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主题：【原创】聊聊大盛魁（之四） -- 老拙
家园 【原创】聊聊大盛魁（之四） 有“英雄情节”的不止王相卿，还有他的后任大掌柜秦钺。
王相卿在位30几年后病逝，之后张杰做了几年大掌柜，再接任的就是秦钺。
秦钺15岁进大盛魁学徒，一步步做到大掌柜。他对大盛魁最大的贡献，是使大盛魁获得了盖有乾隆皇帝玉玺的、经朝廷特批在蒙古草原经商的营业执照——龙票。除此之外，他极大地扩展了大盛魁的“印票”业务范围，包括地域范围和经营范围。特别是在经营范围方面，把“印票”业务的对象，从对牧民供应日用百货，扩展到对官员、王公、军队的供应。这就是萨军门说的“大盛魁了不得”的与蒙古王公和朝廷不一般的关系。
总之，秦钺不仅使大盛魁拿到了“龙票”，而且把大盛魁的年销售额从10万两做到了200万两；把大盛魁的资产从10万两增加到100万两。
由于他对大盛魁的重大贡献，掌柜们建议，把他的“身股”升格为“永远身股”。就是子子孙孙可以永远继承下去参与分红的世袭“身股”。
在这之前，为了感谢和纪念王相卿、张杰和史大学三位创始人，大盛魁号伙们经过公议，将他们三人的各一股“身股”升格为“永远身股”。号伙们认为，秦钺为大盛魁作出的贡献，不亚于前面三位创始人，所以也应该获得“永远身股”。
但是，秦钺想，如果这样，搞不好就会成为一项不成文的号规，今后每个大掌柜的“身股”都可能“依例”成为“永远身股”，参与永久分红的越来越多，总有一天会挤占在任掌柜、号伙的分红份额，那怎么可以？
于是秦钺做出了一个决定：将王相卿、张杰和史大学三人的各一股“永远身股”转为各一股“财股”，另外再给王相卿半股“永远身股”。从今往后，大盛魁再也不得给任何人设立“永远身股”，即使作出重大贡献的大掌柜——包括他自己——身故后其家属最多再领取三个帐期的分红即予取消。
秦钺的这个决定，牺牲了自己子子孙孙的利益，保证了大盛魁依靠职业经理发展的传统的承继。
秦钺的这个决定，也使大盛魁重新有了“财东”，他们就是王、张、史三家的后人。秦钺明白，同样不能让他们干预大盛魁的事物。因此，秦钺在重建“财股”的同时作出规定：财东只参与分红，不得干预号内事务，子弟不得入号学徒，号伙回家探亲不得去财东家窜门，不得接受财东礼物，非结帐期铺号不接待财东，等等等等。
但是，不论秦钺如何防范，他好心办的这件事，仍然给大盛魁埋下了隐患，成为日后可能埋葬大盛魁的两个“大坑”之一，这是后话。
我们且不论大盛魁彻底摆脱了财东的束缚，一切权利归职业经理的做法对与不对，先来看看他的这种体制带来了什么。
这就要说到大盛魁的“商业模式”了。
大盛魁的业务，往大了归，无非两项：内贸与外贸。
先说内贸。大盛魁的内贸业务，就是以“印票”为核心的草原贸易。
什么叫“印票”？
用今天的话来说，就是“地方政府担保下的按揭贷款易货贸易”（怎么觉得越解释越乱？）。
分开解释吧。
所谓“地方政府担保”，就是旗盟予以担保。“印票”上写有“父债子还，夫债妻还，死亡绝后，由旗公还”。然后再盖上旗盟的公章，予以确认。
所谓“按揭贷款易货贸易”，就是大盛魁先以赊欠方式供应百货，记录在帐，一定时间之后牧民用牲畜归还。赊欠款项月息3分，利息最多还3年，之后不再付息。所谓“一本一利”。也就是不论按揭时间多长，利息最多不超过本金的108%，且先还利息，后还本金。这个贷款利率和还款办法是朝廷作出的规定，大盛魁优惠为“月息3分，最多付息30个月，之后停息”，也就是利息最多不超过本金的90%。
这种商务模式，是由王相卿创造的。
初期，山西商人在外蒙古草原上的主要贸易对象，是屯扎在此的清军。清军的给养，一部分通过驻军自己屯田垦荒来解决，大部分交由有经济实力的商号负责采购、运输和供给。而王相卿小本生意，置办的货物在清军驻扎的城里没有多大销路，只能把希望寄托在牧区的牧民身上。而蒙古人过惯了游牧生活，仍在周围草原上自由自在地游牧，城中很少有平民居住。
