主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

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2011-12-04 00:44:53楚庄王
花,这个“人脉”虽不在楼主的讨论之类,但确实是销售的重要

因素,所谓“贵人相助”还是蛮重要的,甚至销售人员的个人魅力、长相、亲和力也是很重要的,要不然500强企业也不会挑中国面孔当驻华代表。——这算是对楼主的重点讨论的性格问题的一个补充吧。

帖:3623048 复 3622714
2011-12-04 00:58:24楚庄王
商场里的拼酒文化确实是迅速取得对方信任的手段之一。

敞开了喝,会有意无意给对方一个印象:这人豪爽,不是扭扭捏捏、锱铢必较的人,好打交道。所以和你做生意的意愿会大大提高。

我以前的老板一家兄弟几个以及经理都是52度白酒一斤到一斤半的水平,喝得急性胰腺炎也没办法,我哥是医生,警告过他:再喝,恐怕会有麻烦。他当时答应是好好好。可过后五十岁左右,还是死在了肝病上。其余兄弟几个情况也不乐观,一个高血压,走了,一个糖尿病。

西方人不清楚,但我见过的日本人、韩国人,从事销售的也都是如此,到了饭桌都是酒瓶倒人不倒的脚色。

帖:3623053 复 3622784
2011-12-04 01:11:16河蚌
背景应该说是十分重要

甚至是关键的因素,但是这个因素是外在的,不是销售自身能够改变的,因此讨论销售问题,就不会将这个列在其中。

实际上,很多年轻人有个错觉,觉得只有关系才能做销售。可是,应该想一想,销售并不是单打独斗,销售是代表公司,你能进入一个项目的竞标,不是因为你有什么,而是因为你的公司有实力做后盾。你可能没有一个叫李刚的爸爸,但是你的老板也许比李刚强太多了,而你,就是他的代表,你打下单子,就意味着老板的收获,他的关系,就是你的关系。

一个刚入行的营销人员,做的是销售助理,往往让你去的客户,都是你的主管已经跑过的,只是他跑不过来,去客户那儿,只是去及时掌握信息,一旦有单子,主管自然就会跟进。而刚入行的人,所做的,就是要把细节工作做踏实了。只要你把工作做踏实了,公司觉得你的单子是可能成功的,自然会投入更大的力量来。

所以,千万别去认为,这个单子的对手有背景,因为,你能够见到客户,很大原因是因为公司具有背景。一个新手,刚入行时,更多就是依托在有背景的人来打工。

帖:3623060 复 3623048
2011-12-04 02:20:18亲华
俺看了

思科九年,人家也是销售(每年任务数百万美刀),无非是搞关系,和实质老大关系好的人接上线。然后就做成了。理论上他只要呆在这片区,老大不换人,他就没事。后来调到另外一片区域,另外一片区域的客户对他很不友好,最后借用王子党,说白了高层领导子女,做成单子。然后直到这个地区公司的头换了,他才失败的。实质就是人脉,你说的常委亲戚,县官不如现管,太大不好使。生意一般厅处级就可决定了。你说你某常委亲戚,地方上理睬与否?地方上不理睬(有的领导快退休了,不求进步),难道求助领导换人?可能吗,再说了,领导也有任期,那么容易换人,铁本事件,温家宝指示到了江苏就基本烟消云散了。政令不出中南海

帖:3623096 复 3622714
2011-12-04 02:48:58河蚌
【原创】漫谈销售的性格(续二)

前面已经说过,销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中,有比”信任“更高的销售境界,那就是”依赖“。说到这儿,可能有些人会发笑,客户对销售“依赖”,这怎么可能,但在实际的销售中,这种依赖关系还真是很常见。当然,如果再较真的话,在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”,但这个在中国很不常见了,可能象美国那样的高级资本主义社会比较多,所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结,我们会发现,销售与客户的关系,由初级到高级,可以划分为如下阶段:“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中,第一和第二阶段,是销售行为的基础,也是双方的试探阶段,彬彬有礼的礼仪方式,也就是所谓的面具,在这个阶段还是要戴的,当然,如果要销售取得实质性的进展,则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲,就是指当销售首次见客户时,必须取得客户的好印象,不反感,愿意花费时间和销售聊一聊,也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人,可能会有个错觉,认为客户的时间比较宝贵,他们不愿意和人浪费时间。而实际上,客户也是在工作,大家都知道,无论再忙的人,也都有时间打游戏,所以,只要他们想交流,总是有时间的。当然,企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌,反复念叨着同样的话,希望一次性骗取别人的信任。

