主题：【原创】保险经纪人 -- 爱莲
家园 【原创】保险经纪人(中) 链接： 保险经纪人
靠办讲座推销保险、面对面地宣传保险的优越性不失为上策。可往往是感兴趣的多，下决心的少，签合同的就更少了。通常是讲座办过之后，保险经纪人还要再做进一步的跟踪。电话打到家里，要求约个时间，上门开小灶，谈个透。
作为被推销的对象，第一次接到这种电话， 总是要推一推，说最近没空，等一等再说吧！
过了几天，百折不挠的保险经纪人电话又打来了。有时间了没？公司又出新产品了，市面上独此一家，过了这村就没这店了。
再次接到这种电话，太太接的推先生没在家，不好说先生何时有空；先生接的推托说只有太太才能作主，要等太太回家了才能定时间。如此这般，打消耗仗。
打这种跟踪电话的效果比电视上的广告好不到哪里去。多年前我认识的一位卖人寿保险的肖先生，他善于总结经验教训，他知道光是打电话没有什么效果的。他把客户请到他家去，吃他亲自烤的烤鸡腿。
那时周围的人都是刚到美国不久的，边读书、边打工。活儿虽然干得多，但钱却挣得少。初来乍到的，肚子里也没多少油水，对美国的鸡，特别是鸡腿还是很感兴趣的。
那肖先生也是刚到美国不久，在家里闲着，想找些事情做。正好有位韩国人向他推销保险，两人就聊上了。肖先生了解到，社区里的韩国人基本上人人都有上百万美元的人寿保险，而中国人却谁都没有。在华人中间，人寿保险还是一片未被开发的处女地。那韩国人见他能说会道的，就向公司推荐他，想通过他打进中国人的圈子里。
后来，韩国人所在的那家保险公司聘请了肖先生，还给他把H4转成了H1，他好正大光明地为公司效劳。
肖先生经过短期培训，把出国前在国内买的西装从箱子底下翻出来，穿上白忖衫，打上蓝领带，全副武装地披挂上阵了。肖先生还有一项特长，善于分析、寻找到突破口。当年他是某研究所供销处的一名办事员，出人意料地把求他订货的一位女研究生搞到了手，后来又跟着出了国，靠的就是这一招。这次一上任，他的这个特长就发挥了作用。
我们这班学生学者基本属于无产阶级，肖先生找到的突破口是中国(大陆)学生学者联谊会。在海外不像在国内，无产阶级虽然也有组织，但组织的力量是非常有限的。当时的会长姓叶，大家都叫他老叶。
那时的学生学者联谊会也没有什么活动，主要是转借领馆送来的录像带，还有就是每年靠领馆的资助白吃一餐饭。肖先生通过他太太的介绍，与会长老叶取得了联系。找到组织后，他献计献策，鼓动老叶搞一个会员通讯录。由他出钱赞助，承担所有打印、装订的费用。
这可是一件大好事，不用向党伸手要一分钱，既加强了同党的联系，又便利了学生学者之间的联系，有百利而无一害，何乐不为呢？老叶好高兴。
于是由老叶出面发动群众，一传十、十传百，很快三百多个电话号码就收集上来了。肖先生真不含糊，不仅出钱，还出力气。油印、装订、分发，都是他。征得老叶的同意，肖先生在那本有些粗糙的电话本的背面上打上了他的广告。老叶说那是应该的，肖先生劳苦功高啊。
电话号码本发下去后，中国同胞们皆大欢喜。这在该校的中国学生学者联谊会的历史上还是第一次，老叶的脸上阳光灿烂。
没想到几个星期后，有人跟老叶抱怨说，肖先生常常在深更半夜里把电话打到家里，推销他的人寿保险。
老叶笑了笑说，美国是个自由社会，打电话是他的自由，接不接就是你的自由了嘛。怕烦，把电话给掐了不就得了。
这话说的。有一天肖先生的电话也打到了老叶家。都是老熟人，客套话就省了。肖先生给老叶推销价值一百万的储蓄保险。听到一百万这个数字，老叶的眼睛一亮。万一出个万一，工资不高的太太和年幼的孩子的生活就不用愁了，那是他梦寐以求的。肖先生在电话里说，趁着年轻，保险便宜，机不可失、时不再来！
老叶问肖先生每月要交多少钱？肖先生在电话里说，对你老叶有优惠，六百出点头。老叶一听急了，NND，咋比公寓的租金还贵？
