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主题：【文摘】渡泸推荐的好文章--作者：清风明月与谁同坐 -- AleaJactaEst
家园 【文摘】渡泸推荐的好文章--作者：清风明月与谁同坐 在论坛上浸淫日久，看各位大侠写自己的创业史，手痒难耐，打算从今天开始每天抽出时间来讲讲自己的故事，和大家共勉。首先声明，我不在上海北京这样的中心城市，也没有大公司和硕士博士的经历头衔。纯粹就是一个土包子讲讲自己土得不能再土的创业的故事。呵呵，悄悄跟各位大侠告罪：我从来不看外国的管理类书籍，买过，但是实在看不下去，组织扁平化，6西格玛，大象的舞蹈离我太遥远了，我这样的公司连最基本的制度尚且没有建立，哪里谈得上不破不立。呵呵，各位要是打算从我的故事里找那样的真经，就不要浪费时间了。
我出生在华北平原的一个小的不能再小的城市。我70年代中后期生人，家里我是老小，上面有三个姐姐（我的父母违反了计划生育政策，对不起马寅初老先生，我在这里代他们向马老和全国人民道歉）。父母都是普通的工人，各位和我一个年龄的估计能体会到那时生活的艰辛。小时候我们家真的是太穷了，穷到我上小学六年级的时候还是以玉米面为主食。记得上初二的时候，我第一次穿上了皮鞋，那是一双我二姐穿小的女式半高跟皮鞋。穿着皮鞋去上学，心里爽死了。下午放学，值日的小组留下来打扫卫生，我趴在课桌上写作业，故意一条腿站立，把另一条腿架在凳子上，这样大家都能够看到我穿了皮鞋（呵呵，真虚荣），结果我们一个牛姓女同学从我这一排的最后面开始扫地，扫到我跟前时，用笤帚把照我腿上敲了一下，大声喝道：“躲开，穿双女式皮鞋还穷显摆！”尤其当时旁边就站着一个我垂涎已久的女生，呵呵，恨不能地上有缝能钻进去。
大概那个时候穷怕了，客观环境决定了人的基本行为，我11岁上初一时就开始和同学一起倒卖邮票。那个时候中国邮政还没有愚蠢到把J T 的邮票动辄发行到上万的程度，集邮是个全民运动。收藏盛世兴，这大概也是当时改革开放小有成就，国家经济实力上升的一个表征。呵呵，主要的操作就是在获得新邮发行的信息后（可见及时准确的掌握市场信息的重要），从班上富裕又集邮的同学那里收钱，当然要在票面价值的基础上加收一部分手续费（毛利润），然后撬课去集邮公司买邮票（撬课是成本）。这是我们的主营业务。为了扩大销售，我们还努力游说班上的不集邮的富裕同学（潜在的目标群体）加入集邮的队伍。为了劝说他们，我们想尽一切办法，告诉他们这个小东东会迅速升值，并绘声绘色的讲我的叔叔如何买了一版猴票，现在价值多少等等（销售手段）。呵呵。因为最基本的做生意的要素都具备，所以就算我的第一次创业吧。期间我还到我们当地的冷饮厂蜜饯厂冷库什么的去打工，但那就是单纯的出卖我弱小的劳动力，纯粹的劳力，没有劳心的因素在里头，所以就称不上创业了。呵呵
1991年，我初中毕业，在毕业后的去向问题上和我的父亲发生了巨大的矛盾，导致我将近十年的时间不和他说话，直到我真正的长大成为一个男人的时候才解开这个心里的疙瘩。我的父亲脾气大，生活压力太大的缘故，他总是莫名其妙的发火，对我也异常的严厉。这我倒是都能理解。呵呵，到我初中毕业的时候，矛盾爆发了。我学习成绩优异，中考考了591分。六门功课三门满分，其余也都是95分以上（够厉害吧，呵呵），整整超了我们地区最好的高中的录取分数线90分。更要命的是我是一个读书的狂热分子，上幼儿园的时候别的小朋友在院子里撒欢，我就在屋子里读书了，呵呵。上中学我就读叔本华，尼采，罗素的《西方哲学史》之类，所以毋庸置疑，我的选择是上高中，考大学。最要命的是我的父亲脾气大，专断，喜欢把自己的人生观世界观和作人处事的方法强加到他的下一代身上。我的父亲一定要我上中专，告诉我好的职业才是最重要的。那个时候的我实在不具备把握自己命运的力量，当我的父亲明确的告诉我如果我一定要念高中的话他决不给我提供一切经济基础的时候，我的美好的愿望和我的一生这个上层建筑也就轰然倒塌，大象无形去了。呵呵。我只好按照父亲的意愿，去上我的中专，三年后，1994年底，我毕业了。经过短暂的等待，我被分配到了我们市的工商行政管理局，开始了我的江湖生涯。
有时候感觉人就好象大千世界中的一滴水，在某年某月的某一天从乌云中降落人间，掉落在臭水沟里的，很快变成一滴污水：掉落在江河中的，难免要随波逐流；有幸掉落在千岛湖的，估计会成为摆在超市的农夫山泉。呵呵。
刚一参加工作，感觉很悲哀。每天重复着一样的生活，说着一样的话，做着一样的事，一天就是一个月，一个月就是一年，一年就是一辈子。这样的生活是透明的，从19岁一眼就看到60岁去了。那感觉就象自己命不济，一个不小心栽到了臭水沟里。
后来的几年里就一边在工商局上班，一边不断的尝试各种生意，炒田螺，卖冷饮，冲车，录像厅，信息台。呵呵，生意做了一大堆，都是没什么本钱的买卖。我的父亲还是坚持他的意见，要求我一定要好好上班，珍惜这来之不易的好工作。我的工资要全部上交的，没有钱去投资，只好做那些本钱很小的生意。一开始炒田螺我投入了100元钱的流动资金，我的小时候一起倒邮票的好朋友出了一辆三轮车和几张桌子，十几把凳子，把摊摆在马路边上。卖冷饮要买冰柜，那个时候最便宜的新飞最小容量的冰柜也要1380元，还是我找劳动局的朋友开信，证明我是下岗职工才便宜买来的。由于投资太大，是三个人合伙的。呵呵，后来做冲车和信息台的时候我就有了一点点本钱，可以做几千元投资的生意了。
98年春天，很偶然的机会发现社会上有信息台这个东东。我的姐夫在电信局上班，托他打听了一下，知道做一个信息台手续很简单，投资也不大，只要有几部电话就可以了。
呵呵，我怦然心动，马上着手。信息台就好像现在网络的内容提供商，要向电信局申报具体的咨询服务范围。当时我所在的城市已经有一家信息台，专门提供火车、气象的信息查询，还能点播歌曲。这样的信息台硬件要求高，投入大，不是当时的我能做的。当时的条件很苛刻，我只能投入不超过5000元，当时一部电话光安装费就要1500元，一个信息台最少要三部线。也就是说光把电话线引到屋子里来就要4500元，我的手里就只剩下500大洋了（呵呵，强烈建议网通和电信给2000年以前安电话的用户年底分红。他们的线路铺设，硬件投入都是我们投资的啊）。怎么办？
很多小生意，时机是很重要的，非要等到万事俱备才动手，往往机会也就错过了。所以，我虽然只有5000元钱，没有条件创造条件也要上。
我的一个同学当时刚好在一个小区租了一套房子，正好带一个9平米左右的地下室。信息台这样的东东不讲究地段位置什么的，只要能遮风挡雨，能取暖，有电照明就可以了。我去看了看，在小区里面，入住的人不多，很安静，还有一个小窗户露在地平上面，最棒的是地下室里虽然没有暖气，但是整个单元的供暖管道是从这个房间引入的，很多粗大的铸铁管在屋子里穿过。冬天肯定暖和，而且不用交取暖费。呵呵，惠而不费，如我所愿。
我向同学提出要用这间地下室的要求。同学答应的很痛快，而且表示因为我们之间的情意，地下室白用，不收任何费用。我做了简单的成本核算。每个月电话月租30元每部，三部共90元。地下室没有水，但是有电，我只需要能照明就成了，同学也不收电费。一开始雇了二个话务员，底薪200元，加提成。这样我每月的成本是500元，每分钟我的利润是0.32元，扣除给话务员的每分钟5分的提成，我每个月实现30个小时的话务量就可以达到盈亏平衡点，平均每部电话在线10小时即可。呵呵，前景一片光明。现在想来那个时候在人情和从商上都处于未成年时期，这样做成本核算和不给同学任何费用（尽管是他主动不要的）其实是犯了错误。
有了这间地下室，我就开始在姐夫的帮助下到电信局申请电话装机。那个时候朱总理还没有拆分电信，装电话还是大爷买卖，需要找关系。到电信那里申请信息台还需要一个载体。我考虑了一下，在工商局注册了一个心理研究所。本来自己在工商局上班，这是举手之劳的事情，可是心理研究所要前置审批。
呵呵，我们这样的城市小有小的好处，我一个好朋友的父亲正好就是市科委科技科的科长，正好管着研究所的审批。我的手续就这样顺利的批下来了。
话务员的人选不是很理想，是一个朋友介绍来的。这又是我未成年时期犯的另一个错误。朋友推荐来的人，很多时候拘着面子，不好意思太严格的要求，如果辞退更要得罪人。呵呵，后来导致有一段时间，我的公司不接受任何亲戚朋友推荐来的人选。至于现在，我又开始接受朋友推荐来的人了，但是有前提条件：一是要看推荐人的品性，推荐人品性不好的我一概不要；二是看被推荐人的条件是否符合我的要求；以上两点都符合，我明确告诉推荐人“谢谢你，企业是靠人做的。你给我网罗来了人才，非常感谢。但是你的情面只到此为止，他（被推荐人）到我这里上班后我要一视同仁的，有功必赏，有过必罚，请您多理解”
呵呵，好像古人讲成长，开始见山是山，见水是水；后来见山不是山，见水不是水；最后则又见山是山，见水是水了。马克思他老人家也说过，历史的发展是螺旋上升吗。呵呵，不知道自己什么时候才能达到那样见山是山见水是水的化境。
电信局那边有姐夫跑关系，这样，我的信息台很快就顺利办下来了。号码是1600***。扣除安装电话，注册的费用（前置审批的费用我好朋友的父亲没收钱，呵呵），我手里还剩下不到300元。一鼓作气，我拿出200元分三期在当地的晚报上了个最小的中缝。
当然，当时的信息台还有别的硬件设施。呵呵，有两张书桌，因为台面已经开裂，LP找来两块廉价的窗帘布，盖在桌面上，上面再压块玻璃板。还有一张床，为了话务员晚上值班休息用。两把椅子，一个简易书架，放了点报纸杂志和心理测验的书籍。此外为了不让电话里的声音显得太空旷（呵呵，房间里东西太少了），朋友还送了我一小块化纤的地毯。
谢谢我的LP，我的亲人、朋友们对我的支持和关心。我真心的感谢你们。滴水之恩当涌泉相报。尽管你们当时帮助我并不为了日后我的报答。也感谢我的最好的朋友――书籍和思考，这两者教给了我有一颗感恩的心和平和的心态。这是我在商场中的最大的收获。
做任何企业，第一笔生意都是弥足珍贵的。呵呵，信息台的第一笔生意来自我的朋友。我的一个好朋友听说我开办信息台后，第一个打来了电话。当时的收入主要来自两个方面：一是正常的顾客打进的电话，另外还有我的朋友以及朋友的朋友在他们的单位用公家的电话打来的（惭愧，而且当时还占了很大的比重）。这些收入我不给话务员提成，要把提成给打进电话的朋友。
当时的信息台还不象现在一样无聊，尽管有骚扰电话，但是很少，大部分电话都是聊天的。可能那个时候网络还不普及，大家还不能到这样一个谁都不会知道对方是谁的地方来宣泄自己吧（呵呵，信上帝的人可以向神甫忏悔，这样的设置很有道理），打进的电话有很多都很有意思，很有内容。印象最深的是一个男孩子，大概二十二、三岁的样子。他一开始打来电话很犹豫，后来终于告诉我们他在逃亡的路上。原来他的女朋友在一个工厂的集体宿舍住，有一个周末同宿舍的人都回家了，他就和女友在宿舍里睡。第二天早上醒来发现女友居然死了。他很害怕，怕说不清楚。干脆一走了之。他每天都打来电话，听起来苦闷的很。我们都一直劝他，让他赶紧回来把事情讲清楚，要他相信社会会给他一个公正的解决。也不知道这个男孩是逗我们玩还是真的。不过那个时候的自己真的幼稚，自己根本还看不清楚社会是什么样子的，就开始教导别人，可笑。
第一个月终于过去了。我赶紧到电信局查单。呵呵，结果一则以喜，一则以忧。喜的是我们的电话量很高，呵呵，远远超出了我的盈亏平衡点。不过这个结果我在运营十几天的时候就已经估计到了。我们的电话常常打不进来，三部线太少了。呵呵，当时好像一个月就能收回我的投资了。忧的是电信局的大姐郑重其事的向我宣布，单子可以查，但是钱暂时不能给。至于为什么，呵呵，没有理由。后来在商场中的历练才知道，这种没有理由的理由太多了。呵呵。当时那个急啊，怎么办，别的还好说，话务员的工资怎么也不能拖啊。
由于信息台不是我要讲的主要内容，其中的甘苦就不一一道来了。最后是我LP拿自己工资出来给话务员发工资（要保证他们的斗志啊）。而且苦的是，电信局一直拖了三个月，直到我转行到旅行社去的时候才给我结了一次帐。尽管结账比较晚，比较慢，比较苛刻，但是毕竟我的果实回到了我自己的手里。辛苦耕耘，最后果实被别人摘走的事情太多了。在那个时代，我真是幸运。呵呵。
我的LP出生在一个干部家庭，她老爸还是在我们市里一个不大不小的位置上退下来的，从小生活条件非常优越。可惜跟了我这个当时的穷光蛋（现在才知道我的LP有眼光，她选了一只潜力股）。结婚时，家里给了我两万块钱，和两间平房（我坚决不同意和父母住在一起，并不是我不孝，而是有别的考虑，后面说）。还了5000元的债，把房子粗粗收拾了一下，买了一台电视，一张床，一个大衣柜，一个梳妆台。旧沙发做了个沙发套套上，就结婚了。连个像样的首饰都没有给LP买。所以从2000年后，我每年都要给LP买一件首饰。呵呵，不过今年还没有买。
最苦的是当时的房子里没有暖气。原来有个点煤球的炉子还被我收拾房子的时候给拆了。每天从信息台回来，我们就直接钻被窝。呵呵，比较增进夫妻感情。
因为电信局不给我们结账。想来想去，我买了500元的代金券去主管的主任家里送礼。那是98年的冬天，那年的冬天格外的寒冷。那也是我第一次送礼。我和LP问清楚主任家的位置（有姐夫这个内线），我们吃完晚饭就去了。
主任住在电信局的宿舍楼里。我们一进楼，一股热气扑面而来。来到主任住的三楼，听到里面有人在说话，知道还有别的客人，就走到一楼来等。当时也没有感觉枯燥，因为那个楼道实在太温暖了。等到那个客人走了。我们才重新上去，敲门，把代金券放下，没有说什么，退了出来。进去的时候主任只穿了件很薄的秋衣裤，主任的老婆正在用一个立式的全自动洗衣机洗衣服。我们很安静的退了出来，彬彬有礼，落落大方。走出温暖的楼道，重新走进严寒中去的时候，LP望望楼群间星星点点的灯光，说了一句话“这么多的房子，什么时候有一间是我们的家啊”
第二天，电信局的一个办事员打来电话，通知我去领钱。
我的信息台规模小，待遇差，自然水平高的不愿来，水平差的不愿留，话务员的流动性很大。
98年底的时候，我的信息台来了一个三十岁左右的话务员Q。一次我在旁边听到她在电话中和客人聊旅游的事情。对方是一家公司，要奖励优秀员工去华东旅游，她在电话中给对方报了一下价格，并约好去对方公司谈。放下电话，我和她聊天，才知道她在一家旅行社上班，做销售和导游。旅行社的季节性很强，冬天没有生意做，老板就给她们发了假，又没有薪水，就到我的信息台来打短工。她的包里还带着那家旅行社的宣传册，我拿着仔细看了看，没有说什么。
