主题：【原创】逐鹿蓝天(六十五) -- holycow

楼主辛苦了，长期以来，坚持发帖。可以考虑把系列帖子整理一下出书了。到时候一定去买一本。

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国内有些唐山大叔们，经常用中式思维来看待商业合同，一言难尽啊。

1984年时，在布兰森之前涉足航空业的那位英国创业家----弗雷迪.莱克(Freddie Laker)爵士的莱克航空已经倒闭两年了。布兰森决心继续莱克未尽的事业，开一家新公司经营伦敦盖特威克到新泽西纽瓦克的航线。布兰森为此去拜访莱克，希望听听前辈的经验教训。

莱克告诉布兰森，在这行当要想活下来，以下几条得千万记住：

第一，不仅要在价格上竞争，更要在服务上竞争。英航有钱，想要打压你的时候总能比你的价格更低。你得比他们的服务更好。

第二，注意扩张步伐，每年最多开通两三条航线，不要搞得自己资金链断裂。

第三，不惜一切代价挤进希思罗。

第四，你自己就是公司最好的广告。

第五，英航想要挤垮你的时候，你得大声叫唤。

最后一条，切记切记，当英航出下三滥招数的时候，趁着你小子还有一口气，赶紧去法院告那兔崽子！

布兰森得了莱克真传，又花两千八百万美刀买了一架阿根廷航空的二手747，1984年6月，维珍大西洋航空(Virgin Atlantic Airways)开张了。

不出莱克所料，英航果然出手狠辣，一下子就把纽约航线来了个大削价。布兰森想起了莱克第五定律，立刻向英国民航局上诉。民航局很快裁定英航非法竞争，责令其恢复原价，维珍这才没有在一开始就被挤垮。

布兰森一看莱克的忠告还真管用，立刻将莱克第三定律也用上：维珍航空向英国政府申请从盖特威克搬到希思罗。撒切尔政府的回答是希思罗全满了，没空位了。以金勋爵和首相那关系，布兰森在盖特威克混口饭吃是一回事，想到希思罗和英航面对面竞争那简直是痴人说梦了。

六年以后， 1990年11月，保守党大佬赫塞尔廷企图篡位。这位老兄只成功了一半----他把撒切尔夫人赶下了台，可是上台当首相的却是约翰.梅杰。不管怎样，布兰森的机会来了，梅杰本人和英航可没有那种特殊关系，正值联航和美航收购希思罗航线之际，梅杰政府决定把美国佬的收购案和布兰森的申请一起考虑，索性对希思罗的起降窗口分配来一次彻底的检讨。在检讨完成之前，布兰森和美国佬暂时还得一起等下去。

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在美国这边，普拉斯基特急着要快点把希思罗交易成交。英国政府一天不批准交易，泛美就一天拿不到钱，而泛美在银行里的钱实在是不多了。倒霉的是不光梅杰政府在那里慢吞吞地检讨希思罗起降窗口的分配，那马爵爷又跳出来凑热闹了：英航的律师们仔细研究了第二百慕大条约的附件，发现就算是联航和美航买下了希思罗航线，他们的航班还是无权在希思罗降落----附件里明明白白写着，只有“泛美，环球或者它们的公司继承人(corporate successors)”才有权飞希思罗。继承人是什么？被继承的人死了继承人才能接收财产。现在泛美和环球还在呢，你们这两家公司怎么就成了公司继承人了呢？这个就是商业买卖，和公司继承有什么关系？再说了，希思罗的降落权是女王陛下特许的，这特许状是你们这帮洋基佬可以私相授受的吗？要当公司继承人可以，要么你们两家公司全面收购泛美和环球，要么泛美和环球关门大吉了也成，现在这样就想进希思罗，门也没有！

马爵爷的人不停地向英国政府兜售他们的观点，英国政府也听进去了。梅杰虽然和英航没有特殊关系，在维护大英帝国利益这一点上是不含糊的。英国政府不仅全套接受了马爵爷的说辞，在和美国政府谈判时索性让英航的人坐在会议室里随时咨询，连最后一点有关私有企业的原则也扔进了大西洋。

克兰道尔料定马爵爷把这件事搞这么大只是想为英航争取一些利益而已，就凭身后的美国政府，联航和美航总是能进希思罗的。马爵爷心里不爽，一是因为泛美和环球是两家过气公司，对英航毫无威胁，要是换成联航和美航竞争环境就完全不一样了；另一方面，英航原先和联航的代码共享协议让马爵爷获利颇丰，要是联航进了希思罗，不用说这协议就废了，也难怪爵爷要出来搅局。克兰道尔想：爵爷会开出什么交换条件来呢？

不管马歇尔心里的条件是什么，英国佬在谈判桌上滴水不漏，除了死抠那公司继承人的条文以外绝口不提任何变通办法。转眼已经到了1990年12 月，圣诞假期就快到了，两国代表团只能休会，来年再谈。

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普拉斯基特已经撑不到重开谈判的时候了。泛美每天亏损两百万，银行里的钱已经快不够付账的了，而卖希思罗航线那四亿又不知猴年马月才能到手。在整个90年的冬天泛美的医疗保险公司收到了无数来自泛美员工的医疗账单----没人是傻子，趁着公司还在，自己的医疗保险还在，赶紧把急着看和不急着看的病都看了再说。

新年过后的第一个星期一，泛美申请破产保护。现在普拉斯基特能指望的就是在破产保护下能够继续运营到联航进驻希思罗，他能拿到那四亿救命钱。

终于更新了，加油加油。

终于更新了啊

等得都已经了

方总是占便宜。看来还是对原来的宗主国心怀畏惧，:-)

