主题：【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁

原定的题目是讨论open source软件的。打算从管理的角度出题，多写点，但这两周有点事，下周要去多伦多，这个讨论问题更新推迟。

1. 某商店新进了一批坎贝尔的罐头汤，对该店顾客来说是新鲜货，放了几天没人卖。老板灵机一动，做了件事，然后销售一下上去了。你认为老板能做的事里面，成本最小的那件是啥？

2. 美国某镇上住都是一分钟几十万上下的CEO。镇上就两家车行，所以大伙人开的不是奔驰就是宝马。镇上1/3的人对此两品牌无所谓，谁便宜谁买，另外2/3分别对奔驰宝马死忠。问这两家车行的距离是越近越好还是越远越好，或者无所谓？如果对奔驰和宝马的死忠的人士是一半对一半，没人无所谓，你的答案又如何？

我的一点小看法

只要大家有兴趣，这个栏目长期办下去。另每次更新时，我会在好友栏里提示。

第一题:打开一个罐头加热,散发的味道应该足以吸引人买了(如果味道不错的话),试吃就算了

先要感谢老马，俺是这个栏目的忠实粉丝，学到很多东西，请老马一定办下去。

第一题坎贝尔这个品牌是不是承载了一些什么信息？忽略这一点的话，看成新产品的店内推广。老板可以做的事情包括显眼位置陈列、新产品特点店内重点介绍、关联产品联合陈列、新产品优惠推广等等。这里面成本最低的事情应该就是关联产品联合陈列了。如果坎贝尔是一个成名的品牌，可以把罐头汤和其他坎贝尔产品一起陈列；如果不是的话，罐头汤是干嘛的，是跟啤酒差不多还是跟调料差不多？我是真没概念，把罐头汤和关联程度高的产品放一起应该也是可以的。其他都或多或少成本更高。

第二题还是针对消费者特点选择营销策略的问题。第一种情况是在各有1/3对品牌死忠的情况下，如何抓住另外1/3对品牌无所谓，关注价格的消费者的问题。这种情况下，如果两家店距离过近，这些CEO出了这家奔驰门，马上就进隔壁宝马，看见两家便宜就出手，最后必然造成两边价格下滑，还损失1/3死忠客户带来的利润。所以第一种情况应该是越远越好，远了，CEO们花不起那个时间跑两家，毕竟每分钟几十万呢，这个时候车行需要解决的问题就转化为如何把这些家伙拉到自己店里了，可以着手的策略就多得多了。而第二种情况下，两个品牌的死忠都是一半对一半，两家车行要关注的问题就简单了，大家挨着都行，最多想想怎么样在自己店内执行品牌的策略，帮助提高品牌的影响力，其他做好自己内部管理就行了。

不过还要出人工和产品。还有比这更便宜的办法。

对于第一种情况，对价格敏感的买家希望两家车行越近越好（省时间，两家PK可能会促进相互降价），作为卖家，应该反其道而行之，不能离得太近。正如代码ABC河友所说，两家离得越远，买家来回跑的时间成本就越大，远到一定程度，巨大的时间成本已经抵消了价格差异，这时候卖家的低价策略就不是很有效了。所以，又不能离得太远。考虑到买家都是一分钟几十万上下的CEO，感觉两家相距几个miles的样子就可以了。

对于第二种情况，大家对品牌都是死忠，似乎两家挨着，比着卖，更带劲一些。

能不能把架子上的罐头汤拿走一半（或一多半），造成被人买去了的感觉。MS掩耳盗铃，不知是否管用。

两个商店距离带来的比较时间成本算上，也许越近越好呢？每分钟十几万的话，没那个降价促销可以补得上。

先试答简单的 -- 商店问题：

老板安排一店员(慈眉善目的老头或老太最佳)，在店里弄一锅，专门负责将坎贝尔的罐头汤烧好后，装一次性小碗儿，配面食，请顾客免费品尝。顾客经过汤锅时(甚至一进店门)就会闻到香味。

这个成本不高。

如果不让顾客品尝，虽成本极低但促销效果欠佳。

上面的方法可能还有意外之喜 -- 除了能卖罐头汤，搭配的面食也有可能有incremental sales

试吃的人据我观察并不多,我个人就不喜欢现场试吃.宁可买回来自己试

距离“适中”比较好。怎么个“适中”法，我就不知道啦

可以在罐子内侧印上健力宝类似的中奖图案，大奖1万，当然最后谁也中不了，所以这个办法花费为零。如果汤的味道好，大家最后也不在乎有没人领奖了。

第一个，最近我注意到的促销有两种，一个是在超市相关区域按替补性打散商品摆放种类，比如说三明治，沙拉和矿泉水是摆在一起的，报纸旁边会摆一个啤酒的小冰柜，饼干和薯片上方会悬挂一列可乐（老实说，这个效果很奇特，造型非常难看），不过我观察了下，除了家庭主妇拿着购物单采购的，普通人买薯片的时候都会在上面拿几听走，工作人员补货也很快。

所以，这个汤是不是也是这种替代性排列？比如放在微波加热食品旁边？

第二种促销方式，就是安装小的显示屏，不间断的播放相关烹调节目，不过目前看到的这个多是在肉食区，反响感觉也不错。

第二个问题应该是测试价格敏感度吧，对那3分之一的来说，当然是越近越好，省去相应时间空间成本。

超市里有个牌子的油，上面印了个大大的1欧的标签，给人造成的错觉就是这个1L的油一欧（因为那个架子由高到低摆放，中间最好拿的是3欧多的橄榄油，然后往上的质量偏好价钱贵，往下的质量偏差价钱便宜，而那个油是摆放在偏下的位置），但是收银的时候发现这个油其实是3点几欧一瓶，很多人为此又跑回柜台看，才发现，那个1欧后面有个标签，其实是说买了以后把这个标签寄回去，可以收到1欧回馈