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主题:【原创】说说教育类公司 -- 五度

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  • 家园 【原创】说说教育类公司

    做教育行业到目前为止是两年,培训公司和大学项目等等都做过,也来说说我的一些经验。负面的我想就简单略过,只说说公司的经营方面。这个写的比较仓促,纯属聊天性质,可能也有不少忽悠的部分,还请大家砖下留情。

    我看到有些人不太理解所谓教育产品。其实和卖汽车,卖电脑没有什么区别。教育也是一种产品,也是为了满足一种需求。比如买电脑是为了处理视频图片,买MBA的课程是为了将来职场更有竞争力。

    很多时候我感觉所谓“跳出来”很有助于做市场,公司经营归根结底就是你提供一个东西,可能是有形的实物,也可能是无形的服务等等,然后让大家知道你有这个东西,如果别人有这个需求就会掏钱,本质上其实是一致的。

    现在教育整个行业我感觉在中国只能说是刚刚起步,整个市场还是比较混乱,相关的政策等等都不完善,做一个大概的估计,大概十年之间才会慢慢成熟起来,搞出一套让人说不出问题的体系来。在这之前就是战国时代,一两年可能就诞生一家超大的教育企业,也可能超大企业一两年间就没有了。

    说一个最著名的新东方。虽然新东方很庞大,但管理经营其实还是走着多少年前的老路,之前的骨干胡敏等等都跑出来单干,结果诞生了一批新公司,比如胡敏新航道,北京雅思等等。从香港从海外也有公司来给这些新公司投资,但我总感觉这些公司的风格和新东方很像,类似明星教师牌等等。所以说不定未来会出现另一家什么公司,靠一套科学的管理方法,包括整个一个大体系,发展成新东方级别的。从现在新东方分校群雄割据的局面看,不是没有可能的。

    而作为小的培训公司,现在很多还在走着当年新东方的线路。首先是要有一些项目在手里,通过大学等等渠道,有一批讲师可以做课程。然后印单页册子等等宣传材料。派发到写字楼小区,接着就是一个电话中心的直销团队。实际上每月的投入是很低的,可能比较高的就是人力的费用,但中国的特点就是人力不值钱,所以我看到还有一个月500,甚至没有底薪,甚至倒给公司钱的销售。而且这里面有些公司实际上生存的很好,即使直销团队大量流动,只要保持核心员工,比如直销经理,业绩也不会下滑的太厉害。

    电话中心团队的任务无论是大小公司都是相当重的。想象一下高考倒计时,基本就是这个样子。屋子里墙上贴着柱状图,每个人的业绩都画在上面,最后一名的小心被干掉,无时无刻不在传达这样的信息。

    曾有机会和一个资深直销总监聊过,号称年薪百万,等我擦擦口水,ok。问起他直销中心怎么做好,他说:培养明星员工,不帮助后进员工。意思就是说你如果能给公司挣钱,高提成你拿着,挣不到钱最好不要培训,直接炒掉,换新人更有效。所以这个部门就是这个架势,一段期间内,直销经理会帮助每一个人分析自己的电话,如何和顾客沟通,但一旦过了这个期限还不行,那可能就是不行了。

    善良一些的公司是要求数量,每天打多少个,50个电话100个电话,但比较出效果的还是时长要求,每天两个小时。比如有直销的人给我打电话:你好,我们是某某,现在正有一个MBA课程。那按我一般就是:没有这个需求,麻烦以后别打了。这个电话也就是一分钟。每天要达到两个小时,可见工作量是多少。所以一方面是激励员工,一方面是技巧,比如先问一个你肯定回答的问题,这个说起来和相声真的很像。比如说我会算命啊,我给你算算,然后就问对方:你有。。。爸爸吧?对方说:有!有!然后顺着往下说。打电话也是如此,比如直销的给我打电话可以说:您好,我们看到您写的一些文章,您现在是想找一份更好的工作吗?那我肯定说是。然后直销人员再说:我们有一个市场人员见面会,您可以过来看看,会有一些专家出席,讲一讲这方面的情况。

