太狭隘了。空中食宿公司的创始人布莱恩.切斯基与乔.基比亚都不是搞技术出身的人，他们是艺术学校毕业的，他们的专业是设计。或许更重要的是，他们很擅长组织人手完成项目。只要你的工作方向是自己的专长，那么这项专长未必非得是技术不可。

那么什么才是重要的东西呢？这个问题很难一概而论地回答。历史当中充满了这样的例子：年轻人研究的问题在当时的人们看来没有意义，尤其是在父母看来没有意义，其实却非常重要。另一方面，历史当中更是充满了另一种例子：父母认为自己的孩子正在浪费时间，而且他们是正确的。那么你怎么知道你所做的事情确实有价值呢？当初Twitch TV从Justin.tv转型，专门直播人们如何玩电子游戏的的时候，我是很不以为然的。但是事实证明这一行的确很不错。我自己辨别有价值问题的方式是看这个问题是否有趣。我总是喜欢研究有趣的问题，哪怕谁也不在乎。我很难专心研究乏味的问题，哪怕这些问题看起来很重要。我的职业生涯充满了一个又一个仅仅出于兴趣而着手研究问题的案例，只是到了后来我才发现这些问题在某些方面具有实用性。我之所以建立Y Combinator也仅仅是因为有趣而已。在创业的问题上我似乎具有某种能为我指引方向的内心指针。

今天讲座的重点是你们而不是我，我也不知道你们的头脑里在想些什么。如果我多考虑一下这个问题，兴许能想出几条识别真正有趣创意的启发原则。目前我只能给你们一个迫切需要进一步提问的建议：如果你们对于一般性的有趣问题感兴趣，那么充满精力地满足自己的兴趣就是为创业作准备的最好方式，恐怕也是度过人生的最好方式。尽管我无法泛泛地解释什么才是有趣的问题，但是我可以向你们介绍一大类的有趣问题。假如你认为科技就像分形图案的边缘那样扩张，那么边缘上的每一个顶点都代表着一个有趣的问题。当年的蒸汽机或许还做不到这个地步。有一种绝对能让你的头脑无意识地产生创业创意的方法就是投身于科技进步的最前沿，用保罗.布克海特的话来说就是“活在未来”。当你走到这一步的时候，别人眼中极具先见之明的创意在你看来无非是瓜熟蒂落的结果。一开始你或许还意识不到它们是创业创意，但是你一定知道这些创意理应成为现实。早在二十世纪九十年代中期的哈佛大学，我们那一届学生里有一个人写了一个语音IP软件。他并不打算创业，只想与自己远在台湾的女朋友保持联系并且不必花费长途电话费。他的专业是网络，因此在他看来最明显的解决方案就是将音频与视频做成压缩文件，然后通过互联网免费传输过去。为什么别人都没想到这种解决方案呢？因为他们不擅长写软件。这个人从来没有拿着自己的作品去换钱，他从来没打算创业，而这正是开始创业的最佳方式。

奇怪的是，假如你想要成功创业的话，在大学里最应该做的事情并不是参加类似职业院校那样的创业培训班。这种培训班是为了教育而教育的典型。假如你真希望创业，在大学里最应该做的事情就是掌握足够强大的知识。假如你天性好奇，那么这就是你自然而然会去做的事情。创业活动当中——一说到“创业活动”这个词我就想笑——真正关键的因素是对于某个领域的专家知识。拉里佩奇之所以是拉里佩奇，就是因为他是搜索领域的专家，他之所以成为了搜索领域的专家，是因为他对搜索抱有真诚的兴趣，而不是因为他另有打算。在最好的情况下，创业其实只是满足好奇心的副产品，假如你能在好奇心得到满足之后顺便实践一下创业的打算，那就再好不过了。因此我向打算创业的年轻人们奉送的最终建议就只有四个字：不断学习。