主题：【原创】关于商业谈判技巧的一些闲话 -- 李禾平

先申明一下哈，我这里说的完全没有理论根据，而且只是对初入行者而言，说错了欢迎指正。

为什么会说起这个话题？前一段时间给一个朋友做顾问，发现他在谈判技巧上有很多问题，故此想起这些闲话。这些闲话主要是针对第一次谈判而言。

下面我假设一个案例，就这一个案例来说明问题。

案例

对方：某物品的提供商。我方：该物品的购买商。谈判目的：购买该物品的要求和价格。

谈判前的准备

知己知彼，百战不怠。在谈判前一定要尽可能地收集对方的资料，现在网络发达，因此大大方便了这一方面的工作。同时，如果在之前已经和对方有过联系，那么最好把来往的邮件通通带上一份副本。当然，如果你忘了带自己的名片，那谁也救不了你了。

作为购买方，先要做好自己对该物品价格的心理底线，这个底线可以是老板给的，也可以是自己设定的(如果你是老板的话)。心理底线要分3个，1是最高可接受价格，也就是谈崩价格；2是合理价格；3是最优价格，如果对方低于最优价格，别急着高兴，肯定会有什么地方不对劲，天上从来不会落大饼油条，即使落也不会落在我头上。

在穿着上，应该是正装，但是也可以略为休闲一点。无论男女，仪表干净，最好来点须后水或香水，千万别喷太多。另外，如果你在谈判之前喝酒、吃大蒜、黄豆，那么只有上帝能救你了(或阿拉或佛祖等等，视你的信仰而定)。

到达谈判地点的时间，最好是提前5分钟到达。如果实在不运气而要迟到的话，一定要尽可能早地通知对方。我恨迟到。我最糟糕一次迟到2个小时，该死的交通。

谈判过程

永远记住，做生意不是你一个人赚钱，大家都要赚钱。这个原则每个人都知道，但是很多人却在谈判时临时性失忆。

与对方人员握手要有力，不要大力，如果对方是女士，视线千万不要超过脖子以下，哪怕对方是你见过的最美的美女。如果你是女士，握手的时候不要太软绵绵，记住你不是公主。

谈判时不要正襟危坐，可以靠在椅背上，但是与对方谈关键问题时，要身体略为前倾，以示自己的认真态度。

如果对方人员超过2个以上，要以最快速度找出谁是抉择制定者，此人不一定是你的谈判对手。在对方发言的时候，你要注视对方，但不是盯着他/她看。在自己发言的时候，如果对方人员超过2个以上，你的眼睛主要是看着谈判对手和/或抉择制定者，但是不要忘记看看其他的人，以示友好。

谈判开始时候，不要开门见山，先寒暄5分钟左右。话题？哈哈，天气永远是最好的话题，尤其是我插队的这疙瘩。交通，如果你迟到了，肯定是要给1分钟在这倒霉的交通问题上。其实话题很多，会议场所的任何东西都可以作为话题，例如，某次我看到对方的咖啡杯上有西汉姆联队的会徽，我即刻说：“我看到你是西汉姆球迷，哈哈，巧了，我也是！你对最近西汉姆卖给冰岛做饼干的大佬有何看法？”

(看来要扛铁牛了，土鳖去去就来)