第二天，我就跑到工商局的企业科，调出企业档案看，发现全市只有6家旅行社，其中两家是当年新注册的，两家在我们下边一个比较大的县级市里，剩下两家一家是市旅游局的下属企业，一家是市文联的三产，就是Q所在的那家。然后给其中一家打过电话，问了一下他们公司的位置，就匆匆赶过去了。
那家旅行社坐落在一栋楼房的二楼（呵呵，不好意思，开篇就说过，我在一个三类城市，现在我所在的城市也没有像样的写字楼，姑且把写字楼性质的物业称作楼房比较贴切）。过去一看，那家旅行社占着二楼的两个房间，房间里摆了两张沙发，四个职员桌，还有一台电脑，一台传真机，两部电话。墙壁上贴着几张旅游景点的海报。我装模作样的坐下来，介绍说单位要组织优秀员工去华东旅游，让她报价。我按照昨天在信息台听到的照本宣科，提出要求，往返卧铺，当地住普通的双人标准间，要求含餐。接待我的美眉不一会就算出了价格，还给我打了张行程单。我接过来，匆匆离去。
晚上，还是那个Q值班。我早早赶到信息台，和她闲聊了几句，就好奇的问起旅行社的事情。哪知道，她并不多说旅行社的运营，只把重点死死放在淡季放假，老板心黑的论题上，把我当成了倾诉的对象，以至于我都想提醒她如果她再不放过我的话我要按照信息台的收费标准向她按时收费，呵呵。
接下来的几天，我一直在想旅行社的事情。信息台这样的东西，注定不是长久的生意。一是各单位的电话管理越来越严格，有很多客户因为单位实行电话费包干的制度开始流失。这种管理模式将来肯定会在各单位推行，我的消费群会严重缩水；二是骚扰电话越来越多，接了是自甘堕落，不接是自断财路。这样发展下去，没有未来；三是我认为做生意就象爬山，要不断往高处爬，要会当凌绝顶一揽众山小，而这个行业又怎么会有高度？
人都有逃离生活的愿望。短暂的离开现实的生活，远离尘世的喧嚣，纵情山水是每个人的愿望。人们的收入水平越来越高，旅游的消费群体会越来越大，这个行业会越来越有前途。现在全市只有6家旅行社，而且其中两家在县里，不会到市里来竞争。剩下的4家两家新成立的，肯定立足未稳，另外的两家其中一家还要淡季歇业，可见水平一般。
我又仔细的揣摩那张行程单：北京到南京的火车是铁道部北京铁路局天津铁路分局的，南京上海无锡苏州杭州的住宿是宾馆的，吃饭是饭店的，景点是老祖宗的，当地的交通是当地的旅行社提供的，那我如果做旅行社，我是干什么的？在整个环节里我无非是把他们打包然后卖给消费者的！我是个批发商，从上面的那些环节把他们的服务批发来然后零售给旅游者，赚取其中的差价，而且经过比较同一线路我踩点的那家旅行社的报价和Q的报价，其中的利润还不小。在整个过程中我会先拿到消费者的钱，在旅行中或结束后才付出去。这就注定我不需要投入什么，就象我去过的那些旅行社，有个办公桌、传真机就够了。重要的是人，是我自己能把这些打包的东西销售出去。而这恰恰是我唯一的资本。我对自己有信心。呵呵，俺12岁就开始卖菜了啊。卖菜和卖旅游又有什么本质的不同？！
这个论坛上有很多正在创业或者正在预备创业的朋友。我个人以为选择行业，除了看行业的发展前景，竞争的程度，行业平均利润率等等，还要结合自己的实际情况。你有资金吗，那就进入要求资金雄厚的领域；你有背景人脉吗，那你是通吃的，当然要拣利润丰厚的吃，那就进入垄断的领域，有水准的话就选择低调不张扬的闷声发大财；你有专业知识吗，那就进入技术壁垒高的领域。呵呵，我什么都没有，所以我只好用我的努力勤奋和智慧挣钱。
我看到了曙光。
99年春天，经过了一个冬天的严寒，春天终于来了。
我当初的错误，现在有了结果。无偿提供地下室给我用的同学看到我的生意不错，提出地下室要房租，而且租金不低，足够我去租正正经经的房子了。呵呵。基于上篇帖子的分析，我对信息台的前景也不看好，就趁势收手。
在我的生命中，我的姨父占据着很重要的位置。他是一个非常博学和善良的人，很懂得进退的分寸，25岁就当上了我们这边一所中学的校长。我曾经跟他读了两年的书，他教了我很多读书的方法和作人的道理。有很多原则我现在还在坚持。比如，我的姨父告诉我，不要和不孝的人交朋友，一个连生身父母都不爱的人，怎么会去爱自己的朋友。呵呵，这个原则自从我听到后就一直坚持。结果2004年有一次没有坚持，反而让这样的一个人进入了我的公司，成为我的一个公司的合伙人。搬起石头砸了自己的脚。前几天刚刚才解决完这个事情，将他清除出去。呵呵，可见不坚持原则是多么的愚蠢！
我把要做旅行社的想法跟姨父聊了聊。姨父听了后对我说，他在做生意上没有什么见识，让我自己选择。但是只过了一个星期，他就告诉我，他要组织一个班的学生去天津旅游，让我做一下（谢谢了）。
我的一个很铁的同学w，大学毕业后也分配到了我们市的工商局。他的家庭条件也非常不好，一直想自己做点事情。我们一拍即合，一起接手这单人情生意。我心里很明白，姨父这分明是在全力的支持我。越是这样，我越要精心的安排，争取一个满意的结果，不给姨父丢脸。
当时的要求是去天津，让学生们受受爱国教育，稍微的放松一下。我们按照要求安排了一个周恩来邓颖超纪念馆，和一个天津乐园。打电话问好票价和对旅行社的折扣（当时编了一个旅行社的名字给景点的销售部报过去的，呵呵不好意思），跑到长途汽车客运站找了部大客车，谈好价钱，就把成本核算出来了。
99年春天的一个周末，旅游团顺利成行。W还给同学们在途中唱歌。行程很顺利，我和w一起坐在天津乐园的树下算帐，呵呵，居然挣了400元。那时候我们一个月的工资也就是400多元。我们很高兴，我鼓励W说，只要一个月有上4个这样的团，一年就能挣两年的工资回来。现在想来那个时候显然对这个行业的水有多深还没有一丁点的认识，所以才有这么幼稚的判断。我们真正上路之后何止一个月4个这样的一日游，我们从5月份发真正的第一个团，到当年年底就实现了170多万的销售额！！
第一个团队的顺利操作极大的鼓舞了我们的士气。而且旅游的淡季也过去了。我们马上着手租房，开张。
房子是通过关系找到的，在繁华路段的一栋楼房的四楼。我们一共租了两间，只收我们每月300元的房租。这么低的房租，一方面是因为有人情面子在里面，另外也是因为我独具慧眼。那栋楼是一个倒闭的商场，一楼都是门面，2楼是一个大众舞厅，3、4楼全部空着，反正空着也是空着，我租来办公还能带来人气，能带动别人也来租。这样一番道理讲给那家公司的经理听，也就有了成效。
旅行社创业初期，很有意思。房子租下来后，W从家里拉来了沙发和茶几，我把家里的电脑搬来用。为了象个样子，我们还买来油漆，把地面刷成了暗红色。当年我蹶着屁股往水泥地上一下一下刷漆的时候可没想到生意也是这样一下一下的积累啊。
因为常常不上班，我工商局的对桌C很好奇，问我在做什么。我如实交待，并强烈拉C入伙。当时也没有什么应该怎样挑选合作伙伴的概念，主要想的是C的公公是我们这里的教委副主任，可以给旅行社拉团，呵呵。
我总是这么幸运。到现在，C还在继续和我合作，包括我们在经营的其他公司。
C的人品很好，很有操守，又经历了这么多年的风风雨雨，所以我们双方的信任度非常高。另外C和我在很多地方互补：我是一个很激进的人，对企业发展的方向感很强，但是在细节上想的做的都不够，不喜欢应酬；而C考虑问题很慎重，做事情中规中矩，细节上把握很好，执行力很强，应酬时左右逢源如鱼得水。更难得的是C虽然对我的想法都会提出很多的反面意见，但是一旦我做出了决定，C都会义无反顾的支持。在大的方向上，她能听我的，而我也能认真考虑她的意见，对我的方案做出一定的修改。还有最重要的一点，就是经过这么多年的磨合，我们学会了彼此包容，这是什么都换不来的。
中国人的传统观念里，合伙生意难做。我不这样认为，一个人好比一个圆形，两个不同的人就是两个不同的圆，世界上没有相同的两个人，所以所有的圆都不会重合。不重合的两个圆永远比一个圆面积要大。但是这一切都有一个前提，就是两个圆要在一个平面上，这个平面就是互补、操守、淡薄功利、宽容和信任。
选择合作伙伴我认为要从两个方面考虑。一个是自己：看自己需不需要合作伙伴，需要什么样的合作伙伴，自己缺乏什么，自己缺乏的是不是正好是对方具备的。第二是看对方：首先看对方有什么，是不是与自己互补；其次考察他是不是具备做生意的心理素质和承受能力，此外还要考察他的人品。如果上面的条件都具备，但是人品不好，也要放弃这类人。即便迫不得已非要和这样的人打交道，那也只能抱着利用的心态（当然要双赢），而不是合作甚至合伙。不要在人品差的人面前讲什么合作或者合伙。这种人永远不会懂得什么是合作。
其中看对方是不是有做生意的心理素质总被很多人忽略。从我自己的经验看，这一条很重要。做生意是要讲心理素质的，就是说看他能不能赔得起，这包括金钱、声誉、时间、血汗、家庭甚至生命。他如果赔不起，你和他玩个什么劲，呵呵。
另外讲讲人品。在选择人品上，总有朋友劝我：“尺有所短寸有所长，用小人也可以用他的长处嘛（我有这样的经历，后面给大家讲）”。我不这样认为。谈优缺点首先要讲类别，同一类别的事物才可以一较短长。小人（人品不好的人）根本不在尺寸之列，哪里谈得上什么短长！
人是很复杂的，我是一个喜欢简单的人，我做不来和人品不行的人打交道。所以我用员工也好，还是选择合作伙伴也好，人品不好的人我一概远离。看一个人的人品我觉得除了上面讲到的看他守不守孝道之外，看他周围的朋友也很关键。他最好的朋友如果操守好，守作人的规矩，都是翩翩君子，那一般他也错不了。如果他的好朋友都是偷鸡摸狗，不守信用，沉湎声色的，那他一般也好不到哪儿去。呵呵。
这个版上还有帖子在讨论对待小人应该怎么处理。我个人认为古人早已经给了答案：敬而远之嘛！
这一招是有两个动作的，一是敬，二是远。一般人能做到远，但往往不能做到敬。想起明珠被黜抄家后作了一联：“勘透人情吓破胆 历尽世事寒透心”人情世事皆学问啊。
发了一番感慨，接着讲我创业的故事。C来到我们的公司后，我们有了翻天覆地的变化。
旅行社那边１４日有个去贵州、重庆、三峡、宜昌的团队，本来打算跟着去玩的。今天从县里和朋友谈生意回来的路上，C给我打电话，强烈批评我。我刚刚把一个合伙人清除出公司，C怕公司不稳定，要求我在家坐阵。呵呵，我就从了。本来打算今天熬夜把手头的工作处理一下的，放弃了玩就不用这么紧张了，改在到这里来给各位继续倾诉。
旅行社刚开始经营，非常的乱，但是乱而有序。乱是因为我们三个人都没有一丁点的旅行社运作经验，但是我们搞的比较有秩序。大家每天忙的昏天黑地，常常为找一家宾馆打上一整天的电话。这时，我的一个小学同学女W被我招聘来了。呵呵，她根本不记得我这个当年的小瘪三。在所有的员工中（两个），她是工作最踏实的，另外的一个处于经常变动中。呵呵，创业初期，人员流动性大在所难免。
这个时候，情况出现了。
就是在１９９９年的８月份左右吧，最早和我创业的W出了情况。W和我的交情很深，他的家庭条件也非常不好，都是苦孩子出身，所以在做生意上大家比较能想到一起，做到一起。但是，９９年，W娶回了我们这个城市的一个大型国有企业的老总的千金。呵呵，W老婆的父亲和我们城市的市委书记是一个级别的干部，所以W的老婆比较娇气（我是这样认为的，环境创造人，呵呵）。每当需要W出差的时候，W的老婆总默默的跟着走到旅游车前，默默的拉住W的手，然后默默的流泪，直到泪流满面，直到我只好替W出差，让他继续在家里陪老婆。
时间长了，W也觉得很别扭，提出能不能一些事务性的工作和领队带团的活授权给我们的职员比如女W去做。我坚决不同意。
在这里，还要讲一个目前中国管理学界的误区。各位，您说什么叫小型企业。我们的管理学界是这样定义小型企业的：“小型企业的发展之路――看联想技工贸的发展战略”、“小型企业如何创新――捷安特是如何把古老的自行车产品进行创新的”、“小型企业如何占领市场――格兰士如何在微波炉单一市场中做大做强”、“小型企业如何细分市场――评招商银行的一卡通”、“小型企业如何拓展国际市场――好孩子童车成功占领美国市场解密”。估计哪天还会出这样的题目：“小型企业如何开拓国际市场――中海油美国并购失败解析”！
乖乖娘个冬。不知道是不是火车也应该改名叫卡丁车啊。
几万、十几万、几十万的生意怎么做！这样规模企业的员工怎么管理，战略战术应该有哪些特点，激励约束机制怎么建立，质量管理体系怎么推行？谁来认真的给我们回答这些问题？
中国现在没有真正的小型企业的管理学！
专家们都把心思放到中海油这样的“小型企业”上了，所以我们只有靠自己拯救自己。
所以热切的希望各位除了简单的捧场，还能就我帖子中的问题进行探讨，也不枉了各位和我本人把宝贵的时间搭在这里。我们泡在这里的真正目的不是为了我们的表现欲啊。呵呵
扯远了，一会我把上面的牢骚单独发个贴贴上。呵呵
W的要求我为什么不同意呢。我的观点是：一个这么小规模的企业（３个老板，２个员工，２间办公室，每人1.7万的投资，还包括我的电脑折价３千元），创业初期必须要“老板”们事必躬亲。管理学上的授权是根本不可能在这个阶段进行的。道理很简单：你自己还不知道猪是怎么长大的，你怎么能去管理别人饲养猪。换言之，我们要在最短的时间内摸透旅游中间的门道，迅速成为这个行业的专家，才能对行业有清醒的认识，才能在市场竞争中采用正确的战略战术，才能培训和管理你的部署。
我的道理当然是不可驳回的。而W做合作伙伴恰恰违反了我上次帖子中所要求的第二条：不具备做生意的心理素质和承受能力。其实我们商场中的人才是这个社会价值的真正缔造者，我们要付出近乎无限的心血、汗水。W不能付出，W有一个小鸟依人的老婆，而且W当时感觉有岳父的背景，可以在仕途上发展一下。所以在一个月黑风高的夜晚，在我们绞尽脑汁终于为明天发团的团队找到了住宿的宾馆以后，我和C和W清算了一下，W退出了我们的队伍。呵呵
其实在这样的事情上是无所谓对错的，皆因人对待生活的观念不同而已。经常有人问我为什么放弃工商局这样安逸的工作不做来自己闯荡受这份罪。我常常讲两个故事，一个是：一个人，可以活一百年，每天被人眷养，衣来伸手饭来张口，但是要关在铁笼子里，不给自由；另一种方式可以活五十年，但是要自己生存，自己觅食，承受被天敌和自然毁灭的风险，但是给你无限自由的天地。你选择哪一种？选哪一种都无所谓对错的，偏偏我喜欢后一种。第二个故事，俄罗斯的一个古老寓言：一只饥肠辘辘的鹰在天上盘旋，它已经很久没有吃到食物了。一只鹫在地下正津津有味的品食一只羚羊的尸体。鹫看到鹰饿的冒汗的样子，说到“鹰哥，饿成这个样子，下来一起吃点羚羊肉吧”。鹰落下来，尝了一口羚羊尸体的腐肉，震翅疾飞，直冲云宵。鹫很纳闷，问鹰“鹰哥，怎么不吃啊，这么美味的食物”。鹰展翅长啸：“我们鹰宁肯吃不到鲜肉喝不到鲜血饿死，也决不吃腐肉一口！”鹰和鹫就有个孰对孰错吗。都没有错，但是我偏偏喜欢作那只不吃腐肉的鹰。呵呵