王相卿就学山西的货郎担子，带着货物去找草原上的蒙古包，上门送货。
科布多草原上的牧民非常欢迎这些汉人“货郎担”的到来。终日游牧在人烟稀少草原上的蒙古人，过着闭塞的生活。不用说贫苦的牧奴和普通的自由民，就是那些蒙古各部的王公贵族们，受交通或其他条伴的限制，跟外界的交住极其有限。连年不断的战乱又阻碍着南方汉商和北部俄罗斯商人的到来。他们迫切需要商人为自己提供日用必需品。
事实上，由于资源和生产力的限制，蒙古大草原上除了牲蓄、皮毛，其他日用必须品几乎都要靠内地供应。然而，几千年来来，中原的统治者都把关外大草原上的游牧民族看成蛮夷，为了防止他们作乱，大多数时间限制甚至禁止内地与他们通商。不能通过正常的商业渠道得到他们的必需品，就可能酿成战争——杀进关内抢夺。实际上，他们往往是冲进来抢一把就走。直到康熙年间，经过平乱，之后允许内地商人进入草原贸易，加上采取的其他一系列措施，蒙古大草原上再未发生过大的、威胁到内地的动乱和战争。
所以，王相卿带人牵着骆驼，驮着日用百货来到牧民的蒙古包时，受到了热烈的欢迎和最高规格的接待。他们被请到上座，坐在从箱子里取出的从来没有使用过的干净毛毡上，敬上新鲜的奶茶。这户牧民要了茶叶、烟、酒，女主人要了布匹、铁锅等等，然后很豪爽地对王相卿说：这些，给你10只羊够不够？王相卿心里默默一算，10只养赶回归化（今呼和浩特）卖的银子相当于3倍的货价，赶紧点头说：够，够！主人又很豪爽地说：那你去挑，看上哪只就给你那只！于是，王相卿赶上10只羊，告别了主人，再去找下一个蒙古包。
至于下一个蒙古包在哪里，王相卿不知道，他只能根据前一位牧民的指点去找，也许走半天、一天，也许走3天，才能找到。吃点苦王相卿不怕，大盛魁的人每日走几十里司空见惯。空
旷的原野上没有遮凤避雨的地方，只能听任凤吹雨打，日晒霜冻，这些都能克服。问题是那10只羊，根本不听王相卿的指挥，你叫它向东，它偏向西，你叫它快走它要吃草，风雨一来四处乱跑，日晒受冻还会生病，弄的王相卿苦不堪言。到了下一家，又得到几头羊，结果两家的羊还不合群。
王相卿知道，这样下去不是个办法。以后他就改了。他跟牧民说，我还要继续去买货，羊、马我带不了。能不能这样，咱们定个日子，您把羊、马赶到乌里雅苏台（今蒙古共和国扎布罕省扎布哈朗特），我住的龙门客栈来，就在西西茶馆旁边，好找。牧民豪爽地说：没问题！
就这样，大盛魁与缺少现银的牧民之间，形成了有草原特色的赊帐易货贸易形式。
不过这样的无担保、无抵押，完全靠信用的赊帐贸易显然具有很大的风险。尽管草原上的牧民民风淳朴，但是天灾人祸和个别的赖帐不还，仍然时有发生。与此同时，随着大盛魁贸易的扩大，一些小官吏吃拿卡要的现象滋生出来。挣点钱不容易，王相卿当然不待见这种现象，这就得罪这些官吏。他们利用朝廷清理草原上无照经营的机会，整治大盛魁。这些情况，迫使王相卿去寻找解决的办法。
终于，机会来了。
一次，王相卿带领大盛魁商队路过扎萨克图汗王爷诺尔布的领地时，发生了一件事。王爷的管家来找商队的大掌柜，说是王爷有请。王相卿与诺尔布并无交往，王爷请他是为何事呢？
原来，王爷的爱女娜仁花身染重病，卧床已经一个多月。王爷请来附近额尔德尼召（即寺院）的活佛和五百名喇嘛到府上颂经驱邪，百般诊治却不见好转。几天前，活佛对王爷说：娜仁花的病将被一位汉族商人治好。果然，没过几天，王相卿带着驼队来到了扎萨克图汗。王爷象盼望的救星来到一样，让管家把驼队的大掌柜请来。王相卿来到王爷家，想起了自己身上带着的“龟灵集”。这是太谷县广升誊药铺根据祖传秘方炮制的成药，是走营路山西商人必备的应急药品。王相卿拿出“龟灵集”给娜仁花服下，没想到很快就发生了作用，三天后就好了。王爷很高兴，要赏赐王相卿。王相卿知道，他的机会来了，就把自己生意上的麻烦跟王爷摆了摆。王爷马上说：这个好办。以后大盛魁的生意，他会下令各旗官员予以协助，牧民赊购货物后，应付的财物由各旗担保、催收，要不回来的，全旗牧民公摊偿还。
