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主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui
一直答应，会写一点关于砍价的东西，可是一直懒得提笔，呃，或者说动脑敲字；今天终于决定，最少，先挖个坑这里，激励自己，顺便挖的深一点，连报价也一起列到标题上！！！
砍价
砍价，是一个公司采购部门日常的工作之一；而对于一个公司的市场部门，也会时刻遇到客户砍价的情况；我两者都不属于，但是因为机缘巧合，对两面的工作，都有一些窥视，因此在这里，抛砖引玉一把。
先说一下，对于一般的公司，或者应该说，一个让对手也佩服的具有高超的砍价技巧的公司，对于商务谈判的一些基本的特征：
1）该类公司的谈判人员，全部都经过非常系统的内部培训，其砍价的手法基本相似，水平很高。
2）每个谈判人员，更注重本期的成绩。
3）谈判人员的个人能力和业绩，与价格的降幅成正比，而且，其成就感也来自于降价幅度。
4）谈判人员始终代表的是自己公司，无论你哭诉什么，他们都会以自己公司的利益为至上。
5）即使项目紧急，或者货物紧需，商务，或者说价格，依旧是第一需要满足～～～
6）但是对于新产品，谈判人员会有一定的放松，这点很重要哦。
7）与未来市场捆绑的一些特殊商务（这个需要结合报价来说，比如说，你现在买20万，我送你赠卷或者未来的服务等），客户是可以考虑的，但是也是需要基于其财务数据来看。
8）一个优秀的历史价格库，也是这类公司的不二法门，当你与这种公司的专业谈判人员相遇后会发现，他对贵公司的历来价格，比你可能都清楚的多～～
针对以上几点，与经常需要砍价的家庭妇女比较一下，可以得出很多类似，这里先就不一一列举了～～
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对于以上八点，可以简单的总结为如下几个方面：
第一，公司对于砍价支持的软硬件，软件方面可以包括人员，1）中的内部培训，8）中的资料共享等等；硬件方面则为相应支持的数据库等。通过培训，可以让砍价人员拥有基本的技巧，同时还可以促进经验的共享累积，最后成为砍价新手册。资料的共享和数据库等，更是便于历史商务的累积，数据的精确在谈判中，杀伤力是精确的。
第二，对于砍价人员的素质要求：2)3)基本上为其考核导向，4）为砍价人员的立场，脑筋中需要时刻紧绷的弦，时刻记住自己的屁股是坐在那里的；5）为砍价第一原则。
第三，变通方式，或者说后门在那里？6）重点在于未来市场格局和战略格局需要引进的设备和产品，而7）则是重点关注近期财务指标有关的价格转移，这一些，后续会在报价中讲解。
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先说明一下历史数据库的好处，有了一个全面的历史数据库，砍价人员手中便可以有对方历次价格详细的信息，因此可以很自然的按照如下方式操作：
1）告诉对方，该项目，单价参照A项目，总价要对比B项目，折扣呢，要和C项目保持一致；
2）会告诉对方，这个东西是不能收费的，历史上某某项目没有收，这个呢，必须free，还有某个东西呢，你是需要赠送的～～
3）拿出以前的合同条款，跟对方说明要免费赠送写啥啥东西，这些东西，往往跟2）中的是不一样的，也是在2）承诺后。
4）也是历史的合同，会告诉对方，这个当年你是承诺到某年某年免费的，这次我们买了这么多，这个时间延长个一年两年...吧。
优秀的历史数据库中，不仅包括对方的价格，折扣，单价，免费赠送等等，还有历史合同中已经给对方设下的种种陷阱，而这些，都是本次谈判可以运用的手法。
本帖一共被 4 帖 引用 (帖内工具实现)
赶快搬板凳最下来看！
这次是有通知预告的！
小生这厢有礼了！
^嘻嘻^
价值是在市场上实现的。suisui同志的这个贴就是在后改革开放全面滞涨的新革命形势下对价值理论进行的一种新探索。这对于深化改革和加强我国的资本主义建设有着积极重大意义。是一种很好的尝试~~
就是说，对方即使是确实需要这些东西，或者是目前的进度非常紧急的情况下，他们也不会妥协的，不会以商务来换取时间的。对方对低价格的要求，始终是第一位。