大概对旅游行业有了个基本认识后，９９年底，我和C做了几项非常重要的工作，从而奠定了后来几年我们公司在当地市场的霸主地位（呵呵，太不谦虚了）
具体怎么做的，明天继续讲。呵呵，我要呼呼去了！
说起我的LP，我给大家讲一讲。
我和LP当初刚一结婚的时候真是一副婚姻不息，吵架不止的架势，能混到现在举案齐眉的地步，都是双方互相让一步的过，呵呵。
俺LP的主要好处有以下几点：
一是对我的父母非常好。从不计较给老人花了多少钱，也从不计较我的姐姐们谁做的不到。一进家就马上下厨房。俺是个超级大孝子，呵呵，这家伙掐住了俺的软肋；
二是对我的选择百分百的支持。我做生意，等于是放弃了安逸的生活，风险很大，经常跟我担惊受怕，但从无怨言，而是鼎立支持；
三是待人以德。我经常会把生意上的事情和她讲讲，但凡讲到某某人的不是处，我LP一般都会说，人家有人家的难处，他（她）之所以这样做也有人家的道理，对人不要一棒子打死，好好想想他这样做的原因是什么。你就都有道理吗？呵呵，这样，一般我LP的话都是有道理的，导致我在很多重大的决策上都会听听她的意见，而且对她的意见非常尊重；
四是我选择了这样的道路，对家庭就没有很大的精力来投入，俺LP很少有怨言。我在家里不做任何家务，俺lp埋怨我的概率很低，呵呵
五是越是危难时刻，我LP越镇定从容，从不哭哭啼啼，经常说的话就是，赔了就赔了呗，咱们还年轻，大不了从头再来。
六是我们结婚这几年来，确实经历了很多的大的波折和风浪，我LP是和我共患难过来的。
最后还有我LP很容易哄。几句好话就能把她哄的很高兴。呵呵，
99年当年，我们用半年的时间就实现了170万的营业额。
99年，我们最大的动作有两个：一是挖掘了当地的散客市场。原来这个地区的旅游市场，绝大部分是团队市场。各旅行社都把精力放到争夺机关企事业单位的团体旅游上。当时团队市场的争夺手段很简单，无非就是找关系，请客送礼，只要胆大心细，出手快准狠，送礼有魄力就成了。当然也要保证价格不要高的离谱，质量要交待的过去。
呵呵，权力寻租，无论大小，都是那么一个路数。
在团队市场的争夺上，我们当然不遗余力，而且时时处处为人家考虑，怎么让人家得利，我们还要有利润，价格还能交待，质量还要有保证。由于压缩成本有道，我们迅速抢占了团队市场的很大份额。
此外，我们还深度开发了散客市场。那时候我们这个城市虽然有散客市场，但绝大部分集中在长线散客上。这样散客报名后可以拼给北京天津或旅游目的地的旅行社同行组织的散客团队中，操作简单，风险小，但是因为环节多，旅游目的地距离我们城市较远，价格都在千元以上，高企不下。
认识到这一点后，我们马上针对市场推出了周边旅游，价格控制在二、三百元左右，自己直接订餐、订房、订车，和旅游景点签票务协议，自组自营，减少中间环节，降低成本，很快将我们地区的散客旅游带动了起来。当然作为市场的先行者，我们尽占领先之利。
而且更妙的是，散客旅游有一个边际成本的问题。在周边旅游当中，交通费用在成本中占了很大的比例。我们在制作成本时为稳妥起见，一般譬如33座的车，都按照25人的上座率来计算交通成本，这样当超过25人时，超过部分的销售收入中就已经没有了交通成本这一项。也就是说，如果收客超出25人时，超出部分我们的成本会极大的降低。而团队旅游的争夺说白了就是一个权力寻租的过程，权力寻租的结果可以是一顿宴请，或者一件礼物，一笔现金，也当然可以是一次权力拥有者的亲朋好友的旅游。呵呵，我们就经常给那些把持权力的人送免费的散客旅游。譬如一个航班，乘坐了100个人也是要起飞的，你免费送给朋友一个舱位，对你的成本有什么影响呢，对你的朋友又有什么影响呢？呵呵，惠而不费，遂大行其道。
另外一个大动作，是一般的竞争对手看不到的。
我在99年从事旅游行业三个月后，就制订了我们公司自己的导游服务质量标准，从导游迎候客人到安排乘坐交通工具、分配房间、安排就餐、景点讲解等都做了详细的规定。而且很细致，连车程多长时间上一次厕所和怎么组织上厕所都做了详细的规定。您以为游客上厕所不用花心思吗，呵呵，如果一个大团队有几辆车的情况下，上厕所是不能挤到一个地方的，一般国道边的厕所蹲位只有有限的几个，一个大团队一起停到一个地方方便，女士们会排起长队，一个小时也解决不完。呵呵。这个导游服务质量标准是随时调整补充内容的。
标准制订完毕，我在导游中做了两个工作，一个是提高我们的导服费标准，99年我的同行还给导游一天发20元钱的时候我就已经给我的导游一天发50元了（经我评定为优秀导游的80元一天）；另外一个就是组织导游们学习我的服务标准。明确告诉他们，必须做到，没有余地。
呵呵，各位，其实旅游这个东东是层窗户纸，一捅就透。作为我们这个地区的所有的旅行社来说，比如去北京，故宫就是那个故宫，长城就是那个长城，谁去都是一样的；大客车也就是那些，今天给你跑明天给他跑，谁都可以去租用；北京接待团队的宾馆也不是一家能垄断的，谁掏钱都可以去住。换言之，我和我的竞争对手们给我的上帝提供的服务是严重同质化的，怎么才能体现差别？导游！！！
99年，当别的同行的导游在去旅游目的地的路上呼呼大睡的时候，我的导游正在给车上的乘客讲解沿途的风光、唱歌组织车上的娱乐活动和每隔两个小时带大家做一次车上健身操；当别的同行的导游把房间钥匙发给客人就万事大吉的时候，我的导游正在一间间的帮客人核对房间内的物品和教老年人和儿童房间内设施的使用；当别的同行的导游把客人领到景点就马上放羊的时候，我的导游正在按照他出团前经过我预演合格的程式对景点的一草一木一砖一瓦进行讲解，连他的扩音器使用中不能直接对着客人我都有明确的要求；当别的同行的导游带团回来报账完事的时候，我的导游要交上客户意见反馈单并回去写带团总结给我交上来。
至于我比别的同行多付给导游的一天30元钱对成本有很大的影响吗？错，呵呵，30个客人无非每人每天增加1元钱而已。我的优秀的导游们提供的服务岂是这1元钱能换来的！
呵呵，我为什么不赢！我怎么能够不赢！
后来，我们这个地区的同行都把我这里称作导游的黄埔军校。我辞掉的导游别的同行都互相抢。呵呵。
谈笑间，强橹灰飞烟灭。
转眼间，2000年到了，我和大家一起赢来了一个新的世纪。
我所谓的优势是很容易克隆的，我的竞争对手们马上纷纷跟进，而且，2000年刚刚开始的时候，我遇到了一个很大的挫折，几乎把我毁灭。就这样，我们的当年销售额也突破了300万。我们是怎么继续保持领先的？我又遇到了什么样的灾难？这场挫折怎样改变了我？
在我16到20岁的时候，我经常和一个男人交流。他当时我们这个省一个地级市的副市长，后来是市委副书记，书记，现在已经退到政协去了。
那个时候他和我讲过很多道理，现在记得比较清楚的有三句话：第一句是一个男人在外面作一只狼，在家里要作一只羊；
第二句是少年时的磨难是一笔宝贵的财富；
第三句是在你们这个年纪，世界是美好的。到我这个岁数，世界上美好的东西已经不多了，但不代表没有。要相信你自己，依靠你自己。把自己的命运依托在任何人身上都是错误。
我从小喜欢和比自己大的人交往，现在才晓得这样做的好处有多大。他们的每一句话都是用自己漫长的人生经历验证并提炼出来的啊。
看到我们做散客旅游做的风生水起，同行们也开始行动起来。上个帖子已经说过，旅游是一个同质化很严重的产品，怎么才能找到新的支点，继续保持我们的领先优势？
2000年年初，我和C商量一番，决定在散客旅游上继续做文章。
一是针对旅行社还都龟缩在写字楼上办公的现状，我们在所在城市的另一条主要街道上租了一个十几平方的门脸房，作为专门接待散客报名的门市。
说到选择门市的位置，我以为在我们这样的一个三类城市而言（没有立交，没有封闭的快速路），选择门市的位置除了考虑周围的配置外，我的原则是上下坡的地方不租，十字路口不租，门市门前有树木或者电线杆变压器等设施正冲门口的不租，门前道路封闭的不租。呵呵，小小心得。
二是针对旅行社还都集中在中心城市市场的现状，我们率先在所在地区下辖县中设立分部。
另外，在当时，一个散客团要达到一定的人数才能达到盈亏平衡点，才能发团。一旦达不到组团人数就放弃发团是当时的行业惯例。而我们当时除了有原来的报名点之外，在市区内有散客门市，在县里有分部，还推出了电话报名上门服务，这样就大大缓解了我们的收客压力。并且上一次的帖子里我已经讲过旅行社交通费用中的边际成本问题，这样，在散客组团中越超过预计成团人数，利润越会成倍放大。
经过深思熟虑，我决定反其道而行之。我们大篇幅的在广告中打出“一个人也成团”的承诺。就是说，只要到我这里来报名，不管我收了多少客人，都会按约定时间发团，客人不用承担人数不够不能发团的风险。
呵呵，做出承诺以后我马上迎来了一个负利润团。一次，我们一个预收25人的散客团队由于操作失误只受到了5名客人。当时有人建议我干脆不要发了，退团完事，顶多多返还客人50元钱，我对此建议嗤之以鼻，当它是狗屁。呵呵。还有人建议我把原定的33座豪华旅游客车调成10座的金杯，尽量的降低亏损，我告诉他既然要守信，就要守信到底。当初客人报名的时候已经告诉人家是用33座的豪华客车了，不能再变。
这样，我的33座的豪华客车载着5个人顺利成行了。
我们的城市很小，口碑效应很有效。再加上当时的商家普遍缺乏诚信，而且连政府机关都在推出对社会的承诺。这些承诺能不能有效的遵守和落实？作为一个切入点，我让一个记者朋友跟团采访兼旅游放松，回来后以商家如何信守承诺为题在晚报上发表了一篇文章。
呵呵，效果可想而知，不必赘言。
当然，除了这些战术外，我们还搞了一些小的销售手段，比如报名的前几名客人有奖励，间隔发团一定时间越长来报名享受一定的折扣等等，不一而足。
当年的三月，就在我们市区的散客门市开张没有几天的时候，我遇到了一个很大的麻烦。
那个事情很大，当时对我的打击是致命的。
但是，我说过，少年时的磨难是一笔宝贵的财富。
我到现在也没有认为自己那个时候很倒霉，有很多时候命运安排你接受的挑战，你要顽强的迎接。
那个事情虽然让我失去了很多，但是我得到的要远远大于我失去的。
当我的父亲为了我在大风大雨中奔走，为了我在权要面前痛哭失声差点给人家跪下的时候，我深深的知道了父亲对我的爱，理解了当年我的父亲不让我继续上学其实也是根源于这种深厚的父爱。他的错误只是因为他认识问题的局限，这和不爱我是两个性质不同的问题。有多少失去能换来我的这种理解？有多少金钱可以让9年不和父亲说话的我融洽起来？
当我的LP临危不乱，坚决的告诉我有再大的困难也有她陪我一起抗的时候，一切小小的芥蒂统统归于无形，让我知道了我LP对我的爱。让我学会了在以后的生活中对她的宽容。有多少失去能换来这种考验？
当我的家人包括我lp的家人不计个人安危为我东奔西走，当我LP的姐姐看到我落魄的样子失声痛哭的时候，我深深的知道了什么是亲情。有多少失去能换来我的这种知道，和我们日后对这个大家庭的尽心尽力的维系？
当我认识到正是我的轻信、轻浮、莽撞、冒进、不坚持原则导致这场灾难的时候，又有多少失去能换来我日后的慎重、沉稳、认真、稳妥和坚定？
当我面对各种各样的人，各种各样的陷阱和繁乱复杂的头绪的时候，又有多少失去能换来我的日后对事物敏锐的判断、抓住事物本质的能力、寻找正确解决的方法的力量和对人的宽容？
经过了这样的磨难，日后再大的困难我都会用平和的心态和尽量正确的方法来对待解决。这又有多少失去能够换来？
谢谢我的父母，我的LP、我的亲人、我的朋友、甚至当年的我的所谓的“敌人”。
谢谢这场磨难。2000年当年，我们的营业额突破了300万元。
2001年是比较平淡的一年。我们继续不断的请客、送礼、拉关系，给回扣。感觉很疲惫，但更多的是乏味。
安得摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜。
但是在这其中自己也有很多收获。
因为我的家庭没有给我提供什么可资利用的社会资源，只有靠自己在社会上闯荡。我很顺理成章。自然而然的和很多客户交上了朋友，有相当一部分现在甚至成为了很要好的朋友。
呵呵，还有一个奇怪的现象。我交的很多客户朋友当初还只是所在单位的小头目，中层干部，短短3、4年的时间就已经成长为所在单位的领导甚至一把了。
即便和客户交朋友，我也不是根据能给我带来利益的大小来选择朋友的。对客户只有利益，不可能要求什么人品，对朋友则一定要求。呵呵，客户作成了朋友就拿朋友的标准对待。我只选择那些符合我交朋友的原则，大家投脾气，人品才略俱佳的。事实证明他们都是潜力股。交朋友，最好的时机是他还没有发展起来，但是你能看好他的时候，这有点伯乐相马。眼光要准，下手要狠。
呵呵，胡雪岩和王有龄是在后者还是个进京赶考连盘缠都没有的落魄书生时结交的，如果等到王有龄日后金榜题名，做了浙江巡府的时候再去结交，凭胡雪岩一个钱庄的小小的小伙计，能吗？退一步，即便胡雪岩在王有龄落魄时结交了他，王有龄日后成了大树，而且知恩图报，如果胡雪岩自己没有水准，就是棵再大的树，胡也爬不上去啊。
呵呵，当然我也没有那么功利。这些人在管理和社会经验上都有很高的水准，我有很多问题都向他们讨教，一来二去就成了无话不谈的好朋友。这几年来，他们都给了我很大的帮助。
说到朋友，我以为朋友一种是诤友，厉目言辞，不数落人不说话，但处处说到点上，忠言逆耳，却是良药；一种是挚友，赴汤蹈火，义气云天，可勘依靠。一种是昵友，话语投机，兴趣相投，同游同戏，其乐融融。呵呵。前两种可以一起共事，后一种可以一起玩。不可混淆。
呵呵，凡事折衷一下吧。
2001年，我们继续推行2000年的既定战略，继续在各县攻城拔地。
2000年在下面县里设立的第一个办事处是和当地的电业局三产合作的，他们出办公用房，出一名员工，我们负责具体业务，和这个员工的工资。说实话，当时我也是看中了电业局本身的业务。每年这个县电业局的公费旅游利润就够我们全年的开支了，我和他们合作，他们再出去旅游舍我其谁？呵呵。
至于电业局安排的那名员工，人品素质都还可以。当时电业局要求我给她每月开400元工资，我自己私下和她商量，把工资提高到500，而且规定她完成一定的销售额后还有相应比例的奖励，但是她要绝对服从我这边的管理。人，只要给一个足够的平台，一个合理有效的激励手段，再配套上相应的约束，就无所谓是谁的人了。都是我的人，呵呵。
