主题:【原创】说说销售 一 -- 五度
一个产品要销出去,可能是有形的产品,可能是无形的产品,必然有他的理由。从这个产品的创意出现的那一秒钟开始,很多事情就已经被计算在内。
像有形的产品,前期调研可能花几个人几个月,材料选择,制作生产,然后又要包装运输,这一个个的环节,要进行压缩成本,都不是很容易,但如果销售做的好,一个人守着产品,用上10分钟,就可以根据不同的产品,多创造几十几百,甚至非常巨大的数额。到了这一层,其实就上升到谈判的阶段,但谈判本质上我感觉也是和销售一样,目的其实就是说服对方,让对方做自己想让对方做的事情。销售是让对方买自己的产品,而谈判则包括让对方接受某项条款等等,涉及到社会的各个方面。这个系列讲的就是这方面的内容,从实际的例子到一些理论再到一些改进的意见。
首先说其实我从来没有专职做过销售,但作为从事市场行业的,日常免不了就是和销售打交道。
这些销售来自各个方面,先说我最熟悉的就是网络媒体,因为这个监控起来要比平面媒体等等简单的多。像常规的大门户网站,搜狐新浪网易,做教育行业经常会做几个位置,比如像新浪首页的标签页。
如果你做了这地方的广告,其他网络媒体公司的销售就会了解到你们公司在做网络广告,预算可以接受到大概比如一天八九百左右,然后就会通过各种方式和你联系。常规的就是直接打电话,或者找到像msn电子邮箱等等,先发一些资料过来,然后找机会上门拜访。还有少数是直接上门拜访的,通常带着一些资料或者礼品等等。
像之前说的新浪标签,其实产品都是一样的,就是从上至下的一些文字链,比如你手里有第二第四,我有第三第五。在这种情况下,其实就变成了销售个人的比拼。
有些人是走传统路线,说白了就是给回扣,像这种一般对网络广告了解的最少。直接就是靠走关系,我赚钱你也赚钱,最后谁吃亏,那就是买方的公司了。像这种手法虽然不高明,但在市场行业我相信是永远不会消失的。
有些人是走做承诺的路线,也就是类似点击量多少多少,能够带来多少咨询签单。之前说的其实很夸张,比如点击量每天一千,最后我监控可能就只有100,然后你去找他算账,他就马上换上笑脸说最近整个行业都不好,可能是影响了,我再送你一些其他的资源,这些免费资源通常是也是卖不出去的位置。
有些人是走技术路线,就是帮你做出一个比较合理的方案,比如你网站上应该放什么内容,文字链的标题应该写什么吸引人,如何跟踪效果,如何转为签单。作为一个专家,来给你广告做出一个有效的指导。这种人其实本质上说不算是销售的技巧,而是靠知识来卖产品。即使他不太会与人相处,相信也会有不少买家选择他的产品。
最后还有一些人是走信息交换的路线。就是说你做了他的广告,他就会给出一些你同行业的广告信息,因为他本身是和几家公司同时合作,所以对几家公司都会有了解,太深入的他当然也不可能知道,但表层的比如那家公司做了什么广告,大概效果如何他是了解的。你就可以根据他提供的信息购买类似的广告。
这里面如果拍一个名次,按照我的选择是技术路线最好,然后是信息交换。原因是信息交换这种是双刃剑,他可能也会把你的信息出卖给其他同行业的人。
我感觉这个选择可能也会是大多数行业内人的选择,因为就是在这里销售可以提供的东西是最多的,对自己公司有一个长期的正向效果,相当于是两家公司合作,比如你买了一根钓鱼竿,渔具店就会教你使用,带着你去钓鱼,充分发挥钓鱼竿的作用。销售已经不仅仅限于把东西卖出去而已。
最近看了一本关于销售的书,叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容,这就像是国外的连续剧,如果少看了10分钟,后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上,完全是口语化,确切的说是直接面向阅读者说话一样,所以读下来非常轻松,只需要跟着作者的思路走就可以。
这方面国内作者做的真的非常差,旁征博引,说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理,但最后一堆东西说完,总给人一种好像有点用,但又不是特别有用的感觉。
书中提供了不少可以拿过来直接用的方法,虽然中外文化上有差异,但人性相通,在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人,也就是像我这样的。
具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。
我:已经投放不少了。
这时候等于是拒绝了销售的要求,所以他就得重新开一个话题。
销售:我们这边其实挺好的,客户很高端,之前某某学校也投了。
我:这样吧,你先发一些资料过来,我先看看。
说实话等他资料过来,有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候,我才会翻出来简单看看。
在这里如果换成作者说的过渡语方法,暗地里逼着我说话,那效果就完全不一样了。
我:已经投放不少了。
销售:哦,已经投了不少了,您这边现在都投了。。。。
我:搜索引擎,门户等等。
销售:哦,搜索引擎,百度goolge,这个现在花费挺高的吧。
我:是挺高的。
销售:大概能到什么程度呢。。。
我:每天几千块钱了要
销售:是够高的,您看是不是能考虑一下我们网站,花费就低多了,一个月才好几千,而且都是高端客户,流量也有保证,之前某某学校也投了。
这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍,转换到了帮助我的公司,变成了帮助我公司分析解决问题,对于我来说,说话的力度也是完全不一样的,我不一定会去买他的东西,但至少我不会拒绝,马上找借口挂电话。
虚拟商品的销售和实体销售不同,虚拟商品中,金融产品和广告也有很大不同.
