主题：识谎技巧学习笔记 -- 谦丰

识谎技巧学习笔记

近日开始重新学习很久以前接触的一些东西，经过忙总的指点，改进了学习的方法。现在是这样子安排的，首先将整体目录和内容摘要大致看一看，大致过一下全书的内容，然后根据自己的目的和基础，选择性，跳跃性地选择着看。并做好笔记摘要（电子版的）和标记（纸质版的），这么一遍下来后，根据笔记内容，重新整理，制作要点思维导图（我用的是mindjet），边做就是边复习一遍，碰到什么忘了的，或又有新问题的，就再去查资料，补充学习。然后再将做好的思维导图导出成word文档的，正式手动再抄写一遍到笔记本上，增加印象。最后一步是模拟自己上台演讲，根据导图的各个纲要，能够向台下的听众说明各个问题。个人觉得这么折腾下来，基本上能把相关知识掌握到八九分了，再根据以后不断补充。

以上是我现在用的，如有不对的，请各位手下留情，不要批得太厉害啊。

下面是我学习《看谁在撒谎》第三步生成的文档，根据我自己的理解和基础，内容有简有略，辛苦大家将就着看啊。

识谎

1 获得信息

1.1 一般的对话

1.1.1 询问一件事实，提出具体的、明确的、可以获得客观而非主观答案的问题

1.1.2 加入一个捏造的“事实”

1.1.3 要求支持事实的证据

1.1.4 继续延伸对方陈述的“事实“

1.1.5 间接提问，掩饰意图。”你想在家吃饭，还是出去吃饭“（确认是否要在家为其准备）；”你想要获得财务方面的经验还是销售方面的经验“（确定其是否肯到财务部工作）

1.1.6 提前假设，合理要求。确定是否抽烟的案例。

1.1.7 问他重要问题前，问一个无关紧要的，便自己知道答案的问题，确认其品性。

1.2 特殊的情境

1.2.1 涉及到第三者时，使其觉得有助于第三者

1.2.2 面对强势对手，要把交谈内容引入到私人层面

1.2.3 对方不想伤害双方之间的感情时，动之以情，使其产生负罪感，觉得不告诉你更不好，更加伤害。

1.2.4 想法让人说出真心话。确定上司是否真喜欢此策划的案例，确定孩子是否真对夏令营感到兴奋的案例。

1.2.5 ”我不知道“时，将问题细化、针对化、明确化。不可抽象的再追问。

1.2.6 回答会使人尴尬时，创造轻松的环境。确认某人是否有离职想法的案例，确认某人对某是否有好感的案例。

1.2.7 有可能出现从众、社会认同现象时，明确对象，各个击破。

1.2.8 专家有可能应试时，要求出具专业证明或支持，或用反话来套取真相。旅游安排的案例，不要咖啡咽咖啡的案例。

1.2.9 对方对你的事情漠不关心时，让其明白事情的危急与后果的严重。

1.2.10 旁敲侧击，必须让对方相信，你已经知道了真相，并且加入相应的情绪，如愤怒、惊讶、同情、喜悦、关心、幽默等。

1.3 引导谈话内容

1.3.1 ”你的意思是……“，将内容拉大到更大的格局

1.3.2 ”这样的话……“，以获得更多的侧面信息

1.3.3 ”所以……“，使对方说得更精确，细节

1.3.4 ”那现在……“，使对方把态度、立场转化为具体的行动

1.3.5 针对笼统的陈述或立场表达，提出具体的问题

1.3.6 使用”因为“、”让我们“、”试试看“等关键词来挖掘真相。怀疑某人拿钱的案例。

1.4 取得发言权（略）

2 说谎线索

2.1 身体

2.1.1 眼睛

2.1.1.1 闪烁、飘忽不定

2.1.1.2 老往下看

2.1.1.3 避免眼神接触，或很少直视对方

2.1.1.4 眼睛转向右上时，在回忆，转向左下时，在创造。

2.1.2 四肢

2.1.2.1 缺乏动感、手势较少

2.1.2.2 收敛状态，手脚贴近身体，而非向外。“收缩”而在“扩张”

2.1.2.3 表现做作，动作僵硬

2.1.2.4 耸肩

2.1.2.4.1 正常情况下，表示“我不知道”或“我不在乎”