    我一答应,基本上套。什么叫专家,在培训公司这里标准很简单,一节课讲下来,去200个人,100个人报名就叫专家。中间还有销售会推进,包括赠礼品派发单页,留联系资料等等。一到现场活动,有一个气氛在这里,再有一些假报名的托儿一煽忽,有些不想报的最后可能都报了。

    回头继续聊,喝口白开,天儿热啊。

    关键词(Tags): #市场营销元宝推荐:爱莲,

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    • 家园 楼主请继续阿~~

      恭喜:你意外获得【通宝】一枚

      鲜花已经成功送出。

      此次送花为【有效送花赞扬,涨乐善、声望】

    • 家园 感谢LZ的文章

      我正焦躁地很,看了此文平静不少。销售可能只有模式之分,本质都一样的。

    • 家园 写得好啊
    • 家园 【原创】说说教育公司续二

      上面说的一些情况可能看起来就是一些小公司,乱七八糟的操作,但事实是有些发展成为全国各地都有分中心的培训机构也是如此。有些公司的运作模式和传销并没有多少区别,只不过是手里的产品换成了教育产品,甚至只是教材。这些产品价值不菲,一套教材好几千,一个课程好几万。卖出一套,就给高提成,同样是几千元,但包括交通费用等等,公司都是不管报销的,所以还有人卖到月底,反而自己往里搭钱。这些公司的教育就是所谓的狼性教育,这也是我很不喜欢拿《狼图腾》说事的一个原因。比如培训时候有些公司会直接给销售教育:作为一个二三十岁的人,挣不到钱回家,不但公司里的人骂人,不理你,就是你家里人都不应该理你,挣不到钱就是废物,社会不需要废物。家在本地的还好说,本来就是支身来闯其他城市的,没有家人朋友在身边,其人格道德必然有一定程度的扭曲,把所有的人都当作敌人,对客户是纯利益关系,为了签单不择手段,认为挣到钱就是唯一的准则。

      其实公司里面竞争我感觉永远是第二以下,公司是一台机器,职员进去的第一件事是学协作,帮助新员工,向老员工学习或者有一部分妥协。之后和大家协作起来之后,再谈竞争,而不是上来就和自己人打架,那如果你被炒了,最好不要说是自己能力强,被别人嫉妒,是你自己太不懂事。

      刚才提到的那个把员工往狼的方向教的公司,有段时间发展的很大,网上有人还很奇怪的问那个公司如果真的这么乱,怎么可能发展到这么大。事实就是这个可能性真的是存在的。

      作为销售主管,我感觉管理方面和其他的就不太一样。比如我做市场管理,会写一个工作安排,比如什么时间做什么事情,在什么时候考核,分配给谁的工作量是多少,让谁去做什么等等。销售主管的管理,我觉得如果比喻就是让下面人变成自己的分身。销售主管一般都是业务能手上来的,之前的月冠年冠,业务上都是没有问题的。也就是之前说的,把人性给摸透了的,你签不下来的单子,人家就能给签下来。到了管理岗位以后,他手底下会有一群人,水平高低不同,情绪控制等等也不一样。这时候销售主管就要不断和每一个人沟通,当然话术之类的是要做的。所谓话术就是一个说话的流程,比如你问什么顾客答什么,根据他回答应该说什么等等,但想想真实生活有谁是按照话术来说话的,死记硬背是不行的。所以就得听每一个人的录音,找他的问题,比如性格上比较内向,打不开话题,不好意思约客户上门,找不到状态。销售主管一方面激励,还有就是把一个差不多跟下来的客户交给他,想想他跟一个星期,真的签单了,之后收到的鼓舞。或者销售自己觉得自己能力很强,不虚心学习,方法用的不对又不纠正,销售主管就得言语打击,让他别那么狂,好好听别人的建议。时间长了,就是把下面销售的思维方式,说话方式培养的和自己接近,提高签单率。另外就是客户资源的分配,找到谁适合跟哪个客户,比如一个比较木讷的男的,可能找一个性格开朗的女销售比较容易沟通,让我去和他聊,半小时说不上一句话,两边都尴尬的要死。

      所以公司里真正有稳定性的是销售主管以上级别的,他们再回报销售经理或者总监等等。下面的销售之前就扮演着分身的角色,如果这个分身没有达到要求,那就可以随时抛弃,对公司也不会造成影响。

