主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

信任是客户关系提升的一个高点，到了这个阶段的客户，其实已经不需要双方谈什么。有什么项目适合你，客户就会通知你，小项目就是双方谈一个价码，然后签合同，即使是大项目，需要走招标，其实在招标之前，销售也可以很深入的介入，在事前做足功夫。

中国的商业流程，其实也都在正规化，现在的项目超过一定的额度，都要走招标流程，大多数单子，胜利者只有一个。对于一个有点规模的公司而言，进入最终的招标并不是什么难事，因为很多投标，客户让你参加，就是想壮大一下门面。而作为一个销售，如果每次招标时，都只是陪太子读书，甚至根本没有在评标过程中的进行运作，那只能说是个不称职的销售。

不要看现在实行项目招标公开化，甚至委托招标公司来做，其实可做的事情还是很多的。别的不说，其实无论是招标文件还是评标细则，往往都是客户委托他信任的公司来做。实际上，在大多数招标中，如果到最后一星期，销售才知道招标这件事，其实就肯定说明，已经没戏了。

招标时，有评审会，一人一票，但是往往评审会中有主导者，这个主导者的发言，会很多程度影响评审结果。因此，无论是将评标细则做成是有利于本公司，还是私底下做评审成员的工作，都是一个项目投标时要经常做的事情。

当然，此时销售就需要与公司的技术人员密切配合了，一个好的售前技术人员能够在讲标时支撑住台面，不让评审会中的支持其它公司的人找出漏洞，在做方案时面面俱到，不出现重大失误。但售前也就仅此而已，实际上一个单子能够成功，80%是因为销售的运作。

在这点上，作为一个资深的售前人员，我是极为厌烦那些只要客户露出一点想法马上就急不可待的把售前人员调来做技术交流的销售的。实际上客户做什么项目，总会有多重选择，围绕着他转的公司多了，再多一个也无所谓，而售前技术交流，不要客户花一分钱，而且正好可以借机丰富一下自己的想法，拓宽一下眼界，甚至可以把方案要去，去加强他所支持的公司的方案深度。

如果销售人员不去下功夫加深客户关系，而是把成单的希望寄托在交流时技术人员口吐莲花就把客户忽悠住这上面，这种做法是完全不靠谱的。而售前人员在经历过几次这样的交流后，也十分没有成就感，以后对这种销售的要求也是能避就避。

公司有个销售，脾气十分大，甚至对着客户也都很随便，但是四个标段有十几家公司参与的情况下，竟然全部拿下。我们经历的案例，其实销售奇迹也是蛮多的，但象这样的，还真是很少见，让人吃惊之余，不得不佩服。

而以后的项目中，才发现，他和客户真的是很铁，很多的事情，都是他接到客户的要求，就立即与我们技术人员协调解决。虽然有时候，俺觉得他站的角度有些不对，但想想，他与客户的信任关系其实也是这么建立起来的，真心的为客户做事，才能有如此的信任。

可以说，”真心“地去和人交往，少一些”功利心“，将销售行为和日常生活结合起来，了解客户的需要，帮助客户解决生活工作中的问题，才是赢得信任的关键。其实我们平常做人，不也是如此。

网络上有个段子，称为四大铁，”一起同过窗，一起扛过枪, 一起嫖过娼，一起分过赃“。这些铁的核心意思，就是双方都知道对方的烂事，包括打呼噜说梦话什么。当然这也分两个层次，同窗战友，这是共同经历，是光明的一面，而后面两种，则是相互挟持，是黑暗的一面。刚接触客户时，这四铁大概一个都指望不上，销售要做的，就是向铁的方面迈进，但却并不一定是上面的四大铁。

在商业中，其实女色是一种十分常用的手段，曾经有一位十分牛的销售说过一段话，“和客户怎么最铁，就是要能和他共用一个女人”。人常说，蛇有蛇道，鼠有鼠途，上面的销售确实够牛，但交的也是些狐朋狗友，而这样的事情做多了，栽在这方面也就没什么说的了。其实无论是客户还是公司，对于好色的人都是看不起的。特别是那些去跟正经职业的女孩（比如前台接待、行政助理、技术人员）玩荤段子，这样的人，人品实际上就有问题。