2001年，我又开到H县开设办事处。这一次我选择的是自己公司的一名员工。这个男孩子L是我一个朋友推荐到我这里来的，给我的印象非常良好，对工作认真负责，而且头脑灵活，有思路，重要的是有志向。对于初创的企业来讲，有志向又有头脑而且又勤奋的人才是一颗定时炸弹，呵呵。
初创企业往往规模很小，业务单一，经营经验很容易复制，没有实力，不能给优秀的员工一个很大的平台和优厚的待遇，又没有一定的层级给他们向上的空间和动力。如果恰恰所在行业门槛低的话，这些优秀而又有志向的员工很难留住，假以时日，马上会成为你的竞争对手。
我当时很想留住L。就想到由L来经营一个办事处，并且让L占一定的股份，这样是一个大家双赢的局面。
于是我和我的合作伙伴C商量，拟定了一个合作的框架：H县的办事处由我、C、L共同出资设立，独立核算，自负盈亏。我和C各占30％的股份，L占40％的股份，办事处由L具体负责经营。办事处只负责销售，具体的企业宣传，活动策划，计调、导游和出团由公司统一负责。年底按股份比例进行分红。
H县的市场比较大，而且我们进入时当地还没有一家旅行社。我们此前在H县已经有了比较固定的客户。L这个人还算比较有头脑，有一定的经营能力，而且在我这里锻炼了一年多的时间，我特意安排他在计调、导游和销售的位置上轮了一遍，他对这个行业也有比较透彻的认识。
我这也算公司内部创业了吧，哈哈，不好意思，大言不惭。
我们的框架怎么样？有哪些漏洞？我们的合作会怎么样？H县的办事处会成功吗？在中国做个企业真难。大有大的难处，小有小的难处。最近在办贷款。我和这家银行的私人关系非常好，贷30万。在这之前，我贷过很多次款。从无不良记录。每次都提前还本付息。
最有意思的一次。这家银行出了错误，把一笔不大不小的款子莫名其妙的划到了我的客户的账户上。我付出很大代价从客户那里把钱追回来，然后乖乖的还给银行。有人骂我傻子。呵呵，本来不是我的，我为什么要占有？
这次，闲聊。我问信贷员，我过去的堪称诚信典范的良好记录是不是能为我这次贷款加加分。
信贷员是我一个很好的朋友，他很无奈的遥遥头，告诉我，目前中国还没有这样的制度。呵呵
想起了科龙和顾雏军。我和顾一个天上一个地下。离得太遥远了。但是2001年底，我陪同一个政府的考察团到过科龙，很仔细的参观过科龙的车间。硕大的车间里整齐的摆放着自动化程度很高的机器。随团参观的搞模具和注塑的企业老总们嘴里发出啧啧赞叹。我们这些来自北方小城市的同行们被科龙先进的机器设备和整洁的厂房震惊了。
呵呵，可惜，硕大的厂房，先进的机器，没有一丝一毫的动静，整个厂区也见不到几个人。当时这里没有热火朝天的生产场面。当时的科龙在停产。具接待我们的科龙内部人员讲，他们徘徊在破产边缘。
2004年底，我有幸又去了城头变换大王旗的科龙。顾雏军领导下的科龙厂区里机器轰鸣，一派繁忙的生产景象。据说，当年的科龙销售额达到了80多个亿，是两年前的N倍。
象顾先生这样的事件和人物不是我这样的升斗小民所能品评的。对于狼先生所谓的要国进民退我们也只能在我们这样的层面来理解。我实在不明白顾先生的罪，更不能明白身处香港的狼先生到底只不知道内地的多如草芥的国有企业们是怎么经营生存的，他的理论又是建立在什么样的基础上，他的结论又是依附于何种逻辑之上。
我只知道科龙2002年和2004年有巨大的变化（请原谅我这样的小民只会看表面现象）。我只知道看到媒体上的顾先生一头白发，神色疲惫。我只知道有很多人站着说话不腰疼，我还知道不能因噎废食是朴素的不能再朴素的真理。和L的合作是彻底以失败而告终的。
我和C在H县地税局门口选择了一个门脸，位置很显眼。因为一个是地税局自己的门面房，而且当地的商业地产还处于萌芽阶段，所以租金很便宜，月租金只有300元。我们添置办公家具和设施，办理营业执照，挂牌开张。开张不到一个星期，L果然不负我所望，第一个团队上来了。我们按部就班的运作。
这个时候，情况出现了。
L时任的女朋友是我旅行社原来的一个员工Z。Z比L先来公司的，起初表现也不错，为人精明，但是心眼比较小，比较喜欢计较。后来L来公司后，两个人开始谈恋爱。
我在公司里有明确的规定，同公司的人不可以谈恋爱，如果非要谈不可，请其中一人退出公司。
也许有朋友感觉我过多的干涉别人的私生活了。但是我有我自己的道理。这么小的一个公司，员工总共不超过十个人，如果其中有两个是这样的关系的话，难免其中不会有私弊。
而且，上面说过，旅行社行业是一个同质化非常严重的行业，进入门槛又低，客户的忠诚度在初创阶段根本就谈不上。我所在的又是一个非常小的城市，客户面前基本没有什么正规营销手段可言的。
后来才知道，其实很多大公司也有这样的规定。呵呵，譬如麦当劳。麦当劳是家巨无霸公司，但是它的单店规模也非常小的，呵呵，麦当劳的单店内也不允许员工间发展这种关系的。呵呵，自己给自己找注角吧。
所以Z就被我婉言清除出公司。
呵呵，本来应该想到的。Z自然而然的跟L去了H县。当我们发现的时候，L也正式提出要Z留在他身边。这个时候，L的身份是我们的合伙人，这样的要求我们没有合理的理由拒绝。
当一个人总在另一个人耳边灌输一种观念的时候，怎么能保证这种观念不会对这个人产生影响。曾母与曾参这样的母子关系尚且如此，更何况合作伙伴。
当L被反复灌输他的努力只能换来40%的收益的时候，L就忘记了其实其中我们作为他的后方所承担的发团的责任和风险，广告的投入，一旦销售网络形成之后的利润倍增。他的眼睛被私弊蒙蔽了。L开始背着我们作团。
在合作之前，我们的框架还是比较严密的，L在H县的经营，从财务，到给客户开具的票据，到合同的管理我们都有比较严密的规定，L一开始私自作团，我们很快就发觉了。
短短两个月，合作到此结束。
现在想想，当时的失败责任全部在我。
一个是当时除了L的年底分红外，考虑到L当时的状况，我给L定了一个底薪，但是底薪太低。（当时我和C是不拿工资的）。
另外在H县的原始投入阶段我和C用了一部分实物进行投资。（投资总共只有一万多块），我们的这部分实物现在回头来看当时估价过高，对L不公平。
最后在发现L私自作团后，我没有给L任何悔过的机会。这一点我在今天之前还不认为是错误。今天在去天津的路上，C和我聊到人才使用的问题，我感觉自己可能心胸狭窄了。
说到这一点，就牵出一个大问题：用人。
家园 欢迎这样的文章，真实而有力 喜欢楼主的文章，真实而有力。
真实的体验很有震撼力。
家园 狼先生? 顾雏军接受的是法律的审判,而不是狼先生的审叛.
对于狼先生的言论,应该考虑的有两个角度:1.是否真实?2.是否合理?
我相信狼先生是有言论保护的.
家园 同志啊同志 如果是某位ID的亲身经例，请自己贴出来。我看这像个小说。不过文笔差点，桥段老点，中心思想是，贵人相助。
家园 真好！！花上！ 家园 好! 家园 II 我以为，企业在不同的发展阶段用人的原则应该不同。
旅行社从创业到现在，人员的流动性一直很大。每年都有不同的人离开，有不同的人进来。但是在初期两年里，公司的骨干也会离开，或者那个时候根本就没有所谓的骨干力量。到后来，公司的骨干确定下来了，这些骨干比较稳定，直到我彻底退出旅行社的经营，内部进行大调整的时候才有所变动。另外，有一点比较有意思，我的队伍中所有离开的人全部都是被我辞退或者曲线辞退的，从没有人主动离开。
在创业的第一年里，我有一个兼职导游非常出色。她有文化，处理问题比较老道成熟，而且在导游队伍中有很强的凝聚力。后来有一次，她带一个大团队，回来报账，被C查出手脚不规矩，中饱私囊几千大洋。
C马上告诉了我。我们没有辞退她，但是开始有意识的培养后续的力量，不再把所有的锻炼的机会优先到她身上，容易产生私弊的团队也不再交给她。
但是这些都是不动声色的，她很难察觉到什么。而且在经济利益上我们还有意的向她倾斜，把一些挣钱多的团队分给她带。其实这是君子待人以德的做法。我是在保护她。呵呵
人的本性是不可能改变的。导游带团在外面乱七八糟的事情太多，防不胜防，此后虽然她不再有大的污点，但是小手脚从没有断过。
前提是她的业务能力是很强的，我和C都没有说什么。
后来，她提出要到我公司里做专职。这个时候到了最后摊牌的阶段了。
她当时的能力和自己对自己的认识都是很高的。旅行社很小，没有太多很高的位置提供给她。她看中的是做计调。
计调是旅行社的成本控制和销售落实的最关键环节。那个时候我们的同行们都是由老板自己做的。我是在我们当地第一个把计调放给外人做的，放给的是我前面提到的我的小学同学W。W人非常敬业，而且诚实厚道，非常可靠。但是从能力上W当时明显不如那个她。
我当然拒绝。
能力可以培养，人性很难改变。 L尝试自己做，但是独立做远不是他想像的那样简单。后来L迅速放弃了这一行业，现在好像比较落魄。
L和他当时的女友也没有什么结果，后来一拍两散了。L的女友后来去了另外的一家社，现在怎么样我就不知道了。
我和L也没有翻脸。L后来一次在和我聊到当年的事情的时候很埋怨他当时的女友，认为是那个女孩害了他。我忍了又忍，后来告诉他，作为一个男人，不要把责任推到女人身上，决定是自己做出的，要自己承担责任。
“要象个老爷们的样子”这是我最后一次和他真正交谈说的最后一句话，后来再见面聊天纯粹应酬而已了。
中国男人就是很奇怪，习惯把什么责任都推到女人身上。远到李闯王吴三桂之流的什么“冲冠一怒为红颜”，把责任统统栽到陈圆圆身上。近到文革，把责任全部推到自己的夫人和部署身上，让江清顶缸｛呵呵，不是说江清就是清白的｝。没有毛在后面，当时除了主席夫人的身份连个屁都不是的江就能坐着专列跑到上海，腾空了静园，拉出上海最牛的两支笔张姚来炮制文革的导火索？呵呵，我们学习的历史很多时候都是笑话。
不谈L了。
在我作旅行社的这几年里。用人方法大致如下：
一是刚毕业的学生不用。呵呵，很多刚毕业的学生都是高瞻远瞩胸怀大志之辈，要价很高，我的小庙太小，经不起这些杰出人才的折腾，
二是频繁跳槽的不要。2000年有一个表现很出色的兼职导游要来我社里作专职。我没有同意。C当时还很不高兴。我告诉C这个人将来去别的地方肯定会待不住，旅行社的客户资料，地接资料是我们赖以生存和竞争的根本，我们的管理方式又是很放权的，这样的人会给我们造成很大的损失。呵呵，在预测我公司的人方面我是个半仙。那个导游果然到了另外的社工作后没有多长时间就跳槽到了第三家，呵呵。为什么我能未卜先知，因为我知道那个导游在这之前频繁跳槽。
三是能说会道，处处斤斤计较的人我不要。巧言令色鲜矣仁。孔夫子早就教导过我们了。呵呵
选定的人我会尽量的给他充分的信任和比较大的授权。上面提到的我的小学同学W，我们就整个的把旅行社家里的事情统统交给了她。俨然一个当家人，这样我和C才能腾出手来抓销售。销售是龙头，是源泉，是旅行社经营中最大的事情，没有销售什么也没有。
呵呵，我还用过另外一个L,姑且叫L2吧，以示区别。
L2是我们这边县里的孩子，在市里上了一个小中专。刚到我这里的时候连件像样的衣服都没有。但是这个人很有些才气，文章写的很好，喜欢读书，而且读书显得很得要领，很讨我的喜欢。
L2刚来时表现的很木讷，很老实的样子，老实的让人感觉就是书呆子，缺心眼。呵呵。
我决心培养他。
不出半年，他已经成了我所在的城市讲解最好的导游。但是他在安排团队的食宿处理日常事物上不行。我宁肯给他另外配一个专门安排这些生活琐碎的导游。
后来我发现，L2读书都读到狗肚子里去了。
最早发现L2是他带一个我朋友公司的团。回来报账，他说请我朋友公司的管理人员在景点吃了一顿饭，报了600多元，而且没有票据。这不符合团队操作的常规，反常就有鬼。呵呵，我就问了我朋友，我朋友说没有啊，我们就是吃的团餐啊，酒水也是我们自己带的啊。呵呵。
我问L2“你请了吗”
“请了”然后沉默。
“真的请了”
“请了”然后沉默。
“可是我朋友说他们就是吃的团队餐啊”
“请了”然后沉默。
我怕冤枉了孩子，而且也为了证实，当他的面拨通景点餐厅的电话“喂，请问我们社昨天在您那里消费的600元您没有给我们开正式发票啊，您看您什么时候给我们补上？”
“消费600？没有啊，你们都吃的团餐啊，没有单独结账啊”我的电话是放到免提上的。
“你听到了，饭店也说你没有请啊”
“请了”然后沉默。
呵呵，他装的太老实了，我又开始怀疑莫非是餐厅不愿意给开正式票据。
后来知道，真是大音希声大象无形大智若愚啊。
L2疯狂的做手脚。
比如L2带一个去胶东半岛的150人的大团队。在蓬莱阁，他找到一个饭店，在饭店的厕所的洞里让客人钻进去，每人省64元门票。在崂山，他告诉客人要看崂山日出，凌晨三点就从崂山后山开车上去，然后早上8点前下山，省50元进山费和10元钱的太清宫。呵呵。把人拉下山到购物点（我公司里自组自营团是严禁导游带客人购物的）。
盗亦有道。这小子太贪了，他一次团队这种黑钱能吃到两三万元，竟然不分给他手下的导游钱（去很多车，他是主带，别人配合）。有导游跟他分成，他居然只给人家10元钱。呵呵，早晨2点就起床，多绕出100公里走后山的司机师傅他也一分不给。
最后贪婪到我亲自跟团。到崂山八水河一个我公司定点的饭店吃饭，我当时一个暑期能给这家饭店带几千人的量，老板和老板娘听说我来了，放下手头的活计来陪我吃饭。这种饭他居然都跑到总台那里装模作样的交钱，然后趁我上车后再跑回来从小会计手里把钱要回。呵呵，小子，你还不知道导游是怎么回事的时候你大哥我就摸爬滚打过来了。（当时和第一个合伙人w还为自己亲自带团闹意见，不成为所在行业的专家怎么管理下属啊，呵呵）
这种事情怎么会不败露。
败露了，我也不再问。再问，无非是“没有”沉默，“没有”沉默而已。呵呵
后来推算了一下，L2一个旺季单这种钱就挣了7万多。
即便这样，我也没有开除L2。
为什么没有开除L2呢。
L2上面讲的行为除了监守自盗而且已经危及到团队的质量了。而团队的质量是一个旅行社生存的根本。没有质量有再好的客户关系也没用。除非你有很深厚的背景，人家拿着钱硬要塞给你。呵呵。
其实留着L2还是为了质量。我培养出L2来很不容易，我要让他尽可能多的把我的培养偿还给我。
我认清L2的人品之后，再也没有单独安排L2单独出团或者带关键团队。而且L2出团唯一的工作就是讲解。我还强化了对导游服务质量的监督，增加回团后由专人每团必作回访。提升对导游的考核中顾客反馈意见所占的分值。
除了带团讲解，我不再让L2插手任何涉及到和客户联络的事情。我安排了他一个很繁重而且很适合他的工作：整理讲解词和培训导游的讲解。
我知道，对于一个贪心这么重的人来讲，切断他谋私利的财路无异于结束他在公司的生命。呵呵，我其实本性是很不情愿和一个心机很深的人打交道的，但是我要尽量的延长L2在我公司的有效生命。