2.1.2.4.2 若动作过快，表示想刻意让人觉得其泰然自若。

2.1.2.5 无意识小动作

2.1.2.5.1 说话时

捂脸、捂嘴表示自己都不相信自己的话

摸鼻子、脖子、抓背、搔耳朵、揉眼睛等，说话时不自信。

2.1.2.5.2 听话时，捂面或摸脸，表明不想听这些，没兴趣

2.1.2.5.3 沉思时，表明专心且注意力集中。

2.1.3 人际互动

2.1.3.1 头部

2.1.3.1.1 把头撇开，不面对对方：讨厌、不舒服

2.1.3.1.2 把头靠近对方：自在、有安全感、有兴趣

2.1.3.1.3 左右微微歪头：不设防、兴味盎然。

2.1.3.2 收缩身体范围的动作：缺乏自信

2.1.3.3 寻求空间的庇护，如侧身对人，靠近门边等：说谎，不自信

2.1.3.4 暂停和对方身体接触

2.1.3.5 藏起手指

2.1.3.6 设置屏障，如拿个包抱在胸前，放个水杯在两人中间。

2.2 语言

2.2.1 言辞与动作

2.2.1.1 两者之间有时间差，并不伴随言辞同时而来动作或面部表情，如说完整句表示生气的话后，再拍桌子，而不是说话的同时拍。

2.2.1.2 言行矛盾

参见: 四肢

2.2.1.3 惊讶的情绪持续一秒就有可能是装的。假情绪出现的时间延后，持续时间久，然后突然消失。

2.2.1.4 皮笑肉不笑，假笑时，面部限于嘴部。

2.2.2 言辞内容

2.2.2.1 回答问题时，套用你的话作回应，重复问话者的话。

2.2.2.2 过于在意解释一件事，或回答是或否之后给出解释来补充说明；此地无银三百两。

2.2.2.3 说漏嘴

2.2.2.4 “我才不会做这事呢”为增加强调的效果，提出不切实际的保证。

2.2.2.5 无法忍受沉默，只有心里有鬼的人，才无法忍受沉默。

2.2.2.6 非正面回答，而是用暗示性回答

2.2.2.6.1 持续“提供更多的信息”直到确认已取信于你。

2.2.2.6.2 显得非常坚定，让你觉得他心意已决，不再企业深究。

2.2.2.6.3 不直接回答，反而搬出他的信仰观念，或顾左右而言它。

2.2.2.7 恶人先告状：人们看待世界的方式，通常反映了人们对自身的观感。大部分说真话的人，都预期别人会相信自己。

2.2.2.8 细节

2.2.2.8.1 说谎者所陈述的细节中，时常没有他人的观点或意见。

2.2.2.8.2 捏造的事件中，几乎不包含负面的细节，但捏造负面事件时相反。

2.2.2.9 总把”诚实“挂在嘴边：坦白地说；我为什么要骗你；等等

2.2.2.10 回答就像精准排练过的说辞。

2.2.2.11 攻击一个事物，可能是他没有这个事物。如售货员说你要想买的那个产品差，可能是他没有你要的东西

2.2.2.12 语言中出现的数字相同或总是另一个数字的倍数。

2.2.3 说话方式

2.2.3.1 说话、回答问题的速度：当涉及信仰、信念、态度时，作假的人通常要较长时间才能作出回应。

2.2.3.2 反应过度

2.2.3.3 含有“附属”和“所有权”意味的字眼，摆脱自己的关系，如用“那段关系”而非“我们之间的关系”；用“那辆车”而非“我的车”，很少用“我”，“我们”等代词。

2.2.3.4 说话时嗫嗫嚅嚅

2.2.3.5 “提问“异于”声明”：回答时，字面上像表明，形式上却像问题，表明对自己说的话不确定，希望寻求你的认可。如回答完全肯定，但说完时，声音提高，头抬起，眼睁大，表明他对自己的答案信心没以强到想要说服你接受的地步。

2.2.3.6 注意自己外在的表现，当人信心时，在意对方是否理解自己的话，当无信心时，在意自己的动作是否像在说真话。

2.2.3.7 骗子常忙于回答问题，而不会针对事件向对方提出问题。

2.2.3.8 采用拖延战术：反问，假装不明白等

2.2.3.9 误导性的说话方式

2.2.3.9.1 无论何时，只要有人强调他没那个意思，就是那个意思。

2.2.3.9.2 暗示性误导：“我看到小李去了戒毒所，但据说是去看朋友”其实是想引导听话的人怀疑小李在吸毒。

2.2.3.9.3 引导性误导：“我的婚姻出了问题，但与我太太的新工和无关”其实是想引导听话的人谈论他太太的新工作。

2.2.3.10 道貌岸然

2.2.3.11 淡化处理

2.2.3.11.1 轻描淡写，漫不经心地告诉你一件其实很重要的事

2.2.3.11.2 重要的事发生了，却等闲视之，一点不重视

2.2.3.11.3 用不重要的细节吸引人的注意力，却忽略主要部分

2.3 其他

2.3.1 结束此话题时变得轻松，或马上转移话题

2.3.2 不寻常的冷静，更关心如何回应，而不是谈话内容本身

2.3.3 内容或保证听起来太不真实，情节过于离谱。

2.3.4 用幽默或讽刺的方式堵问话者的嘴。

2.3.5 借力使力，用一个明显的事实，支持一个可疑的行为。（开车过保安的例子。）

3 确认事实

3.1 基本策略

3.1.1 用暗示代替指控。关键是措辞要让清白的人听起来很单纯，但如果真有其事的人听起来就像指责或责问。如”最近和你原来的老板有没有联系啊？“、”昨晚有没有什么令人激动的事啊？”