作为一个销售，自然是要投其所好，客户喜欢什么，就给他弄什么，所以，上述的某些脏手段在某些事情水到渠成时也没有什么不可能用。但是如同兵法上讲“以正合，以奇胜”一样，作为一个销售，还是不要将上面的脏手段作为常用的方式。因为上面的见不得光的手段，可能让你产生更大的胃口，不是想赚取正常利润，而是想获取非法的暴利。这样的事情，一而再再而三的做，总有一天会出事，而且名声也会极差。

在实际操作中，作为一个没有什么交情的人，其实也很少有客户会让你用上脏手段，毕竟客户都是有身份的人，上述的行为一旦暴光，会搭上自己的所有身家，因此，也不可能随便的就授之以柄。所以，用正规的手段赢得信任，还是销售必须经历的事情。

正规的手段，也没有什么新奇的。前面已经说了，在交往中渗透入到客户的私人生活中，是一个很好的方法。在请客户时，客户可能有私事来不了，此时，可以向客户建议，带着老婆孩子一起来吃饭。这种建议有时顺理成章，做起来很平常，而当有亲属参加时，原来的商务宴请就会变成家庭聚会，原来的“*总”有时就可以换成“*哥”“*嫂”了，再以后，来拜访时，就可以将礼物变成是给嫂子或者是孩子带的。

一旦深入到客户的私人空间，其实拓展余地就十分广阔了。就象有部电视局《黑冰》里说的，“没有困难，这不可能，只要是人，他就有困难，而我们就是为他解决困难的人”。孩子要升学要工作，家人要旅游要买东西，这些事情，其实一个在本地很有势力的人到了别的城市，一样会是束手无策，而这也正好是公司发挥优势的地方。

人总有感恩之心，尤其是在私事上，在这上面帮助了一个人，一般人都会觉得欠别人的人情。而在这个社会上，就是互相办事，互相欠人情，欠到最后，甚至都已经分不清楚谁欠谁的情了，而这就是交情，即使买卖散摊都无法散的交情。有这种交情支撑，销售和客户，在很多地方，也就难以分清楚，什么是私，什么是公，而此时在双方之间，真会产生一种平常人很难打破的”信任“。

而另一个销售，其实也干了有三年多了，也是干着相同的工作，连工作方式都差不多，但是，到目前为止，一无所获，甚至在我看来，跟着他过来交流的每一个客户，都离出单还十分遥远。

一样的客户拜访，旅行的时间远多于见客户的时间，因此，可以说功夫都在事前的准备上。成功的销售，会事先准备很多话题，过来和客户神聊，让客户高兴，并加强与客户的亲密度。而不成功的那位销售，我看到的，也有问候，但都止于一般的工作问候，不会有各种玩笑，不会有自嘲式的自夸，因此每次的拜访总是波澜不兴，更象是例行公事。

其实，双方的差异在与我们这些同事的交往中就可以看出。在这里要说一下，这可能与销售的性格有关，但更与人际交往有关。前一位销售，在待人接物上大大咧咧，性子急，也经常出些漏子，说话有时不经大脑。大家对他的做事时有抱怨，但是也都认为，这家伙就是这种人，其实见面也是很亲近的。

而后一位销售，永远是那么彬彬有礼，永远似乎都想把我们照顾的体贴入微，比如每次来时，都会去买水果，即便我们说不要他仍然会去买。但是，除了工作，似乎大家就不会去谈别的，同事几年，他似乎没有在工作中交一个好朋友。永远不会和人冲突，永远都与人有着一个安全的距离。

这种风格，看似很礼貌，但是却一点引不起我们的亲近感。其实，作为各据一方的同事，都是在外面四处跑的人，共事三四年了，见了面在一起，玩笑会经常开，想吃就会说吃，想玩就会说玩，并不需要在任何方面都弄得特别周全。总结一下，就是“随意”两个字。紧绷着的礼貌，看似对人尊重，实际上给人一种千里之外的感觉，也就很难亲近。

和呆了几年的同事都是如此，去和客户交往自然更难以达到亲近感，更别论去向客户做“无害”宣言了。这样的待人作事，其实是和他的生活方式有很大关系。在他的生活中，只有很少的朋友，而且很少参加聚会，也没有这方面的冲动。和他交谈，是十分乏味的，不论是雅的俗的，他似乎都没有太多了解。

一个成功的销售要有一些基本技能，比如谈吐、气质、判别客户等的能力，包括软能力和硬能力（有位河友已经写了）两部分。软能力其实就是技能，硬能力其实就是知识。这些能力并不是说有就有的，但也不是说就永远培养不出来。关键是一个销售，应该去有意识地做，去培养自己的这些能力，一个生活上无趣的人，又如何去打动客户，如何去帮助客户重新设计生活。

