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主题:【原创】逐鹿蓝天(五十六) -- holycow

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家园 周年庆!

再几天就是“逐鹿蓝天”周年庆了,送花之余出来冒个泡。

追读到现在,好评毋庸多说,发点关于那个军刀系统SABRE (Semi-Automatic Business Environment Research)的中国版题外感叹。

看看携程旅行网(www.ctrip.com)十年间在国内市场的崛起速度以及今天的江湖地位(63%的年复合增长率,市场份额远超50%,市值超过国内航空公司),就知道二十多年前老美旅行社协会没有实现的已经被携程在中国实现了。“逐鹿蓝天”里没有发生的故事在中国发生了。

携程的利润来源一个是基于中小酒店统一销售平台的酒店预订业务(2005、2006、2007年酒店预定佣金分别为每间每晚66元、70元、70元),另一个就是携程的机票预订业务(2005、2006和2007年机票预订佣金分别为每张44元、46元、47元)。

携程大力开发的携程“军刀”——全国机票中央预订系统已成其揽财工具,并随规模扩大而更加锋利,以至把东航集团掌门人刺疼到抛出了“为携程打工说”。现在媒体上能看到的更多都是关于携程6sigma啥啥的,很少再提及携程军刀的(03年之前网路新闻还能见到携程机票预订系统的消息),估计订票系统已经成为企业机密了。

不知携程网创始人在美留学期间是否详细研究过美国航空业、旅游业的历史,但俺在河里拜读“逐鹿蓝天”的一个体会就是:携程仿效的正是二十年前的那段历史,只是角色转换了。国内航空公司到今天才意识到完善强化自己在线订票系统的重要性,已经远远落在携程之后了。

西河诸多大作在俺看来,已不仅仅是免除痛苦的良药,有时更接近拯救灵魂的层面了。

花送!

这下可把克兰道尔吓坏了,在他看来,自动订票系统是最有力的分销渠道,谁掌握了这个系统谁就掌握了分销渠道。在商场上,谁掌握了分销渠道谁就掌握了顾客,谁掌握了顾客谁就是大爷,就可以对供应商指手画脚(君不见JLF,WMT之类的超市不仅可以对供应商强力压价,还可以收取上架费,市场推广费,这个费,那个费)。要是被旅行社们搞成了自己的系统,那分销渠道就掌握在旅行社手里了,美航,联航和其他航空公司就成了供应航班座位的供应商,航空公司的航班要载入系统就要向旅行社联盟交上架费了。这还了得,这种事情绝对不允许发生。克兰道尔于是飞到里约,希望说服旅行社们放弃这个设想。逐鹿蓝天(十五)

美航派出了许多由销售代表和技术人员组成的联合销售小组,上门向旅行社推销SABRE。他们按照事先制定的计划,首先拜访历年订票额居首的大旅行社,一上门,先是销售代表鼓动三寸不烂之舌,说明每年每个订票员用手工订票可以做三十五万美元的生意,用SABRE可以做八十万;然后是技术人员上阵,现场演示。资金有困难?没有关系,我们可以请您对SABRE试用提意见,我们付您咨询费。另外,小声地告诉您,我们提供累进制销售佣金,每年在美航订票额超过一百万的部分多给1%,超过三百万的部分多给2%。(记得航空业第一定律吗?票卖得越多,边际利润越高。多给百分之一二的佣金算什么!)逐鹿蓝天(十六)

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