没有下文了么？
砍价的一般策略大致如下：
1）给你描绘未来的一个大饼，按照大饼谈价，但是会按照最小的手笔下单；
2）设定一些特殊的规格，以这些规格不满足，来要求你降低价格，其实这些规格他们自己也是不关心滴。
3）在货期或者工期等时间上要求很急，明知不可能，但是就是用来压你的，强迫你承诺满足，作为后续谈判的筹码。
4）当然，罚款条件会很离谱，但是就是用来威胁你的
5）跟你说这个合同很紧急，你一步给我降价到位，然后呢，等你降到位了，他又不急了，谈了一轮又一轮，当然也一步到位了一次又一次。
6）以其公司内部决策机制诱惑，比如说，你降到多少，就只需要某个部长审批就可以了，或者到某个CXO那里就可以，但是到了多少，要到董事会等等～很多人都会考虑这个，到了董事会，鬼知道需要多久，而且搞定一个部长或者CXO需要的成本可比董事会要简单的多滴
7）客户内部的各级领导，都需要一个职位价，说白了，就是面子价，看在我们某总亲自出面，你总是要给降一点意思意思吧。那次我们某总跟某某客户亲自谈，人家可是一下子就给落了2个百分点啊～～啊，你不落？这么不给面子？你这合同还签不签了？可是需要他先签字才能签订的呀。
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竞争是必须的，作为砍价高手，需要聪明的利用竞争者之间的微妙关系，嘿嘿。
1）引入竞争，是从项目开始就需要的，而且必须在最初，就引入业界有名的低价杀手；同时，要利用各个公司提交的时间差，故意的透露一方的信息给另一方。嘿嘿，当很多市场人员兴冲冲的以为拿到了竞争对手的报价时，其实，已经进入了由砍价人员一手发动的新一轮降价中。
2）等到报价后，更要熟练使用不小心泄密原则，告诉参与的各个公司其对手的价格和各种优惠条款，当然，甚至是夸大的；将一方的价格当板砖给另一方；当然了，整个过程，要让每一方都认为，他们好像没戏了，因为对方的价格比他们低太多了。
3）每一轮砍价后，价格最低的那个厂商的价格，会成为下一轮的天花板；因此，会正式拒绝其中的一个，但是要委婉的流露出，唉，你们就是价格高了那么一点点的缘故啊，其实你们的产品是很不错滴，我们老总很欣赏滴～～～不要让他认为他已经出局，等待对方过来做客户关系，然后勉为其难的答应给他一次降价的机会～～～当然了，要提醒他必须要给一个非常有诱惑力的价格，这样才能与领导谈，重新给与一次机会啊；然后又不经意的将这个诱惑力的价格透露给了他的竞争对手~~~
咳咳，不要说俺黑，俺只是写出来了而已，这个世界的谈判，就是这么滴无间道～～
谈判过程中，对于优秀的砍价高手，往往会有如下的一些特点：
1）无理要求：谈判过程中，该公司往往会先提出很多非常无理的要求，一轮轮谈判后，你觉得他挺讲理的，你认真的解释或者沟通，好像他都让步了，可是当最后一回头，却发现借着这个过程，对方已经获取了非常多的利益了。这种时候，其实每一个无理要求后面隐藏着客户真正需要的，通过这些达到自己的目的而已。
2）先分后和：将很多的项目先分开跟你砍，然后合到一起，再砍总价
3）重新开始：当你感觉曙光再望时，客户突然说，他们的技术需求发生了变化，领导们对另一种技术很感兴趣，好像效果是一样滴，你们重新按照这个新的报一遍吧～～～以上重新进行一轮，这是一个新的开始
4）分标诱惑出最低价：跟你暗示说，可能会选几家，让你看一下，你想要那部分，针对不同的部分再报一下价，然后把你最亏的那部分分给你～～当然，其他人也会拿到他们最亏得那部分~~
5）last ball：最后签合同前或者宣布你中标前，没有理由或者原因，就要要你降价，不为啥，开门砖，不做？那就废标或者重新开始～～～大家都耗呗，看谁耗的起呢？
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能不能谈谈乙方都是如何还价的，这样更精彩。
RP太好了吧，又爆！
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其实我说的，已经是非常精明的买家了，这种买家，几乎是少见的，但往往也是卖家垂涎的，因为有实力，才会如此牛的。