主题：风险在累积 -- 清风席卷

这些年我从来都是对中国充满信心的，无论多少人预测中国经济行将崩溃，我都不会认同，因为做了项目之后才会明白，真的无法弄出个圆满的事情，当一个组织的战略大方向没有太大的错误，利润可观，资金风险控制的还可以的时候，内部再多扯皮，制度上在多的漏洞也阻挡不了这个组织的前进，最典型的例子譬如华为，从华为开始成为话题中心开始，就充斥着各种华为弊端多大多大的文章，只是无法阻挡华为成为2010年世界五百强的第397位（按营业收入排名）。当然中国的企业不止华为这一家例子可以举，几乎每一个行业都有一两家类似的企业。

这几年在机械行业里摸爬滚打，见过太多的人感慨机械行业与国外的差距，实际上差距是有的，但是我看到的却是一个行业一个行业从低端到高端，国内企业逐渐把国外企业排除出去的景况。所以我是乐观的。

那么风险在哪里呢？

最近有一件事情，具体企业不提了，也许有人会猜到，在这个领域中国有那么两三家数的上的企业。

如今的竞争逐渐白热化，于是A企业想出了一个方法，给客户融资，也就是说客户建一个新项目，A企业只收20%左右的钱，其他的A企业这个客户先行垫付，包下整个项目。这个客户在产品安装一年后开始还钱，一年时间还清，中间收资金管理费用以及一定的利息。以这些设备作为抵押。

由于项目投资一般在大几千万到上亿，所以客户对这样的方式非常感兴趣，于是A企业在行业里风生水起的搞起了这种方式。确实是拿下了很多项目。

看到我描述到这里，应该能够明白我说的风险就是资金风险了。

A企业在这种操作里将大量的风险都积聚到自己身上，一旦自身资金链断裂，或者行业风向转变，或者客户还不起钱的情况下。会产生很大的风险。

当然A企业不是傻瓜，也是运营几十年的老企业了。他们看中的就是行业前景不错，尤其是现在，出于控制产能的原因国家不怎么批这个行业的新项目。导致的结果就是物以稀为贵，一旦有一个企业批下来新项目，就算不实施，光卖许可证给这个行业的大集团就可以赚到上亿，建好了之后卖可以赚到接近两个亿。这种情况下，风险当然很好。即使客户资金链断了，也可以把这个项目卖了赚钱。

分析起来很有道理。

但是问题恰恰在这个预期上。

就跟炒房子一样，预期是房价上涨，一旦房价下跌，问题就会是连串的反应。

我相信A企业也不会把风险自己一家承担，肯定会向下游企业施压一起承担风险。

如果一旦他收不回来钱，抵押的设备也卖不出成本价。

问题就会使一连串的。

这种融资方式也打破了机械行业以前的成规

当然这几年发展下来，不止机械行业，实际是整个机电行业里有很多公司都在不同程度上往下游企业分散风险。

以前我做的是外资企业的电机，发现这个行业里面，国内品牌的电机基本上都在大企业里有垫资，也就是按照客户的规模，赊不同程度的产品，超出这个额度之外的再收钱。当然不止电机，轴承啊这些东西，大部分都是这样操作。上游制成品我不太清楚，估计也少不了这样子操作。

如此一来，经济向好当然大家都好。

一旦经济向下。

如同A企业这种操作，已经远远的置风险于不顾，只为了业绩压力猛冲。

而且会逼迫竞争对手跟进，就我了解的B企业在讨论要不要实行A企业这种方式，A企业在这个融资方式里用了很复杂的操作，B企业还想了更简单的方式，当然风险更大。还好，现在还在讨论，好像老总不太愿意。

我不由得想到国企大规模改制的时代，三角债逼死很多企业的情况。

我做电机的时候，无论市场如何难做，所服务的那家外资企业是坚决不垫资的，你可以说他是因为牛气所以不垫资也有人买，但是实际上如果垫资的话，业绩绝对会非常漂亮。但是他们坚决不松这个口子。我想他们上百年的经营历史应该有他们的道理。时间积淀给他们一些底线不能碰。

