主题：【原创】变局2 -- 老枪枪

小小子（儿）

坐门墩（儿）

哭着喊着要媳妇（儿）

要媳妇儿干嘛呀

点灯说话

吹灯作伴（儿）

――调寄.北京儿歌

龙王的命门在什么地方呢？

先做个逻辑推理，首先假设我不应该被骂，就是说完成业绩不好罪不在我，这个完成不好的原因不能归咎于环境同时也不能归咎于部门员工，那么与业绩好坏相关的还有什么因素呢？

是激励机制？不对，这条应该归在对部门员工的管理里。

是销售定额制定的不合理？也不对，这是第三季度的定额啊，前两个季度你干什么去了，年初也是咱应承下来的啊。

那是产品定价问题？不对，那两个区打折也不厉害啊。

那一定是竞争对手捣乱？不会，最大的竞争对手是南方的一家企业，不过他们北分的总经理已经被我们干下去3个了，今年这个也快完了啊！

那就是地点，销售的4P里好像有一条是地点，地点的作用是什么来着………….好像是方便客户购买。可是我们又不是卖传统工业产品的，要个离客户近的好地界儿也没什么用啊！方便做服务？可是服务队伍还是集中在本部，没分到区里啊。我们怎么也应该分析一下客户需求，根据客户需求再定销售策略，对不对？你知道市场是怎么细分的？人家行政事业单位或者企业要的软件都一样啊？你又不是做杀毒软件的，咱做的是管理软件，客户的管理需求又不一样，凭什么非要用一种软件？虽然我们现在手里只有一种管理软件，但这并不防碍客户对于管理的细化需求啊。妈的，你凭什么置客户需求于不顾，置产品特性于不顾，非要按地域来划分销售呢？嗯？你说。

我越想越激动，龙王的把柄在于年初划分销售区域的时候因人设事，光想着把我们几个分开安置了，肯定没往产品客户方面做过多的考虑。三个区域的划分也正是龙王今年管理举措的得意之处！

就从分区下手，说得痛心疾首一点，好像自己就是为公司着想似的，说不定龙王就着我这思路就下去了，骂我有什么用。眼下都第四季度了，光揪着第三季度业绩说事儿没用，您得考虑考虑下一年的销售情况，还这么分区？您烦不烦？明摆着，这种分区的效果并不好嘛，你看东北区的销售就没比分区前增加了多少。再说这之前没分区，您手里有没有东北区的数字还不一定呢。我就这么说，我看你怎么查，财务那几个姑奶奶能把数据查清了，我把姑字儿去了就叫她们奶奶！

一夜无话，第二天上午9点准时开会。

会前，坐在会议室里，我就开始实施我的计划。

“老李，完成的不错啊？这季度第一，奖金基数大啊！”我说

“一般，一般，还不是老枪你让着我。”老李透着得意的假谦虚

“别逗了，这几个月我这儿的兄弟吃奶的劲儿都使出来了，也没赶上啊！哎，老刘你那儿的增长率也够高的，这回兄弟算是没什么可说的啦！”我摆出一幅颓样。

老刘抿着嘴假装憨厚的乐了，我们那儿销售出身的人就这样，甭管心里多想把对方一脚踹死，面子上必须装得跟对方像一个妈生的似的。老刘和我一起进的公司，开始大家都是蚂蚁的时候亲的跟兄弟似的，没事儿就一起吃吃喝喝，谈谈公司大事儿什么的。等我俩一起提了项目经理，就不是他了。明里暗里跟我争，争客户、争资源、争人力，凡是能争的没他不争的，这小子能力不算弱你别说弄得我有时还真有点头疼。等一起提了部门经理，更是变本加厉，我有时都想告诉他：差不多行了，兄弟我没想做总经理，就想混口饭吃，您别跟我这儿不依不饶的行不行。这会儿这家伙肯定在盘算着一会儿开会时，怎么在龙王面前狠狠的落井下石一下呢。甭乐，小子，今儿让你看看小太爷怎么凭着三把神沙倒反西歧。

“一会儿开会,你们哥俩先说吧，我反正得挨骂，最后说咱们还能赶上饭点儿；要是我先说，他老人家一激动咱们都得饿着！”我说

这俩一听正中下怀，就依了我。

9点，龙王和财务赖大姐以及服务部门的老王来到会议室，准时开会。

果然，老李和老刘依次发言，龙王在一旁指点江山，一会儿老李这个这个没做到位吧，一会儿老刘那个那个还没做吧，反正就是甭想在龙王大人面前冒泡。做的好怎么样，那是你应该的；做的不好……….等着瞧！老刘也确实对得起我，上来先摆困难：“南区大家都知道，是北京城的老城区，底子薄基础差，消费水平低，客户购买力弱比不上东城、西城…..”我在旁边听着，心说：“行啦，你赶紧说但是吧。”果然老刘话锋一转：“但是，在南区员工的共同努力下……”

好不容易两个小时过去了，龙王瘦瘦微秃的脑袋对准了我：“老枪，该你说说了，我很想听听你的总结。”目光炯炯，一张刀把脸在我眼里更像一把刀了。

我先是紧锁眉头，慢慢打开面前的工作薄，看了看，然后抬起头，面色沉重的说：“说什么呢？按说该说说上个季度的销售情况，但我今天不想说这个，没什么可说的，都在纸上摆着嘛。赖大姐的数据比我那儿还全，咱们要是说这个销售额，我看这会光跟财务开就够了。我今天就想说说，我们目前的销售组织问题，就想说说以目前的销售组织怎么去适应明年的市场。”

几个经理被我上来的开场打得有点懵，几个人面面相觑，又一同把目光转向了龙王。

龙王本来低头在自己的本子上作纪录，听了我的话抬起头来看着我，不大的眼睛里划过了一道光，那眼神有点惊讶、有点不屑、有点挑衅。

“继续，我听着呢。”龙王又把头低下，快速的拿笔记着什么。

“目前的分区方式我不认为是合理的，为什么这么说呢，老总把我们三个放下去，不是光为了销售对吧。我们还肩负着一定的市场任务，我们了解目前这个市场嘛？我们的市场到底需要什么样的产品？是我们目前能提供的产品嘛？我们到底面临着一个什么样的市场啊？谁能说得清这个问题。”我一口气抛出了一大堆问题，然后端起面前的水杯喝了口水。

“现在和公司创业初起时已经大大的不同了，那时候没人知道什么是软件什么是数据库，我们凭着一套DBASE编译的破软件就能横扫天下，现在的客户不是软件能懵的了，人家讲求的是向管理要效益。通过我们的软件能给什么样的客户带来什么样的管理呢？那么首先就要看我们拥有什么样的管理理念和什么样的软件…….（以上删去若干字，不然就成理论宣讲了）总之，我认为目前的组织形式尤其是销售组织形式会给我们在未来的一段时间里带来巨大的负面影响，也就是说我们不应该按照地域来划分销售区域，而应该根据客户需求和产品细分来重新确立销售组织。我的话完了。”

说完，我把笔记簿向前一推，爱谁谁吧。

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