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主题：【原创】从我们怎样和我们瞧不起的邻居做生意说起 -- 抱朴仙人
家园 【原创】从我们怎样和我们瞧不起的邻居做生意说起 从我自己正在做的一项工作，扯两句外贸的局面，其实并不算泼冷水，大家做个参考吧。
人啊，怎么才算活得有尊严？我觉得吧，是既要尊重别人，也要尊重自己。穷的时候别拿自己不当人，脱贫了也别拿别人不当人。自己家境稍有改善，立刻就鼻孔朝天，看不起前后左右的穷邻居，那是最要不得的做派。
何况我们未必有资格瞧不起人。
我们国家的发展和进步当然是有目共睹的，但是这种发展和进步有多少水分？付出了哪些代价？背后存在什么危机？怎么去解决？欢呼进步的人未必愿意去考虑。
举一个例子，2009年我国外贸额超过德国，成为世界第一贸易大国，值得自豪吗？
也许。
然而这个世界第一是我们发展得快，还是因为德国受金融风暴影响比较大滑下来了？
全球贸易量在2009年减少了12.2%，德国做的是服务和高技术出口，受影响最大，我们做的是低端，受影响相对少些。
退潮的时候我们还站着，当然很好，但是幸存者有什么可骄傲的？运气好，只有庆幸而已。
我觉得商务部钟山副部长的“三高三低”说得很好：
第一个高和低，表现为对有形要素投入依赖程度高，对无形要素投入依赖程度低。我国外贸国际竞争力主要依赖资源、能源、土地、环境、劳动力等有形要素投入，科技、管理、创新、服务等无形要素投入不足。第二个高和低，是对二次产业发展贡献度高，对一、三次产业发展贡献度低。2008年，工业制成品出口占我国总出口比重达到86.3%，服务性产品出口占我国总出口比重只有10.6%，比世界平均水平低7.4个百分点，比美国低9.8个百分点。第三个高和低，是对东部发达地区贡献度高，对中西部欠发达地区发展贡献度低。地区经济发展差距越来越体现在开放型经济发展差距上，2008年，东部10省市外贸占全国外贸比重达到90.5%。所以我们还得夹起尾巴踏实苦干很长一段时间才行呢。
再举一个例子，也许会有很多河友知道了会觉得很不舒服。
印度最近成了我们最主要的笑料来源国，不客气的说，在西西河里，十个人中有九个半不太瞧得起这家人。懒惰，吹牛，不团结，经济发展比我们慢，什么事情都做不好......
可是且慢，我们在跟印度做生意的过程中处于一个什么地位呢？
2007年一年，中国向印度出口240亿，进口140亿，顺差100亿，值得高兴吧。
然而出口的240亿几乎全是放账销售，不能及时收到货款，估算的信用成本约3亿元；
进口的140亿，基本是即期信用证或者全额预付款，信用成本约2亿元。
这里说的信用成本，主要是占压货款的利息，还没考虑放账坏账的风险。
简单点说，我们跟印度人做生意，卖货给他的时候是先交货，拿不到钱，买他们东西的时候是先付钱才能拿到货。
这就是我们跟我们瞧不起的人做生意的方式。事实是人家瞧不起我们。
我不知道大家怎么想，我觉得屈辱。
怪印度人吗？不。
跟印度人做生意都这么惨，跟其他人也是一样。
2006年我们进口了28万辆汽车，总金额97.26亿美元，全部是信用证结算；
当年出口了53万辆汽车，总金额58.66亿美元，单价低不说，只有50%是信用证结算的，其他的还是收不到现钱。
信用逆差超过100亿美元！
机械进出口也是红红火火，每年进出口超过120亿元。
然而出口时，信用证与非证比例1:1，一半用信用证；
进口时，信用证与非证比例99:1。
这就是我的祖国。不掏现钱谁也不卖给我东西，卖东西的时候要先把货交给别人，然后再追着老赖满世界讨债。
我们放账销售，在欧美地区的账期达到90-120天，在拉美地区，账期高达360天！
在贸易顺差的背后，隐藏着巨额的信用逆差。
为什么？
因为我们产能过剩，产品供过于求；因为我们没有信用。
在国际贸易中，我们是个信用不怎么样的国家。
产能过剩，在我国600种主要产品中，供大于求的446种，占到75%，供需基本平衡的154种，占25%，没有供不应求的产品。过剩产能在国内自相残杀的同时，再转向国际市场，在低端自相残杀。
我们国际信用差，参加国际贸易这么多年了，企业国际资信还是没建起来，企业的信息记录和信息披露不充分，而且自相矛盾。
也是，我们既不相信统计局，又不相信CCTV，一个企业好几套报表，自己都搞不太清楚那套为真了，怎么让外国人相信？
现在还要雪上加霜，为企业服务的商业银行政策一日三变，惜贷、失信、违约。连银行信用也在不断萎缩，商业信用又能好到哪里去？
知耻然后勇！
没工夫瞧不起人家，没工夫往自己脸上贴金，踏踏实实解决几个问题吧。
解决这些个问题的出路在哪里？
有一个例子可以提供思路。
我们现在在国际上给人做工程承包做得风生水起，有多少中国企业可以去做这件事呢？
3500家。
谁是其中的佼佼者呢？
其中35家企业完成了国际工程承包业务的70%。
也就是说，1%的企业揽走了70%的活。
哪些人是这个1%？
中建、中铁、中铁建、中交建、中水电......