因此，一个销售想要成功，就要让自己的生活改变成能够培养那些技能的生活。比如日常生活就多找人一起玩，喝酒打牌K歌，时间长了，自然就学会如何买单，如何将别人照顾的很舒服。而这些，将来都可以用来与客户的交往上。上述的话，其实就是说，“干一行爱一行”，既然你选择了这个职业，就应该去琢磨，看你与这个工作还有什么欠缺的地方，然后在生活中将这些欠缺的地方补足。

当然，这世界上很多人工作只是为了得到一个赚钱的途径，打定的就是当一天和尚撞一天钟的打算。但是，这种想法对于销售这个职业真的不合适，这本来就是一个大喜大悲的职业，没有激情，没有主动培养自己能力的想法，总有一天会被淘出局的。那样，还不如现在就退出行业，还能多赢得一些时间好找一条终生的路。

其实任何职业都是一个自我养成的过程，如果一个销售能够主动地学习技能，并将这些技能运用在提升客户关系上，就会发现，很多以前突不破的门槛现在很容易迈过去，以前想不通的回答现在只要别人一说就明白是什么意思。而这时候，你就会发现，其实客户也就是一个普通人，交往并且赢得他的信任，并不是一件很难的事情。

一切的销售行为，目的都是为了签订合同。所以，前面那些拜访、产品介绍、技术交流以及招标，都是一个铺垫，或者说过场，如同咱们经常在《动物世界》里面看到的那些小鸟的精彩纷呈的求偶过程。但无论过程多么精彩，销售其最终目的，都是为了赢得客户的单子，当然，更进一步是要得到客户的付款。

想要拿到单子，特别是客户的头一个单子，销售必须明确的知道，技术所起的作用是很小的，很多销售寄望于公司的产品出色，拿出来就把客户震了，希望售前技术人员出马，靠口吐莲花就将客户拿下，其实这些都是不靠谱的。如果这么简单，用俺刚听到的一句话就是：“那还要那么多钱招你们这些人干什么！！“。所以一起合作打单子，技术有技术的工作，而销售也有自己应尽的职责，去和客户处好关系，否则那30%到50%的业绩分成岂不是太容易拿了。

面向个人的销售和面向企业的销售有很多是不一样，但有一点则是共同的，那就是销售人员必须首先表现出自己对于客户是”无害“的，也就是说，你必须能够让客户相信，你对他没有危险性。这个对于个人客户相对简单些，就是让老太太们相信你不会在她打开门后拿把刀冲进来，而对于企业客户来说，不但要求你以及你代表的公司不会将项目做黄，而且还要销售个人拥有足够的道德约束，不会在现在以及未来，将一些台面下的东西翻出来。

在销售过程中，回避不开的就是所谓的回扣（或称为回佣）的问题。企业做项目，总有一个具体的负责人，中国俗语说：”千里来做官，只为吃和穿“，因此，对单子具有决定权的人，往往希望在竞标中获得些自己的小利益。而且，说实在话，作为企业的掌控者（甚至所有者），其实也是睁只眼闭只眼，因为中国有句话讲得十分明白，”鱼至清则无鱼“，只要能把交代的事情做好，落些小好处是很正常。又要人跑，又不给人草，这样的领导，在现代社会是很让人鄙视的。

因此，将这些潜规则捅到台面上，其实就是在掀整个社会的桌子，是一个人神共奋的行为，基本上就是不想在这个行业混的表现。但是，什么事情都怕一些不长眼的小人物来搅和，特别是那些“嘴上没毛办事不牢”的新人。因此，对于新人来说，在销售过程中，声明自己对客户是”无害“的，是与客户提升关系中极为关键也是承上启下的阶段。

说起来，其实只要单子足够大，而且公司觉得成功可能性也比较大，就会动用公司的资源，出动大销售来盯这件事情。大销售与客户首次见面就谈佣金的事情是十分常见的，因为这本来就是个商业潜规则，一个大销售如果没经历过这种事情，也根本坐不到这个位置。