就这样，“地方政府担保下的按揭贷款易货贸易”的“印票”商贸形式出现了。
从此之后，王相卿利用这层特殊的关系，取得了在该地区从享经营的特权。王爷管理的整个札萨克图汗草原上的贸易都交由大盛魁专营，王府、各旗及下属牧民日用所需商品由大盛魁提供，赊欠货款和应缴牲畜由各旗官方担保，统一怔收。王相卿于是坐镇乌里雅苏台，指挥手下人马在外蒙草原放手推广这种贸易方式。
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本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)家园 【原创】聊聊大盛魁（之五） 经过几十年的发展，大盛魁把蒙古草原上的“印票”的商贸业务，做成了大规模的完整产业链。
首先，在外蒙各盟三年一次的会盟大会——蒙古人称之为“楚古拉”会议——上，各旗署、王公与大盛魁及其他旅蒙晋商共同协商货物价格、利息以及偿还日期，并确定今后3年的供货商。商家、货物和牲畜价格、利息等一经决定，3年期间不得变动。
然后，每年各旗署每年一次经过统计，向大盛魁提交要货清单。大盛魁按清单在归化进行采购，货物准备好之后，编组大型骆驼物流大队，向4000里之外的外蒙乌里雅苏台进发。
这样的大型骆驼物流大队通常有几千峰骆驼，编组成严密的类似于出征之军队的组织。在这个物流大队里，每个驼工牵14峰骆驼（称为“一把子”），每14个驼工组成一顶“房子”，共有196峰骆驼。每顶房子有一名“领房人”、一名班头、一名做饭师傅和一名兽医，每人一匹马。每顶“房子”共用一顶大帐篷、一个伙食单位，还带有十来只巨獒，用于一路上的护卫和夜间警卫。
每次向外蒙草原送货，少则十几顶房子（3000峰骆驼），多则二十几顶房子（5000峰骆驼）。一路上，上百只大如牛犊的巨獒在前面开路，商旗迎风飘扬，数千峰骆驼逶迤而来，那气势！
到了乌里雅苏台附近，各“房子”分道，奔向各自负责供货的区域；然后，各“把子”再分道，奔向自己负责的旗盟。货物送达后，各旗盟官员清点接受，在“印票”帐上签字盖章，任务就算完成了。
秋后，大盛魁的掌柜伙计来到各旗盟，按“印票”帐记录的数量挑选羊马，选中的作上记号，由各旗盟派人赶到指定地点，交给大盛魁。
之后，羊、马又被组成羊“房子”、马“房子”从乌里雅苏台赶往归化。
大盛魁每年由外蒙向归化城交易市场赶运牲畜，仅羊、马就有十几万、二十几万之多，长途跋涉几千里，途经草原、沙漠、山地，气候多变，环境险恶，还要求牲畜死亡少，不掉队，保持体膘毛亮，需要很高强的一套专门技术和经验。所以，大盛魁赶牲畜的员工都是祖传的专业人士。羊房子、马房子的“领房人”被成为“羊把式”、“马把式”，具有很高的地位，对于赶运牲畜起到决定性的作用。在这里，大盛魁职业经理人掌权的体制再次发生作用。大盛魁给予这些羊、马房子的领房人“顶身股”，稳定了专业队伍、调动了他们的积极性。而其他旅蒙晋商由于是财东掌权，舍不得给羊把式“顶身股。