国内有本杂志<销售与市场>很不错的.
上下班的时候喜欢听广播,同时也是让眼睛休息一下.最近听到那么一则广告.
顾客:哦,你们是卖席梦思的.
销售代表:噢,我们卖的是一场好梦(原文是We Sell a Good Night's Sleep.)
这段广告非常简短,但言简意赅,而且手段高明.作为销售人员,最忌讳的就是让顾客感觉你向他/她推销一样东西.这个床垫销售代表自始至终没提我要卖的是床垫,而是强调了我的产品能带给你什么样的好处.这往往是扣开顾客心中紧闭大门的敲门砖.
短兵相接,然后拉近距离,让对方消除抵触情绪,这是商家常胜之道之一.
另外一个我注意到的现象是销售人员都有一个习惯,最明显是不在电话里面报价。比如你要买什么东西,他一般都会进行少量的描述,而不是很详尽的做出解释。
比如在培训学校,如果你打电话去咨询,一般人都会问比如我学习三个月,学费是多少。但电话另一边的销售会使用各种方法来拖延这个话题,类似:我们公司会有各种的优惠计划,像一个月的写作班和两个月的口语班加在一起就有折扣,这些折扣是根据您具体情况而定的。或者:我们需要确定您的英语水平,在上课之前需要您做一个小卷子,然后根据您水平安排课程,讲师也是不一样的。这些的目的就是不百分百的回答客户的咨询,而是留一个尾巴,让客人跟着尾巴来上门。
那为什么要让客人上门,我感觉就在于信息量。即使是给自己的家人打电话,相信也会有一定的陌生感。比如信号不好,很可能家人之间都听不出来对方,会问对方是谁。原因就在于电话中就只有声音可以参考,所有的信息量都是从销售嘴里面说出来的。而一般人,包括我,认为从嘴里说出来的,都是不可靠的。事实如此,我凭什么需要相信一个陌生人,而且是一个想赚我钱的陌生人。
所以第一个阶段,客人还没有过试探的心理。然后当他接受了销售的第一个要求,上门咨询。首先来说,他付出了东西,不是钱,而是时间和精力。所以他心理上必然要求一个回报,不可能话不投机,说上两句就转身走人。起码是达到一个自己心里可以接受的量,把事情问清楚。我本身买一个东西时候侃山比较少,但如果我上门,最少也会坐上10分钟,要不然真的是自己都觉得冤得慌,大老远跑过来。
有了这宝贵的10分钟,销售可以做很多事情。首先最简单,客人会看到公司的规模,办公室的环境,员工的穿着相貌包括表情,气质神态等等,可以说是每一个角落的信息。简单说,到处都很完美,只有地上有两张鼻涕纸,完全是没有关系的细节,但客人的信心就会打折扣。然后亲手摸到公司的纸质宣传材料,加上销售的讲解,各种身体语言,每一个环节都在给客人造成某种印象。
另一个上门的好处是,客人上门其实潜意识就带着成交。即使是成交的几率比较低,或者是所谓要货比三家,但他的最终目的就是购买,不然只是为了解一下,他可以上网搜索,或者光是打电话不上门。所以他的目的很明确,就是对你公司感兴趣,想问问产品的情况,专时专用,全部注意力都集中在这里,没有打电话时候其他事情的打扰,成交的可能性是完全不一样的。
但我看到的一些销售因为怕引起客人不满,在电话里就回答了客人的所有问题,举例比如:价格。有些客人打电话就简单问一些问题,比如上课时间,价格。然后销售回答了他的问题。客人挂电话说要考虑一下,在他挂电话之后,他脑子里有两个关于这家公司的印象,一个是上课时间,一个是价格。这两个因素在公司的整个产品面前是微不足道的,但他很快会凭借这两个因素作出判断,幸运的时候他会过来签单,但大多数他会被更好的销售用更吸引人的产品拿下签单,这也是很正常的。
昨天晚上看的我很感动。好像是移动的广告。
女儿:以前在妈身边,听到她老是唠唠叨叨的,可是后来离开家,就想让她说说
出现女儿母亲隔着很远打手机,肯定是隔着城市了,估计是推广全国漫游业务?