      销售虽然有着如此重要的作用,但随着公司成长还有时代的发展,也有不少公司开始把销售弱化,通过市场经费来拉动咨询量到访量等等。这个在一些大公司就比较明显。听一听他们的电话就感觉他们的销售并非是销售,而是产品解说员。比如你问:你们有什么mba课程。他就给你解释。你说:好吧,我再看看。他就说谢谢来电,再见。而不是说问你有什么顾虑,要不要过来谈谈之类有销售性质的谈话。大公司当然不是傻瓜,他们之所以保留这样的电话中心,或者销售,原因是他们的市场做的足够大。说个最简单的,如果我有足够的经费,在电视台相关的黄金时段打个广告,某某大学总裁班,某某名师授课等等。每天连电话都接不过来,就不用发销售一堆客户数据一个个去打,来电的人本身也是想来读某个课程的,意向已经很明显,就不用销售技巧去推。

      这个我感觉是一个进步,也是我从事市场行业的原因,因为我感觉市场确实是有含金量,而且有时候会很有趣的一个行业。但很多时候我和别人说起的时候,说做Marketing有点放洋屁的感觉,说市场营销,又有人以为我是销售,实际上之前说的销售工作我都是配合进行,但不用参与,市场和销售是两个完全不同的东西。

      • 家园 说的很好

        俺现在就干这个,不过还好不是前台,而是做系统,给前台提供系统平台。平心而论,电话销售真是很辛苦的工作。百来号人一天10几小时的打电话,一个月下来才能签几张单。然后看看人工和电话费,还要加上昂贵的系统费用。不过这个行业还越来越大,不能说不是一个奇迹。

        总觉得应该为使用系统的销售们再做些什么,让签约率更高一些,哪怕是微不足道的1个点。非常希望得到您这样的专业人士宝贵意见,尽管目前看来俺的系统很难为您效劳。

        • 家园 回头我这两天

          把之前建电话中心的过程写出来,看看能不能给油兄提供一些可以参考的

          • 家园 先谢谢啦!

            特别是顾客管理这块的功能,感觉上既要满足需求又不能太复杂。复杂了一来不好设计,二来用起来麻烦,用户感觉不好上手。软件的功能设计这块有大学问在里面,有点像练功夫,要能做到实用不花哨真不是一两天的事情。再给您主贴上花,预约您的好文。

            • 家园 这个对兄弟有点太专业了

              我了解的只是一些皮毛,只是使用这一层的,回头尽量整出一点来

      • 家园 接着上呀!
    • 家园 【原创】说说教育公司续一

      市场的变化是一个相对长期的过程,虽然有些手段能够短期获利,但很多时候从长期来说,负面影响就会出现。比如直销中心,其实是一种很有效的手段,也是一个正常的手段,但很多时候是被过度使用。比如一周或者两周打一次电话,提供相关信息,询问是否有购买意向,其实并不过分。从我自己来说,如果接到有些名气公司的电话,拿出5分钟做个小调查也是可以接受的,是否有赠品也是无所谓的。但如果每周给我打两三次电话就是另一回事。

      像这样频繁打电话的,最早是保险公司,很多保险公司刚开始就是人海战术,雇佣的也是各式各样的员工。保险公司同其他公司一样,也是有等级划分,在上层的员工实际上收入也是很丰厚的,但下层很多连基本生活都保证不了,看到有一个不是很坚决拒绝的客户,就好像就抓住了救命稻草。结果从整个社会来说都有些排斥做保险行业的。我曾经接触过一些新人,给他们薪水才一千左右,结果聊的时候他们说保险公司跑业务有给的更高的,但没有去,因为感觉太丢脸了,做教育就好听很多,虽然钱少。这种说法可以说是不对的,我自己就接触过一些保险公司做管理的高层,做事能力极强,而且极为现实不说空话,还给人感觉很亲切,但这些说法也反应出来一些人对保险行业的看法,反过来说也是因为保险行业的做法造成了这种印象。另外的例子还有健身中心等等,都是让你填张客户单,赠送点卡,也就能免费去两三次,然后就不停打电话让你买年卡。完全是很无理的进行打扰。

