主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

，大家反馈给楼主我的内容好少啊，这个，那个，啥，这种交流，是需要互动滴，俺需要意见，俺需要意见滴～～

是不是写的太差了，高手们都不屑于过来争辩啊，

，不管哩，俺既然说了，俺要写完，好坏不管，先写完再说，。

话说这报价，要先从市场营销说起。

对于一个公司来讲，从公司角度，需要有自己的市场定位，所谓市场定位，需要先看整个国内甚至整个世界的市场格局如何？你在你既定的市场内，处于那个位置？是一言九鼎的市场老大，还是跟着喝汤的小弟？或者前有狼后有虎的夹心层（或者可以换一种说话，是前面有大片市场等待开发和占领，后面还有小弟的口粮可夺来度饥）？

确定了你的位置，然后确定你的产品的位置，某项产品A，比如方型毛巾，也许在业内，今年的销售已经是国内第一，而此前的的霸主是你的竞争对手，根据方型毛巾的使用频率，也许两年内，你的竞争对手将会退出这个市场，全部是你的天下了,那么，你对A产品的市场定位可能就是，巩固目前的第一，抢占在淘汰竞争对手过程中的市场份额，争取2年内全部占领该市场，或者该市场的高端客户。

而B产品是你的新产品，你在市场上一点份额后没有，你可能需要做的，是将B产品推向市场，在某些地方，让需要的人，先知道有这样一个选择后，然后，让他们选择用B产品。

以上是从产品和公司的角度，或者说，自身角度，这可以理解为自身的纵向简单的分析；然后我们再看从市场的角度，比如国内的市场，我可以按照各种思路来细化国内的市场：按照地理位置，可能可以划分为几个片区，嘿嘿，很多市场部经常搞什么战略图，学习MAO的摆一张大地图，号称作战，就是从这里来的；按照地理位置和经济发展程度划分的片区，一般可以作为管理上的领导层次下去，针对每个片区的目前销售情况，制定针对每个区域的细分销售策略，比如说，A区域的销售一直没有进展，那么针对A区域，可能需要进行一些宣传，同时价格上，需要拿取一部分市场开拓的费用，进行一些市场营销的活动，比如说，免费赠送试用包，比如说对一些大的客户，可以给与一些特殊的折扣或者优惠，以便加大自身对其的吸引力，让其主动的捆绑到自己的船上；而B区域，可能销售已经很好的，年年属于公司的产粮大户，那个区域都没有什么竞争的，那么对于B区域，就需要想办法提高其盈利能力，通过一些特殊的方式，比如新产品的投放，加大盈利的力度；C区域，竞争对手与公司已经成白热化，几乎恨不得双方赤着胳膊露着膀子打一架了，这时，针对C区域，给与的策略，可能就会更侧重与竞争方面，针对该竞争对手，该采用那些策略？继续降价？同类产品降价（打击对手的关键盈利区间），新产品技术上打压，实际价格上扬（提升自身的盈利能力）？或者是尽力与对手言和,某些产品大家形成一致价格，或者是退出一部分市场，但是达成协议，对手也需要退出另一部分市场？等等。

市场的分析，可以看作坐标的横向，实际上，真正分析是，纵横需要结合，市场需要细分，产品也需要针对不同的市场，给出不同的策略的。

记得某次遇到一位做烟酒行业的市场人员，我们聊起手表，说起一些国际知名品牌在不同国家的价格，当然，当时聊天的目的，是他想买这个手表，我是卖弄知道一些价格信息，嘿嘿；说起在某国价格很低时，他很惊讶，说这个国家这么小，为何会给出如此低的价格？我说，估计是考虑到的市场作用不一样，这个国家虽然小，但是周围过来消费的有钱人很多，因此有点香港的感觉，实际销售额应该是很大的，因此肯定是有集团采购或者大客户感觉吧；他立刻了然，道，哦，那这个市场是不少的；他旁边的一位同事尚为完全明白，他立刻解释道，就跟我们的烟一样，华南区的量大，相应费用便宜，而且消费群体多，价格自然可以便宜；同时华北片区内的人烟瘾大，我们的烟内就加大了含量（好像是指焦油吧，反正意思就是味道重了），价格不变～～城市里的价格低，农村的价格反而高出不少的，就是这个道理吧？

我当时立刻就笑，行家一出手，就知有没有，都不需要太详细的解释，他就明白了，而且他说的第二个，也让我立刻明白，他们加了量，在同等价格下，对客户进行了一定的定制，实际上也是变相的降了价格，这也是面对竞争对手的一种方式的。而城市的价格低，农村的价格高，也是因为量大量小的问题，农村由于分散，不能够做到集中出货，更重要的是，以他们的定位，应该是收入较高者，这在农村，相对的客户群就更少更分散，因此不如集中拚杀在城市里。

说了这么多，其实就是想说，针对一个地方，有策略，针对某个产品，有策略，针对某个地方需要销售的某个产品，还有策略；对于正规的公司，大大小小的策略加起来，就会形成一些奇特的报价，这些报价，与砍价相比，更是充满了小聪明，大智慧，因此当我们具体到不同的项目时，就不得不考虑以上说到的这些策略，这些大大小小的环境问题～～

在什么情况下，买方会作出让步呢？

1）一般情况下，买方出于自身发展需要，对新产品或者新技术的渴求，同时犹豫新产品和新技术的生产厂商比较少的情况下，买方对于商务，会有一定的让步，特别是买方与其竞争对手展开时，需要利用。

2）对于可变相改善其财务指标的情况下，买方会作出一定的让步，具体那些会改善其财务指标，后面报价中会更详细的描述。

最后，总结一下作为一个买方公司的砍价人员，会有，或者说必须有，什么样的想法或信念：

1）时刻记住自身的地位，你是买方公司的，你的立场就是将价格砍下来，为公司争取尽可能多的利益，对方会有什么损失，那不是你需要考虑的，因为，他们时刻有退出的权力的。

2）让自己成为裁判，而不是对手，让你的对手自相残杀时，你才能获取最大的利益，也就是说，准备多种备选。

3）在没有正式书函之前，不要让任何一个卖方知道他赢了或者输了，并且，至少一次，让其感觉自己出局了。

欢迎大家多补充