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主题:【原创】说说售前(一):售前的作用 -- 河蚌

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家园 【原创】说说售前(一):售前的作用

在ITPUB上有个哥们问做售前最需要什么,大多数答:“忽悠”。应该说,很有意思的印象词。

浓缩的是精华,细想一下,如果用两个字给售前定性的话,还真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本身就是一种能力,常听到人说某人太能忽悠了,到底怎么样才算是能忽悠呢?这一点倒是很难总结,可以说是一个综合的能力。

在IT行业呆了很多年,几乎已经是骨灰级元老了,虽然主业还是产品研发,但是售前也是工作的另一个组成部分,经常写各个城市的印象,其实就是这种工作所赐。在售前的工作中,有成功的喜悦,有失败的沮丧,更多的则是一种患得患失的心境,因为售前只是兼职,拿下项目,还来不及高兴,有时就又得开始为组织人力资源费心了。真是世间百态,千种滋味,倒可以在这里写出来供大家体味。

IT行业的技术工作,可以分为四个体系,售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的,售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高,当然高级的研发人员则可能更厉害,他们一般都是公司的骨干,掌握着核心技术,公司会有很多人事变动,但是这些人员却雷打不动,没有任何压力,享受着超级员工的待遇。应该说后面三个,是比较纯的技术工作,而售前则不一样。

售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问,它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBM,售前甚至有销售任务,在国内大多数公司,售前往往是由资深的技术人员(6年以上工作经验,4年以上行业经验)担任,公司的技术负责人一般都兼做售前的工作,而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高,因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。

售前的任务就是为客户提供咨询,具体起来就是两件事,第一件事是动嘴,即技术交流,另一件事是动手,即写方案。先说一下技术交流。

技术交流一般分为两个阶段,第一阶段是讲方案,我说你听,一般是由售前人员拿着PPT向客户方讲方案,第二阶段是答疑,你问我答,在讲完方案之后,客户提出问题,公司解答。整体上技术交流又分为两种类型,第一种是纯的技术交流,有时时间不做限制,大的项目甚至会连讲几天,通常是用一个上午或下午,半天时间2个小时左右,这种时候是最考验售前人员的功底的;另一种则是应客户方的招标要求进行讲标,这个时间一般不会长,最多1个小时(还包括答疑时间),这时候主要是讲商务方面的,比如公司的资质、承诺等,技术只会一带而过。

项目的营销过程中,一般是先进行第一种交流,然后公司入围后才会进入招标。纯技术交流主要是和客户的技术人员交流,一般是未来项目的负责人,技术人员对于项目给谁没有决定权,但一般都有否决权,即认为哪家公司不行。如果第一次技术交流被否决,客户都会通知你,不用进入下一轮,你们没戏。当然这时公司也可能硬投标,这时就需要市场出动更大的关系,不过遇到这种情况,即使中标实施时也会很困难。

撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人,而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错,不给对手留下攻击你的笔实(白纸黑字,可比讲方案时的差错更确证)。相对而言,写还是比说要容易很多。对于一个资深的售前,一个成型的技术方案只要花几十分钟就能搞定。就经验而言,一个全新的系统,方案中有40%有可用性,在同一技术领域,有60%的可重用性,如果是同一个系统针对不同的客户,有90%的内容是重复的。由这也可以看出,天下方案一大抄,就看你怎么抄了。

大的公司都有一个专门的售前部门,里面的核心人员是讲方案的人,他们会讲也能写(毕竟不是写文章,不要求什么文采),当然还有另一些人,可以称为售前助理,因为除了技术方案之外,投标文件还有商务部分,这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的项目,人手不够打不开点时,就由售前助理来照猫画虎去写技术方案,然后售前们甚至不知道方案是什么,只负责去讲。

PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成,因为PPT实际就是内容提要,怎么讲,如何衍生,每个人都有自己的习惯。公司业务繁忙时,售前就象明星演员,满天飞,到处去赶场。每到一地,就拿出PPT,相同的话,对着不同的人,讲2个小时。这种情况下,想要保持演讲时的生动和激情,有时候也是一件很难的事,特别是上下午各讲一场的时候。

