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主题:【原创】说说售前(一):售前的作用 -- 河蚌

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家园 【原创】说说售前(四):售前的入门

就如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样,一份有技术含量的职业,总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。而要达到妖精级别,那就不单是要历练,更需要年头,同样都是妖精,五百年的道行见了千年的,那就只有当跟班的份儿了。当然,对于大多数人来说,妖精还是一个久远之后的幻想,第一步,我们还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。

如果真正论起来,售前本身就已经是一个妖精级的职业,但是就象前面说的,妖精也一样会分出道行来,“新妖精”如同“新警察”一样,无论如何装扮,菜鸟的本质总会让人一眼认出来。作为一个菜鸟级的售前,最大的特征就是言语发涩,还有就是头也不抬的照本宣科。不过,人总会有当菜鸟的时候,即然不可避免,那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。

作为一个售前的菜鸟,眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流,如何吸引客户的兴趣,而是如何顺利的完成一次讲解。当许多双眼睛在看着你时,似乎世界都已经模糊,这时候,也许某一个不经意的打扰,就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词,木然的呆在那里。

要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走,作为一个菜鸟,唯一能做的就是在台下准备的充分一些。PPT的讲稿最好是自己去写,即使是拿了别人的讲稿,也应该按照自己的思路去调整,虽然内容中抄的居多,但是好记忆不如烂笔头,写的过程实际就是组织词句的过程。

自己完成了讲稿之后,下面的事情就是反复的默记,甚至到最后去会议室的路上,也可以继续在脑中反复的演练。拳不离手,曲不离口,一切神功,无它,唯手熟耳。对于菜鸟售前,第一次亮相之前,公司一般会有预演,如果没有,你也可以争取一下,叫一些比较大的领导来听听,让他们提出意见,同时也锻炼你的场面应变力。上面这些完成之后,售前的准备也就差不多了,下面,就是开练了,不过初次的登台还是有一些小技巧的。

首先,最好将开场白写在纸上,然后反复的记熟。做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人,欠缺的只是演讲中的一些技巧。开场白是很重要的,对于一个菜鸟来说,尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱,那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。

其次,尽量将要说的话写在PPT上。虽然PPT字太多并不是很好,但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。当然,最好还是只在上面写出摘要,然后可以根据这些摘要引申出你说的话。

第三,不要去盯别人的眼睛。对于老的售前来说,经常不经意间去看客户的眼睛,是与客户交流的技巧之一,既可以了解客户反应,又可以让客户知道你在注意他并重视他。但对于菜鸟来说,这样做却有些危险,因为与客户的对视可能让你更加紧张,从而出现短暂的思维中断。

第四,说话的语速不要太快。语速太快可能使你的思维跟不上,也使可能出现的忘词变得更加明显。而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。

生手循规导矩,老手天马行空,这似乎是任何一个职业的特征。菜鸟的经历很痛苦,就象练盲打开始时的ASDF键一样,在这个阶段,你所做的就是保证你坚持下去,而不是要产生什么工作的最佳效果。好在,对于售前而言,这个阶段并不长,因为对于大多数售前来说,以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘诀,然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段,这时候,很多的人就会称你为专家了。

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