主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 129555

全看 分页 树展 一览 主题

2011-12-03 10:23:10
3622784 复 3622440
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续一) 51

一线的差异,在于你的直感,不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚,并不是由此得出此人好还是坏,而是从内心告诉我们,对于此人是应该”只说三分话“,还是可以”全抛一片心“。

从我们出生到成长,父母老师就会不断地给我们灌输,什么是该做的,什么是不该做的,懂礼貌的孩子让别人喜欢,不懂礼貌的孩子让人烦,诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德,而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许,在小的时候,我们还有天性,但经过十几年的工厂化处理后,大家都已经定制化了。所谓毕业,除了有一技在身外,另一个标志,就是每个人都带上了面具,成为了一个达到标准的合格的成年人。

然而,戴面具的目的,是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则,能够让每个人之间都有足够的空间,不会时不时冒犯别人,从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道,我过我的桥,井水犯不着河水,这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值,这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

但是,在某些场合,这个面具却必须首先摘除掉,比如我们说的商界。总说”无奸不商“,但是,如果你真的在商界赢得奸滑的口碑,这绝对是一件坏事。试想一下,商业活动中,不是先付钱,就是先交货,即便是一手交钱一手交货,还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人,又如何能让别人放心。企业间的交易往来,是批发不是零售,是销售不是传销,是客户生命周期不是一锤子买卖,这就决定了,企业销售,是不同于一般的买卖交易的。

销售的实质就是达成交易,就是钱的往来,铜臭的恶堵物,却让每个人都离不得。而真正的交易过程,远不仅是上面的卖与买这么简单,这里面牵扯到某些私利,虽然大多数时候,私利与公利在方向上基本是一致的(要钱不要命的也有,但并不是很多),但错位还是存在的。而且私利的获得,以风险为代价的。因此,完成销售或者说交易,牵扯的因素很多,无论是公利还是私利,都需要一个基础,那就是交易双方相互之间的信任,而在私利上,这种信任更有另外的含义,也更为重要。

也正因为信任是基石,所以销售有什么样的性格,是粗鲁还是儒雅,是小气还是大方,反而不重要了,只要你的公司值得信任(主要针对公利而言),只要销售这个人值得信任(针对私利),那么交易就有了一个好的开端。

而取得信任,首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具,但是,我们的天性仍然存在,当你发怒时,得意时,尤其是喝了酒时,也就是所谓忘形之际,而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为,这也是为什么世界人民都好酒,无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因,因为以酒为媒,不但可以增进交情,更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

在商际交往中,真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要,重要地是必须让对方感觉到你的尾巴,而且知道,在某些场合下,你的尾巴会露出来。当然,说性格不重要并不是说对特定客户不重要,而是因为不同的客户有着不同的性格喜好,有些客户喜欢平易近人的交往,有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用,有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术,有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说,不同的性格会适应不同的客户,没有通吃的销售。

也许,这就能解释,为什么成功的销售有各种各样的性格,甚至某些在我们看来有些出格的举动,依然能够得到客户的认可,但是换一个人那么去做,可能就直接让客户踢出来。因为,你看到的只是两个人交往的结果,而不是过程。培养交情是个长期的过程,在这个过程中,客户感觉到了销售的某些性格缺点,然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点,但他更看重销售的另一些方面,这才是他容忍销售的特殊性格的原因。


  • 本帖 1 回复
最后于2011-12-09 09:07:56改,共3次;
2011-12-03 10:23:10

全看 分页 树展 一览 主题