肖先生在电话的另一头说，价格是可以商量的，电话里说不清楚。周末到他家去吃鸡，一边吃一边说。一听到有鸡吃，老叶就把这事给答应下来了。
到了那个周末，老叶一家按时去肖先生家赴“鸡腿宴。”
肖先生不知从哪里搞到一只烧烤的炉子，虽然有些锈，但烤出来的鸡腿的味道还是不错的。只是那些鸡腿不能细看，像是没有好好洗过。头几口觉得还不错，可到后来，非得闭起眼睛才能张嘴，鸡肉啃下去了咽到食道里还往上顶，吃起来很费劲。结果老叶一家鸡腿吃得不舒服，保险当然也没买成。
肖先生虎头蛇尾地干了一年，保险没卖出去几个，不得不改了行。像他那样干，不仅累，而且收效甚微，白辛苦。虽然他的推销术有些问题，但最根本的原因是他所推销的那个圈子里都是些穷兄弟，多数人连绿卡都没有。即便是有人高瞻远瞩，想买人寿保险，也没那个能力。于是肖先生卖保险这事就成了个笑谈。
笑谈笑一下也就过去了，肖先生如今从事另外一种推销工作，干得还不错。值得安慰的是，像他这样推销保险不成功的，远不只他一个，甚至还有比他更倒楣的。
有位当年默默无闻卖保险的，干得也不怎么样，后来娶了一位大红大紫的名人，他随之也成了名人。没想到十几年之后，还有人把他当年推销人寿保险的事给翻了出来，说他曾经误导、欺骗客户，并遭到联名投诉，这在他颇为“辉煌”的简历上增加了一个不大不小的污点。
相对于其他需要博士、硕士学位的行业而言，保险业的门槛低。进门容易，进去的人也多，但大浪淘沙，做得好的并不多。
成功的，过着神仙般的日子，住豪宅、开大奔、雇小秘。这样的大腕顾客多，没有时间也没有必要去向不认识的人推销。相反，一般的人要找他咨询保险问题，还要打电话预约！
我的邻居里就有这么一位。
链接：保险经纪人(下)
本帖一共被 2 帖 引用 (帖内工具实现)家园 再花 家园 猜中了 有位当年默默无闻卖保险的，干得也不怎么样，后来娶了一位大红大紫的名人，他随之也成了名人。没想到十几年之后，还有人把他当年推销人寿保险的事给翻了出来，说他曾经误导、欺骗客户，并遭到联名投诉，这在他颇为辉煌的简历上增加了一个不大不小的污点。家园 【原创】保险经纪人(下) 链接： 保险经纪人(中)
我的这位邻居是地地道道的保险业的大腕，一个成功者。此人是个奇人，人称奇先生。
靠山就得吃山。奇先生从事的是保险业，那他就要推销他所代理的保险。要不然，保险是不会自己飞出门的。但奇怪的是，跟他邻居那么多年，并没有看见他在邻里间推销。莫非是他兔子不吃窝边草，只在远处打食？也没有啊，多数时间他都不出门。
时间长了，邻里间都相互认识。谁是干什么的、在哪儿上班都一清二楚。这个奇先生不但不打扰邻里，还是邻里中的一宝。但凡有推销保险的电话打到家里，大家都用奇先生做挡箭牌：“奇先生就住我家隔壁，已跟奇先生约好了。要么不买，要买就在奇先生那里买。”
于是那些推销保险的便知难而退。此法百验百灵，从来没有失误过。
奇先生的日子过得很自在，可是又不见他搞推销，这到底是怎么回事？跟他一交谈才知道，原来他从来就没想过要如何卖保险。相反，他说他是专门替客户买保险的。
原来如此。他成功的秘密就在这个“买”字上。买和卖，一个十字头的差别，就把他和千千万万个推销保险的保险经纪人给区别开了。
奇先生最爱挂在嘴边话是，保险太复杂，不是专业人士很难搞清楚。他所拿手的是根据每个客户的具体情况，诸如身体状况、收入水平、家庭因素等，量体裁衣，挑选出最适合每位客户的“保险产品”。
说穿了，他的工作其实跟导游差不多，是把游客带到好看的景点去。游客跟着导游走，不仅节省了时间， 免走了弯路，还从导游那里了解到了景点上看不到的知识。
当然，做保险，特别是做人寿保险，比当导游更复杂。成功的第一要素是要被客户接受，赢得人“心”。不能让客户觉得保险经纪人只是想把客户口袋里的钱挪到他自己的口袋里去。
