主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 127668

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O 【原创】漫谈销售的性格 126 河蚌 字1942 2011-12-02 21:38:56
O 技巧是个屁 福报才牛逼 西热彭措 字21 2014-08-31 03:06:32
O 个人做过外销,总结了18个字。。。。。。 157 年青是福 字530 2011-12-19 05:01:56
..O 要是事情都做了 客户不付款怎么办呢 2 zhengyi1998 字54 2014-08-29 05:19:20
...O 客户不付款,说明前期工作就没做好 1 白浪滔天 字687 2014-09-05 12:44:12
..O 申请转载。 三叶虫 字38 2012-03-27 11:08:13
..O 新入行销售学习 哭泣的蓝眼睛 字60 2012-02-29 11:47:36
..O 真传一句话啊 明心灵竹 字9 2012-01-05 19:58:22
..O 请老兄展开这6句,18字真诀! 一直在走 字0 2011-12-21 21:50:37
..O 呵呵,总结性质的呀 1 河蚌 字96 2011-12-19 06:59:12
O 花了3个小时仔细看完了 2 KeanuZ 字535 2011-12-18 10:52:27
..O 写这篇的想法 5 河蚌 字671 2011-12-18 20:31:16
O 受教! 做客地球 字418 2011-12-11 22:40:59
O 【原创】漫谈销售的性格(续完) 51 河蚌 字2403 2011-12-10 10:17:09
..O 意犹未尽!我是技术线的, mpc8240 字78 2011-12-22 04:09:55
2011-12-02 21:38:56
主题:3622440
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
1 【原创】漫谈销售的性格 126

一直是做技术条线的工作,从编程到设计到管理,直到现在做一个团队主管,独立负责公司的一个产品方向。

可以说,现在的工作,已经十分接近市场了,因为每天最重要的活,就是与销售人员配合,去和客户做技术交流,也就是售前咨询工作,通过这些交流,同时回来确定团队的产品研发和升级的方向,补足相应的短板。甚至已经开始独立的与客户交流,来保证市场的成功。

虽然,这最后一步最终还没有迈出去,但是,作为旁观者的角色,来看待市场销售工作,也许反而因为身处局外,而更能看清楚些。比如现在,只要和客户交流一下,就能知道,销售与客户的关系如何,有没有做到位,单子能有几分成功的几率。

在工作中,和各种销售人员打交道,有成功的亿元销售,也有不成功的零元销售,见得多了,自然就记住了很多销售故事,有时回味一下,总觉得销售里面,还是有章可循的,但是,仔细去分析,却又觉得难以把握到本质。局外看花,虽然能看到全局,但于细微处,还是比较欠缺的,咱还是谦虚一点,以漫谈的方式,来说一下销售吧。

曾经以为,销售,就应该是查颜观色八面玲珑的人,说的话无不得体,做的事全都门清,对待所有人都找不出错来,总之,就是一个城府很深处事练达的人。但是,这许多年的经历,却将俺这个印象给彻底打破。因为见过的成功销售里,真是各样性格都有,有上面我理想中的样子,但更多的,则是另类性格。有十分粗鲁的,有十分势利的,也有混不吝的,但是他们共同的特点,就是每年总能拿到单子,而且能拿到不同的客户的单子。而我见到的不成功的销售,却几乎都是上面俺心目中的那种性格。

这样的经历总结,有点突破我的思维极限,人常说:”不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭却都是一样。“,可为什么,在职场上,似乎上面的规律反过来了,成功的人士各有其道,失败者却总在相同的路上。也许,这就是销售以及市场的艺术吧,就象即使到今天也没有一个计算机系统敢于宣称自己能够代替那个高高在上不着四六的BOSS,虽然经常听到人说,弄条狗上去其实也一样称职。

销售,也许真的是一门艺术,具有不重复性,甚至里面有很多运气成分,没有办法复制。但,如果用心去体会,或者说,剥开这个世界加诸在你心理中的那些成见,用最直接的感觉去体会与这些销售在日常交往中的不同,似乎,成功销售与不成功销售,确实存在着那么一线的差异。而这一线的差异,可能就是他们成功与失败的关键。


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通宝推:pipilu,打铁的,做客地球,威尔谭,小豆豆,
最后于2011-12-03 10:54:44改,共2次;
2011-12-02 21:38:56
2 技巧是个屁 福报才牛逼

技巧是个屁 福报才牛逼


2014-08-31 03:06:32
2011-12-19 05:01:56
3631993 复 3622440
年青是福
年青是福`34159`/bbsIMG/face/0012.gif`70`8819`26823`227074`从五品下:朝散大夫|游击将军`2009-05-04 10:30:01`0
2 个人做过外销,总结了18个字。。。。。。 157

