主题：【原创】日本财团如何全球化运作-久保田开拓泰国市场的参考 -- 挖坟无罪

我因为业务上的需要，和小松工程机械的代理商从2008年开始合作、同时也从这几个代理商的嘴里听说了很多包括小松、丸红的事情，也是因为业务原因，2009年开始和三井住友在船舶租赁上有过一些交手（请问欧力士orix算是六大财团下面谁的呢？），2010年开始在纺织机械租赁上开始和丰田的代理商展开合作。对的，我是做融资租赁行业的，所以lz一说起日本人以贷款推广产品，我的印象就特别深。我的写作能力很差，不敢单独写，只是就lz的结论展开一些实例，我自己没总结过这些，但lz一提出来，我立刻就感觉如芒刺背，应为真的就是日本公司做事风格。不过事先申明，很多故事我是听这些代理商所说，我本人没有直接和日本人打交道的经验，所以大家信个5成就好，别和我较真。

1. 小松KOMATSU是世界第二大的工程机械制造商，从97-99年开始，小松有意识地在中国寻找一批代理商来销售他们的产品。他们寻找代理商的条件，不是有实力有资金的企业，而是寻找有干劲有理想，郁郁不得志，40岁左右，的中年人来开创新的事业（基本是小松当时日本的总裁的原话，时间太久不记得了），我接触的那几个中国代理商基本都属于这个范畴，中学学历，社会关系广泛但都没混出个名堂，很能吃苦。然后，他们没钱，小松甚至出钱资助他们开展生意，但是普遍这些人在刚开始的1-3年，每年只能卖出不超过10台挖机（没错，甚至1台都买不出去）。生意好转基本是从2003年开始的。寻找这些中年人的就是丸红商社，我一直没搞懂这种商社到底是做什么的，lz一讲我才明白。丸红负责的是所有进口挖机的日本至中国的运输，与中国代理商的沟通，定价，统一囤货的策略，付款。2003年左右（具体时间不记得了），小松成立了自己的融资租赁公司，正式开始为购买挖机的用户提供贷款。这些代理商固定的利润空间是挖机价格的10%，每个省保证有2-4个代理商，每年重新签订合同。在2010年以前，也就是小松要靠代理商铺开销售网络的时代，代理商每年都能和小松签订代理协议，但2010年以后，小松慢慢的开始借故解除代理商，某些省份才用直销的模式，另外小松中国好像也开始变成外资独资了（lz提到在股权设置上不求控股，但求所在。但要求在股权变动时，有认股的优先权。）我是深有感触，我们08年和小松挖机代理商合作时，审查他们与小松合同时发现这些合同都是一年一签，如果小松下一年不发放代理权，我们审批的贷款额度都要作废，那时候代理商展示了10年的合同，一口咬定小松（和丸红）不会变卦，结果到了10年，大家才看到日本人的狡诈。他们取消内陆省份一个代理商资格，应为该代理商股东内部有纠纷。。。大家都明白就是找借口陆续赶走代理商。但也无可奈何。因为客户、销售渠道日本人都掌握了，其中，丸红做了很多功夫。比如，他们严格审核每个代理现有挖机的囤积数量，每种吨位的挖机每个代理都要定时申报，他们必须看到实际买家的所有个人信息才会从日本发货，而且，每部挖机都安置了特别的GPS全球定位系统，每台挖机在哪里，挖了多少土石方，加了多少油，作息时间全部可以掌握，重点的大型采购客户丸红或者小松一定也派了自己人跟进（用lz的话就是参与，他们不发表意见，由中国人出面，但他们的人，一定会参与）。在特殊时期，如当年四川地震，小松控制了所有挖机的出厂数量及交货日期，严格控制代理商的囤货数量，特别是大吨位的挖机。另外，丸红商社也会定期组织这些代理商去日本交流，比如介绍他们在日本购置房产，投资日本企业，腐败是少不了的。03-07年，丸红组织了大批中国代理商，前往日本购买2手挖机，再拿到中国贩卖，如果你们经过深圳机场，看到高速路上堆满的挖机，就是那时候开始囤积的。而小松的核心，正是小松中国融资租赁，小松从80年代初来中国，就开始有意识的培养中国地区的总裁候选人，现在小松中国最高级别的负责人王xx也是小松融资租赁的负责人。他就是从80年代第一批中国雇员中筛选出来的。

好累。。。不写了，= =，码字真的很痛苦，我还是继续潜水好了。。。。

p.s. 丰田织机（对，就是toyota，他们是以纺织起家的)在中国的代理，同一由丰田通商负责协调，安排船期。