几乎都带个中字。
为什么是他们？
因为他们是扛着国家的牌子出去揽生意的，他们不靠商誉，他们靠国家信用。
共和国的长子啊。
其他99%没资格扛国家牌子的的企业就只能站在旁边看，等着捡残羹剩饭。
垄断吗？也许。公平吗？谁知道呢？
有怪事，就有启发。这个事实为我们揭示的出路就是设法以国家信用代替商业信用，毕竟中华人民共和国的国家金融实力和信用还是有目共睹的。
我们的项目从去年初开始启动，从信用建设入手，争取打通中小企业分享国家信用的通道，今年开始推广了。
国家的信用是你想用它就给你用的吗？这里边的阻力，也够人一天骂三回大街的，颇有些匪夷所思的事。
能不能取得成功？我也不知道。只要我们去做了该做的事，就无愧于心，再过几年两腿一蹬，啥都跟我没关系了。哪有什么成啊败的。
如此而已。
关键词(Tags): #商业信用(嘉英)，#国家信用(嘉英)，#信用证(嘉英)，#放账(嘉英)，#放之四海而皆不准， 通宝推：廖石,foureyes,punishment,AleaJactaEst,加楠,白浪滔天,一日千里,彬格莱,友直友谅友多闻,苏北,蓝沙狐,飞过星空的流星,时空,废话多多,邻居大哥,合金镜头,hnlhl,坚持到底,梦走天涯,znxf,zhuhit,dashanji,注册之后,糖油果子,海底鼠拨土,njyd,连续杀人,唵啊吽,渡泸,踢细胞,wolfgan,jcdh836,西电鲁丁,chaos,晨枫,黄河故人,再闻鸡起舞,老惰,迷途笨狼,造船厂,大漠老兔,流沙河,乃力,洗心,非吾有,Wjwu,中间代码,草纹,熊茂成,光年,乡间小径,丽晶名都,山远空寒,胡一刀,野草魂,柳色青青,大鹏翔宇,苍野,胡丹青,静思轩主人,路边,MacArthur,李根,鳕鱼邪恶,kmy1810,史文恭,发了胖的罗密欧,bayerno,p3p2p1,
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)家园 资本主义社会的基础和核心 就是一整套的商业信用体系，中国目前还差得远呢。国内久拖不决的食品安全等等问题，都源于此。
家园 写得太好了！ 家园 借铁手宝拜年 送花赞扬。注：送花、宝推可能得宝 关闭
送花成功，可取消。有效送花赞扬。感谢：作者获得通宝一枚。
参数变化，作者，声望:1；铢钱:16。你，乐善:1；铢钱:-1。本帖花:1
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信用的问题不是一天造成的，也不会在一天解决。慢慢来吧。
家园 共和国长子怎么做生意的 中建、中铁、中铁建、中交建、中水电。
中国政府买单的项目单单赚钱，中国政府以外的业主买单的项目，看看沙特的铁路项目，以前我还知道一些蒙古的项目。
家园 从仙人这里看到tg的巨大进步。 信用逆差的国家，外汇储备世界第一，这需要什么样的市场占有率？
国际信用垃圾级的国家，一个国内的公司可以建立起来国外可以承认的信用业务，tg的公司可以玩虚拟业务了，美国还能玩几天？
家园 个人觉得，仙人看得稍显悲观了些 付款方式主要还是由贸易本身的特点和供求关系决定的，不是说收L/C就一定是好的出口贸易，OA放账就一定是差的交易。从这些年国际贸易中结算方式的比例变化中来看，L/C结算的比例一直以来是降低的，这是结算模式演变的必然结果，也是供求双方降低成本的共同诉求。
以深圳为例，一般贸易项下进出口加起来，L/C大概也就是占到不足20%的份额，我个人估计在10-15%左右，而深圳的进出口总额占全国同期的14%左右。
从行业来看，进口方面大宗商品和电子行业使用L/C的比例要高，个人认为主要还是一个贸易习惯和行业习惯的问题。大宗商品基本上都是即期L/C，电子行业特别是芯片那是要下订单排期供货的，不开L/C那就要给预付款。