但是，如果单子是这样成的，那么小销售也就是个敲边鼓的角色，但如果小鱼还想成为一个大腕，就得独立地去跨越这个过程，即向一个的客户表明自己的“无害”。

其实做到这一点，有很多途径，比如网络上说的”四大铁“，即便你做不到四大铁，只要你能和四大铁搭上线，其实也就足够了。当然，我觉得一个人也可以不依赖任何奥援来完成这个任务，比如你对某个城市很陌生，无法搭上线，那么有些笨办法也很实用，那就是”泡“。

我们有个区域销售，大家一直觉得他很笨，做事很不讲策略，即便现在，在日常事务处理上，他还是有很多欠缺。但是，在这个区域过了两年无单的日子后，在近四年，已经拿到好几个大单。能够做到这些，其实他并没有太多的技巧，主要做的就是泡客户。

在平时，他几乎都在做巡游，定期地去拜访客户，即便不去，也会打电话给客户问候一下，保持紧密度。通过这种方式，三年时间，本区域所有的客户都知道他，并且都说得上话，这其实也挺叹为观止的。而当要搞定某个重点客户时，他就会在这个城市长住一段时间，泡在客户这儿，在各个部门来回跑，帮助客户办各种各样的事情，甚至办很多不该由他办的私事，比如接孩子或者交水电费。

应该说，他的关系，就是这样泡出来的。他帮客户办私事的方法，当初我们都并不看好，认为这些并不是一个销售该做的。但是，现在想来，这其实正是提升客户关系的捷径。因为真正好的客户关系，往往就是渗入到对方的私人生活空间里，这样的关系，甚至会延续很多年，从而变成相互十分信任的朋友关系。

看了主贴以及后面大家的一些跟帖，觉得大多数人因为没有真正做过销售，并且接触到的销售面太窄，于是对销售工作有一些误解，看法相对片面。

小弟普通工程师出身，机缘巧合近几年在一家中小型外企开始担任销售工作，原先的职责是管理公司的销售团队，人数不多，东南西北最多的时候5个人，还有一个小小的市场营销团队。而又因为开始参与销售管理工作时自身的背景所限，于是一直以来参与大大小小的前线销售工作很多，在短短几年内所接触的客户应该已经过百（关系有深有浅，小弟所在行业为软件服务，更具体一些说是企业应用服务，再更具体一些是Oracle产品为主的企业应用销售，以及定制开发的软件服务销售，所以不以客户量取胜，而是以合同总额及回款作为年度、季度、月度目标），虽然不能算很多，但是从C-Level到普通IT经理再到普通一个企业IT工程师，从服务行业到制造业到公共事业再到政府等形形色色的客户都有接触，因此尽管量不能算突出，面还是能弥补一些。

在这里我也不是要表明自己在销售这个岗位做的有多么好，对这个行业有多深的了解，但是我想西西河的网友大多数还是技术出身，见到一些回帖也是更多的从一个技术人员角度去考虑销售的工作，我觉得我或者可以给大家从另外一个角度看看销售的工作，毕竟我也是技术出身，而更重要的是我一直没有一个普通销售人员入行时一般都会有的师傅带着，对很多人和事的看法都是自己一方面根据自己的生活经验，另一方面根据来源广泛的信息进行分析和思考，所以可能会跟大家平时看到的一些关于销售的讨论有所不同。

在谈论我的看法前另外一个需要说明的是我没有说本楼的回帖里面的任何一个观点是错误的，相反我也很同意当中提到的一些看法，但是我确实认为有一些是片面的。我不会逐一指出，或者大家可以针对我的看法再对应讨论。

销售是一个再普通不过的工作岗位，从本质上跟其他的工作岗位没有什么不同，但是，这个工作岗位在我看来需要相应人员有更全面的技能，这是相对于技术岗位来说的。当然凡事没有绝对，销售所在的企业、所卖的产品或服务、所面对的客户群体、所处的社会环境等等都会决定某个销售岗位对销售人员的具体要求。确实有一些销售只需要单纯做客户关系，而仅仅对其所卖产品或服务有些许认识就可以，但也有不少的销售人员本身就是从技术人员或咨询顾问转岗过来，说得俗一点就是技术型/顾问型销售，他们在已有一定技术基础的情况下再加上一定的销售技能，毫无疑问会比单纯的“关系型销售“更有优势（但是，还是只是针对部分客户有优势而已，这个世界就是这样，没有任何绝对的事情）。