说起来各公司都很重视售前,但售前的作用却不一定很大,说白一些售前就是公司的门面。在公司与客户的第一个合作项目中,技术成分只占10%,第二个之后的项目,也最多只占30%(所以不要以为公司缺了一个技术人员就不转了,最多是有些事情做不好罢了,实际上有市场在,一切很快就会恢复正常)。一个项目的启动和获得,台面下的工作远远比台面上的要多的多,好的市场人员都是在各种工作都做的差不多时,才让售前人员去做技术交流,这时售前的作用就是撑住台面,表示公司有实力做这个项目。

对于差的市场人员,滥用售前也是一个普遍现象。去到一个客户那儿,说我们公司有一个产品。然后客户正好有这方面的考虑,但是并不想马上开始做,于是市场人员就会向公司要售前,说我和某某客户的某某领导很熟,他们马上要上某某系统,赶快派人过来讲(我以前公司的一个市场就是这样,说是让我去保险公司讲方案,结果到时才发现,他连总经理的手机都不知道,硬往里撞,让前台小姐给拦住了)。等真要做时,由于市场的功夫不到位,单子拿不下,市场人员就说售前的讲解没做好,拿售前做替罪羊。

不过这样的市场人员,都是很差的市场人员,不但不会做事,而且不会做人。就公司而言,售前的地位很超然,比之那种拿不到单子的市场,公司更会依重售前,毕竟,很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市场人员,在老板眼里,连条狗都不如。滥用售前,从另一侧面,也显示了市场的重要,在中国这块天地,如果市场没做好,只是靠售前人员的妙嘴生花,能把项目拿下来的情况,还不曾发生过。当然市场从来没去过,客户却电话来公司,说要做某个项目,这样天上掉馅饼的事还是有很多的(我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场讲,你不觉得这个馅饼太大了吗,如果真掉下来会砸死人的),但是接下来的事,却会更考验市场的能力。

话又说回来了,既然售前工作只是门面,为什么公司还会花钱养这么一批只动嘴不动手的强人呢?这就要从项目运作说起了。一个IT项目分为三个阶段,售前营销、售中实施、售后维护。

在售前阶段,是市场人员主导的,想要赢得项目,必须要搞定关键人员,即话事者,这些人甚至不会出现在招标现场,但却是最后的决定者。为了这个最后决定者,竞争对手可能八仙过海,比如为了一个地级市的项目,某公司曾经动用了前政(一)治局常委的亲戚,结果最后虽然中标了,却犯了众怒,最后项目不了了之。因此,不但要搞定最关键的人,还要搞定对项目有决定权的人,也就是在招标中有表决权的人。上下的关系都必须通,不是说你认识庙里的佛就不用管旁边的罗汉了,所有的人都应该打点到。

当然既然是竞争,就无所不用其极,两家都会争取各自的关系,有时候会形势很不明朗,这时候就到售前出马了。如果市场已经搞定了,那么技术交流的目的,就是扩大承受面,虽然项目实际上是由一个人决定的,但是一定要走技术交流这一关,要请上相关的各处室的人来听方案,最后向大家询问意见,虽然是走一下过程,但是既然你同意了,如果项目最终有什么问题,也是集体的责任,不会说是老大一个人的错。

这里要记住,IT项目是一个很特殊的领域,路断了、桥塌了、楼裂了,都是责任事故,而一个IT项目花了几百万,然后最后项目完成了却不被投入使用,甚至中途就终止了,则是一种正常现象,很少被追究。这是题外的话,还是接着说售前。

当竞争激烈,双方相持不下时,售前的作用就体现出来了,毕竟IT项目是用来帮助工作的,所以技术人员的话事权在这时就比较重要了。双方都派出售前来做技术交流,然后领导就会征询大家的意见,市场一般而言针对都是领导,而具体负责的技术人员相对而言则比较公正(毕竟要自己负责,为了钱就把自己扔一火坑里不值得),这时他的评价就比较重要。另外如果售前在技术交流中出什么漏勺,也肯定会被对方公司抓住,成为对方说事的一个重要因素。

从这也就可以看出售前的作用了吧,还是那句话,售前就是公司的门面,去告诉别人,我们是一个做IT的公司,我们能做这件事情。其实就这么简单,比起市场人员来,售前的工作就是一个简单任务。

先写到这儿吧,下一回我们讲售前需要的素质。

通宝推:铁手,
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