主题：我想代理一个小型外资公司的软件产品， -- 土豆丝

请问如何能获取对方的认可。目前的进展是我已经跟他们那边负责全球市场业务的Vice President联系上了，对方对我之前提交的assessment比较满意，认为具有进一步讨论的基础，也已经约定了下次进行电话会议的时间，请问各位大大，我在讨论的时候，需要注意那些方面。希望各位能给个提示。

核心是证明你既有资源又有能力卖出这产品。说以下几点

1、你的社会资源和人脉

2、你的销售经验和资历

3、你对该产品的销售计划

4、双方责权利（估计本轮只能谈初步意向）

特别注意这个

5、仔细听对方对该产品的销售思路，调整自己的谈判

他们在中国已经折腾了大半年了，没有任何进展。在世界范围内，这种技术目前并没有获得大规模应用所以也处于市场推广阶段，在中国市场上推广起来难度就更大了，所以目前短期内（比如半年）内获得突破可能性不大，但是我个人很认可这个产品，觉得是我的一个机会。其实本质上并非是作代理，而是进行技术培训，产品推广以及新技术研发的一整套方案。而且他们并非什么大公司，应该是无力建立XX中国分公司这样的机构的。

关于社会资源和人脉方面，已经有一些，但是之前并非是专业的软件销售商，而是从该项技术开发转过来。作了半年的开发之后，觉得这个技术有前途，此前也因为掌握该项技术而获得了一些国内厂商的瞩目，他们因此而寻求关于这项技术的支持工作，当然目前只是友情赞助。因此，觉得有必要专注于这项技术的开发，推广工作。

刚刚开始时候如果双方谈得较好，已经决定合作了

基本要好好招待负责您的业代和他直接上级和整个事业部的最高负责，这样显出您的诚意和实力，开始要展示肌肉给他们好好看看，至于以后的细节上面的讨价还价的话，就是和业代谈了，大框架让老大们做主给你支撑就好了！

稍后我会继续的！哈哈

第一：他们来谈的有几个部门或者代表来谈，需要您来准备一下

第二：厂家一般关心的有这么几个：

a资金实力（进货能力，帮他完成任务的能力）

b技术能力（就是有没有他产品的初级维护能力和方案能力）

c客户关系

d增长潜力（这点要好好描述，给他们画饼，反正双方都是开始时候画饼，就看谁画的更好）

e管理能力（或者说管理团队配合能力）

第三：注意相关有拍板权的哥们的个人需求

有关谈判什么的，关键还是看您这边客户能力，不必特别恭敬对待他们，因为你的姿态越高，信心越多，他们一般认为您这边比较有实力。

哈哈，非常感谢您原先的指点，欢迎讨论

目前已经能和负责global sales的Vice President直接谈了，只是如何谈，我不是很有把握。

第一，对方的谈判者的背景以及所负责的业务，由此可能引申出的问题。

第二，您描述的卖产品的，我现在是在卖软件加技术支持，所以起步阶段对资金什么的，要求不高。技术能力，我想我已经获取了对方的认可，但是谈判者里面有他们的一个leading engineer，所以还需要恶补一下这方面的知识，以防对方出招。客户关系方面，因为正处于推广阶段，所以不论是他们，还是我们，又或是另外的人，都是从0开始，但是我们已经有一些潜在的客户了。增长潜力，如您所言。管理能力，人不多，不存在协调不力的情况。

第三，拍板哥们的个人需求。暂时还不存在这个情况，就看此次讨论的结果了。

【所以起步阶段对资金什么的，要求不高。】

我不太清楚您这边客户情况，就我所见对资金还是有要求的，如果资金有限，就可以展示融资能力。

我一般指做政府或者其他行业大客户的，有很多时候需要垫资来帮客户做事，所以资金还是很重要的。

另外资金情况好，厂家可以放心大胆的分享一些单子来主动给您，就是可以并行或者多做项目。

这点上面，您开始一定要关注好资金情况，呵呵

一点浅见请您参考！

其实您这边可以先和这边负责和您接口的人先沟通好了，全球老大喜欢什么，还有他希望看到您的美好前景的，都先摸清就行！

如何谈，您的这位接口能透露一些，您自己再结合公司情况和市场情况做一些，展示文件做的漂亮一些，他们印象会很好！

基本思路就是要从厂家的思维模式考虑您的这个问题就好！

祝您成功！

他们这样，其实可以转换一下，跟他们谈阶段合作的问题：

第一先帮助他们建立样板客户

第二双方试着合资

第三您的这个单位成为他们的全权总代和合资公司

这样大框架也很好的！

祝您成功！

就是说，想一下你希望从对方那里得到什么——比如专有技术的使用权、产品或者服务的独家经营权或者其他什么。再估计对方希望从你这里得到什么——比如建立本地的销售渠道、第三方技术支持团队或者其他什么。然后根据对方的商业习惯考虑一下合作方案提供给对方。

从你说的情况来看，我个人根据经验判断是对方的期望也不太明确，可能需要你来引导对方，达成协议。如果谈得好，可以大力压对方的价码:-)。

另外，如果你的资源人脉还可以，用法律协议防止对方过河拆桥也要考虑在内－比如要他们产品或者某项服务的几年大陆独家代理权，并且有明确的惩罚条款。

有了新的情况再跟大家汇报，看看接下来谈判如何。

不好意思，我暂时还不能说太多。如果您有兴趣，我们可以短信聊。