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主题:【读《易经》心得】履卦:如履薄冰,如临深渊 -- wqnsihs
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家园博客 请芒总谈谈家乐福和康师傅的博弈案例,好吗?

站在家乐福的立场,当然要想法设法让供货商处处处于下风,以便尽可能的榨出利润,但这次康师傅绝地反击,是故作姿态还是鱼死网破?如果家乐福向您咨询(仅就与供货商博弈策略的话题——就事论事,在商言商,不涉及民族企业之类的敏感问题),您看他们还要那些可以改进和值得讨论的呢?

那么,究竟家乐福卖的是什么关子,似乎对于解决断货一事毫不热心?精心安排的桌面谈判,为什么却让一个毫无决策权的中层管理人员来出席?

这不得不从家乐福的供应商策略说起。可以说,康师傅方面过于着急解决问题,而家乐福显然在这件事情上掌握了主动权。据一位已经从家乐福离职的采购经理分析,康师傅派出高层参与谈判,就已经落入了家乐福的“谈判陷阱”中。家乐福的采购经理刚入职的时候,都接受过类似的培训,当供应商的高管亲自出现在谈判中的时候,就会更多地要求折扣返点,因为一般情况下高管不希望在下属面前失去家乐福这个客户。

这位曾经的家乐福人透露,在进入家乐福之后,他们接受了规范的培训,而培训的主要内容就是教会他们如何去向供应商要折扣与低价。这位曾经的家乐福采购经理,还透露了一份家乐福采购培训教材的不完全准则,这也几乎是家乐福在全球通用的采购准则。

从战术角度来看,家乐福的这些培训规则无疑汇集了广泛的实践经验,它具有较强的微观实用性和非凡的博弈效果,基于这些规则,我们已经不难理解这家全球零售巨无霸的赫赫战功。我们不想从道德角度来给这些规则进行定性,然而难以回避的是,或许正是基于以这些规则为代表的家乐福商业战术,才导致了长期以来家乐福与供应商之间的矛盾。

2003年上海、南京两地的炒货行业协会曾联手抵制家乐福,抗议其收取高额进场费。

2005年澳柯玛与家乐福谈判进驻问题,终因超市方采购费用高等诸多潜规则导致合作破裂。

2006年乳制品大户蒙牛爆出要从家乐福撤柜的消息,原因是家乐福方面开出的促销费、返利费等费用过高,使蒙牛不堪重负。

2007年因为拒绝购买家乐福摊派月饼,蒙牛和家乐福在郑州北环店发生流血冲突。

2009年青岛一家食品公司因讨要货款无效将家乐福告上法庭,而家乐福仍以促销费、海报费、卡夹费等名目以期抵偿欠款。

2010年好迪、拉芳、霸王等国产日化企业被家乐福告知,要想继续上架就要交纳8%~15%的额外费用,引发家乐福和国产日化品牌矛盾。

2010年10月因欠款问题,家乐福保龙仓遭到石家庄供应商集体抗议。

以上这些,仅是近年来家乐福与供应商之间矛盾的不完全罗列,这些事件集中体现了家乐福这家全球零售巨头对于产业链上利益争夺的霸气,也暴露了其挥之不去的危机。

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