旅游的同质化太严重了，怎么才能领先竞争对手，怎么才能保持自己产品的差异化？导游在其中占很大的比重，导游的服务标准化是保证导游服务质量的基础。
那么L2的退路在哪里呢？
我已经给他安排好了。不不不。是命运给他安排好了，我不需要做任何动作，唯一需要的就是观看。
我所在的城市有一个做的很优秀的同行，这个旅行社的老板有一个习惯，非常喜欢挖墙角，就是挖其他同行的精英到她那里去。而且几年来她最喜欢的就是挖我的人。甚至在那一年里她那里的员工统统都是我这里的。
我对她想要挖走的人从不主动开除。都等着她来把人挖走，或者说就是乖乖的双手奉送。估计我如果把人开除的话，人家就丧失了被挖的价值。呵呵
今天，我可以很自信的说，她从我这里挖走的统统都是我放弃的，（我想说垃圾，又感觉没有口德，算了）。真正我想留住的人，她没有本事能挖走。
我把L2就这样留给了我的同行。
L2走后我和C闲聊。我当时判断，L2在我的挖墙脚的同行那里至多呆一年。
我这个人还有个毛病，不喜欢跟人家撕破面皮，所有从我这里离开的员工我从来热烈欢迎，热烈欢送，呵呵。
导致后来L2到我的同行那里去以后，有一次很神秘的给我打电话，想和我合伙做生意。L2要求我提供给他加油的发票、路桥费、门票等票据，他拿着到我的同行那里报销。报销后和我2、8分成，我沉默，他就长到3、7，我继续沉默，他就长到4、6。而且他告诉我利益会很大，为什么呢？因为他的背后有我的同行的全体员工，他们商量好了要集体行动。
看他这么不觉悟，我只好明确的告诉他，君子爱财取之有道，尽管那个同行当时是我最大的竞争对手，但是这样的行为我不会做，而且不赞成他去做。
作人做事要有原则和操守。这样的事情不符合我的原则。
我的同行的命运被我不幸言中。L2在她那里整整呆了一年。第二年春天，L2带着我的同行的全体员工（全是我的尊敬的同行从我这里挖走的，而且是她的全班人马）集体跳槽承包了一个很不景气的旅行社，同时席卷了那家社的全部资料和一部分客户。大家一起作起了老板。哈哈
我忍不住要发笑。
C和我的公司的员工们都在议论这件事情。我告诉他们，L2如果能把这个旅行社坚持运作超过3个月而不散摊子，算我瞎了眼。
我太了解L2了，L2的缺点太致命了。舍得舍得，有舍才有得。创业和做业务本来就是钱散人聚的事情，L2这么贪心，他的那些合作伙伴们也好不到哪里去，都有某一方面的能力，但是全部都没有操守，哪里谈得上什么合作！
L2和他的合伙人的命运再次被我不幸言中。他们的合作只维持了短短一个月零3天，就烟消云散了。
C最近就经常教育我，不要过多的考虑人员的流动、跳槽、自立什么的。重要的是看他在给你工作期间所做的贡献。当然更重要的是练好内功，树立自己的品牌，培养忠诚的客户，完善客户关系管理等等。呵呵，总之一句话，是要调整好心态。
C对我的劝说更多的是形而上的，我们在这里讨论的是形而下的用。在用这个层面上来讲L2，我还是认为不用的好。
旅行社这个行业有它的特殊性。旅行社是一个人力密集型的行业，靠人来做。一个全面运营的旅行社的办事处，不给这个主持工作的人财权那几乎是不可思议的事情。旅行社的经营中尤其是团队销售中充斥了大量的人情事故，返还、回扣、更别说请客吃饭。呵呵，一个要全面负责销售的人怎么会不给他这样的权力。我还要越俎代庖替他跑到客户那里送钱不成？或者我给异地的某个单位的头头打电话，核实一下L2到底给了他多少好处？呵呵。不可能啊。
L2跟我总共一年多一点的时间。老道兄总结的好，L2不是野心大，我喜欢野心大的人，没有野心和欲望也就丧失了动力。但是L2不是野心的问题，而是贪，是操守的问题。要把我的一只鸡交给一只狼来养，它能把我的鸡看好养大吗。
LOSEE兄讲的好，L2这类人的悲哀不在于贪，而在于他有那么多的机会把银子弄到手。我也知道要健全制度。建立完善的监督制约机制。可是一个问题是刚才讲到的旅行社的灰色是很难避免的，另一个问题是作为我这样的小的不能再小的小公司，要完善制度，建立监督制约机制投资太大，超过了我的承受能力。呵呵，其实都是逃避，主要还是我的水平达不到那个境界。
关于L2的问题我还可以讲讲我周围的人的故事。
我有一个朋友，绝对是一个很高明的高手。他就是一个普通农民，后来从事印刷电路，现在已经做到了十几个亿的资产。最早他从事这个行业的时候，用的很多人员都是他的亲戚朋友和同村的发小之类。后来很多给他打工的人在摸透了这个行业的底细后都纷纷跳槽独立创业。
这个高手是怎么做的？他没有阻拦这些人，没有设置任何的障碍，反而凡是有困难的他都予以帮助。没钱的借钱（当然不会借到自己伤筋动骨），没技术的教技术（当然不是最核心的技术），没销路的介绍客户（当然是自己不做的客户）。呵呵颇有普渡众生的味道。
结果怎么样？渡人既是渡己。
现在他所在的乡镇成为了长江以北最大的印刷电路生产基地，集群效应出来了。大批客户慕名而来，因为客户在这里可以有更多的选择。作为这个集群中规模最大的一家，增加的客户很多都落在了他的公司。原来原料供应，设备维护，乃至物流等配套企业因为成本考虑都不愿意进入这一地区，集群效应下这些配套企业也纷纷到该地落户，极大的降低了生产成本。
这种一个地方上马一个产业，选择该产业不同链条进行自我定位从而做出集群效应的例子在江浙一带比比皆是。但是他们和我的这个高手朋友有一个共同点，就是这个行业必需足够大，大部分是整个世界都是这个行业的市场。在他们刚刚进入这个行业的时候是不能自己一个人吃下整个市场的。
所以要具体问题具体分析，不可一概而论。我当时所从事的旅行社行业，一个小小的旅行社的辐射范围不可能到达全世界（我原来设想的连锁例外），就这个城市的市场来看这个行业的规模也不足以整合成一条产业链，在这样的情况下，在这么狭小的市场空间内我如果学习我的高手朋友的话，无异自取灭亡。
再具体到L2的使用问题。我的一个朋友告诉我，留人要留心。留心无非是用待遇留，用感情留和用事业留。我和我的这个朋友都是土包子，没有受过MBA什么的高等教育，不会说那些HR的专业名词，只会把我们自己的实践这么朴素的表达出来。
把这三条往L2身上套。待遇是留不住L2的心的，L2一个夏天就挣十几万的外快，这样的收入尚且不能满足，我总要考虑个成本问题吧呵呵。再说L2这样做极大的伤害了我的信誉，我不可能继续用这样的方式来满足他的贪欲，而正常的工资我又给不到这样的水平。
用感情留，L2是不讲感情的。他和他的那些小弟兄一起出团，他挣几万块的外快都不分给他们一分钱。他和他的那些小弟兄没有感情吗？他拉了那么多的兄弟姐妹从我的竞争对手那里集体跳槽出来集体创业，一个月就关门大吉。当他前一天还信誓旦旦的鼓动大家的激情第二天就偷偷把利润装进自己腰包的时候他哪里会谈什么感情？贪欲这样重的人是不讲感情的，金钱蒙蔽了他的眼睛、头脑和良知。
事业也更留不住L2。旅行社行业很小的，在这个行业里我不可能给L2一个充分的无限大的发展空间的。况且这样的事业不是L2的追求，L2要的是自己的事业。
待遇、感情和事业我都留不住L2的心，我怎么继续使用他。
我的选择只好是，我不主动开除他，但是再不给L2实现贪欲和败坏我名誉的机会。但是我深深的知道不给L2这样的机会就意味着我已经舍弃了L2。我为什么不主动开除L2？一是我不想这样做。二是L2是我一手带起来的，L2又有一定的才华，我要尽量的让他多为我和这个公司做点贡献。呵呵，是不是不厚道啊。
以上是我的想法，请大家继续指正。 呵呵，对了。昨天总结的用人观念里我还有一条没有说。我从不挖竞争对手的墙角。
呵呵，我感觉无论男男还是男女，想相处的好尤其一起合伙做生意，首先要学会宽容。我和C也不是一帆风顺，我们在一开始的时候也经常有小的摩擦。到最近这两三年才比较稳定的。
我觉得我和C之间处理的好，最关键的是我和C都是在操守方面比较好的人。经过风风雨雨的过来，大家都比较了解对方，能非常的信任。
另外就是我们有一个比较好的机制，使大家不是很容易犯错误。
最后就是我们彼此需要。我这个人有时候比较冒进，而且做事情比较忽视小节，有时候做事情有点盲目，不负责任。C正好和我互补。
还有点不值得提的，就是作人要经常的换位思考，多从对方的角度考虑问题。呵呵，这是我老婆交给我的。
比如C有一个朋友。是我们这边一个局的局长，人非常厚道，讲义气。而且有比较深的背景，手眼通天。上到某国家领导人的秘书，下到一个黑社会的小老大，他都通吃。呵呵。比如，有某领导很多年前遭迫害，就能把孩子从北京送到我们这个小地方来，托付给他。后来这位领导再也没起来，也就是用世俗的眼光来看，已经失去了投资的价值，但是这个局长还是一如既往的照顾他的子女。其中的一个前几年想做奇瑞的代理，这个局长出面到芜湖去，当场就把代理权拿下。他本人没有任何好处和利益在里面。
扯远了呵呵，本来要说我搭档的。我的搭档和这个局长私交很好。公司则和他没有打过太深的交道。这个局长前一段时间安排他的老婆和孩子到云南玩，我们给他们花了6000多块钱。前天，这个局长把钱给了C，C没有要。昨天告诉了我。其实我们这段时间非常缺钱，而且我们和这个局长也没有到给他花6000的地步。
我说什么？我告诉C，这个钱不收就对了，坚决不能收。这个局长人这么好，而且过去还帮过我们，所以应该这样处理。
呵呵，我们就是这样相处的。
我经常在外面跑，经常会送现金给人家。别管送多少钱，C从没怀疑过我会报假帐什么的。我也不会辜负C对我的信任。这些都是时间积累来的。
至于我和C之间，没有什么暧昧的关系。我们就是一种纯粹的合作和纯真的友谊。所以我老婆也不会说什么。别说我老婆，C还经常到我LP的娘家人那里去，呵呵。君子坦荡荡小人常戚戚吧。
我和陌生人没有什么话说，和朋友在一起还是能谈笑风声的。至于交际，也就是和人打交道，我以为不是靠的能说会道。靠什么？靠得是事情，是看每一件具体的事情怎么处理。看处理事情是不是周到，是不是仗义，是不是能时时处处替别人着想，方法是不是高明。在社会上呆上几年再看人，大家谁也不是看一个人说什么，而是看一个人怎么做。你说呢？
另外还有一点小感触，就是在酒桌上不要乱说话，如果非要说话不可，尽可能拣远的，不着边的话说。讲讲历史时事天气什么的，最好的是讲讲霍金森，讲讲天体物理。总之，扯淡吗，就是越淡越好。千万不要在酒桌上说正经事，当然两个人谈事情的饭局除外。
我曾经替朋友办事情，请税务局的吃饭。当时正是河北省国税局局长李×被抓不久。酒过三巡，我那朋友就嘴没有把门的了，什么他妈妈的二大爷是李×的小舅子的三姨父什么的。我在桌底下踢他，这小子居然没有理会，还照吹不误。最后就吹到我最怕的事情上来了。讲李×有一个情妇如何如何，添油加醋，说的非常不堪。其实他讲的这些事情我们圈子里的人都知道，而且最尴尬的是那个女人就在这个桌子的主位上坐着。幸好，人家比较大度。
所以千万别学我的这个朋友。而且我们的传统喜欢吃饭喝酒，就给大家一种错觉，很多人以为不吃饭不喝酒就办不成事情。呵呵，其实我以为真正的事情没有一件是在酒桌上办成的，单靠个吃饭喝酒也办不成任何事情。等到您坐在那里扯淡喝酒的时候，其实事情早在之前就已经拍板决定了，吃饭大部分是走个过场而已。
所以我不喝酒，不吸烟，不打牌，不进色情场所。从不。
我认为我是一个爬山的人，是一个很普通的人，是成千上万爬山人中的一个，而且我是一个没有爬到任何高度的人。我不过刚刚知道山在哪里而已。我的生活中压力巨大，充满了失意困顿难过委屈失败迷茫彷徨无助，经常会深夜里看着镜子中的自己不知道这个人到底是谁。但是我从不后悔，我尊重自己的选择，知道我选择的生活方式是什么。我有日益平和的心态，有善良良知，知道在蝇营狗苟中自己坚守的底线是什么。
我同城的一家同行在建自己的培训中心，这个中心规模很大，有很多楼。最近我心情不好的时候喜欢开车到这个建设中的楼群的对面，在车里静静的坐着，看着他们，我的心会坦然许多。总有人喜欢在我面前说我的这位同行如何不好。我一般都付之一笑。。如果他说的太过分，我会告诉他，我的这位同行是我的偶像，请不要在我的面前侮辱我的偶像。
其实说人家是我的同行实在是抬举我自己了。如果人家是一只大象，我连只蚂蚁都算不上，哪里配称什么同行。
但是我坚信，蚂蚁总有一天也会长大。
另外，我在生意上的事情也经常会详细的讲给我LP听，很认真的听她的意见。我LP是一个很大气，很通事理的人。我的公司里用过很多亲戚。我的亲姐姐，我的表嫂，我LP的姐姐的女儿，我姐夫的弟媳。呵呵，他们到我公司来的时候我有言在先的，明确告诉他们到了公司就只有工作的关系，其他一切关系下班后才有。到现在除了我LP的姐姐的女儿还在我的公司做日本项目担当外，其他一个也没有留住。都走了。有被我开除的，有自己受不了辞职的，也得罪了其中的某些人。但是大的方向上大家还是比较理解我的。呵呵 我基本上是对事无情对人有情。他们也就没有说什么。
这其中尤其我自己的大姐。我大姐是我们姐弟几个里为家里做贡献最大的。小时候可以说什么样的苦都受过。4岁就开始带妹妹，5岁就会烧火做饭。念到初中没有毕业，学习成绩还不错就辍学不上了，到铝厂去打工，后来还卖菜。到我公司之前她在一家珠宝公司当售货员，两班倒。每个月才挣180元的工资，现在长到了260元。我自己的员工很多都是千元以上。我为什么不能让自己的姐姐挣这份工资呢？
在这样的想法支配下我把姐姐请到公司来做事情。但是她实在做不来。只好离开，没有办法。不是自己的企业就想怎么样就怎么样的。我可以变换一种方式来帮助她，可以偷偷把钱放到她手里。但是我实在不能把她安排在我的公司里来工作。
我就是这样处理的。我的心里很难过。
就是这些。2001年是一个徘徊和原地踏步的一年。
2002年初，天津当时做的最大的一家旅行社金×旅行社组织了一个天津周边旅行社行业的年会。
顺便说一下，因为我不喜欢应酬，也实在做不到在真刀真枪肉搏的同行面前做出含情脉脉的样子，我极少参加旅行社之间的聚餐、联谊、踩点甚至旅游局组织的要求必须经理参加的会议等活动。很少在外面露面。呵呵，这导致很多圈子内部的人都不认识我。很多同行在争客户的时候见过我，大部分以为我是我们公司的一个普通业务员。曾经在2000年时，我上面提到的那个爱挖墙脚的竞争对手还摸到我这里来挖我，哈哈。
即便实在推不开要参加的活动，我也很少说话，默默的埋头在人堆里。
但是那个年会我以为有很重大的意义。徘徊了一年，我心里虽然有了旅行社发展的方向，但是这个方向很模糊，我需要仔细看看别的地市的同行是怎么做的，进一步验证我的思路。