泛美申请破产保护后两个星期，英国政府宣布了检讨后的希思罗机场航班分配计划，允许一批新的航空公司进入希思罗。布兰森的维珍航空拿到了每周28个起降窗口，虽然这只是布兰森申请数目的三分之一，却已经比马爵爷的心理底线多出了28个。布兰森决定好好地庆祝一下这一历史性的胜利，他想起了前辈莱克的教诲：你自己就是公司最好的广告。

维珍正式开飞希思罗这天，布兰森带着大队随从，浩浩荡荡杀奔希思罗而来。布兰森站在打头的大吊车上，把自己打扮成个北欧海盗模样，戴上个眼罩，肩上还站了一只鹦鹉。车队到了希思罗机场进口公路的大转盘处，停在了那架英航协和式客机的模型前面。布兰森亲自操纵吊车，用一块巨大的维珍布幔遮住了协和垂尾上的英航标记。协和机身上的英航涂装也被另一条标语遮住：“这里是维珍地界！”

金勋爵和马爵爷可没有兴趣欣赏布兰森的出位表演。勋爵一改温文尔雅的腔调，对报界说政府允许维珍进入希思罗是“一场悲剧”。马爵爷指示英航的公关部门，出五万英镑聘请一个私人侦探社，起一起布兰森的老底，做个档案(Dossier，下一次这个词在英国报章上大行其道要等十几年后布莱尔的伊拉克大杀器档案了)散发到报界去。那侦探社不负厚望，报告布兰森在伦敦经营的天堂夜总会“乃断背者的聚集地，疑似经营毒品和男妓生意”。英航的公关部门还不断在舰队街散布维珍集团财务岌岌可危的留言。

布兰森也不是省油的灯，立刻在电视上指责英航使用下三滥手段抹黑他本人和维珍集团的名誉。马爵爷写了一封义正词严的公开信回击布兰森的指控：“您把花在放话和指控上的时间和精力用来干一点建设性的事情岂不更好？”

一不做二不休，布兰森想起了莱克的最后一条建议“趁你还有一口气，赶紧告那兔崽子”。就这么办了，大爷当年连列侬也告了，谁怕谁啊？布兰森立刻入禀法庭，控告金勋爵，马爵爷和英航诽谤。这个官司将成为英国最旷日持久的诽谤案。

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在大西洋这边，美国佬看见英国政府对一些新的航空公司开放希思罗航权，不禁心头窃喜：看来联航和美航进希思罗的日子也不远了，这次去伦敦谈判，估计就细节问题讨价还价就可以了。等进了会议室，才发现这种想法实在是很傻很天真，英国人正色道：起降窗口的问题是解决了，公司继承人的问题还没解决呢！那两个公司想进希思罗也不是不可以，不过呢…

马爵爷的底牌终于亮出来了：英航要在美国国内不受限制的代码共享权。

当消息传到达拉斯克兰道尔那边时，老克气得拍了桌子：“不能给！”

克兰道尔太知道这玩意儿意味着什么。当年英航和联航代码共享的时候他就觉得被摆了一道，现在倒好，无限制代码共享？联航和美航自然是不会和英航结盟的，可其他航空公司呢？只要马爵爷愿意，他可以用代码共享的方式把英航的航线网延伸到美国的每一个角落。这个代价太大了，即使美航进不了希思罗，也不能让英航占这个便宜！

克兰道尔把电话打到华盛顿运输部长斯金纳的办公室：“英国佬的条件不可接受，千万别答应他们！”老克还建议部长，该用一下手里的大棒了：“如果联航和美航不能在希思罗降落，我们就禁止英航在美国任何一个城市降落！”

斯金纳指示美国代表团寸步不让，英国佬也同样寸步不让，当狂风和攻击鹰同时在伊拉克上空倾泻炸弹时，两国代表团却在伦敦的会议室里隔着长条桌象斗鸡一般瞪着对方。在会谈僵局期间老树丛大统领，奎尔副统领，贝克国务卿纷纷出面表示关切，可是一点用都没有，都被约翰牛顶了回去。转眼已经到了91年3月份，距联航和美航买下希思罗航线已经五个月了，谈判还是毫无成果。

到了3月11日，突然谈成了，美国代表团无条件投降，联航和美航进驻希思罗，英航获得了在美国无限制的代码共享权。

“丧权辱国！”克兰道尔觉得斯金纳真是无能到家了，以美国的国力，居然谈成这么一个结果。可惜斯金纳不对克兰道尔负责，只对他老板老树丛大统领负责，他老板这段时间可以说是焦头烂额。

自从年前美国经济开始走衰以来，民间大多感叹裁员滚滚，房价下跌，日子不好过。可是联储主席格林斯潘那时还没有练成日后的政治九命怪猫神功，书生意气坚持什么央行独立原则，说什么美国经济健全不肯降息(早知如此，当初就该把那直升机笨提上去，唉，这个教训将来一定要告诉儿子)。无奈，大统领只能到处说经济不错，大家要有信心。这种话听在草民的耳朵里，简直跟何不食肉糜是一个声音。大统领打赢了仗却输了支持度，到时候要怎么去竞选连任？

在谈判僵持的时候泛美已经连工资都快开不出来了，如果泛美倒了，失业统计数字上再加上两万四，估计大统领扒斯金纳皮的心都会有了。运输部长不傻，签了约，泛美拿到那四亿，就不至于倒在大统领任期之内了。

几天之后普拉斯基特拿到了他的救命钱，与此同时沃尔夫告诉他联航对整体收购泛美不感兴趣。