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主题:【原创】职业经理人工作笔记:说明 -- wqnsihs

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家园 【原创】职业经理人工作笔记20:讨论网络销售

我认为XX公司是想找一个天使投资人,而你想是借船出海。这两个目标有根本矛盾。他们只想借力完成项目,然后还钱或分点利润,以后就各走各的路。你是希望控制这个通道,建立起与电信的桥梁,然后以他作为工具实现与电信平分利益的模式。如果不能控制XX(例如51%股份),以上设想都不能实现。因为如果真的利用这个桥梁在电信平台上搭建了一个增值服务网络,例如远程网络银行的部分业务:结算、汇兑和消费信贷(用授信模式实现)----可以用预付费卡或各种充值卡作为物理载体----XX就是一个专业技术外包服务商,其他什么都不是,因为没有资源。最终还是电信与PO自己的事情。两口子结婚后是没有媒人什么事情的。自己再好好想想。从来没有一个商业模式是技术队伍作为主导的:一般是资本、资源(主要是政策资源和垄断资源:特许权)作为主导,其他都是打下手的。如果PO有特许权(例如结算牌照),就有与电信平等合作的前提,门当户对。否则迟早会被电信赶出门的。

网络在旅游产品销售中只能起辅助作用,至多起咨询和报名的作用。日、美都如此。他们法律规定旅游合同和保险必须有纸质文件,所以必须有可以当面交易的柜台。我们也一样。另外我们还有特殊情况。

目前我国高端旅游产品主要是欧洲和北美游,其次是日本、马尔代夫和夏威夷游。国内游的产品附加值都极低,所以竞争的唯一手段是降价销售。由于从出发地到目的地的输运是整个国内旅游的瓶颈,也是旅游企业完全无法控制的,所以成为旅游企业盈利的关键环节。其他环节的成本已经被压倒最低状态。以我了解到的XXX经营的北京海南5天4晚游的数据可以说明问题。XXX报价2800元,其成本构成为地接社每人每天150元(包括在海南的食、住、行)共计600元,北京销售网络各级提成300元,各种税费100元。以上支出是刚性的,基本没有压缩余地。现在可以压缩的就是机票。XXX包机20:00以后航班,737-300每一架次10万,148座,平均每张机票成本650元,加上50元机场建设费,共计700元(当年全票是1500元,加上50元机场建设费1550元),这样每人可以盈利400元左右,销售收益率12%,据说这是他们的黄金线路。但是小的旅游企业无法这样操作。首先是包机有最小架次(每申请一条包机航线必须向民航局交钱),也即冬季3个月这一产品至少要销售7500人,不然就会空舱,导致亏损。而要销售如此多的产品,必须有很多现场销售网点,现场推销,因为很多旅游者是必须忽悠才会下决心。如果不包机,就是散客,航空公司多年销售的平均票价是75折,北京散客平均票价大约1125元,这样2800元经营海南游就会亏损。另外出发地集中、输送旅客是个巨复杂的工程,没有自己人根本不行。所以必须有实体网络,虚拟网络没用。

同时旅游业看重品牌,一个成熟的品牌需要至少5年来塑造。所以目前离开大的旅行社:中旅、国旅、中青旅等等,谁也玩不转市场。我们国家旅游业还没有能力建设大卖场,还是一批小便利店时代,靠互联网销售旅游产品,就像PPG靠互联网卖衬衫、裤子,最终会失败的。

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