大盛魁每顶羊房子赶羊约一万五千只，分成十几群，每群一千多只，两个人起运，行走起来，各群的先后距离约二里路，整群前后相距约二三十里。前头第一群有掉队的羊，就由第二群收容，以此类推。 到最后一群就都收容起来，慢慢走。末一群羊，最初分配的数目就比较少。赶羊的人技术也高，他能把掉队的羊收容起来赶到目的地。每天赶羊到了休息地，必须选最好的“底窝”让羊群休息。“底窝”就是过往的羊群在这块土地上曾经休息过夜，日久天长，羊拉的粪底厚，用羊粪发暖，羊在这样的“底窝”上休息过夜，不易生病。大盛魁由外蒙向归化城市场赶马，是24个赶马员工赶一顶房子的马群，约一千五百多匹，赶马员工分成两班，每12个人为一班，轮流行走、休息。如遇到没有河水需用井水饮马，马多井少时，每顶房子的马匹和员工再一分为二。大盛魁由外蒙赶运到归化城的马匹，除选送军马外，大部分通过归化城的羊马市场批发给 各地贩马客商，经销于全国各地；一部分由大盛魁的总号另组织人员赶运，直接销售于各地市场。这些马匹分四路赶到山西洪洞县、长子县、河南开封府和直隶定州，在几个定期的骡马大会上进行销售。
就这样，大盛魁把被大商号看不上眼的草原“货郎担”生意，发展成为这样一项规模巨大、供应链完整、商务模式高效严密的大生意。
[做外贸的]等看外贸业务。可是内贸业务到此还远远没有说完。
前面有河友提到，希望老拙在本文中说说价值投资。实际上，这也是我在阅读大盛魁有关文献时，常常思考的一个重要问题。
价值投资，不仅仅是“价格低于内在价值”，更重要的是要投资好公司。
什么是“好公司”？
巴菲特把公司分为优秀（Great）、良好（good）和可怕（gruesome）三类。他说，稳定行业的长期竞争优势就是他寻找的公司类型。真正优秀的公司能够在资产上获得巨额回报，不需要把获得的收入进行再投资。良好的公司就是，如果要它增长，公司就需要再投资大量的资金。可怕的公司是增长很快的公司，需要大量资本刺激增长，以后的回报很少甚至没有。
实际上，“能够（长期地）在资产上获得巨额回报，不需要把获得的收入进行再投资”的公司应该说非常稀少。至少伯克希尔.哈撒维不是这样的公司，因为伯克希尔.哈撒维公司从不分红，总是“把获得的收入进行再投资”。用这个标准衡量，伯克希尔.哈撒维公司不如大盛魁。因为大盛魁持续分红，同时把部分获得的收入（提取公积金）进行再投资。而且，我们不应该忘记，巴非特投资的年代，是二战之后相对安定的年代和政治稳定、经济发达的美国。大盛魁的200年，却是政治、经济非常不稳定的年代，经营的环境是战乱不断的经济极不发达边境地区。
所以，按照巴菲特的标准，我们基本上可以把大盛魁归到“Great”一类。
关键是，我们想通过大盛魁的历史，分析“Great”的公司具有有哪些特征？
当然，“Great”的公司可以有很多的类型，大盛魁只是其中的一种类型。
从上面看到的大盛魁历史看，“Great”的公司，首先要能够在国家、民族、社会的变革发展中，发现被别人忽视的商机，并把它发展成为规模巨大、供应链完整、商务模式高效严密的大生意。
到此是不是就OK了呢？不是。
真正“Great”的公司，其管理阶层还能通过创新发展和收购兼并，不断扩大和延长这项生意的产业链，从而在增大利润的同时，挖成越来越宽、越来越深的“护城河”（竞争壁垒）。
微软、思科等公司都是这样，大盛魁也是如此。在上面介绍的产业链形成之后，大盛魁的各任大掌柜们通过创新发展和收购兼并两种方式，不断地扩展和延长了这个产业链。
先说创新发展。
康熙平定漠北后，为了达到长治久安的目的，建立了一个蒙古王爷轮流进京值班的制度。要求草原上各汗的王爷轮流到北京常驻值班，参与国是。一方面可以及时得到解决草原各种问题的意见，另一方面也是，某种意义上的“人质”。
可是这项制度对于蒙古王爷们，却出了一个不小的难题。因为，王爷们进京值班，旅途和驻京的各项费用，以及笼络京内大臣们的礼品和支出，需要大量的银两。蒙古王爷们尽管拥有巨大的草场，大量的牲畜，可是却缺乏现银，需要借支，而且数目不小。别的商号惟恐避之不及，大盛魁的大掌柜秦钺却在其中看到了机会。