企业销售,你是代表一个公司来拜访客户,会带来行业内有用的信息,而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此,很多客户,还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下,甚至是一些八卦类的故事的。当然,有此机会,销售就应该做好准备,聊什么很重要,事前的功夫要做足,客户在哪些方面有什么喜好,投其所好的谈论,要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话,要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来,很容易将谈话时间延长到一到两个小时,只要注意时间的安排,那么当谈话进行中,就很容易接近中午或者下班时间,此时,就可以引出另一个话题,那就是请客户吃饭。当然,很多时候客户会拒绝的,但是,如果每次都聊得很开心,总有一次客户心情好就会答应你的要求,这就进入了我们前面所说的酒桌模式,这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”,因为,大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理,这些女孩子和我们说话时语态十分正常,但是一旦接到客户的电话,那声音马上就嗲的不成样子,甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心,即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想,但对于漂亮女孩子,总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以,要打开销售的初始局面,进入“可亲”这个阶段,销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单,当一个人闲着没事时,你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢?前者是内向,后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的,因为俺们在论坛调查时,就有一群人认为自己很外向,我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求,只是说外向的人更适应销售工作,只要你有足够的人际交往经验,只要你和人见了面就可以有说话的冲动,恭喜你,其实“可亲“阶段,是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到,可以这样确定,你什么时候能够将客户约出来吃饭了,这就差不多成了。当然,这里说的客户,是指大公司(比如我从事的银行业),对于他们来说,想请他们的大有人在,免费的饭局没什么吸引力,甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然,”可亲“只是一个最基础最基础的阶段,只是让客户不烦你,当你再次来拜访时,会和你打声招呼,而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题,也就是咱们国家经常说的”一回生,二回熟“这个阶段,甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段,甚至客户并未对你推销的产品有什么了解,更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后,还是要尽快地进入“有用”阶段,也就是说,将你的业务与客户的业务建立起联系来。

帖:3623113 复 3622440
2011-12-04 06:18:56
迷途笨狼
面向企业的绝大多数销售也是死缠烂打型

运气好的有几个小单

帖:3623209 复 3622729
2011-12-04 06:54:14河蚌
【原创】漫谈销售的性格(续三)

所谓”有用“,其实就是说,当客户需要做正式工作时,能够想起你。

客户也知道,销售来拜访陪他聊天请他吃饭,并不是仰慕他的人品,或者是闲得发慌有钱烧的,而是因为客户的业务与公司的业务领域相关,是公司销售的对象,是公司潜在的利润源。因此,在吃过几顿酒,拍过肩膀道过弟兄情深之后,谁都明白,大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重,也需要朋友,整天吃喝不兑现承诺的客户,一样会被列入黑名单,受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往,还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的,他们甚至静不下心来去看书,而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系,却忽视了对自己公司产品的了解,当然,这也是销售条件所限,因为隔行如隔山,技术领域需要比较精深的知识,往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说,可以和客户交朋友,但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然,这并不是问题,术业有专攻,销售主要还是关系学,关系处到位,当客户有什么需求时,可以要求技术部门配合。在大多数行业里,公司都会有产品画册,销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的,就会向技术部门打电话,要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术,所以也不会在这方面为难销售。

但是,客户关系由“可亲”到“有用”的提升,对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说:”我现在最头痛的就是不知道卖什么,我陪客户喝酒、玩乐,搞定他都没有问题,但我进这个行业时间太短了,还需要兄弟们帮忙呀“。所以,对于公司而言,由技术向销售进行培训,告诉销售公司有什么产品,这些产品用在什么方面,有什么特色,有哪些卖点,都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然,对于销售而言,肯定不需要象技术人员那么精深,但有一些知识掌握起来,倒也并不麻烦,那就是行业内公司及客户的动态,包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等,多关注多掌握,编出很多段子来,说给客户听,行业内的见闻,客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴,在第一阶段就可以将这些内容作为谈资,当然,对于第二阶段,则是更为重要。