如果你表现出来的素质是:叫得动,看得见,用得上,办得通,信得过,离不开。

你的价格比人家贵,都无所谓了。

你到哪里,客人就跟到哪里,你自己开公司了,客人都纷纷来捧场。

扩展一下:

叫得动、看得见--客人提出需求,立刻对客人做出回应。

用得上、办得通--能够达到客人要达到的目的或者解决他的问题。

信得过、离不开--客人产生对你依赖性了。

对客人可以这18个字,在其他领域比如对单位领导也都可以这样做。

这18个字不是要说让人低眉顺眼牺牲自己利益或者出卖他人利益,去做仆从,而是做好自己的工作,在交往过程中,成为多快好省的代名词,值得人家对你信托。


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通宝推:晨翼,NoName,无无名,三叶虫,楚庄王,自以为是,
最后于2011-12-31 11:33:57改,共1次;
2011-12-19 05:01:56
4045694 复 3631993
zhengyi1998
3 要是事情都做了 客户不付款怎么办呢 2

前期基本上做得到哪些要求。

但是一直不付款, 就不想做了


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2014-08-29 05:19:20
2014-09-05 12:44:12
4047827 复 4045694
白浪滔天白浪滔天`41674`/bbsIMG/face/0000.gif`70`5487`11722`110337`从四品上:太中大夫|宣威将军`2009-09-08 00:21:08`0
4 客户不付款,说明前期工作就没做好 1

明知客户付款有风险,为什么选择这个客户?还是客户对别人都很正常付款,偏偏就针对某家供应商不付款?是什么问题没有解决?还是原来客户信誉很好,慢慢的由于市场,自身经营等等问题导致资金流出现问题?这个在销售跟踪的过程中就应该发现,并及时采取行动。

您这个问题往往是那种初入行急于出单的销售,看见需求不考虑后面的任何问题发生的。这其实蛮常见的,有的销售为了先出单,不但忽略甚至在自己公司领导面前遮掩客户的种种问题,所以导致后续问题。

我也是技术出身的销售,销售都是从漫无目的寻找客户,到找到自己的“好”客户这个过程的,客户也基本上是二八原则,带来80%的业绩的客户是只占总客户的20%,你需要花费精力80%的客户也是这20%,其他80%说句残酷的话,叫做爱买不买,不是说态度恶劣,而是花费的时间精力和资源的不同


2014-09-05 12:44:12
3699584 复 3631993
三叶虫
3 申请转载。

同做外贸,有经验总结不出来的飘过。。。


2012-03-27 11:08:13
3 新入行销售学习

新入行销售学习,之前个人是技术出身目前调整做销售,谢前辈指教


年青是福 接纳。
2012-02-29 11:47:36
2011-12-19 06:59:12
3632031 复 3631993
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
3 呵呵,总结性质的呀 1

只要能做到最后两项“信得过,离不开”,这样的销售就十分NB了。当然,要做到这两点,也是很不容易的。


2011-12-19 06:59:12
2011-12-18 10:52:27
3631681 复 3622440
KeanuZKeanuZ`40172`/bbsIMG/face/0000.gif`70`260`1037`15686`从四品上:太中大夫|宣威将军`2009-08-23 19:49:07`0
2 花了3个小时仔细看完了 2

感觉还是很有收获。

另外,性格决定命运,这句话我是绝对相信。只是lz说着说着似乎也有些偏题,讲到一些具体的能力或者技巧上去了。导致不断有人出来指出一些具体的问题。其实和楼主一样,我也相信,这些具体的能力和技巧,是可以学习的。真正花心思在工作上,其实是可以不断摸索总结出来的。

但是性格,最终决定个人命运的成败,却不是那么容易自我分析出来。很多时候我们做事都是下意识在做,完全就是性格在起作用。如果没有较成熟的人指点,凭自己很难发现自己到底在以什么样的方法做事,问题在哪里,优势又在哪里。

所以总得来说外向的人会有一些优势,因为喜欢跟人交流。


  • 本帖 1 回复
2011-12-18 10:52:27
2011-12-18 20:31:16
3631849 复 3631681
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
3 写这篇的想法 5

,就是因为在工作中,有太多的人说销售必须具有某些特定的性格,而我却发现一起做事的销售,实际上什么性格的人都有。

有点偏题那是肯定的,其实是题目起的不好,如果叫“漫谈销售”就没人说了F。一开始只是想就销售的性格发表一点看法,也就想写1000字左右的内容,但后来就越写越长了,题目也懒得改。

性格决定命运,这句话本来是外界来评判某个人的,现在却已经成为很多人失败时的推托之辞。写这篇的中心意思,就是想说在工作不要只去强调性格,性格很重要,但不能唯性格决定论,在工作中,做事的方式更为重要。

很多做事的方式,是所有的人都能做到的,只是想不想去做,也就是说,必须弄清楚,是“不能”还是“不为”。

性格并不是一成不变的,一个人在不断做事的过程中,很多的所谓性格都会不知不觉中发生改变。


2011-12-18 20:31:16
2011-12-11 22:40:59
3628122 复 3622440
做客地球做客地球`47429`/bbsIMG/face/0000.gif`70`2807`34`23020`正四品上:正议大夫|忠武将军`2009-11-16 23:07:30`0
2 受教!