如今，感觉，行业里很多企业为了业绩已经在突破一条又一条底线了。

我要问的问题跟苏侃的一模一样。

生意人为什么要拜个关公。做企业大多数时候，没道理好讲的，靠命硬，靠天吃饭。

叶剑公谋四人帮，就说了一句话“谋事在人，成事在天”。

现在，世界500强为什么大多数CEO都是融资，财务出身？这是有进步意义的，不能

一概批为滑头。

你曾服务的外企，有踏实的农民作风，容易做实，不容易做大。家族都是工程师的

风骨，对技术拿得住，对社会风气就不屑于揣摩。商人如油，不是那么容易练就的。

如今，GM是汽车制造企业吗？从占集团总额看大头，它实际是金融公司，垫资卖车，

跟你说的A企业，本质是一样的。

但这里有个巨大差别：

GM是服务于终端消费者。

A公司是服务于行业消费者。

我个人认为，A公司是对的，问题在于张驰有道，分寸把握。而这最难，吸毒容易上

瘾。我说过，LBO早期是善意的，好的，但很快，很必然地，就疯狂了。

这种事，B公司如果自认定力不足，管理内聚能力不强，就不要学了，刀头舔血啊。

只要资金链不断，没事，很好，该吃吃该喝喝。但一个环节短了，就全死了。

A企业曾经是行业龙头老大，B企业年销售额现在是A企业的三倍左右，利润更是比A企业要多的多，原因在于B企业前些年的投入方向对了，迎来了一波爆发，在那个方向，A企业后来也参与了，但是落后太多，根本无法赶上，传统的领域，两家公司基本上各有优势，占市场份额差不多,A企业略多一点。

B企业不是保守，而是不在拿项目上面进行投资，他有其他的投资项目，这些年融资控股了上下游不少企业。

另，我以前所服务的是一个世界500强企业下属的一个产品分公司。总公司有专门的投资公司负责投资，但是涉及到具体产品销售领域没有加入融资环节。

我所在的企业为了竞争不得不向A企业一样，而竞争中第一个这么做的就是外资企业，而且国家是支持的。有些事情大家都知道结果，但是因为吹起泡沫所带来的利益往往是群体性的，所以政府乐此不疲，反正有下一任买单。下一任又有下一任，泡沫无穷吹，谁敢停下来就是合所有人作对。

现在房子经济短期内到天花板了，这种新模式就是地方新的灵丹妙药了。别着急，慢慢玩吧，到下一个天花板还有个两年时间。

经济太过热了

这个就是传说中的“供应链融资”的例子了，算是进来颇为流行的银行信贷趋势。

简单的说，就是如楼主所说的A企业是雄躯一震散发王霸之气的核心企业，是整条供应链（上上下下游诸多企业）中的核心。这样的核心企业往往受到银行追捧，批的贷款（额度）基本上都用不完，而A的上游供应商可能就要赊销给A，有几个月的账期或者说几个月的资金压力，又或者下游很想买A的货，但是要很辛苦才能筹资来买，这样整条供应链就未必能够最大化的顺畅扩展。这时候银行就来商量啦：老A啊，你那些额度不用多浪费啊，你那些上游下游缺钱但是资质不够我也不敢贷款给他们啊，这样你的生意规模做不到最大多可惜啊，这样吧，我既可以给你上游兑现你的应付账款，也可以给你的下游直接兑现你的应收账款，不过要占用你没用完的授信额度。。。老A啊，你既可以扩大你的经营规模，又可以美化你的财务报表（周转多快啊），还可以增强你在整条供应链（生意圈）中的优势地位，你的上游下游更要紧密团结在你周围了，他们的生意也做大了嘛，那个啥？我们银行当然也托你的福赚钱了嘛。。。

对于银行来说，这是对整条供应链的注水，不过，风险权重是压在核心企业身上的，这对于银行来说是有保障的，相较于直接贷款给供应链当中的其他环节企业，是一种避险行为。

至于对A企业来说，他们的风险在于，“大到不能倒”而已。

事实上，核心企业的挑选非常严格，即便在经济环境恶化的情况下，他们的存活能力也大大的好于平均值。

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或许俺原来比较天真，现在细想，不管第几产业，说到借鸡生蛋，和用1块钱做10块钱的生意上，大家很多路数都是相同的。