      从顾客的角度看是这样,但从那些公司的角度则并非如此。像电话中心这种部门,其中很重要的一条就是激励。为什么要激励,比如公司开发部,一个流程下来,多久能完成任务,需要投入等等都清晰明了,激励有好处,不激励也那么回事。到软件开发部去喊:大家加油,一二三,嗨!我最棒,我最棒!估计软件工程师们觉得你跟有病似的。但电话中心很多时候是打很久都不出单子,这时候就会出现自我怀疑,那就需要别人来肯定,也就是激励机制。比如经理会给你讲个故事,某人用了一年时间,遭到无数次拒绝,终于签下来一张千万的大单,公司奖励了好几十万,但如果他一被拒绝就放弃了,那也就没有这个故事了。故事好听,但到某个员工,就是他一周会给同一个人打三四次电话,就算你骂他,他还是会继续打。

      其实道理谁都明白,这样是对公司相当负面的。之后大家一听到这个公司名字,就会说起他们员工都快把我烦死了。但对于有些公司来说,房租要花,工资要发,行政费用,广告费等等加到一起,每月大量支出,比如靠销售来补充资金进入。虽然科学的一周两周打一次或者配合活动是不招人反感的,但成单周期一到三个月,期间公司就会有负担,所以在中国激烈竞争的环境下,中小型公司都是靠牺牲一部分来赢得更大的一部分。这就好像是乱砍乱伐,比如他们家旁边有森林。所以他就给砍了盖房子挣钱养家。你骂他破坏生态环境,他说如果不砍树,我至今连房子都没有连家都养不起,你生态环境算个屁,几百年以后的事,我都不在了。你可以说你不在你孩子还会在,但他绝不会听你这一套。市场也就是这样慢慢变乱的。所以要不乱就要有法规,要有一些真正的专家来出一套合理的规范。比如如果什么情况下,对方拒绝就不能再给他打电话,不然可以投诉,有什么样的惩罚,怎么处理虚假投诉等等。但很多时候,再各个领域,你放眼望去,看到的都是空白,因为要建立起来这样的体系,真的不是一年两年的事情。

      最后说几句电话销售,也包括销售。这其实是个很特殊的岗位。从负面说,这个岗位没有技能,干多久也不会说可以算账,可以编程序,可以设计图像,说不定干了很多年什么也没有得到。但从正面说,很多老板最早都是干销售的。这个岗位一直在学的一项技能就是研究人性。这么说起来是听着挺神的,但一个资深销售能够在三四分钟内赢得你的信任,和你成为朋友,这个不是性格,而是技能,是练出来的。一个表情一句话,说话的语气,做出的手势,都是靠经验堆积出来的。这个需要的是一种悟性,不是什么人都可以,但一旦到达了那个程度,做什么就都没关系了。因为卖东西是卖给人,虽然东西不一样,但人都是一样的。对东西的了解可以培训,比如车也好空调也好,但对人的了解确实培训不出来的,而是生活的积累。有一次和一个资深销售一起见某个领导,领导一走,那个销售就开始说那个领导是什么什么意思,一会估计回来要做什么说什么,结果二十分钟以后领导说的话,做的事竟然都被他猜中了,在这种情况下,合同真的没有理由签不成。这个人大概三十六七岁,已经自己在开厂,准备做计算机周边的生意。他同样也是卖保险出身,又自己做过小生意,然后做管理等等一条路线上来,说句题外话,人家一没钱二没背景,照样是成功了。一方面看到社会不公,另一方面我感觉这样的人才是学习榜样,而不是一味的去抱怨被更有钱更有势力的人压制。每个家族都有第一个成功者,然后带动整个家族向上,那为什么不让自己成为第一个,而是抱怨父母或者亲戚里没有成功者。

      • 家园 和销售打过交道 他们区别真的很大

        “但一个资深销售能够在三四分钟内赢得你的信任,和你成为朋友,这个不是性格,而是技能,是练出来的。一个表情一句话,说话的语气,做出的手势,都是靠经验堆积出来的。这个需要的是一种悟性,不是什么人都可以,但一旦到达了那个程度,做什么就都没关系了。”

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