至于后面所说的信用保险，信用保险机构在很多国家和地区都存在，特别是亚洲以出口为导向的国家和地区如日本、韩国、香港等，咱们国内的叫中国出口信用保险公司，行内一般简称“中信保”或者干脆“信保”，目前只有他一家可以叙做出口信用保险。国内还有几家产险公司可以做国内贸易的短期信用险，比如平安、中银、大地，中信保也能做，不过主要精力不放在这上面。可能很多河友没有接触过这个领域，对这个东西有些误解。
首先信保承担的是境外买方的风险，而且在实际经营中遵循“风险分散”的保险原则。如果国内出口企业对应的境外买家没有办法在信保的数据库里查到，或者你90%以上的出口都是对应一家境外买家，信保就是想承揽你的保险需求也难，即使能核下来，保费也不便宜。所以说如果中小企业要做出口单子，又对境外买家心存疑虑的话，不妨去当地的中信保分公司交点钱买个买家的信用报告，对于风险控制方面的判断还是挺有效的。
其次信保是个保险公司，不是担保公司。这两类机构的差别可大了去了。我印象中中信保的婆家是财政部，资本金好像是30-40亿美元，可他在09年承保了多少？1166亿美元。如果中信保是个担保公司的话，按照国内现行法规，他最多只能够承担资本金6倍的风险限额。
还有就是信保承保的订单，企业是可以在银行获得融资的，特别是出货后的融资，不仅可以加快资金周转，也能够规避人民币升值所带来的汇率风险。不是说企业不做这类业务，信保融资在江苏、浙江、广东等地做的都挺多，应该算是常规业务了，可能在内地比较少一些了解。印象中BOC、CCB两家做的不错，ICBC在一些大项目上挺狠，国开好像也挺强悍。顺便说一句，我搞不清楚为啥很多人都对外资银行评价那么高，就我个人来看，国内这帮外资行，在商业银行业务方面，90%贴上个“废物”标签绝对是有放过没杀错。我个人很不习惯跟外资行的家伙们扯皮，有些case俺们几个人一商量条款过了法规就拍板了，外资行要折腾个半年，还TMD没结果～
老实讲，中信保在09年是做了不少成绩的，虽然是政策性机构，但没有亏损反而盈利，这个是比较不错的。另外政府当时也对信保推广下了很大力气，我记得深圳当时是资助部分信保保费，还可以给信保融资贴息。
也有河友讲了，有些地区，比如印度、南美等国，美元融资成本很高，这个是实际情况。咱们真不是拿着境内的信贷资源去贴补境外买家的，至少现在做出口买贷，融资利率加点要比放给境内企业高至少100bps，如果跨境人民币业务能够大放人民币贷款，对于促进人民币国际化是有很大帮助的。
至于国内贸易的信保支持，咳，看看中信保的09年报告，收入保费2.1亿，已决理赔2亿，合着就是空忙活赚吆喝啊。另外几家经营国内险的保险公司，基本上都是跟境外合作，在风险定价方面暂时还没有太多能力和承担，平安稍好些，慢慢来吧。
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对信保这方面有兴趣的河友，可以去中信保的网站上看他09年的年度报告，按照我对他们的了解，这些数据的真实性应该是没有太多问题的。简单总结一下：
1、承保范围，承保金额占当年全国一般出口贸易的18%，机电、电子通讯类产品增长最快；
2、涉及国家，50%左右投向新兴市场，欧美占比很少；
3、赔付原因，主要是买家拖欠，占了70%以上；
4、坏账分布，美国是所有发达国家中比例最高的，日本买家的信誉很好；
关键词(Tags): #信保， 通宝推：金口玉言,财迷心窍,非吾有,合金镜头,家园 我是做外贸的，就其中的放账和信用证问题写几句： 1、出口印度，的确是放账，一般都是远期信用证或者D/A,D/P 90天之类。 印度客户一般接受90天或者180天信用证，除非极其紧俏或者总金额很小的商品，没见过印度人电汇或者开立即期信用证。
远期信用证虽然是放账，但货款一般还是有保障的。
相对来说，给印度的D/A,D/P90天，就不是那么保险了。
当然，2008金融危机时，印度的某些银行信用风险也很大，他们开立的信用证，也有坏账的风险。
