主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 130616

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2011-12-10 07:01:15
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续四) 26

一切的销售行为,目的都是为了签订合同。所以,前面那些拜访、产品介绍、技术交流以及招标,都是一个铺垫,或者说过场,如同咱们经常在《动物世界》里面看到的那些小鸟的精彩纷呈的求偶过程。但无论过程多么精彩,销售其最终目的,都是为了赢得客户的单子,当然,更进一步是要得到客户的付款。

想要拿到单子,特别是客户的头一个单子,销售必须明确的知道,技术所起的作用是很小的,很多销售寄望于公司的产品出色,拿出来就把客户震了,希望售前技术人员出马,靠口吐莲花就将客户拿下,其实这些都是不靠谱的。如果这么简单,用俺刚听到的一句话就是:“那还要那么多钱招你们这些人干什么!!“。所以一起合作打单子,技术有技术的工作,而销售也有自己应尽的职责,去和客户处好关系,否则那30%到50%的业绩分成岂不是太容易拿了。

面向个人的销售和面向企业的销售有很多是不一样,但有一点则是共同的,那就是销售人员必须首先表现出自己对于客户是”无害“的,也就是说,你必须能够让客户相信,你对他没有危险性。这个对于个人客户相对简单些,就是让老太太们相信你不会在她打开门后拿把刀冲进来,而对于企业客户来说,不但要求你以及你代表的公司不会将项目做黄,而且还要销售个人拥有足够的道德约束,不会在现在以及未来,将一些台面下的东西翻出来。

在销售过程中,回避不开的就是所谓的回扣(或称为回佣)的问题。企业做项目,总有一个具体的负责人,中国俗语说:”千里来做官,只为吃和穿“,因此,对单子具有决定权的人,往往希望在竞标中获得些自己的小利益。而且,说实在话,作为企业的掌控者(甚至所有者),其实也是睁只眼闭只眼,因为中国有句话讲得十分明白,”鱼至清则无鱼“,只要能把交代的事情做好,落些小好处是很正常。又要人跑,又不给人草,这样的领导,在现代社会是很让人鄙视的。

因此,将这些潜规则捅到台面上,其实就是在掀整个社会的桌子,是一个人神共奋的行为,基本上就是不想在这个行业混的表现。但是,什么事情都怕一些不长眼的小人物来搅和,特别是那些“嘴上没毛办事不牢”的新人。因此,对于新人来说,在销售过程中,声明自己对客户是”无害“的,是与客户提升关系中极为关键也是承上启下的阶段。

说起来,其实只要单子足够大,而且公司觉得成功可能性也比较大,就会动用公司的资源,出动大销售来盯这件事情。大销售与客户首次见面就谈佣金的事情是十分常见的,因为这本来就是个商业潜规则,一个大销售如果没经历过这种事情,也根本坐不到这个位置。

但是,如果单子是这样成的,那么小销售也就是个敲边鼓的角色,但如果小鱼还想成为一个大腕,就得独立地去跨越这个过程,即向一个的客户表明自己的“无害”。

其实做到这一点,有很多途径,比如网络上说的”四大铁“,即便你做不到四大铁,只要你能和四大铁搭上线,其实也就足够了。当然,我觉得一个人也可以不依赖任何奥援来完成这个任务,比如你对某个城市很陌生,无法搭上线,那么有些笨办法也很实用,那就是”泡“。

我们有个区域销售,大家一直觉得他很笨,做事很不讲策略,即便现在,在日常事务处理上,他还是有很多欠缺。但是,在这个区域过了两年无单的日子后,在近四年,已经拿到好几个大单。能够做到这些,其实他并没有太多的技巧,主要做的就是泡客户。

在平时,他几乎都在做巡游,定期地去拜访客户,即便不去,也会打电话给客户问候一下,保持紧密度。通过这种方式,三年时间,本区域所有的客户都知道他,并且都说得上话,这其实也挺叹为观止的。而当要搞定某个重点客户时,他就会在这个城市长住一段时间,泡在客户这儿,在各个部门来回跑,帮助客户办各种各样的事情,甚至办很多不该由他办的私事,比如接孩子或者交水电费。

应该说,他的关系,就是这样泡出来的。他帮客户办私事的方法,当初我们都并不看好,认为这些并不是一个销售该做的。但是,现在想来,这其实正是提升客户关系的捷径。因为真正好的客户关系,往往就是渗入到对方的私人生活空间里,这样的关系,甚至会延续很多年,从而变成相互十分信任的朋友关系。


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最后于2011-12-10 07:07:41改,共1次;
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