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主题:如何突破这销售困局?求金点子 -- 阿丑

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家园 如何突破这销售困局?求金点子

我们公司主业是做定量给料机,机械和电子结合的一种产品,可能有的朋友接触过这种产品,一般用在水泥、钢铁、玻璃等行业的配料计量段。老板是技术出身,一开始做的是电子控制部分,给其他一些公司配套,赚到第一桶金。后来又增添了机械加工,就有了厂房,做整机配套。

老板从一开始就对销售不重视,他在圈子里比较有名气,属于公认的技术高手,所以很多其他配套商、中间商来找他合作,自己就没有建立销售队伍。到了08年的时候,通过中间商做了几个比较有影响力的客户,就开始考虑做自己的品牌。08年成立了公司,09年我作为第一批销售人员加入了公司,开始跑销售。当时主要是水泥行业,在四川、重庆、贵州、云南这一带通过招投标来做。5.12地震以后,因为重建以及水泥行业淘汰落后产能的需要,西南一带新建的水泥生产线如雨后春笋,到处都是。那两年我们这种产品的市场需求处在一个较高的水平,目标也非常明确,就是哪里有新建的水泥生产线,我们就往哪走,尽一切努力中标。09年到10年,我的销售业绩在行业里算是比较好的。公司的预定目标基本完成。

市场变化是迅速的,到09年下半年,重建已经基本接近尾声,国家担心过度投资导致西南水泥产能过剩,重蹈浙江水泥的覆辙,出台新的政策。从09年的下半年开始,砍掉了一些进度拖延的在建项目,新项目不准立项。市场开始逐步萎缩,到了10年下半年就开始体现了出来。因为需求少了,而08年后到这一市场的业务员太多了,开始出现了僧多粥少的局面,竞争加剧,价格走低,同时业务费用开始增加。公司的利润降低的很厉害。

11年,老板把我从四川撤回厂里,放弃了四川市场,要放弃招投标的业务。原因是招投标的业务费用太高,利润不理想。同时展开了两条线,一条开始百度竞价的网络推广,由一个同事负责,一条增添了新业务,让我负责去做。百度竞价推广虽然费用不菲,但效果立竿见影。新业务做了一段,因为对市场和产品不了解,没有配置相关的得力的技术人员,放弃了。

12年,网络推广又遭遇了业绩大幅度的下滑。一方面,加入百度竞价推广的公司越来越多,另一方面,熟悉百度竞价的人知道,竞价推广的费用是水涨船高的,还有,市场需求的进一步萎缩,也直接影响到了网上订单的量。今年,公司让我全面负责市场,我却好像束手无策。现列举几条公司和市场的现状,求河里的朋友给我一点指教,不管好坏。先谢过大家!

1、先说大环境,从09年开始,我们产品所涉及的这些行业,水泥、钢铁、玻璃,加之金融危机的影响,都比较低迷,我们的产品市场需求比较萎靡。

2、我们这种产品一般适用于工业类的生产性企业,用户比较分散,且采购周期较长,配件较少,不属于耗材。我们主要针对的是新建的生产线,等于是客户重新采购设备,所以一般采用人员推广进行招投标,订单量较可观。从网络上来的客户,一般就是零散的小额订单,只能采用低价策略,极少成多,不与客户谋面,关系难以维持。

3、我们的往期业绩九成集中在水泥行业。现在我们如果要开发其他市场,比如玻璃、钢铁,不知道该从哪里切入。这些行业有个特点,行业内的工程师换工作绝大部分都是通过人员介绍,他们一般不会跳出这个行业,只在圈子里流动。做好销售的关键就是在圈子里和尽可能多的工程师维持好关系,他们会把产品带到他们所在的每一个新生产线上。现在我已经脱离了市场一年多,新的生产线少,以往积攒本来就不多的关系,现在也难以利用。

4、现在我面临的最大问题,是怎么准确的找到需求。这一块我想从两个方面入手:一是积极的动用人员进行市场调查,收集信息,做市场开发;二是用网上推广、发布行业期刊广告引出需求,让客户来主动来找我们。但是相关的实施手段还没有。我的费用也有限,我想找到经济有效的市场调查方式。比方,如果我用人员去对某一地区的潜在用户做调查,他们都是在生产企业,绝大部分对我们的产品没有现时需求。做完了调查,我们不能长久停留在那,这种关系不好保持。等一个较长的周期后,他需要订购设备,不一定能想起我们,而起订购的量也很少,我们的费用却很高。

希望河里的朋友能看完我的文章,给我一些建议。我以前做业务员,现在做业务员团队,我希望这一次我也能做好。再次先谢谢大家!

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