当时我的思路有三个，一个是继续推行我的思路，把客源的组织网络化，也就是销售的网络化，把我在各县设办事处的思路延续下去，到周边的其他城市设立分社，实现共同发团。
这个思路在我所有的想法中占的位置比较重，所以详细介绍一下。旅游对于交通有很大的依赖性，比如整个京津河北乃至山西、内蒙、辽宁的部分地区在发长线散客团队时大家的出发地是一样的－－就是北京。很多旅游目的地的地接社就到北京来开办办事处，由于办事处在北京有地缘优势，他们拿到的大交通的价格通常比周边的组团社自己拿要低，而且因为是地接社的派出机构，地接价格更有优势。所以通常的操作方式是由地接社在北京办事处把近一时间段的发团计划和同行价格发给周边的组团社，并提供建议零售价。由各组团社按照统一的线路、时间和标准在当地收散客，然后在预定的时间内送到北京，由北京的做专线的同行统一拼团发到旅游目的地。如果没能拼到成团的人数也照发不误，将客人发到目的地后由目的地的地接社在当地拼团。
我在进入这个行业半年后就形成了这样的思路：如果自己在北京设立一家旅行社，然后在北京及北京周边城市铺开分社，实现公司的网络化运营，在网络内收客发客接客，则既能带来销售的快速增长，又能凭借巨大的发团量来与大交通和地接服务提供方打压价格，压低成本，并且易于控制质量，树立品牌。
在树立品牌积累实力控制整个地区客源的基础上，继续向外扩张，到旅游目的地设立旅行社，将地接也控制在自己手中，从而使所有环节的利润全部在体系内消化。比如同样发一个海南散客。一个组团社只能挣到组团的利润，专线办事处只能挣到批发的利润，地接社只能挣到地接的利润，而实现网络化的旅行社单人利润则是他们任何一个环节的三倍。他把三个环节的利润都拿到自己手中了。
我沉浸在这一计划中不能自拔，后来才知道就在同时，行业内的大鳄已经开始执行这一战略，并迅速成长为这个行业的绝对老大。
呵呵，考考大家。知道国内旅行社行业谁是老大吗？
不是你所熟知的中国国际旅行社、中国旅行社、中国青年旅行社（行业内简称国中青），这些国有旅行社，他们习惯躺在国家的怀抱里，享受着国家赋予的特权，已经忘记了也无需记得如何竞争。各地虽然都有国中青三大家，但是他们仅仅是名称相同而已，没有统属关系。（后来退出这行后模糊听到好像他们才开始执行这个战略，在各地收购同名旅行社）
真正的行业老大是上海的春秋旅行社，她起步于一间小小的铁皮亭子，后来连续很长时间都是国内旅游的行业第一。（国际旅游因为政策壁垒，他们初期没有进入）。他们在上世纪末开始以华东为根据地，实行全国的网络化经营，这一战略的实行使他们远远的甩开了竞争者，高据行业榜首。
呵呵，埋怨爹妈没有把自己生在好地方。开玩笑。
第二个思路就是沿着产业链纵向发展，在掌握客源的基础上，向旅游车辆、航空（客轮）票务和旅游景点等下游发展。这个思路可以和第一个思路配合起来，看做是第一个思路的配套和在另一个层面上的延伸，使其互补，相得益彰。
第三个思路是向国际旅游发展。当时的国内旅游平均利润率连年下降，而国际旅游线路的利润则相对较高，而且当时以为因为门槛高和政策的限制，这个相对较高的利润会保持相对较长的时间。这个思路我最不看好。
“看这里，这是喜马拉雅山脉，这是浩瀚的印度洋。如果我们在喜马拉雅山脉打开一个缺口，让印度洋温暖湿润的季风吹进青藏高原，这片广袤的蛮荒之地将变为丰饶的农田”（大意，呵呵）当葛优在冯小刚老婆面前慷慨陈词的时候，他大概没有想到还有个我也有这样宏大的计划吧。
尼采说的好，人类一思考，上帝就发笑。我这样狂想的时候，上帝一定笑得肚子都疼了。
当1999年有了这样的思路后，我一直在试探。一个是在下辖各县设立办事处。另外2000年，我还曾经在秦皇岛尝试设立了办事处，来小范围验证我的宏伟计划。
我去天津参加的那个年会更加坚定了我的信心。
金×旅行社也是这个思路，只不过把由自己一手开办异地分社代替成在各地发展自己的代理公司而已。但是我认为这个思路是错误的，死路一条。投了几百万，定做自己的网络版的软件，招安那么多周边的同行大吃大喝住五星级酒店，再让每家社交上200元钱就能换来同行的忠心吗。呵呵，不可能，这样的网络很难建立，即便建立也经不起任何考验，瞬间烟消云散。有那个数目的投资不如自己低下头来，踏踏实实建真正属于自己的体系。
可惜，那个时候金*旅行社的袁总是不可能在上百人的来客中找到我这个名不见经传的小人物来听听意见的。他听到的都是一片叫好声。后来的发展证明我的判断是正确的，这个每人200元的网络早就烟消云散了。
而我当时听到的则是我同城的同行们人前人后互称“×总”。当有人在饭桌上也这样叫到我的时候，我站起来，声音很轻的怯怯说道“谢谢，我不会喝酒，就喝茶吧。另外我的生意做的很小，和个小卖部差不多吧，您叫我×总我实在脸红，不如叫我部长吧，小卖部部长。”呵呵。
回到沧州，我买了一部24座的三菱大巴。
这个战略到底可行吗？有没有可操作性，在贯彻时会出现什么问题，要注意哪些环节。
就好像一个人在爬山，爬到一个固定的高度上之后总在那个固定的高度上徘徊是很痛苦的事情。2002年，我尝试寻求突破。
旅行社的突破是从两个方向进行的。一个是向旅游行业的纵深发展，一个是向旅行社的连锁业态挺进。实力有限，大手笔不是我这样的小民做出来的，我所谓的突破也是指在我自己这个层次上的突破而已。
先说说纵深发展。早在2000年，我就尝试在我所在的城市做航空售票。当我和C坐着公交车，慢慢爬到坐落在机场的华北航空管理局，费尽周折终于见到主管的人的时候，终于明白在当时的条件下我们想做航空售票几乎是不可能的事情。我们要交一笔数额不小的保证金，这还不是关键，关键是我们的城市已经有了一家航空售票，能不能再开第二家要由那位官老爷考察考察城市，看看再说。我们当然懂得看看再说的含意，但是当时感觉这样的玩法不是我们这样的小民能玩得起的，前景又不是很明朗，水太深，只好作罢。当时倒是有北京的朋友能给我们提供一条黑线偷偷卖机票，我本来有些动心的，但是C一直坚持不符合政策的事情一概不做，就放弃了。
2002年，我们买了一辆24座的三菱大巴。买之前我们统计了一下上一年度发团的数量和单团人数，确定单凭我们自己的团就能养起这辆车。
养一部车是很复杂的。很大程度上挣钱与否取决于司机。为了最大限度的压缩费用，我没有雇专职司机，而是雇了一个在我们这边一所学校承包食堂的小老板老张。学校放假的时间和旅行社的旺季是吻合的，而且老张的生意是夫妻档，老张出差的时候他老婆一样可以把生意盯起来。
在用司机上我还是坚持自己一贯用人的标准，老张是一个很厚道，没有什么心眼的人。我们一直相处的很好，没有一般司机和车主的那些龌龊，让我少操了不少心。
说到这部车，其实是一件很不光彩的事情。既然要剖析自己，就实话实说，欢迎大家拿砖头砸我，呵呵。
我买的这辆三菱是一辆没有手续的走私车。车当时在我们这里的一家银行手里，是他们收贷收上来的。车的年头很长已经7年了，但是只跑了3万公里。车况非常的好。重要的是价格，由于没有正规的手续和我给了人家一定的好处，车被我10万元搞定。为什么非要买一辆没有手续的车呢？因为我和C事先做了成本核算。当时如果买一辆30座的金龙或者宇通要27万，加上附加费什么的要30万，我们分期付款购买，每月还的本金和利息再加上车辆的折旧是一个庞大的数字，这样的成本我们自己的团队负担不起，可是我们又不能指望同行来租我们的车。没有钱又想上，只好这样将就。在买之前我认真的咨询了保险公司和律师，他们都告诉我不管车的手续如何，只要入了保险，出了事故保险公司都要负责。在这个基础上，我才买了这辆车。
车到手后，简单的装了个座套和窗帘，找交警队的朋友套了个牌照，上好附加费和保险就上路了。（很丢脸的事情，不好意思）
虽然我在感情上对日本侵略我们的那段历史非常仇恨，但是本人认为大和民族能够在二战后的一片废墟上迅速重新站立起来还是有他的道理的，日本和日本人有很多需要我们虚心学习的地方（愤青们该骂我了，呵呵）。就拿这辆三菱车来说，在我手里跑了十几万公里，除了前大灯亮度不够换过两个灯泡，此外它竟然没有再让我更换过一个螺丝。
司机的费用也不高。老张是兼职，但是我给老张定了个基本工资，尽管很低，每月300大洋，但是就是一个月没活我也照发不误。除此之外，每出车一天我给老张长途70元短途50元的补助。
车辆的使用率也还可以。旅行社本身的用量就很大。而且有了这辆车后，我们在很多团队上和同行们近身肉搏时就有了武器。我偶尔会很不客气的报出我的同行的成本价，旅行社环节的利润我可以放弃，但是车辆的利润还在我手里，而且后者的利润一点也不比前者低。在淡季的时候，我们打出大幅广告，回报我们的老客户，以旺季同样线路一半的价格发团。很简单，我们还是放弃了旅行社的利润，只要我们的车的利润。结果是公司和消费者双赢。有了自己的车辆，也极大的提高了我们的公众形象，呵呵。
形势大好的风光表面背后有深深的隐忧。我们的车辆办不出营运证！
车刚买2个月的时候，一个晚上，凌晨3点左右，老张给我打来了电话。车在天津外环被扣，是交通稽查扣的，理由是没有营运证（我其他的手续全部齐全，虽然来的不正规）。我很诧异，我是一家旅行社，拉自己的客人去旅游，又不是跑客运的车辆，要的什么营运证。
呵呵，可惜道理不是我说了算的。老张最后打电话来请示，要票一万，不要票2000，问我怎么处理。我能怎么处理，当然2000元了事。
第二天，我马上找朋友帮忙，托关系找到我们当地交通局主管的一个大姐去办营运证。呵呵，很有意思。这个大姐拿出1978年的一本条例，严肃的告诉我，我的车辆不能办理营运证！
其实事情完全可以通过别的途径解决的，偏生那个时候我年轻气盛，火气未消。再加上前一天晚上没有休息好，耳朵和头脑的耐心程度都没有平时高，就没有冷静，话说的很不中听，有点抬杠了。
我问那个大姐，我是一个旅行社，现在自己买了大巴车，拉自己的客人出去旅游，沿途的交通管理部门要求出示营运证，可是到您这里您又告诉我无论我有什么样的手续，我这样的企业也不能领取营运证，这不是以子之矛攻子之盾吗，那我该怎么办呢？
哈哈，这个大姐说什么？这个大姐竟然告诉我，因为按照国家条例，旅行社的车辆不能发营运证，所以旅行社就压根不能购买车辆！我抬杠问她哪有这样的道理。这个大姐马上又告诉我，她们马上要针对我这个情况搞一个全市的专项检查，一切非交通运输部门的车辆都不得用于营运。我问她那么营运的定义是什么呢？她告诉我，一切车辆，只能乘坐司机一人，凡乘坐了第二人的，就都是营运，就都要清理。
我实在忍不住，我竟然在那里笑出声来。
哈哈，我们国家到处充满了这样的黑色幽默。
我要为我的唐突买单。那个大姐是那个处的处长，我得罪她不浅。官场里最重要的是面子，很多时候面子就是利益。我当着她的部属深深的冒犯了她，代价就是我永远也办不出营运证了。声明，当时即便是一辆来路合法手续完备的车也一样办不出营运证的。
一方面因为没有营运证，另一方面车子的手续不合法，年龄越大胆子越小。2003年，我把这辆车又处理掉了。
我处理的方式也很不光彩。我找到了当年卖给我车的那家银行的那个处长。我问他，能不能把车退回去，我承担一部分损失，只要5万块就可以。那个处长白了我一眼，告诉我，车退回来可以，但是你要给我一个理由。
不好意思，很不好意思啊。我第二天就给了这个处长一个理由：我到法院把这家银行和当年卖车时的拍卖行、资产评估公司一起给起诉了。
传票一到银行，那个处长马上给我打电话，原价收回车子。
呵呵，我也没有那么不仁义。除了继续给处长红包外，我自动折旧了一万块钱。
说到旅行社养车，顺便讲讲我的一位同行。
我的这位同行旅行社经营的时间很长，做的不错。他很早就有了自己的旅游大巴。甚至可以称车队。他的车队的经营要比旅行社的经营好得多。
上次帖子中讲过，养一辆车的成本是很高的，如果单靠旅行社的那点团队，正经的车是养不起的。
我的这位同行经营车队的利润90％以上来源于卖车。呵呵，他通常买的都是报废的进口大巴车，所有的同品种的车套一个牌子，上一份保险，交一份养路费，极大的降低了成本。
更重要的是这些报废车和走私车他统统能够上好正规的手续，摇身一变成为合法车辆。然后找下家卖出。
也有车卖不出去，压在手里的时候，怎么办？不要紧。最景点的一次是去年他十二万买来一辆报废的现代大巴，实在找不到买家。后来，我们当地的国营运输公司开通了一条新线路，想经营这条新线路的条件之一就是要买这辆现代大巴，开价38万。
呵呵，有些前提没有交待清楚。我们这里长途客运只能由我们当地交通局下属的运输公司经营，其他车辆不给办理营运手续。而运输公司的经营也比较简单，几乎没有什么风险，就是由运输公司统一采购车辆，然后加价卖给个人，个人挂靠运输公司经营分配到的线路，独立核算，自负盈亏，只是要向运输公司缴纳固定的管理费。也就是说我们的运输公司有国家政策撑腰，把持着这个行业的进入的权力，单这一条就够他闷声发大财了。最近，我们地方的运输公司居然吃进了我们省的高客公司。
呵呵，还有一个更大的前提没有交待。我的这位同行的岳父是运输公司的一把手，凡是卖不出去的车，可以统统由这家公司来消化。
有朋友问我有什么失败的经验。呵呵，我失败的经验太多了。做旅行社之后，我还开过干洗店，和我的一个亲戚合作一家科技公司，代理快译通。干洗店没有赔钱，但是纯粹是支持我LP创业的，我LP居然告诉我说她喜欢洗衣服，我就马上做了一家干洗店，哈哈。这样的事情还有一件，工商局分给我一套房子，将不到一百平，还带一个地下室，只要五万五，而且是最后一次福利分房，我老婆就说了一句“我们姐几个都有新房子住了，就我五姐没有”，我马上把房子给了她五姐。但是经营这个店实在是俺清风明月的人生倒退，我LP要亲自洗衣服又太痛苦，我就放弃了。代理快译通赔了一笔，除了经营上的问题外最大的问题来自于我的合伙人，我的这个亲戚人是个好人，但不是能做生意的人，不能吃苦，喜欢喝酒和在公司里和他的朋友们打牌。最后我只好选择退出，不了了之。
2002年，我一直在徘徊。想上台阶，攀登到一个新的高度，但是还不知道方向在哪里。
2002年初，我到北京，找到我上面说到的那家全国连锁经营的旅行社――上海春秋的子公司，北京春秋旅行社去应聘，做起了一个小小的文员，拜师学艺。
我大概在那里呆了不到一个月，最后也没有要工资，就跑回来了。当时刚刚上班，人家还不给办公室的钥匙，而且我这个人不喜欢交际，不爱说话。每天闷声不响。中午，大家都结伴出去吃饭，我就到楼下买套煎饼，蹲在楼梯上就着早春的寒风吃。心里都是解不开的疙瘩。
在北京春秋呆的结果就是我越来越看不到自己当初的战略设计的前途。
