主题:【原创】职业经理人工作笔记:说明 -- wqnsihs

大河奔流 导读 复 248 阅 690904

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2009-07-08 23:21:24
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wqnsihs
wqnsihs`30087`/bbsIMG/face/0007.gif`70`2780`165438`2039790`从一品:开府仪同三司|骠骑大将军`2008-12-07 01:22:48`
【原创】职业经理人工作笔记9:对一个行业理解的标准 54

一、根本理解

1、找到行业成功的关键点

必须真正懂行,真正理解这个行业 ,对行业理解是不是深刻,如果不是,这个企业就不能够抵御任何危机。贸然进入就是找死,只是苟延残喘的时间长短而已。

例如PC的关键是降低库存(减少牛鞭效应)、掌握使用技术能力主导权(而不是掌握核心技术)和控制渠道。(这点柳传志回答特别到位,可以参考其在沃顿商学院演讲)

例如连锁零售业的关键是:

地点:例如商圈半径5公里内大于30万人,人均年收入大于1万,消费习惯可以适应大卖场,60岁以上人口小于10%。

品项:重点商品定义:品项小于20%,销售收入大于80%。品牌商品大于20%。品项小于6万,大于3万。

物流效率:库存周转率小于45天,换货率小于10%,退货率小于10%(重点商品小于1%),缺货率小于10%(重点商品小于1%)。

质量:质量投诉小于万分之一。

成本:人事费用占销售收入小于3.5%,税费小于3%,房租小于3%,水电气设备维护小于2.5%,损耗小于0.5%,办公、行政、公关、宣传、广告等小于1%,总计小于14%。

运营效率:客流量大于平米每天1人,客单价大于70元,经营毛利大于10%,赞返毛利大于10%,税前利润在6%--7%。

2、理解行业成功关键点最大的问题是:

(1)、充分认识和强化自己的依托外在资源或条件的相对竞争优势。

(2)、充分理解或树立自己依赖企业特有知识或能力的核心竞争力。

(3)、找到并建立一个盈利模式能够充分发挥相对竞争优势和核心竞争力。

盈利模式包括物流、资金流、信息流、人才流和时间流的增值模型。

(4)、核心业务(现金业务)、成长业务和种子业务的平衡管理机制,其中最重要的是产品和服务组合(商品规划、商品配置或配方)。

(5)、企业短期长期利益均衡,内部运营效率与外部满意程度的均衡机制。

对企业的成长和持续生存而言,以下问题比建立品牌、扩大规模、获取利润更重要。

核心竞争力本质上是能够为顾客创造价值的特有的新知识。按熊彼特理论利润实际就是创新,一旦别人学会,就没有利润。核心竞争力不依靠外在的资源、硬件、关系等等载体,完全是内在的能力。

对一个企业来说,最重要的只有一件事情:服务或产品有竞争力,也即:把握和引导客户需求;(这往往需要高度的专注于某一领域,因为只有这样才能真正理解客户需求和把握市场演化趋势,这样才能不分散资源和精力,节约资源,减少因不断进入、退出引起的浪费,例如沉没成本。)储备满足客户需求的能力和控制成本(往往包括创新产品储备、创新市场营销模式储备、创新盈利模式储备、创新管理模式储备和创新组织模式储备;这往往要求极高的学习能力,善于追踪前沿,善于从别人的失败中总结经验,善于模仿和复制别人的成功。)塑造和保持品牌(这往往要求有极高的平衡能力和协同能力。品牌塑造主要来至于对整个业务流程的控制和协同。业务流程包括信息流程;物流流程;资金流程和人力资源流程。控制是自对工作流的引导,包括方向、效率和能力。协同是对链上或网上的上下游合作伙伴工作节奏的指挥和控制。而均衡则是对长短利益;内外利益;生存和发展等等地平衡取舍。)

二、具体标准

1、客户

(1)、收入水平:可支配收入、储蓄率

(2)、消费结构:衣、食、住、行、娱乐、保健等等比例

(3)、消费偏好:价廉、质量、满足、方便、虚荣等等排序

(4)、接受促销手段排序:平面媒体、影视、网络、户外等等

2、供应商

(1)、备选供应商在何处及主要供应商清单

(2)、资格认证程序

(3)、签订合同要点(价格;质量;供货条件、形式、保证及时间约定;双方违约责任;退换货条件;损耗分摊比例;风险控制要点)

(4)、合同执行要点(时间;数量;质量监控;配送;结算;索赔;退换;损耗分摊)

(5)、收费(进场、广告、促销、赞助等等)

3、物流配送

(1)、配送网络

(2)、物流配送方案及其运营计划

(3)、配送资源

(4)、配送优化调度

(5)、配送流程控制

(6)、配送质量控制(时间、数量、误差率、成本)

(7)、物流配送业务分析(效率和能力)

4、核心技术和核心资源

(1)、主要商品配置清单

(2)、主要工艺或运营流程

(3)、核心机密技术:例如配方、参数

(4)、主要设备制造、采购、安装、维护流程

(5)、主要核心资源:例如客户数据库;供应商数据库

(6)、SCM;ERP;CRM;MIS

5、财务系统

(1)、成本控制流程

(2)、结算流程

(3)、现金流量控制流程

(4)、销售收入及应收帐款控制流程

(5)、预算流程及其主要预算指标

(6)、主要财务指标:库存周转率及安全库存;定价策略及价格清单;成本结构;销售收入;综合毛利率;客单价;来客数;商品周转率;供应商结算帐期及其条件

(7)、行业其他企业上述指标基本数据

6、计划组织系统

(1)、定位(不干什么;靠什么赚钱(增值点);赚谁的钱;有多少钱可赚;最终目的或愿景)

(2)、短期、中期、长期目标

(3)、发展或扩展计划:6W2H

(4)、主要步骤;行动次序;重点;可能的困难;突破口

(5)、组织机构及其各部分分工、职责、权力

(6)、执行流程:PDCA

(7)、监控流程:稽核督办

(8)、绩效考评:目标管理--全面预算+KPI+奖惩

(9)、战略平衡工具:平衡记分表+战略地图

(10)、质量控制流程

7、行业趋势

(1)、市场规模扩张潜力及竞争趋势

(2)、技术发展趋势

(3)、替代产品或替代技术趋势

(4)、创新态势:产品;技术(重点是与IT结合的升级及其利用新材料、新能源);管理(例如TOC;LP;柔性制造;JIT;目标管理);组织(例如扁平化;网络化;SCM;CRM:ERP);市场营销模式(例如直销;虚拟销售;网络销售);运营模式(例如外包;虚拟企业;定制;协同商务)

8、行业潜规则

(1)、相关部门分润规则

(2)、采购和销售回扣规则

(3)、招投标规则

(4)、结算规则

(5)、打点部门清单就、程序及其数量

9、行业杰出人才

(1)、名单

(2)、专业及特长

(3)、处境

(4)、期望及动向

(5)、可能开出的条件

(6)、行业内基本条件

10、主要竞争对手

(1)、现状,原因、动向

(2)、趋势及其对策

(3)、核心能力及其优势

(4)、威胁

(5)、合作或并购可能


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资深推荐:老马丁,
2009-07-08 23:21:24

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