初入门的保险经纪人，只知道向客户宣传他所代理的公司是如何有名、他推销的那个“险种”是如何优越。这些其实跟客户没有什么关系。碰巧碰到了要买保险的客户，这类经纪人也就是简单地办理投保手续，机械地挣客户的“手续费”。
老道一些的，知道要了解客户，从客户的角度出发，代表客户的利益向保险公司投保。
层次更高的，既充当保险经纪人，同时又是有执照的财务顾问，不仅替客户买保险，还指导客户投资。客户把钱交给保险公司，除了是为了因应“天有不测风云，人有旦夕祸福”之外，也是投资，指望小钱能生出大钱来。可是把钱放进保险公司的哪个口袋里，生出的钱是不一样的。对于投保人来说，要谨慎选择。
从这一点出发，奇先生尽心尽力地为客户服务。虽然他不能保证他所提供的每一项建议都是十拿九稳、只赚不亏。但作为保险经纪人，他对每种选择都进行风险分析，提出恰当的建议。当然，他只是建议而已，最后的主意还是客户拿的。
奇先生这样的保险经纪人在保险公司与被保险人之间起了一个桥梁作用。一方面，解决了保险双方信息不通、互不了解的问题；另一方面，万一客户发生了意外事故，他又协助客户向保险公司索赔，所以深受客户的欢迎。
奇先生做了近十年的保险，做到如今这个份儿上，基本上可以足不出户，靠吃老本过日子。事实上，多数的时候，他也是在家里的办公室里呆着的。用他的话说是姜太公钓鱼，等鱼上钩。
既是钓鱼，就要投些饵料。奇先生喜欢舞文弄墨，报纸上有专栏、因特网上有博客。他的专栏内容从财务、保险、投资，到历史、人物、诗词欣赏，外加时事评论，上下五千年，古今中外无所不及。他精于此道，乐此不疲。 靠这些，他在当地的人气很旺。他的读者里如果有人有保险问题，首先想到的一定是他奇先生。还有读者的朋友、朋友的朋友，要买保险的，也都来找他。
所以奇先生的办公室里从早到晚总是电话不断。加上他既客气、又有耐心，千好万好不如人缘好。但凡在他那里咨询过的人，也都跟奇先生的邻居们一样，要么不买；要买，就非他不可了。
奇先生过的是自由自在的日子，上班下班没人管，迟到早退不用忧。哪像上班族，早九晚五的，掐着表过日子。另他唯一感到不自由的，是每天晚上十点之后，他必须去他的电子邮箱看看有没有电子邮件，去他的博客看看有没有跟贴、有没有问题，该回的要回、该复的要复。
其实奇先生也不是绝对不主动出击的。如果是小鱼小虾就罢了，杀鸡不用动牛刀。但是当他碰到大鱼时，他还是要全力以赴的。每当在他的专栏里看到人物专访时，我就会在心理笑：“奇先生也是个俗人啊！”
奇先生自己也说，他成功的关键不是他的推销技巧有多高，也不是他所代理的公司的产品如何优秀。 而是因为他知道如何跟他的客户交朋友，让客户接受他、信任他。
做到这一点其实是很不容易的，他花了很大的功夫。小到过年过节的挂历、贺卡，具体到每个客户的生日贺卡，他的那些邮件从来都很准时，常常提醒了客户，又是一年过去了。
精诚所至，金石为开。
还有一点，奇先生很注意他的公众形像。人前人后，一向衣冠楚楚的。就是这样，也有意外的时候。
有一次我向他请教一个投资问题，奇先生答应了到我家登门辅导。我们虽然是邻居，但并不是天天都见面。不过，既然是邻居串门，没有什么大不了的，我这么想。
可奇先生还是按照他的规矩，约了个时间。他来的时候，让我感到意外的是，他穿着西装、打着领带，还提着公文包。
奇先生在客厅里落座后说了几句客套话，这一对一的讲座就开始了。可坐在奇先生对面的我越听越不自在，坚持了不到一刻分钟，我就一个字也听不进去了。我只好很尴尬地说：“奇先生，你这讲座要么改日，要么得停一会儿。”
怎么了？ 原来奇先生穿着西装，而我光着膀子，哪里能听得进去。
(完)
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