然后就是母亲说经常打电话给女儿问寒问暖之类
最后母亲说:还是离不开手机啊。
画面暗下来,几乎是黑屏的时候,女儿说:不是离不开手机~是离不开你~
人情味儿啊,虽然明知道是广告还是觉得很有人情味
国际广告界有个“饕餮之夜”,好像几年一届,那些广告新颖、精美,买过DVD,很好看。
寻找核心点
为了购买某样东西,客人需要进行了解,所以会打电话咨询,上门和销售进行交流,但在这之前一定会有一些理由让他下定购买的决心。
所以有购买的理由和下定决心并非是一个概念,比如在英语培训行业,许多前来学习的人都会说同一件事情,那就是经过很多年,一直感觉自己的英语学不好。所以学英语的需求是一直存在的,但为什么他突然打电话来咨询,肯定就有一个更直接的原因。在这种情况下销售如果只从英语学习这个目标下手,成交的几率就有限。
具体来说,这个人可能有一个机会,找到了一份好工作,但这份工作需要英语,如果成功,他的薪水就可以翻倍,最后恰恰是因为英语,他错过了机会。于是他的心理处在一种相对脆弱的情况之下,带着相当的挫折感,觉得可能自己英语没戏了,以后也没有好机会了,然后当他看到一个英语培训的广告说半年时间可以搞定口语,就抱着试试看的心理打来电话。这个时候销售如果发现了这个关键点,也就是他是为了工作,为了面试学英语,再加以鼓励,肯定他英语水平,然后说他的基础其实不错,可能用不了半年,三个月就可以有所提高,至少可以应付面试,这个说法也是比较现实的,可能客人就会感觉,这是在适当的时候遇到了适当的帮助,最终签单。
但如果没有发现这个核心点,而且作为客人如果我有类似经历,我也不会和别人去说类似我英语不好,结果面试没过这类不光彩的事情。销售可能会说英语是一个必备技能,将来也许要和外国人交流等等理由,客人听了感觉似乎有些道理,但又不是自己想要的,最后签单时可能就不是那么顺利。
核心点就好比是交通堵塞,一条很长的公路,所有的车都堵在那里,最后的车无论怎么鸣笛都是没有用的。造成堵塞的原因可能是第一辆车出了问题,只要把第一辆车修好,让他走起来,后面的车也就都跟着动起来了。解决好核心点,客人购买的直接原因,之后的销售也就会进行起来。
但找到核心点的难度也是很大,比如我打算换个手机,各种功能其实我都不是很在乎,我想要的简单功能一个就是像google日历那样,可以把所有要做的事情都写到电子日历,然后定时提醒,然后就是有个相对大的存储空间,当移动硬盘用,因为我有一个硬盘刚刚坏了,觉得买个硬盘没有多大意义,平时有10G左右的空间就够了,所以买个手机就可以解决了。
设想如果我去卖场买手机,肯定会有销售向我推销比较潮流的机器,包括照片分辨率高,触摸大屏幕,mp3音质好,发色数高,功能强大可以处理文档,收发email,看电子书等等,这些都是很正常的理由,但他口干舌燥的说上十几分钟对我来说实际是没有意义的。可如果正好有一个销售,他可能看到了或者问出了我的需求。类似
销售:您好,需要什么样的手机,可以先试用一下。
然后在我摸了几款手机之后,首先价格肯定是4000以下,我不会挑价格很高的,销售心里就大概有个谱了。再有我没有用手机测试拍照功能,而是开机看各种功能,查各项参数,类似存储空间等等。销售一看,心里又有一个数了。
销售:现在手机其实很多都是给年轻人玩的,能听歌拍照什么的,都不适合您。看您买手机是工作用的,给您推荐这一款,有日程提醒功能,现在有优惠加200就送一张16G内存卡,一共是xxxx元。
如果价格还可以,机器质量也不用太好,只要达到可以接受的程度,那相信我就会掏钱了。原因也是和之前一样,他满足了我的核心需求,给的就是我要买的,所以不用说服,我也会购买。
首先,我没有歧视销售的意思。只是针对目前国内个人信息被贩卖的情况,相信很多人都收到过推销保险的电话,我没有歧视电话推销保险,只是那一次我从一开始就告诉对方已经有保险了,没有再买的计划,但是后来还是聊了很长时间,真的很崩溃,有什么办法能直接让他知道我真的不想购买呢?
销售话术和产品知识只是基础。
学习了
羊羊羊!!!