销售(或者说是公司)对客户的工作”有用“,远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说,交情深的公司就是朋友关系,我去你那儿,你热情接待,你来我这里,我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友,但是有时候却可能几年没有单子。这里面,就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题,处于交往初期的客户则更容易出现,因此,当客户愿意了解公司业务时,一定要好好把握,尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务,才能在合适的时机里想到你,并把你引入到业务中来,开始可能并不会让你得到单子,但既然进入业务交往,后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往,客户的领导安排科技部门要上某个系统,科技主管就需要找公司来咨询交流,此时,如果公司正好有相关的产品,客户很可能会要求来做个技术交流,而当客户决定就项目进行招标时,也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标,此时,会明言,这个标你们就是来充门面的。当然,客户很少会主动通知销售,这样的机会,都是在定期拜访中获得的,所以,销售的腿勤点,是绝对没错的。而腿勤,实际上也是性格的一部分,并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱,因为陪标其实也意味着客户的认可,多陪几个标,客户一般都会给个小单子让销售开开荦,当然,这其实是已经进入到第三阶段了。

帖:3623223 复 3622440
2011-12-04 07:27:38河蚌
即便是死缠烂打也是不同的类型

按照我们开玩笑的话说,就是站街女与交际花的区别。F

象传销或者卖保险那样做企业销售,是很难成功的,因为最小的单子也都是十几万。更大的不同,是里面涉及到的私利。

帖:3623243 复 3623209
2011-12-04 07:39:22
迷途笨狼
找准专业+利益的平衡点就行了

帖:3623250 复 3623243
2011-12-04 11:48:40viva02
不知阁下从事销售有多久,但我的感觉是

论述还是偏重于观察性。成功的销售人员在我的体会中都是个性复杂情感强烈的角色,都是不拍电影但是每天都在演电影,在别人和自己故事交织的剧本里表现自己的神采的主。

优秀的销售都是孤独的人,因为职业的要求他们必须低调,必须铁腕无情但又盗亦有道,但关键的点就是为了盈利。 为此在心理上你必须做到既能忘记自己,也能牺牲别人,一句话: 无毒不丈夫, 成败论英雄。

在什么样的平台演什么样的戏,看多了,想多了,才能真正的体会“只有偏执狂才能够在这世界生存”这句话在销售界的含义。挣钱是硬道理,看你如何挣了。

帖:3623372 复 3622440
2011-12-05 02:03:43河蚌
我是做技术条线,不是销售。

此篇的开头就已经写了。

销售是个大喜大悲的工作,而且成功率不高,不论是某个人的跟单成功率,还是销售整体的成功率。现在最多的职位就是市场营销,而大多数年轻人都成为这个职业的过客,每十个销售,能有一个出单就不错了。而即便一个成功的销售,跟的单子里,大多数也只是作陪衬罢了。可以说,每个单子都是一个由不可能到可能的过程。正因为这样,所以能够坚持下来的,不但要有坚定信念,更需要有乐观的处世态度,

销售工作,自己掌握不了命运,一个单子,不到翻开底牌,不知道归属,即便已经做了全部的工作,即便客户已经答应是你的了,其实都不保准。再比如收款,这个有时全靠客户的心情,心情好说不准就付了,心情不好,就会让你下回来,随便找个理由就拒了。

所以你说销售个性复杂情感强烈这个我是很赞同的,因为这么大起伏的结果,也只有那样的人能够经受。

但我可不认为销售就是个整天在演电影的工作。实际上我认为,做人就要真性情,工作中可以是一种面孔,但生活则应该放松。销售中的大多数也是真性情,比如喝酒,有事喝,没事也喝,在一起斗酒,销售们能够喝6、7个小时,就是因为平时压力大,同事们在一起,才应该放松一下。

