主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 130445

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2011-12-10 08:47:44
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续五) 33

而另一个销售,其实也干了有三年多了,也是干着相同的工作,连工作方式都差不多,但是,到目前为止,一无所获,甚至在我看来,跟着他过来交流的每一个客户,都离出单还十分遥远。

一样的客户拜访,旅行的时间远多于见客户的时间,因此,可以说功夫都在事前的准备上。成功的销售,会事先准备很多话题,过来和客户神聊,让客户高兴,并加强与客户的亲密度。而不成功的那位销售,我看到的,也有问候,但都止于一般的工作问候,不会有各种玩笑,不会有自嘲式的自夸,因此每次的拜访总是波澜不兴,更象是例行公事。

其实,双方的差异在与我们这些同事的交往中就可以看出。在这里要说一下,这可能与销售的性格有关,但更与人际交往有关。前一位销售,在待人接物上大大咧咧,性子急,也经常出些漏子,说话有时不经大脑。大家对他的做事时有抱怨,但是也都认为,这家伙就是这种人,其实见面也是很亲近的。

而后一位销售,永远是那么彬彬有礼,永远似乎都想把我们照顾的体贴入微,比如每次来时,都会去买水果,即便我们说不要他仍然会去买。但是,除了工作,似乎大家就不会去谈别的,同事几年,他似乎没有在工作中交一个好朋友。永远不会和人冲突,永远都与人有着一个安全的距离。

这种风格,看似很礼貌,但是却一点引不起我们的亲近感。其实,作为各据一方的同事,都是在外面四处跑的人,共事三四年了,见了面在一起,玩笑会经常开,想吃就会说吃,想玩就会说玩,并不需要在任何方面都弄得特别周全。总结一下,就是“随意”两个字。紧绷着的礼貌,看似对人尊重,实际上给人一种千里之外的感觉,也就很难亲近。

和呆了几年的同事都是如此,去和客户交往自然更难以达到亲近感,更别论去向客户做“无害”宣言了。这样的待人作事,其实是和他的生活方式有很大关系。在他的生活中,只有很少的朋友,而且很少参加聚会,也没有这方面的冲动。和他交谈,是十分乏味的,不论是雅的俗的,他似乎都没有太多了解。

一个成功的销售要有一些基本技能,比如谈吐、气质、判别客户等的能力,包括软能力和硬能力(有位河友已经写了)两部分。软能力其实就是技能,硬能力其实就是知识。这些能力并不是说有就有的,但也不是说就永远培养不出来。关键是一个销售,应该去有意识地做,去培养自己的这些能力,一个生活上无趣的人,又如何去打动客户,如何去帮助客户重新设计生活。

因此,一个销售想要成功,就要让自己的生活改变成能够培养那些技能的生活。比如日常生活就多找人一起玩,喝酒打牌K歌,时间长了,自然就学会如何买单,如何将别人照顾的很舒服。而这些,将来都可以用来与客户的交往上。上述的话,其实就是说,“干一行爱一行”,既然你选择了这个职业,就应该去琢磨,看你与这个工作还有什么欠缺的地方,然后在生活中将这些欠缺的地方补足。

当然,这世界上很多人工作只是为了得到一个赚钱的途径,打定的就是当一天和尚撞一天钟的打算。但是,这种想法对于销售这个职业真的不合适,这本来就是一个大喜大悲的职业,没有激情,没有主动培养自己能力的想法,总有一天会被淘出局的。那样,还不如现在就退出行业,还能多赢得一些时间好找一条终生的路。

其实任何职业都是一个自我养成的过程,如果一个销售能够主动地学习技能,并将这些技能运用在提升客户关系上,就会发现,很多以前突不破的门槛现在很容易迈过去,以前想不通的回答现在只要别人一说就明白是什么意思。而这时候,你就会发现,其实客户也就是一个普通人,交往并且赢得他的信任,并不是一件很难的事情。


通宝推:史文恭,
最后于2011-12-10 09:03:09改,共1次;
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