想实现我的想法，雄厚的资金、丰富的人才储备和相当的品牌美誉度三者缺一不可。网络化经营对管理和作业的流程都有很高的要求，凭我那点积累，想做到这些是不可能的。我的想法太理想化了。
上海春秋做了20几年的积累，才开始进军北京市场，正式开始自己的全国网络化经营的战略布局。而且他们开始迈出第一步，就是很大的一步，北京春秋两年的时间就进入了全国国内旅游的百强。
每天蹲在寒风里啃煎饼的时候，我才深深的理解到什么叫厚积薄发。
我是昂着头进去，耷拉着脑袋离开的。
可是我还是不甘心，还是想试验一把。
我一直认为经营自己就象经营公司一样。要不断的进步，除了守成的项目，还要不断的播撒种子，期望期中的一粒种子能成长为更大的参天大树。
这一年，我播下了很多种子。
一粒种子就是我的旅行社的网络化经营，因为北京近，又具备居高临下的地缘优势，第一步就选择在了北京，切入点选择在做同行批发。我选择了两条线路，一条是四川，一条是桂林。选择四川是因为我喜欢四川，选择桂林是因为桂林能拿一个非常好的价格。
我的网络化经营有一个不大不小的障碍，国家有规定，旅行社不可以跨地域经营，不允许开设异地的办事处，只能重新在异地注册。我没有这样的实力，经一个北京铁路局的朋友介绍，我在北京的一家旅行社下面包部。条件还是比较优厚的，我每年给这家社交两万元管理费，他除了罩着我之外还提供给我一间办公室。
家园 III 2002年底，我的旅行社发展战略的第一步终于迈出了。这是我的第一步，也是我的最后一步。
同时，我在年底还上马了一家劳务公司。
选择做劳务公司是很偶然的机会。我的旅行社的门市当时总有农民模样的人来咨询去日本韩国美国之类的地方旅游。这些人明显一看就不可能去旅游的。再三追问才知道，他们想借旅游的名义到国外后非法滞留打工。
君子爱财取之有道，这样的钱我肯定是不挣的，呵呵，因为挣了感觉自己消化不了。
但是这样的量是很大的，几乎每周都有人来做这样的咨询。这里面肯定有机会，我于是开始留心。
2002年年中，我经过了解知道我们国家的外派劳务是一个还比较封闭的市场，从事这个行业的还不是很多，做一手的外派公司很多都是中字头的大公司的下属部门或者各地市的对外窗口公司。而且这个行业处于卖方市场，只要手里有外派的指标是不愁招不到劳务的，我们有庞大的劳务资源作后盾。而且每个劳务的收费不低，大概要5、6万的样子。
外派劳务的归口管理在当时的外经贸部，就是现在的商务部。在了解这个行业的过程中，我给我们所在省的外经贸厅的主管同志打电话咨询。对方很热情，还要我把我的资料传真给他，后来这个同志去了中国驻东欧一个国家使馆经商处。
把政策吃透以后，我打算上马。
这个时候，W3出现了。
我和W3认识的时间很长了，大概在95年就认识了吧，但是打交道不多，一直若即若离的。W3那时在闹离婚，他妈妈要求我教育教育他，我在教育他的过程中把我的想法讲了出来。没想到W3很感兴趣，要求和我一起做。
我对选择合伙人是很慎重的，我一直以为W3是一个玩孩子，声色犬马的人。而且有一次在W3家里，他妈妈很郑重的告诉我听说W3要和我合伙做外派劳务，她已经咨询过专业人士，说这是偷渡行为，是违法的。所以我更不能答应W3的要求。
W3看到我的态度很坚决，于是抛开我和另一个人合作，成立了一家咨询公司，开始经营。
我本来是一个雷厉风行的人，想好的事情会马上着手做的，但是这次我没有着急，我决定看看再说。毕竟对这个市场还一点头绪都没有。直到2002年底，我才开始上马。
这个行业的壁垒是很严格的，当时国家的政策没有丝毫松动的意思，民营企业是不可能进入这个行业的，我当时想，从大的趋势上来看，这样的行业向民营企业放开是早晚的事情，大势所趋。在一开始可以将自己定位在为有经营权的公司提供人员上，也就是通常所说的做二手。这样可以积累自己的行业经验和实力。等到国家真正放开的时候自己正好可以顺势进入。
2002年底，我进入了外派劳务行业，没想到刚一进入，就应了先抑后扬的规律，赔得盆干碗净，倾家荡产，一塌糊涂。
2002年底，我终于尝试性进入了外派劳务行业。说是进入了这个行业是自己抬举自己，其实真正能进入这个行业是很困难的，到现在我也没有能真正进入这个行业。上面有天津的朋友谈到想进入这个行业，我劝你一定要慎重啊。
外派劳务是国际服务贸易的一部分，真正的归口管理应该是外经贸部（现在的商务部），可是由于进出口权放开后各地的外贸公司失去垄断地位纷纷落马，导致外经贸局在各地变得非常弱势，于是很多地方的劳动部门开始进入这个领域，甚至堂而皇之的当上了外派劳务的行政主管部门，其实大部分都是门外汉，呵呵。
想真正进入这个行业是很困难的，我把自己的切入点放在了为外派公司作劳务基地上。想作劳务基地其实也是很困难的，我用了将近四年的时间才做到。
当时需要一个身份，我就准备了一下。
一个是注册了一家劳务公司。注册劳务公司是需要先办职业介绍许可证的（前置审批）。我不知道别的地方怎么样，我们这个地方的劳动局还没有做到政企分开，全市劳动中介机构基本全部垄断在各级劳动局手中，他们根本不打算往外放这个东东。而我又急于有个貌似正当的身份。
通过朋友介绍，我认识了Z。Z岁数不大，但是为人很讲义气，人品很好，是行政机关中难得的又有能力又有手段人品又不错的人。我很幸运，在我的人生道路上经常有这样的好人帮助我。在z的帮助下，我没有费什么周折就拿到了这个已经两年多没有往外放的证件。当时主管的主任给我放这个证的时候以为我也就是开个小中介所什么的，没想到我有那么大的手笔的投入呵呵。
Z明显是拿我当朋友处才这么帮助我的，我的一切酬谢z都不要，我一着急，就把我当时开的一辆破汽车送给了z。没想到两年后z不好意思，居然给我整个大修一遍，连轮胎都换了新的又还给了我。Z还在很多地方帮助了我，z是一个好人。
进入这个行业后才发现其实真正的管理部门还是商务部，而且商务部下面有很完善的机构负责制订标准，具体的业务指导和管理。
到现在为止这个行业里有两种资格证，但两者的含金量有天壤之别。一种是商务部颁发的外经资格证书，一种是劳动部颁发的境外就业中介许可证。前者在很多国家都被认可，且持有前者的公司一般都是实力雄厚踏踏实实做点事情的公司，而持有后者几乎不被任何主要外派劳务市场国家认可，而且持有后者的公司基本都是这个行业的新进入者，没有权力和机会进入市场，没有任何固定和真实的顾客，大部分都充当了前者的基地。持有后者的最大作用就是被根本不明就里不负责任的记者在报纸上刊登“我省正规外派劳务企业名单”，其实全部都是不正规的，呵呵，典型的中国特色的黑色幽默。
商务部的外经资格证书大部分都发放给了中字头的国有大型企业和一地一家的窗口企业，一个民营企业是不可能获得这个资质的。怎么才能进入这个圈子呢？
当时外经贸部对这个行业的管理日趋完善，正在要求有外经权的公司缴纳备用金，以提高门槛，更好的保障外派劳务的权力，稳定整个市场。而备用金缴纳分两种情况，一种是综合类的，既能外派劳务，又可以从事国际工程承包等国际经济技术合作，这一类要缴纳100万。第二种是做单一种类的经济技术合作的，大部分集中在建筑领域，并只能外派工程项下的劳务，这一类只需要缴纳20万。
由于这个行业的门槛很高，专业性很强，我一开始也没有想就进入直接外派的领域，而是把自己定位在为外派公司作基地上。所以我需要的资格只要能打擦边球，能进入这个圈子，能被上面的政府管理机构认可又能取得老百姓的信任就可以了。说白了就是商务系统有个会议培训下发个材料通报什么的能有咱们这一号，老百姓把白花花的银子交给咱们的时候人家能信得过就可以了。呵呵，当时有很多朋友不理解。我当时就是不费这个劲，不去取得商务部门的这个资格证书，做个基地也没有问题。而进入这个圈子要花很大的力气，每年还要花很大的精力财力来维护，并且在自己做基地的过程中几乎没有任何实际的意义。其实我自己当时非要在商务系统挂个号是有很深的意思在里面的。此外在公司刚刚成立的初期，由于没有业绩，是很难取得老百姓的信任的，有这么个擦边球的证书在，还是很有用的，当然这个目的是次要的了。
当时我所在的市有一个公司拥有综合外经权，四个公司拥有单一外经权，这四个公司中三家是部属或副部级企业，另外一家是我们市最大的一家建筑工程公司。这四家公司由于没有任何的国际业务，而且有的经营状况不好，没有成本持有这样的资质还无所谓，一到了需要交钱的时候也就放弃了。
人弃我取吗。呵呵，我的叔叔正好是那家建筑公司的中层干部，经叔叔介绍，我认识了这个公司的老总。
老总是个很有魄力和远见的老板，我拿出了合作方案：公司成立一家国际分公司，由我来负责开拓市场和日常经营，一切费用由我来负担，公司向分公司派一名工作人员，由我负担工资（本意是对我的监督）。此外我还向公司缴纳一定数量的保证金和管理费。
这是个双赢的局面。我能用到这个公司的资格。而对于这个公司来说这个资质是一个鸡肋，很无所谓的一个东西，由我来做，他们不需要承担任何市场开拓的费用，而且老总认定了我是一个稳稳当当做事情的人（后来的几年证明他对我的判断是正确的，所有的失败都是我自己扛的，我没有让他承担任何责任，而前提是我完全可以把一切责任推给他们），分公司是他的，将来他进可攻退可守。而且我给他缴纳的那笔保证金他正好可以转过来去缴纳备用金。
双赢的东西永远都会获得通过。所以我的方案经过简单修改后获得通过。
我一套人马两块牌子，开始了我的外派劳务生涯。
我的这个生涯是从失败开始的。现在想来，就一个字，难！！有时候都佩服自己居然能挺过来，呵呵。
终于迎来了李总的考试。
李总是和另外一个我忘记了姓名的人来的，后来才知道，这个人是一个专业技术人员，有很丰富的现场施工经验，可惜不是××公司自己的人员，是从别的公司借来考试的。
我的小公司门面太小，根本放不下这么多人，找关系借用了一下我们市政府的招待处的会议室，这可是我们市里开常委会的地方，呵呵。
考试进行的很顺利，原来说要去现场实际考一下操作的，结果我们的工人个个都带着大铲，抹子什么的一脚泥就进了铺着厚厚的纯毛地毯的常委会议室。李总他们很简单的问问建筑常识，再看一下手，就算考试结束。李总说的最多的一句就是“伸手看看。嗯，好，看这双手就是老工人，肯定没问题。过关。”
呵呵。
吃饭，洗澡，按摩，住宿，送礼物，送客。
一轮考试就这样结束了。过了几天，XX公司一位姓孙的副总给我打电话，自我介绍说他是负责沙特项目的主管副总，通知我一共录取了50名工人（和我预计的一模一样），一周后交外派费用，每人2万。
我很高兴，我以为初战告捷，40万的毛利就要到手了。当然我知道后面还有很多的困难，但是对于这个时候的我，这个志得意满的我，困难又算什么呢？我自已以为，我什么样的困难都经历过了，有什么自己不能克服的困难呢？
我太草率了。刚才看荷首巫姐姐的帖子，看到有很多名校刚刚毕业的学生在那里大言不惭指点江山，就想到了自己，呵呵。
50个人，体检，有6个不合格。7个犹豫不决，没有按时交款，按照合同视为违约。剩下37人，每人2万，合计74万，我全部打给了XX公司。
为什么这么痛快。呵呵，这是我的一贯做事情的手法。我自以为自己前期的调查了解已经很全面了，决定做了，就立马痛痛快快的做，决不拖泥带水。早晚是个交，不如痛痛快快的交，无需扯皮。
而且在项目的运行中我知道有四川的一家还算比较有规模的国际公司以及江苏和本省的几个做基地的公司都给他们招了很多的工人，大家一共招了有1200多人吧。
钱打过去，起先半个月我没有给XX公司打一个电话催。眼看到了三月底。
我从十二岁就一直在看《南方周末》。也就是春节前后的时候，南方周末头版登了一版的关于广州流行一种奇怪的肺炎的消息。我这个人敏感度还是很高的，我做的两个行业，旅游和外派劳务都很怕这个东东的。我自己很紧张，但还是按部就班的隔一段时间给XX公司打一个电话，问问情况。
这样持续了一个月，XX公司的孙总总答复我沙特人办事效率低，要耐心等待。
一直等到5月，我们没有走一个人。在我当时的认识里一直以为这种工程项下的劳务最快也要三个月才能成行。所以根本没有动摇信心。
然后就是非典来了。事后来看，这真是天助XX公司了。无需任何理由，一切外派劳务业务肯定要全面暂停的。当然我也无需对工人们多解释什么，新闻联播就替我解释清楚了。
一直到十月份，非典全面结束，XX公司还是没有派出我的一个工人。
打电话已经不起作用了，我开始一趟趟的跑XX公司。他们公司的主要业务其实都在北京办事处，几个老总也都在北京办公。
由于北京当时还有我下的另外一个蛋――旅行社。所以我干脆常驻北京，频繁的造访XX公司。这个时候我才感觉大事不妙。
孙总岁数不大，是北外学阿语的，从始至终都很大，很牛。从来不用正眼瞧我一下，呵呵。他开始告诉我9月份肯定能走，然后又告诉我推迟到了10月，再告诉我推迟到了11月。最后干脆告诉我要过了春节再派。而且煞有介事的要我推荐工人中人品好服从管理，技术水平高的工人，讲凡是我推荐而且他认可的工人要先派。
再然后告诉我前方现场管理模式变更，要工人自由结合组成小组分段承包。讲这是返利于民。由于管理模式变更，所以工人进场延缓，要我继续等。
我可以等，工人是不可能等的。
我喜欢养热带鱼。罗大佑说过，这个世界上最快乐的就是被人饲养的热带鱼，除了吃饭玩和做爱不用操任何心。我天生是个操心的人，所以喜欢不操心的热带鱼。我在公司里养了十条七彩神仙，养得非常好，都有手掌那么大了。工人来了，拿网子捞起我的七彩，然后狠狠再摔进水里，告诉我的员工，如果不能走钱又退不回来，这些七彩就是我们的榜样。
我有37个工人，可是我只有10条七彩。我可怜的神仙美眉，最后全部死光光。
我当时承受的压力是很大的。其实我有很多可以逃避的办法。这些工人交费，收据全部都是XX公司开具的，外派合同也是XX公司和工人直接签署的。我和工人之间不过是一种居间行为，在法律上讲，我不用承担任何责任。况且倒退一步说，即便我需要承担责任，我的公司是有限责任公司，我完全可以干脆公司破产了事。
这些农民工都是我一个一个从他们的炕头上招来的，我太了解他们了。如果我这样做的话，他们拿我没有任何办法，他们是真正的弱势群体。
虽然他们摔死了我的神仙美眉，可是我不能这样做。我到过他们家里，知道他们每天吃的是什么，穿的是什么，住的是什么，干的是什么，2万元钱对于他们来讲意味着什么。我是一个有良心的人，我不能这样做。我决定如果钱要不回来，就是砸锅卖铁，也要把农民工的钱还上。
开始有人下班的时候尾随我，打听我的家在哪里住。打听我的家人。这个时候我的女儿刚刚降临到这个世界上。我很害怕，但是我唯有选择坚强。