3.1.2 烫手山芋法。“小李，能否帮个忙，有个采购在吃回扣，你认为应该怎么办？”

3.1.3 “真令人吃惊，不是吗？”：”真令人吃惊，一个人怎么能一面对情人不忠，一面又期待不会东窗事发呢？”

3.1.4 针对他的要求，故意提出苛刻的条件，看其是随口应承，还是理性应对。

3.2 进阶策略

3.2.1 正面质疑，步骤

3.2.1.1 开门见山

3.2.1.2 保持沉默

3.2.1.3 ”真的吗？”，注意观察其回答是否用升调

3.2.1.4 将一军，“你有没有什么心事要一吐为快？”

3.2.2 引导与局限，步骤

3.2.2.1 问一个引导性的问题：对方不介意据实以告，回答限定要他感觉正面的问题。

3.2.2.2 针对回答，反其道而行。“不是吧”，“你一定在开玩笑吧”

3.2.2.3 “这可不行啊”

3.2.3 时间转移：当事件何时发生及你何时发现，这两个时间点有一个是过去式时，对方就会放松警惕。步骤

3.2.3.1 设定场景 ：”早就知道了“

3.2.3.2 “没什么在不了的”

3.2.3.3 “我感激你做的一切”

3.2.4 直接假设，步骤

3.2.4.1 设定场景：表现有点冷漠，好像有某事似的。

3.2.4.2 “我很伤心”、“我知道你一定又要骗我”

3.2.4.3 坚持立场“你我心知肚明，你还是先说说……”

3.2.4.4 继续坚守立场”我相信你终究会说的“、”等得越久，我就越生气“

3.2.4.5 运用社会压力，让他知道你知道事实，而不是猜测：”我们都在讨论这件事，每个人都知道“

3.2.5 此地无银（温斯顿失窃案），步骤

3.2.5.1 设定场景

3.2.5.2 不带指责、若无其事地告知对方你所怀疑的

3.2.5.3 提出证据，看对方所作解释是否刻意配合你提出的说辞，以澄清他可能会遭到的误解

3.2.5.4 继续举证，提出事实

3.2.6 错都在你，所有可能的罪名都加到他头上。步骤

3.2.6.1 把账都算在他头上

3.2.6.2 导出你的疑虑：”如果你只做了那件事，还好……“

3.2.6.3 步步进逼

3.2.7 说出”理由“来（秘书病假的案例），步骤

3.2.7.1 举出一个”事实“，让其解释

3.2.7.2 再次出击（再给其一个机会）

3.2.7.3 直视对方

3.2.8 第三方支援（怀疑员工找人代打卡的案例），步骤

3.2.8.1 直率地借第三者的名义来指挥对方

3.2.8.2 ”你不是在开玩笑吧，大家都知道。……“

3.2.8.3 最后通牒：“好吧，但是你确定？”

3.2.9 引蛇出洞：假设对方做了某事，但不提及。利以诱之，让其明白若其想获得眼前利益，唯一以方法就是承认那件事。

3.2.10 拼凑散落的情节。岳母请私人侦探的案例。

3.2.11 责难还是关心，告知对方一个事实，观察其反应，是责难？关心？推脱？还是其他……

3.3 终极策略

3.3.1 还有人比你更糟

3.3.2 这是一个意外

3.3.3 成为他的盟友。“你做了一件好事，而非坏事”、“感谢你替我做了这件事”

3.3.4 不合作就一无所有

3.3.5 要说现在就说，过时无效，我有其他办法

3.3.6 帮他分担责任

3.3.7 你让我别无选择

3.3.8 激将法，激发其自我意识

3.3.9 站在他那边，现在承认可以无事，以后被发现就晚了。

3.3.10 未知的惩罚，时间不确定，冲击力巨大，让其感觉不可控，不可知。

3.3.11 欲擒故纵，”我一点也不在意“，激将法变种

3.4 心灵探测

3.4.1 嵌入暗示性指令

3.4.1.1 以动词开头

3.4.1.2 想法强调出来，如生意，慢读，手势等等

3.4.2 4-3-2-1法则

3.4.3 潜意识行为，嵌入可以使对方做出某些明显动作的暗示。如：”我不是说，只要你一撒谎，身体就会变得笔直、僵硬的“、”如果你喜欢你正在看的内容，你应该会带着笑容“（有没有笑啊，呵呵）

3.4.4 心理分裂：区别以前的你和现在的你

3.4.5 条件反射，提出一些可以获得诚实回答的提问，在回答时给其下锚，然后提关键问题时……

3.4.6 将问题扩大，使其觉得眼前的是小问题

3.4.7 改变心理预期、承诺与一致等，参见《影响力》一书

4 题外话

4.1 一旦做出决定，只有提供新的信息给他，才能使其改变心意。而且信息发生时间越近越好。

4.2 人一旦受到攻击，首先产生的是防卫心理和机制。

4.3 人好谈论自己及和自己相关的事，除非……