主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

楼主这个帖子受众面比较大，但是讨论起来，河里还是相关人士少一些。

继续开讲，咳咳，俺知道这河里做技术的人多，平时买东西啥的又都在超市什么的，不讲价砍价滴，所以俺就大模大样的装老师了，咳咳，现在给大家举一个例子，让我们来看一下，如何报价？

还是以烟为例吧。

假如某烟厂准备新出品了一个品牌A，打算投放A到某区域市场，烟这东西，烟厂又不可能让自己的销售人员支个摊儿一盒一盒的买，咋办？这个市场，肯定会有代理，也就是会有一些比较大的烟酒贩子，咳咳，当然，是烟酒经销公司，这些公司会有自己的销售渠道，当然，也会代理很多的品牌。

与该烟厂（假设为A）同等焦油含量的烟类市场，目前的份额都被B烟厂占领，B烟厂用的独家代理为C，C的主要竞争对手为另一家代理D。

从市场战略的角度，首先需要考虑，A与C关系如何，如果C的大部份业绩来自于A，那么在这个新品烟的推广过程中，C可能就会抛弃B，全力帮A做这个事情（固定代理，已经结成战略伙伴关系的，这种，一般不会有太多的讲价之类），但是，如果不是，那么A将不得不考虑新的代理，或者与B进行竞价，争夺C的青睐。

代理D也会是很好的选择，如果A的代理一直为D，那也属于战略伙伴关系，我们暂时不考虑。

这里说的就是A必须与B进行竞价时，A该如何报价？

假设，B计划采购1万箱该类型的烟，目前市场销售价格大概为500块/箱，历史采购价格大致为400块/箱。

A对于该类烟的市场定价为600块/箱，批发价格为450块,其成本为200块/箱。

让我们先看这样一份报价：

数量：10000箱

单价：450元/箱

总价：450万

这样肯定肯定是不行滴，这个价格会在第一局就被淘汰滴，那么A便要使出自己的一些花样，且让我们看一下，他如何给折扣。

数量：10000箱

单价：450元/箱

总价：450万

公司新产品特优折扣：450万×5％＝22.5万

一般说明，这个折扣的解释一般是，我们这次是新产品，所以总公司特别给了一个折扣滴，老产品没有这个概念滴

赠送特制非一次性过滤嘴，价值：7.5万

一般说明：对于所有产品，公司都有这个赠送，不过只是到某年某月啊，你这次正好赶上哩 一次性采购金额超过300万之特殊折扣：450万×4％＝18万

一般说明：一次性购买超过了300万的，才有这个折扣的，如果超过了500万，折扣为5％滴，这个长期有效

独家代理折扣：450万×10％＝45万

一般说明：如果你肯把B踢出去，不给他代理了，只卖我们的烟，就会一直享受这个折扣滴

扣除折扣后总价：357万

这样就完了吗？当然不会，B公司肯定也有降价，但是C作为B的独家代理，如果没有致命的诱惑，如何能够引诱过来？只是比正常价格少个43万，根本就比较少滴，且看下面的杀手技

除了折扣外，100万送30万赠卷，因此共赠送赠卷：357×0.3=119万。

先说明一下赠卷，又叫voucher，这个大家应该很熟悉吧，很多餐厅啦，商场啦，都会有买够多少钱送多少赠卷什么的吧？比如说，买够100送50，然后你拿着这50继续去买东西，嘿嘿，这个赠卷，一般都是会有详细的说明的，比如说，只能在那里用，时间到什么时候，怎么用法等等，后面我们将详细说明。

现在，问大家一个问题，如果C接受了A的条件，从目前看来，他需要付出多少钱？是否有限制条件？

大家慢慢想，俺有时间会公布答案滴～～

C要付的还是357万吧，只是同时又得到了119万的赠券，等于这119万对应的 119万/357万*1万箱的烟？

这个折扣给的够狠的。

总感觉A的降价幅度过大，但是里面又有颇多陷阱。我要是C的话，可能只会介绍357+45W的报价，并且继续代理B的产品，一次就把B踢出去了，就意味着以后只能和A合作了，这样我也就没有了优势。

369.36万，A赠送7万的过滤烟嘴、90万的抵换票

要接受全部条件，C踢掉B

一般的代理没有非常的利益不会改换门庭的吧？

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这里面超过300万的优惠折扣，是指超过300万的金额，还是对全部货款的折扣。

计算货款方法也有先用那种折扣的问题。

380.16or379.62

第一次合作就用这么多的陷阱，后面会不会比较困难？

C第一次要付364.5万（赠送特制非一次性过滤嘴只不过是赠送，不能折扣1万箱的钱），买到1万箱烟，加赠品，同时又得到了119万的赠券。

这样为了实现119万增券的价值，他肯定要买第2次，并且只能代理A的烟。

这样冲击太大～～～

什么样情况下才能用这个券，比方说超过1000万购买金额才能用，或者再狠毒一点加上时间限制等等。不过如果太狠毒的话，A也不一定会同意啊。要想双赢的话，还要考虑大家的共同利益才可以。

也可以先谋求一隅之地，然后再通过其他优势把B挤出。

换句说，B能够独占该省份额，也充分说明他不是个省油的灯，还是鬼子进村～～放枪的不要算了。

赠卷会增加，将会是121.25万。

这个，其实就是报价第一招，漏报，错报，误报，嘿嘿，后面详细说。

这个会在赠卷的使用上，进行详细的限制滴，哈哈，那里会有这么真好的事情。

需要付357+7.5=364.5w 条件是独家代理、一次采购超300w。

问个问题，这里“赠送特制非一次性过滤嘴，价值：7.5万”“100万送30万赠卷，因此共赠送赠卷：357×0.3=119万。”单价按成本价？市场价？

B确实不会如此善罢甘休，而且，他的烟已经有了该市场领域的事实品牌，再找代理，要方便的多的，呵呵。不过那些，就涉及太多了，俺展开不了哩～～

而且B的品牌其实已经成为该市场的事实品牌，想重新找代理会方便很多的，呵呵，不过这个俺展开的话，太多哩，就不展开哩。