我还是理智的。我没有别的办法，也不可能诉诸法律去起诉xx公司。我们现在的国家，法律的成本太高了，而且即便胜诉，能真正执行的又有多少？我有很多朋友在法院，我太了解法院的情况了。
我选择了忍受。
我对XX公司从没有提过一句要钱的话，只是追问工人什么时候能成行，尽管这个时候我早已经对工人能外派失去了信心，知道了这是一个彻头彻尾的骗局。但是我对这个骗局是有清醒认识的，所以我没有主动要求退款，而是要求他们如约外派。而且从不说一句过头的话，不撕破脸皮。
为什么我要在这样的一个骗局面前选择这样的策略呢。
其实在和后面的骗子打交道的时候，我还是这个路数应付的。
经过了这么漫长的等待后，我终于搞明白，其实沙特的工程项目是很难做的。沙特的建筑市场根本不允许国外的公司进入，中国的公司要想在沙特拿到工程都只能分包沙特本国的总包商的工程，对付监理、验收、结算、索赔等全部都由总包商处理。分包商根本和业主打不上什么交道。恶意拖欠工程款，工程量不能及时验收等都是家常便饭，连中建这样的大公司都在沙特折戟，更何况XX公司这样的没有任何工程经验的小公司。
而且，这个时候我遇到了一个更大的骗子，A总。A总的骗局下面讲。但是在闲聊的时候A总把这个工程的来龙去脉告诉了我。这是个污水管道工程，原来由一家中字头的大公司在做，做了一段时间后发现难以为继，就整体转让给了XX公司。
期间，XX公司的那个李总还给我打电话，问我能不能帮他们解决保函的问题，如果可以的话，他们愿意分包一部分工程给我。
这样综合分析。我认为工程虽然是真的，但是操作纯粹是骗局。
这样的工程需要最多的是机械手，是开挖掘机和自卸车的司机。其他木工、瓦工等普通工种不可能大批量的需要。而做这样的工程是需要大批的工程机械的。XX公司没有这样的实力，只能在沙特当地租赁。租赁是要缴纳押金的。其他方面也需要大量的资金。资金从哪里来呢？
XX公司完全可以编造大量的建筑工人的需求，在全国大肆招聘建筑工，然后用这些工人缴纳的外派费用来充当流动资金。
所以我认为项目是真实的，但是操作是骗局。
这样的游戏我玩不起。
从XX公司方方面面的表现，我感觉他们不可能在这个项目上赢利。如果他们栽在这个项目上，我就会一起完蛋。而这个局一旦被别的人也识破，大家一起追上门来讨债，他们也会完蛋。
没有人能帮我，我只能自己救自己，救我的那些农民工。
病来如山倒，病去如抽丝。大概形容的不贴切。我的这个病我打算用抽丝的手法来解决。钱是一次汇过去的，我要一点点的抽回来，来医治我的病。
从哪里入手呢？
恰好，我的这些工人中有一个姓张的工人，脾气火爆，头脑简单，数度扬言要抱着炸药包和我同归于尽。我只好将计就计，很偶然很不小心的让他知道，我最怕的不是他动粗，怕的是他告我。
很快，法院的传票到了我的手里。而工人的外派劳务合同是和XX公司签订的。我从始至终没有出面。由我的一个律师朋友出庭。果然，第一次出庭，法庭就追加了XX公司为被告。
而在这之前，我一直在和XX公司沟通，随时汇报我这面的情况：张工人要起诉我了；张果然起诉了；今天法院的传票送来了；我们请了律师了；律师要求补充什么材料了；有某家报社的记者对这个事情感兴趣，想跟踪报道了；所有的其他36名工人都在看着张的结果，等着采取相应的行动了；有某个工人给张作证了；明天要开庭了，等等。直到告诉他们法院追加他们为被告了，而且法庭果然给他们送去了传票，要求他们第二次开庭时作为追加被告出庭。
这就达到了我的目的。
在盖子还没有揭开之前，XX公司最怕的是什么？呵呵，无非是怕把盖子揭开。我的37个工人74万元钱毕竟是小数目，还有上千人的更大的数目呢。毒蛇噬手，壮士断腕，这个道理XX公司还是懂的。
并且，我一直要求的是继续外派我的工人，而不是退款。
如我所料，XX公司在第二次开庭前把张工人的外派费用全部退给了我。并委托我为代理人，他们开庭时由于前方工程紧张，就不来了，要求我和张工人达成厅前和解，退还张工人全部外派费用。至于那个感兴趣的记者，要我全力应付，不要出什么漏洞。
和XX公司的第一次交锋就以这样婉转的形式宣告结束。而我也终于摸到了他们的底线。
随后，XX公司通知我，我方有四名工人于13天后启程去沙特。
由于这样的通知我收到的太多了，他们从来没有兑现过。我没当回事。
直到离他们确定的时间还有5天他们又一次通知我的时候，我才通知了工人。结果，连这样的小事情他们都撒谎。搞得我很被动。最后再通知我的时候，4名工人就变成了一名。
反正他们有各种各样的理由解释。而且这名工人如我所料，是一名机械手。而且他们在临上飞机前又拿出新的合同，要求工人必需签署这份合同，原合同无效。
我的心情很沉重。
后来整个事情处理完很长时间后，我的那名唯一外派出去的工人给我打来电话，告诉我前方的实际情况，才知道自己的判断完全正确。
前方工地除了机械手根本不需要任何其他工种，而且XX公司没有一点实力，施工机械全部是租赁来的。由于资金紧张整个工地上也没有几台像样的机械。别说一千两千人，连一百人的规模都没有。
而且他们的收入也远没有XX公司当时许诺的那么高。
这个工人顺利外派到沙特后，其他的工人终于稳定了一段时间。
我终于有了喘息的机会。这样，我可以从容的实施我的追款计划。
我开始3到5人一批的向XX公司追款，告诉他们由于有张工人的示范效应，这些人也等不及了，要采取同样的办法。大家也不说破，XX公司按照我的要求慢慢的把款打给我。
这样，直到2004年春天，我才把全部款项从XX公司那里要回来。而这个时候，那个趾高气扬的孙总也早就离开了这家公司。
当我把张工人后的第二批3个人的款追回来的时候，这个项目我已经放心了，而同时，另一个更大更险恶更隐蔽的危险在悄悄向我袭来。
03年非典将要结束的时候，我结识了中国××总公司劳务部的A总。A总高大魁梧，仪表堂堂，对外派劳务的政策和市场现状把握的很透彻。
我把A总接到我所在的城市，对我公司进行考察，A总对我还是很满意的。很快，A总就给了我一个韩国的项目。据A总介绍，这个项目的用人企业是韩国三星电子，开出的待遇非常高，给我的利润也非常丰厚。在沙特的事情搅得我焦头烂额的时候，这个单子无疑是我手中的救命稻草。
拿着千辛万苦换来的A总的单子，我一头扎到乡下，费尽口舌，历尽艰难，终于找到了60多人。
期间A总几次到我公司来督促工作，我频繁的奔波于北京和我所在的小城之间。我也陆续把大笔的现金、手机、按摩坐垫、按摩脚盆、甚至眼镜都送到A总的手里（不好意思，很多时候就是这样，没办法）。
由于一进入这个行业就遇到了沙特这样的事情，所以我对A总这边就谨慎的多了。A总所在的公司是一家中央直属企业，招牌大得吓死人，A总又确确实实在这家公司工作。除了我之外，给A总招生的很多人都是在这个行业里做了很多年的老前辈，而且和A总很多年前就认识。他们早就炼成火眼金睛了，我还能怀疑这其中有什么问题？
最重要的，在闲聊的时候，我把沙特的事情跟A总简单介绍了一下。A总居然把这个工程的来龙去脉，和其中的困难，陷阱，以及××国际公司在工程中实际遇到的困难，和之前发生的事情给我讲的清清楚楚，并劝我在这个项目上马上收手，防止越陷越深。
A总的这番讲述和分析与后来事情的实际发展分毫不差，我对A总简直佩服的五体投地。
经过招生，制作材料和充分的准备，考试终于开始了。考试前我才知道，A总这次招生的范围非常的大。整个我所在的省份就有7家基地公司近三百人参加考试。此外还有山东、江苏、河南、辽宁等省份也参与了这个项目。也就是说这个项目有上千人参加，要录取几百人。
我这个时候才领教了A总的手面有多么大。
考试前一天，我把A总从北京接到我所在的小城。晚上照例的莺歌燕舞，大把的钞票送进A总的口袋，希望第二天的考试A总能照顾自己。
第二天早上，我开车和A总直奔天津，在天津一家韩国会馆接到了一女四男。女的被介绍为三星电子人力资源部的主管，一个鲜族男子，胖胖的，没有介绍身份。另外一个操着很难听懂的大概是胶东半岛一代的口音的F总，还有一个喜欢叼着烟斗，据说游历欧洲和东亚很多国家，旗下资产庞大的d总。后来经他们介绍和听他们在途中的讲话知道好像是这个d总联系的这个项目，居间交给a总他们来做的。
我还记得，那是一个阳光明媚的日子。
那个时候我刚进入这个行业不久，办公室很小，来参加考试的人很多。我把考试地点安排在我们市政府招待处的会议室。考试进行的很严格。中午，请这些人吃饭，螃蟹龙虾一桌，那个胖胖的鲜族人和那个F总吃的很贪婪。
考试一直到傍晚的时候才结束。
结束后有一个小波折。A总他们马上要走的时候，突然来了十几个人，有男有女。A总见到他们后很平静的把他们召集到一个小会议室里。这个时候f总就过来和我聊天。
我马上叫我的工作人员过去听是什么意思。得知是02年A总做的一个韩国渔工的项目，这些人没有按期派出。A总告诉他们已经把所有费用都退到基地公司了，让他们到基地公司去退款。
我心下释然。个别项目出现一些小问题很正常，能把费用全部退回也就没有风险了。
他们没有吃晚饭就赶往山东，说山东X市的一家国际公司还在等着他们。
我开车送他们去山东。到了X市，X市国际公司的几个人在高速口毕恭毕敬的迎接这一行人。X市国际公司是一家比较大的公司。我想，连这样的公司都在跟A总他们合作，这个项目肯定没有问题。
他们也没有邀请我一起进晚餐。我告别了A总，在X市路边的一个小饭馆草草吃了一点东西就往回返。这一往一返整整开了11个小时。回到家已经是破晓时分了。
我躺在床上，很累，但是很开心。
过了大概十几天的样子，我去了四川。期间A总他们一路从山东到河南再到江苏。在成都的时候。我接到A总的电话，通知我有21人面试通过。
十一月的九寨安静，绚烂缤纷的色彩中透着萧瑟。海子的水湛蓝湛蓝的，象天使的一滴眼泪。
我回到公司，按照A总的要求开始给录取的研修生办理各种手续。并把这些人送到A总公司的培训学校参加出国前的培训。
A总的培训学校在北京郊县，规模很大，在校的学生有20个班，近千名学生。我们研修生报道的时候，正好还有几个自称是日本组合的客人去看望在那里学习的研修生。
有那么多的人在参加培训，A总一年的业绩可想而知。我不禁被A总的外派规模深深的折服。
后来，A总又电话通知我有另外的一个韩国做塑料制品的会社在这些研修生中挑选了一批人，他们会先行赴韩。我的21人中有10人被选中。
期间A总还通知我有日本的两个项目，一个水产和一个毛衣编制。要我着手做准备。我更开心了。
在研修生培训期间一个快要下班的下午，我突然接到A总的一个电话，要我第二天到天津火车站接他，和他一起去见韩国那家塑料制品会社的社长。并顺便问我手头有没有现金。讲要给先行派出的研修生交手续费和给D总的佣金。那个时候已经马上要下班了，A总说他们公司的财务下班走了，而他收到这个通知很突然。A总一共要6万，数额不大不小，告诉我由我先垫上，将来在外派的费用里扣除。
那个时候我已经将研修生的外派费用收上来了，可是A总还没有向我收这笔钱。
我考虑了一下就答应了。
花开两朵，各表一支。呵呵。
在我这边外派劳务如火如荼的屡败屡战，被骗得欲哭无泪的同时。旅行社那边我也做了相应的安排。
北京那边精力实在达不到，转手给了一个朋友经营。
大本营这边我做了个调整。到03年的时候，旅行社这边中坚力量固定为四个人，都是跟了我很多年的老员工，大家处成了很好的朋友，经历了很多的风浪，大家有点相濡以沫的感觉。
W，本科毕业，从一创业就跟着我。忠心耿耿，工作很踏实，细心，大公无私，我很早就把计调和财务都交给了她，在公司中明确了她的领导地位，有一定的威望，有一定的执行能力。但是大概因为工作压力太大的缘故，W脾气不好，动辄大声呵斥同事。但是对事不对人，事过去就完。在不能做通其工作的情况下，某些时候会成为新制度新举措和新入司人员的障碍。呵呵，这是老员工的通病。
G岁数最大，一直在做门市接待工作，对上门的散客很有说服力和亲和力。旅行社的门市都扎堆，经常有客人冲她而选择在我们公司消费。呵呵。她人很和气，老公常年在外面，她就经常把公司的家不在当地的小妹妹带到自己家里住。但是G胆小，经不起事情，随遇而安，因为老公收入很高，对工作不是很上进。另外G为人很单纯，看一个人好就怎么样都成，看一个人不好就怎么样都不成。呵呵，但是一般她看人又都不准。巧言令色鲜矣人。孔老先生早就提醒我们了，可是她最受用这些，容易在甜言蜜语面前找不到北。
X有一定的工作能力，很会作人，很会说话。做事情面子上滴水不漏，有一定的销售能力。而且几年来一直作导游，所有的线路都很熟悉。但是因为话多，容易得罪人。W呵斥人的时候，一般人都会听着，哪怕事后再跟W去说，但是X不吃这一套，会当面和W顶。开始X和G搞的关系很好，可是很多事情都是有一定的分寸的。易经开篇就告诉我们，什么事情不要太过，否则水满则溢，月盈则亏，亢龙有悔。呵呵，太亲密了，导致和G决裂。
D很踏实，忠心耿耿，老实，品德很好。但是属于典型的有德无才的人。可以重用，但是不能大用。想提高才能还需要很长时间的磨练。
对于旅行社的前景。当时有人出高价钱要买。我没有卖。一是感觉象自己养大的孩子，那么多的酸甜苦辣，辛酸，委屈，艰难，波折，喜悦，成功，快乐都在里面，割舍不了。二是要对忠心耿耿跟着我的这几个人有个交待。旅行社这么多年，积累了一批忠诚度比较高的客户，就算到现在旅行社就是不再发展，靠这些客户也足够了。这样能给我的兄弟们留好后路。三是旅行社即便我不投入精力，有他们去做也会有稳定的利润，况且方便自己出去玩，周围的朋友出去玩也方便。四是感觉是一个挑战。生意想发展，做大，一定要学会授权。过去的授权都是某一方面的工作，整体中的一部分。现在想实验一下全部授权出去，用股权和整体经营业绩来激励约束看效果怎么样。
所以我没有把旅行社变卖。
2003年底，经过再三考虑。我对旅行社做了调整。
由于X遭到了所有人的排斥，而且是很厉害的排斥，团队的稳定和团结是最重要的，那个时候为了配合外派劳务，我又成立了一家职业技能培训学校，把X安排到学校那边。
剩下的三个人，我要求他们每人交两万元钱，分给每人百分之十的股份。但是这个股份是员工股，在实验阶段如果我认为某人不行的话我有权用两万块钱再回购股份。他们除了工资外年底有权按照股份分红。而且不承担亏损。也就是说，我要保证他们这两万块的安全。
人员分工上面。W抓全面，计调和财务。在这之前我就有意识的把客户交到了D手里。所以由D来负责团队客户。G还继续做她的老本行，负责门市和散客销售。所有的职能部门来找事什么的乱七八糟的事情我继续负责。呵呵
就这样，我慢慢的抽身出来，开始忙我的外派劳务。并在一旁静静的观望他们。
家园 sofa