这一年，札萨克亲王应召进京值年班，临行向大盛魁借贷一万两银子。秦钺不仅爽快地答应了，而且还派一名掌柜跟随亲王进京，如果亲王需要，随时支付银两，或者代亲王垫付。名义上是为照应亲王所需，实际上是秦钺安排的“公关经理”。因为就在这年，朝廷开始对蒙古草原上混乱的“印票”生意进行整顿，首先是彻底清查无照经营“印票”生意的商号，然后要通过“楚古拉”会议选举并经朝廷审批，最终确定几家商号给予“印票”业务经营权，以便进行监管。
秦钺在蒙古草原上到处活动，札萨克亲王在京城四处打点。在“楚古拉”会议上，朝廷派来的理藩院大员为大盛魁说了不少好话。经过“楚古拉”会议讨论和朝廷批准，最终确定了三家商号可以运营“印票”业务，其中大盛魁的经营领域最大。朝廷还专门给大盛魁颁发了盖有乾隆玉玺的营业执照——“龙票”。那些被清理出蒙古市场的商号临走前大量拍卖存货，秦钺得以很低的价格予以收购。
从此之后，每逢王爷进京值班，秦钺就专门派号伙陪同。一路上和驻京的花消、进京前置办礼品和进京后送礼，都由大盛魁跟班号伙按与王爷预先商定的额度予以垫支，记入“印票”帐。这时候大盛魁的跟班号伙，俨然就是王爷的帐房先生兼半个管家。王爷回来之后，将“印票”帐上的欠款分配到属下各旗，大盛魁随后收帐。就这样，秦钺把支应王爷进京值班纳入了“印票”业务范围，每年从此项业务取得大量利润之外，还通过这种方式，形成了与清王朝特殊的关系。
之后，秦钺又采取办法，从老商号手里争夺对驻边军队、官员的供应。康熙平定葛尔丹叛乱时，为了保证十万大军在漠北的后勤供应，招京商（与清廷铁关系的大商号）随军支应。草原安定之后，继续由这些京商供应驻边军队和官府。朝廷规定，军队和官员的薪俸由户部拨给，日用百货由商号供给，其支出分摊到各旗盟。这项业务尽管利润可观，但商号常常收不到现款，要等官府拿到旗盟分摊款后才能收款，而草原牧民缺少的正是现款。于是，供应驻边军队和官府的老商家视此项业务为鸡肋，从而使供应商品的质量不断下降。
秦钺从中又看到了机会。于是他特意嘱托归化城负责采购的分号掌柜精选市面上稀缺的南货，如时令水果、腌鱼烤鸭、衣料用品，用骆驼运载到乌里雅苏台，用较低的价格供应给衙门官员和驻防将军。大盛魁在购销这种商品时特别下功夫，货色齐生，供应及时。其他任何一家旅蒙商号都没有大盛魁送来的各种商品。这一招果然灵验，将军官员有时便指定大盛魁为他们采购东西。大盛魁有求必应，决无差错。慢慢地，名声扩大了。在驻外蒙将军、办事大臣和蒙古王公眼里，大盛魁是一家最能满足他们日用所需的商号。于是，驻边军队和官府的日常生活供应，后来甚至朝廷设置的口外所有驿站的日用供应，全都交给大盛魁。大盛魁提供日常生活用品后，记入“印票”帐，由官府分派给各旗盟归还，再由大盛魁按帐收取相应数量的牲畜。这样，“印票”业务的供应链再次的到很大的扩展。
对军队、官府的供应，反过来又促进了更多的创新发展。比如，过去大盛魁取得的牲畜基本上都是卖了回收资金，没有深加工业务。自从开展供应军队官府业务之后，就产生了大量的伙食用肉类的需求。于是大盛魁就大量宰杀“印票”业务获取的牲畜，用于供应军队、官府、驿站的伙食，过年时加工成冻肉馅供应，后来干脆包成饺子天然速冻后供应。从而使供应链继续向深加工延伸。据说，每年供应军队、官府和驿站的肉馅，就要宰杀4000多只羊。所以，内蒙人都说，速冻饺子实际上是大盛魁的发明。
（土鳖继续抗着铁牛）
家园 送花抗坑 家园 期待继续 老拙的文章使我对清代商帮有了一些粗浅的了解，希望有始有终
家园 热盼中 家园 【提问】速冻饺子？ 利用自然天气冻起来？
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家园 谢谢老拙啊 您这至少解决了我两个问题.
一,我妈妈(47年生)说她小时候见过我三姥爷有只巨大的狗,有小毛驴那么大,我一直就想不通,这不就是藏獒吗,怎么跑北方来了.
二,我爷爷的爷爷据说有两千峰骆驼,我小时候觉得老人们吹牛,大了看到有些资料也这么写,现在看起来,比起五千峰的驼队,还真算不得什么.