销售不是孤独的,起码我看到的成功销售,一个必要的素质就是喜欢呼朋唤友,喝酒打屁,喜欢和人聚堆,而不喜欢自己一个人呆着。而且低调这个词也不是用来描述销售的,就是因为他们在客户面前装孙子,所以在别的场合,反而更喜欢放纵,起码在馆子里撩拨小服务员是很多销售的爱好。

任何职业都只是人生的一部分,那种认为生活就是演戏的想法,俺是不太喜欢。人不能装,其实相处久了,谁不知道谁肚子里能灌几杯猫尿。装着,端着,以为自己在人面上一个样,心底里另一个样,其实,这样的作派,只能让旁人暗地里发笑,只是在这个世界上,别人并没有指出他人弱点的义务。

帖:3623825 复 3623372
2011-12-05 05:03:20sywyang
酒桌上的东西,信任在其次

经朋友调教,大概懂了那么一点点

1、酒桌上经常可以借酒劲上扬,说些不是很可能实现的话,一旦反驳,就推醉酒

例如:喝得差不多了“老铁啊,我楚庄王最近看上西西河论坛上某姑娘了,天天送通宝,不太够了,什么时候给我100个啊?”“楚兄啊,这个不好办啊,大家都看着的,你突然多100个,我不好交待啊”“呵呵,老铁啊,喝多了,玩笑,玩笑,来喝酒喝酒”

2、讲点表面不着边际,实际摸底的话,这些正式场合不能用,但是可以酒过三巡的时候讲

例如:铁手建了个萃取厂,楚庄王要卖湖北土产银杏叶给他,大家在办公室把数量等级交货方式价格等等谈得差不多了,相约出去喝酒,喝得差不多了,“楚兄啊,你们贵地有什么玩的啊”“我们那里都是山地,最近都种了银杏了(能大量供应)欢迎来,我找个suv去游山”“哎呀,我最喜欢山地了,我买了个陆虎,扔在在车库里,几乎没用,平时公司注意形象,都是a8,老婆不喜欢开suv,买了个奔驰clk(不差钱,陆虎扔在哪里)”

3、通过酒量等建立强势地位,比如买方市场下的采购方对销售方半杯换一杯等行为,前一段网络文章里,共军喝翻俄军将军就是这种例子。

还有一种建立强势地位的例子,就是男方对女方的某些不经意之间摸下手之类的身体接触小动作,让女方有种心理暗示觉得自己是在出卖身体换取生意,觉得很脏。

比如:楚庄王在卖衣服,500件以下按市价卖,500-2000折扣为5%,2000-5000折扣为8%,结果某女士采购3500件,本来属于8%折扣范围的,但是楚庄王通过以上建立心理优势让人家,接受了5%的折扣

4、通过酒精刺激兴奋达到,促成或者欺诈成某种条件

5、在办公室里的时候小范围一对一的谈判,出去酒桌上的时候,就随便把技术人员、财务人员等叫上对对方进行摸底拷问

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以上都需要酒量的支撑,现在都是耗子精,谁信任谁啊,都不会觉得喝得就怎么怎么样

通宝推:楚庄王,
帖:3623912 复 3623053
2011-12-05 06:16:21viva02
看看吧。可能是不同行业不同特点的关系

在下从事的行业里(期货贸易)成功的销售人员其特点和您描述的差异相当大。

请不要误解我的“演戏”说,我不是在讲做销售要虚伪,相反的我讲的是销售要投入,要倾注自己的感情,要以己度人而不能强加于人。

很高兴能和您交流了。

帖:3623960 复 3623825
2011-12-05 06:26:01河蚌
孤独这个词可以这样理解

其实每个人内心都是孤独的,因为“防人之心不可无”,因为各种的利益纠葛,在这个社会上,我们几乎没有机会说出我们的秘密。

这个是现代社会人类的共同特征,并不是销售所独有,当然,销售的表面生活方式和内心可能有更大的反差,所以表现的更为明显。

你有没有发现,在你的总结中,如果将”销售“换成”领导者“,这种描述不但更为准确,而且会让更多的人认同。F

帖:3623965 复 3623960
2011-12-06 19:31:26
chartis
据我所知,十几万对于企业保险来说是很小的数字。

另外做高端个人保险的好像比做企业保险的很潇洒。

帖:3624972 复 3623243
帖内引用