主题：杂谈2-闲聊投标竞价 -- 牛义缂

小牛最近闲来总结了一下自己的投标竞价经验，给各位朋友说着玩吧，顺便看看能骗几朵花。但凡事都有例外，您自己得注意了。

1. 美国企业招标（除零售企业）

综合来说，小牛最喜欢给美国企业（除零售企业）投标了。原因很简单，多数美国企业往往更注重产品/服务的质量，一般不使劲压价。甚至很多美国企业在自己的利润不错的情况下，根本就不砍价。

参与这种招标，诀窍是要展示自己企业的能力和信誉。美国企业很喜欢选第一梯队的供应商。只要你的价格不是太高，bingo!

谈判会议有时也安排得很轻松随意。曾经有个美国客户拖着沙滩鞋，穿着短裤，戴着棒球帽，啃着汉堡来谈生意。有时候真觉得他们是“野人”。

2. 西欧、澳洲、加拿大企业招标

一部分这些企业的招标做法和上面说的美国企业差不多。但另一部分就稍严肃了一些：货比三家+砍价。他们会仔细的评审投标人的各方面情况，差的太多是不会进入shortlist的。

初选之后，接下来就是砍价。其实砍的也不狠，除非有投标人主动给出过低的价格，不然也不会追着投标人死缠烂打。

这些企业很注重规矩，如果见面时不表现的正式一些，真可能会影响自己赢标。

3. 南美企业招标

南美人的随意性很强，价格、管理和质量有时候都不是最主要的因素。那什么最主要？---多见面。

多见面本身不是目的，关键他们想用多次见面的机会了解你从而慢慢信任你。南美人（尤其巴西人）经常谈着谈着业务就跑题，转而去侃大山去了。

虽然表面上随意，南美企业对待质量是认真的。

4. 中东企业招标

沙特、阿联酋和卡塔尔的大企业往往很好的继承了欧美人传授的管理体系。于是凡事都要按照流程来，按照程序来。很严格！他们能接受的价格比较高，只要你能说服他们这些花费确实是合理的。

以色列人很精明，对价格也很在意。

除此之外的企业就会随意一些了，价格上也是随情况而定，质量要求上也会松很多。

5. 俄罗斯/前独联体国家

这些企业一般不招标，随便访问几家供应商就定下来了。但是质量要求上一点儿也不含糊。

6. 东南亚企业招标

什么都别说了，准备接受低价吧。如果你想靠降低质量来降低成本，几乎没门！建议你报个含较低利润的价格，然后就是守价了。

这些企业对国内供应商很了解，包装一般都是无效的。

每个国家/地区对质量的要求都不同，要排个序的话，感觉上是，日韩港新台马泰印巴。

7. 国内企业招标

虽然不能一概而论，但是显然价格是最主要的因素。不出点血是拿不到合同的。以超低价格拿到合同的问题是，多数企业会降低质量。

有趣的是国内的招标合同的条款中对质量的要求最严（甚至很苛刻），但请放心，真正按合同严格执行的很少。质量上的小问题是“允许”的，只要不出大问题就行。

有的投标方在投国内标时，会故意报赔本的价格来赢标，在执行合同到一半时再找办法哭穷，然后客户就得把钱适当的加上来。

习惯了国内投标方式的供应商，也会把这些办法用在国外标上。这是“中国制造”名声不好的因素之一。

民营企业招标一般压价最狠。这不能怪他们，多是由他们的生存环境决定的，不靠压供应商的价格自己往往就没有利润。

总之，最后的结果是，多数情况下，供应商还是会盈利的，只是不多罢了。质量嘛，凑合着用吧。

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另外，通用的注意点有：

1. 北美、西欧、澳洲企业往往对企业的生产安全、污染排放、用工条件有或高或低的要求，这有时也会增加投标方的成本。（这一点值得鼓励）

2. 大型国企（无论国内外）招标一般都不会使劲压价，除非同级别的竞标方主动降价。

3. 给国外企业报价一般要留1-5%的砍价空间。被要求降价时，多少都要降一点，这叫做面子价。不然怎么能体现采购部的业绩呢？但不要降的太多，不然反倒会丢掉合同。国外企业一般都不喜欢报虚价的供应商。

4. 几乎所有国家的专业零售企业招标都是让人又恨又爱的鸡肋。

貌似人脉第一吧！不然格力的董明珠怎么准备告广州财政局！只选有关系的（中标与否还不是领导一句话）

这方面小牛不想谈。

“4. 几乎所有国家的专业零售企业招标都是让人又恨又爱的鸡肋。”

窝二妈之流？

无情的机器时，是很可怕。。。

付款方式，如果一次性现金付款显然可以便宜。如果想俺们以前公司，你报价报的高（一般报价都挺高），不一定会搏你的面子，持续供货的话，亏死你。第一年付20%的货款，第二年还是，5年结清，就算你有50%利润，又怎么啦

国内客户拖得相对多，但大型国企拖欠的情况少甚至不拖欠。

经常听到国内国企说的一句话就是，我们不是民企，不会拖你们的钱的。

小牛只碰到两次严重拖欠的，甚至到后来就是赖账了。其中一次有我们自己的问题，数额不大也就算了。另一次找了国际连锁的催账公司，咔咔，解决问题！

据说好多被拖垮。客户不错，国有银行，不过行长进去了