正如楼主贴中描述：

俺知道一些俺相关的行业的情况，08年前那阵，似乎大家都在蒙着眼睛冲。

有时甚至不是蒙着，而是故意闭着眼睛冲，以为开始几步没撞到墙前面就是一片坦途。

有些杠杆或者擦边的手法其实并不高明，洋人早年玩的烂熟，后来由于出了事，慢慢规范漏洞越来越小，这些手法在洋人那里就没什么人玩了。

但似乎到了国内就如火如荼，其实谁也不傻，都知道风险大，杠杆高，但眼看着谨慎之人步步踏空，而投机之徒赚的盆满钵满，同时谨慎之人被嘲笑为不会利用手上资源。

于是大家难免猪油蒙了心，越发贪婪起来。

同时，也正如您所说，在经济形势好时，衙门，票号也各有各的好处，明显的“多赢”嘛，何乐不为呢？就把什么规章制度，风险控制都搬开给业绩让路了。

于是08金融危机以来，潮水退去，大家环顾，原来都没穿泳裤.....

很多决策就是两句话当头：

1.人家都这样干，我不这样干就输的很惨

2.人家没出事又有漂亮业绩，我差啥？

其实很多“经”原本都是好的，只是歪着嘴念除了更有快感外，实际的好处也大大的。

A企业明显是背水一战。B应该成立个二级子公司C，把风险圈在子公司里，出去骚扰

A。

C并不要求把A的每笔单子都抢过来，中小规模的项目，能抢一个是一个，主要目的

是游击A，见世面，练兵。如果A这种方法摸索成熟了，B再扩大跟进，穷追不舍；如

果A失败了，我陪着你倒掉个子公司，等于是前期买了个保险，最后一直没用上，报

废。

这样做，有两个前提：

1)B现在比A大，拿自己的局部利益对撼A的全部利益，输得起。

2)B为什么比A发展得好？祸乃福所依，你过去的成功，极有可能是未来失败的源头。

因为过去太成功了，故步自封，骄傲轻敌。对手做的事，看起来再蠢，也要谦卑地

平视，因为对方已经走投无路了，他可能比你更用心，更能打破常规。这就是公诉

人往往不敌辩护律师的原因，大家用的心血不同。

当年中国刚开放时，有个有趣现象，就是台湾欧美，业界的老二都来中国碰运气，

老大就不屑一顾，比如康师傅来了，博士伦来了，KFC来了。结果呢，康师傅回去把

台湾的老大给收购了。

改变，是个中性词，既可能往好里改，也可能往坏里改，而好坏的标准，也不断在

改。APPLE要出IPOD了，把几家音乐版权公司的老总“请”去，教主根本不给你讨价

还价的机会：DOWNLOAD一首歌99美分，你做不做吧(我后来看那个老板做访谈节目回

忆起来，那副被非礼状，痛心疾首啊)。这是直接挑战版权法和道德底线嘛，今天呢？

This is a common practice in United States for many years. The earliest example dated back to 1950s. Large equipment makers use this approach to squeeze small players who might be of low-cost, but can not compete on financing (their balance sheet is too weak to support such a long-term commitment).

Vendor financing allows the vendor to charge premium price, control one's customer and get constant cash flows. But the vendor MUST be very sophisticated IN FINANCE. The vendor must have a very strong balance sheet (low leverage ratio) so that it can easily borrow money from the corporate bond market or large banks. And banks do not dare to say "NO" to you because you are such an important client.

In United States, large equipment makers, such as Catepillar, lower financing risk by transferring all long-term receivables from their customers to a separate finance subsidiary. Finance subsidiary borrows money cheaply to finance those long-term A/R financing, therefore, the manufacturing side is not exposed to the finance risk. GM Finance is another example.

Another option is to invite investment bank to put up special legal structure (SPE) so that long-term receivables can be sold to SPE and get financed through medium-term commercial papers issued to pension funds, money market funds...

Last option is to let the manufacturing firm to operate a retail bank too (Canadian Tire model) so that it can get cheap and stable deposit base to finance its long-term customer A/R ( of course, you must charge an implicit high interest income there to compensate for your deposit interest and branch costs).

The second option is very very common and cheap in US, but China does not have that infrastructure there.

First option separate the bankruptcy risk to a finance subsidiary, but the manufacturing firm MUST BE VERY SMART IN FINANCE. I do not expect that among Chinese manufacturers.

The last option can not be applied in China since it will bump into legal trouble too.

只要资金链不断--very Chinese term, 资金链 is that working capital or just financing cash flow? These two are totally different concepts in finance.