印度之所以要求远期付款（放账），主要是他们国家美元利率很高（最高时达14%），而且获得额度不是很容易。
2、拉美地区的放账，基本没有信用证，一般都是D/P，或者保障性更差的D/A，巴西还好一点儿，阿根廷之类，360天都很普遍，坏账率非常高。他们的问题也是美元利率高，额度不容易获得。我知道的和拉美地区业务做得好的企业，都是购买打包的出口信用保险，出现坏账后有出口信保根据客户资信情况赔付80-90%，然后信保公司去追账。
3、欧美地区的放账。这么说吧，很少见过欧美发达地区的信用证，因为他们国家的商业信用记录系统发达，他们习惯于D/P,或者30天、60天、90天电汇之类的条款。让他们开信用证，先不说他们是否觉得不可思议，他们的银行也不太会干这样的业务。有一次，我们得到一个美国小客户的订单，因为是头一次做，要求他们开信用证，折腾了多次，对方好不容易同意了，结果伟大的花旗银行开来的信用证错误百出，修改了2次才勉强可用，银行通知费都花去不少。
从我们的贸易实践，欧美地区的放账，坏账率很低。除去恶意诈骗的，一般客户商业信誉都很不错。
4、远期信用证也好，远期D/P,D/A也好，利息、风险、包括购买出口信用保险的费用，我们都是折算在报价中的。这点不用担心。
而且，远期信用证、远期D/P,D/A，是可以打包到银行押汇，付出一定利息之后，提前拿到货款。 当然，这其中的利息早就包含在我们的报价之中了。
5、大宗建筑承包或者大宗设备出口的具体业务流程，我不太懂。但这种大型出口服务贸易，由国家的银行给予对方信贷支持（对方大都是贫穷的第三世界国家），我想这不能单单算经济账或者考虑屈辱感，而要从国家藉此获得的经济外交政治空间来综合考量。
6、进口。至少在目前，我们的信用体系远远没有欧美国家比如澳大利亚之类的完善，对方顾及商业风险，要求我方开立信用证很正常。
总体感觉，我国的生产能力严重过剩，出口企业竞争极其激烈，企业利润率很低是普遍现象，因此获得的付款条件不是最好，特别是给予了不发达地区很长的付款期限。这其中的风险相对收益来说不是很好的比例。欧美市场已经基本饱和，开发第三世界国家市场，又面临对方政治经济不稳定的巨大风险，这方面迫切需要出口信用保险公司等国家队保驾护航。
我个人的看法，国家真正该下大力气整治的是国内贸易的信用体系。现在同样的产品，出口到国外的售价比国内还低，世界工厂的人民拿着被人为压低的工资，却要付出比发达国家更高的价格去购买同样的商品，简直是双重盘剥。其中的问题主要是在国内的贸易体系，中间渠道商加上了至少30-40%的成本，而且不良商誉使得生产企业不愿意和他们打交道。如果有一天，生产企业和国内买家做生意时，也能尽快收到货款，而不用放账，甚至长期讨要无门，那时，中国老百姓才能享受到自己生产的低价高品质商品。
家园 赞最后一段 我个人的看法，国家真正该下大力气整治的是国内贸易的信用体系。现在同样的产品，出口到国外的售价比国内还低，世界工厂的人民拿着被人为压低的工资，却要付出比发达国家更高的价格去购买同样的商品，简直是双重盘剥。其中的问题主要是在国内的贸易体系，中间渠道商加上了至少30-40%的成本，而且不良商誉使得生产企业不愿意和他们打交道。如果有一天，生产企业和国内买家做生意时，也能尽快收到货款，而不用放账，甚至长期讨要无门，那时，中国老百姓才能享受到自己生产的低价高品质商品。仙人和忙总都谈过体制的问题，改正起来很艰难啊。关于小商品，感觉b2c (比如淘宝）可以有效降低流通费用。其他的就更不知道了
家园 碰到同行了 不过我们情况和你有所不同，L/C, D/P,D/A，我们基本不接受，基本上都是要求30%以上定金，余款发货前必须付清。可能是因为我们目前做的规模不是很大，所以客户还能勉强接受。但要开发新的客户已经很难。一方面是价格问题，国内自相残杀。另一方面，可能就是我们对付款条件要求太过严格了。
不知你是做什么产品，不同产品对付款方式的要求也不一样。