虽然有着许多其它的声音,不过河蚌大哥还是能够坚持讲完自己这部分的经验,特别是一些东西,都是实际工作中没有人会给我们讲的,而这部分东西往往是工作是否能够顺利的一部分关键因素。非常感谢河蚌大哥能够这么开诚布公的给大家介绍自己的经验,收藏起来慢慢体会好了。虽然我不是做销售工作,不过还是能够在里面学到很多东西。

如果以后工作上能有一些进步,我相信在您这学习到的这部分内容会起到很大的作用。同时期望着后续其它内容的分享。谢谢。


2011-12-11 22:40:59
2011-12-10 10:17:09
3627136 复 3622440
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
2 【原创】漫谈销售的性格(续完) 51

我一直觉得,任何一个职业,其实和做人是一个道理,持心以正,充满热情,认真做事,仔细琢磨,勤于行动,尽心尽力。那么,即使你没有额外去学什么,也一样会在工作中积累,在三到五年里,成为同行业中的翘楚。

销售是一个职业,销售是人,客户也是人,客户关系的高点,应该是相互平等的信任,而不应该是某方的依赖另一方的强势。所以,我不愿意谈那些神奇的故事,比如我说的客户关系的最高阶段--”依赖“,就是如此。

依赖有很多种,最简单的就是地位依赖,一些有很深背影的销售,会有意识地将他看中的人提拔到他认为合适的位置,然后再假手他做一些事情,这在中国已经比较常见,也就是所谓的官商勾结。应该说,这样的大人物,不是生活在我们的环境中的,倒也不必多述。

而另外一种依赖,实际上是知识依赖。即对当前工作不太明白的客户,认为某位销售是此行业的行家,因此会在工作上听从他的建议。这种销售在行业里还是有很多的,地位很高,本身就是资深的业务专家,甚至在当销售前就是甲方的技术主管。但这样的人也是异数,因为要这么多的资历,不是一个普通的销售能够得到的。

因此,我们还是面向大多数销售吧,他们没有令客户感到腿颤的背景,不具备一见面就把人勾魂的气质,缺乏可以让客户都感到惭愧的业务知识,他们只是努力地工作,不断地学习,以便能够达到更高的位置,赚更多的钱,让自己过上好生活。

毕竟,现实是一个普通人的世界,一夜暴富一鸣惊人都只是听说过没见过,而普通人虽然可以有梦想,更多却应该踏踏实实地去干,从工作中的点点滴滴做起,将那些没有太多技术要求的事情做好,一步步地完善自我。其实,一个人这样坚持上两三年,就会如丑小鸭一样迎来自己美妙的春天。

PS:写这篇帖子时,受到了很多河友的关注,大家都提出了各种看法,也丰富了我的思路,在这里感谢诸位。同时,这篇帖子也受到了很多质疑,质疑最多的就是觉得有些跑题,本来是谈销售的性格,怎么谈着谈着变成了各种销售中的手段和技巧。

在这里谈一下我的想法。写这篇帖子的起因,就是因为在工作中老是听到有人说,销售得有某些特定的性格才能成功,但我接触的成功销售,却是各式各样性格的销售都有,所以我觉得,那些性格并不是销售成功的必要条件,导致销售成功的另有原因。

性格决定命运,这句话本来是外界来评判某个人的,现在却已经成为很多人失败时的推托之辞。因此我的中心意思,就是想说在工作不要只去强调性格,性格确实很重要,但不能唯性格决定论,在工作中,做事的方式更为重要。

所以,我想总结一下俺对销售工作的看法,找出我认为决定销售成败的因素,那就是好学、善谈、勤勉、体贴他人、关注细节、事先计算,上述这些,是一个人做事的方式,或者说,只要一个有意而为之,肯定是能办到的。

很多做事的方式,是所有的人都能做到的,只是想不想去做,也就是说,必须弄清楚,是“不能”还是“不为”。而且一个人在不断做事的过程中,很多的所谓性格都会不知不觉中发生改变。


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最后于2011-12-18 20:50:40改,共1次;
2011-12-10 10:17:09
3634651 复 3627136
mpc8240
3 意犹未尽!我是技术线的,

但是也觉得很有收获。比如和同事相处,光彬彬有礼是不够的。

当然,知易行难。。。


河蚌 接纳。
2011-12-22 04:09:55
帖内引用

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