一个好销售的应该拥有软硬两种技能。

软技能包括：

1. 语言表达

2. 气质

3. 对礼节的认识

4. 谈判能力

硬技能包括：

1. 对所卖产品/服务的了解程度

2. 筛选客户的能力

3. 对客户的心理分析能力

4. 演讲技巧

5. 文档工作

时间有限，我只针对软技能的#2，#3以及硬技能的#2进行更深入一点的描述。我想大家对其他的几点都不会有什么异议，但需要说明一下的是，其实软技能的#1和#4，以及所有的硬技能其实都跟一种硬技能有关--逻辑分析能力，这是技术人员普遍的强项，所以，至少在我所在的行业，其实最好的销售人员一定之前是技术人员（或咨询顾问）。

关于软技能的#2--气质。气质不是虚无缥缈的，也不是与生俱来的，而是每个人能够实实在在的感受到并且锻炼到的。”大方得体“是一个销售人员应该有的基本气质，也是最难锻炼得到的气质。何为”大方“？我的理解是在任何场合任何困难下不会懦懦怯怯，患得患失，思前想后，犹豫不决，而是信心满满，形象光彩，雷厉风行，说一不二。何为”得体“？我的理解是不会在任何场合说出不合适的话，做不合适的事。所以，如果一个人大方得体，他不会让你在跟他打交道时觉得讨厌、没劲、无聊等等。

关于软技能的#3--对礼节的认识。我接触到的客户从南到北都有，尤以南方为多。南方北方风俗不一样，但是在待人接物有一点是相同的，讲究礼节。甚至不管你是中国人还是外国人其实都一样。很多人由于家教的问题对礼节了解有限，我就是其中一个例子，于是在我实际的销售工作中有时带来了一些麻烦。例如节日是否应该送礼，应该送什么礼，应该用什么理由，应该送给谁（例如，他本人还是他的儿女）。又例如客户来访，应该如何接待，是否晚上应该去一起吃饭，吃完饭是否应该继续其他活动，甚至走路时应该走在前还是走在后，走在左还是走在右。这些不同的礼节性做法不一定对某个项目的销售工作带来决定性作用，但是，我也要说，量变引起质变这个道理也是适用于销售工作的。即使某个客户一开始不想和你接触，但是一旦这些礼节做到位，有时客户会不由自主的在关键时候想起你并且觉得不应该有负于你。

关于硬技能的#2--筛选客户的能力。有些回帖提到有些销售一直成功率低，但是认为这是行业普遍存在的问题；而有些销售成功率高，但觉得这些销售其实没什么大不了的，就是运气好。我记得我看过一个比较有经验的销售的写的文章，其中一点他认为一个销售应该花最多时间在销售工作里面的地方不是见不同的客户，也不是分析某一个客户的情况，而是筛选手头的客户资源。我以前手下的一个销售，手里交换得到的名片能摆满一个面积一平米左右的办公桌，厚度大概50张。现在想想也有几千张了，但是他曾经试过半年一张单没有（要知道我们一个季度没有单的话当年任务就悬了）。我对他的工作方式比较清楚，其实就是撒大网，以量取胜，不论时机是否成熟，一股脑的尽全力去跟进，但这样一来，问题就很明显了，你能花多少时间在其中一个客户那里？而这些客户是不是都在当季真正有需求？最后的结果是，很多在当季确实有需求的客户就被耽搁了，最后单子被别人抢走。事实上，我们只需要大概分析每个单子的成功率，考虑因素有公司的强项、客户的关系、合作伙伴的关系、客户的预算、客户的计划、客户的挖掘潜力等等，就可以判断哪些是可以随便应付一下的，哪些是需要着力争取的。定好每个单子的大概预算金额和成功率，通过一条简单的加权公式就可以知道当季我们很有可能完成的任务量有多少，而这些任务量应该来自什么地方，需要公司哪些人提供支持，等等等等。只要做了这些分析，无论销售人员本身还是吃力不讨好的售前技术人员的工作就能事半功倍。

关于销售方面的看法和故事其实很难在这么短的篇幅里一一讲述。我可以说我在每个跟进比较深入的单子里都可以挖掘足够题材写一本书。销售的性格其实对销售工作不是最重要的，即使最靠近的”气质“我认为也不是性格能够决定的，而是能够锻炼而产生变化的，而性格不会变。大家的不少讨论都只是看到外在的一些表象，一旦你们真正参与一些销售工作我相信你们会对它有更深的理解。

其实每个人每天很多的活动都是销售。找工作面试是个销售过程、做事情需要别人帮忙是个销售过程、追女朋友是个销售过程、与别人讨论问题是个销售过程……