主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 130609

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2011-12-04 02:48:58
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续二) 39

前面已经说过,销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中,有比”信任“更高的销售境界,那就是”依赖“。说到这儿,可能有些人会发笑,客户对销售“依赖”,这怎么可能,但在实际的销售中,这种依赖关系还真是很常见。当然,如果再较真的话,在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”,但这个在中国很不常见了,可能象美国那样的高级资本主义社会比较多,所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结,我们会发现,销售与客户的关系,由初级到高级,可以划分为如下阶段:“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中,第一和第二阶段,是销售行为的基础,也是双方的试探阶段,彬彬有礼的礼仪方式,也就是所谓的面具,在这个阶段还是要戴的,当然,如果要销售取得实质性的进展,则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲,就是指当销售首次见客户时,必须取得客户的好印象,不反感,愿意花费时间和销售聊一聊,也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人,可能会有个错觉,认为客户的时间比较宝贵,他们不愿意和人浪费时间。而实际上,客户也是在工作,大家都知道,无论再忙的人,也都有时间打游戏,所以,只要他们想交流,总是有时间的。当然,企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌,反复念叨着同样的话,希望一次性骗取别人的信任。

企业销售,你是代表一个公司来拜访客户,会带来行业内有用的信息,而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此,很多客户,还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下,甚至是一些八卦类的故事的。当然,有此机会,销售就应该做好准备,聊什么很重要,事前的功夫要做足,客户在哪些方面有什么喜好,投其所好的谈论,要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话,要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来,很容易将谈话时间延长到一到两个小时,只要注意时间的安排,那么当谈话进行中,就很容易接近中午或者下班时间,此时,就可以引出另一个话题,那就是请客户吃饭。当然,很多时候客户会拒绝的,但是,如果每次都聊得很开心,总有一次客户心情好就会答应你的要求,这就进入了我们前面所说的酒桌模式,这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”,因为,大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理,这些女孩子和我们说话时语态十分正常,但是一旦接到客户的电话,那声音马上就嗲的不成样子,甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心,即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想,但对于漂亮女孩子,总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以,要打开销售的初始局面,进入“可亲”这个阶段,销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单,当一个人闲着没事时,你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢?前者是内向,后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的,因为俺们在论坛调查时,就有一群人认为自己很外向,我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求,只是说外向的人更适应销售工作,只要你有足够的人际交往经验,只要你和人见了面就可以有说话的冲动,恭喜你,其实“可亲“阶段,是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到,可以这样确定,你什么时候能够将客户约出来吃饭了,这就差不多成了。当然,这里说的客户,是指大公司(比如我从事的银行业),对于他们来说,想请他们的大有人在,免费的饭局没什么吸引力,甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然,”可亲“只是一个最基础最基础的阶段,只是让客户不烦你,当你再次来拜访时,会和你打声招呼,而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题,也就是咱们国家经常说的”一回生,二回熟“这个阶段,甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段,甚至客户并未对你推销的产品有什么了解,更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后,还是要尽快地进入“有用”阶段,也就是说,将你的业务与客户的业务建立起联系来。


最后于2011-12-04 02:55:50改,共1次;
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