主题：【原创】保险经纪人 -- 爱莲

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老大河待整

【原创】保险经纪人

俗话说，不怕贼偷，就怕贼惦记。贼都惦记什么人？那当然是有钱的人啦。

其实，惦记有钱人口袋里的钱的，不光是贼。上有山姆大叔，下有医生、律师。你有钱不是，报纸、电视、英特网，到处都是让你花钱的广告。别的不说，就拿健康美容类来说，有叫你去按摩、减肥、吸脂、拉皮的，也有向你推销那些啥病也不治的“灵丹妙药”的。

多年前走在芝加哥的大街上，我的一位做生意的朋友站在一福巨大无比的广告前久久不肯离去。我一抬头，只见那广告上说：“有钱你离婚，不用上法庭；离不掉不收费，百分之百满意！”我那朋友看了还真动心了。

医生、律师那还是小意思，他们毕竟还为你做些事情。最会让人白花冤枉钱的，当数保险公司。许许多多的人成万上千地给保险公司送去辛辛苦苦挣来的血汗钱，有多少不是有去无回的？话又说回来，如果万一发生点什么意外，有保险的则欣庆自己高瞻远瞩，没保险的那时是后悔不迭。出了事情已经是非常不幸的了，旁人还要再关切地问一句：买保险没有？没有，早干吗去了？

谁都有个侥幸心里，没想到不幸的事情会发生到自己的头上。再说了，美国除了税多就数保险多,哪里是一般的人能搞清楚的。扳扳指头数一数，一个人的手指脚指全加在一起还不够。单是天天跟普通人打交道的，就有汽车保险、房屋保险、贵重财物保险、医疗保险、人寿保险；人寿保险公司不仅仅是卖人寿保险，还提供退休金、年金、共同基金、教育基金等等；还有那些名目繁多的“牛角尖”保险：旅游保险、商业保险、手指保险、脚趾保险……

不清楚不要紧，只要你口袋里有钱就行。那些受过专门训练、精于此道、又乐于为人民服务的保险经纪人正等着你呢。

(上)

保险经纪人是美国社会的关键人物之一，功不可没。是他们把千千万万个客户半拉、半拽到保险公司里，让他们每日每月每年都给保险公司送钱寄支票，保险公司用投保人的钱去投资，钱又生出钱子钱孙来，于是城里就有了许多许多的摩天大楼。

所以，做一名保险经纪人是一件相当荣耀的事情。没了他们，大城市市中心的那些高楼大厦哪里能建成？大家都把工资吃光花光了，资本主义如何发展、其优越性又如何能体现出来！

保险业又是个竞争非常激烈的行业。每年的美式足球超级杯上，那些电视广告一字值万金，是全年最贵的“黄金段”。贵是贵，少了谁的也少不了保险公司的。而且还不在一般的球赛时段，保险公司多在半场修息时大做特做他们的广告。

除了在电视里做广告外，保险公司还会把推销信寄到你家里，时不时地来提醒你。

可是事与愿违，这些大众式广告热闹是热闹，但收效甚微，最多起到了一种造势的作用。推销保险，还得靠那些从群众中来，既了解群众、又能深入到群众中去的保险经纪人。

这是因为，保险经纪人能起到大众媒体起不到的作用。他们会跟你说，保险就像雨伞一样，是家家户户男男女女老老少少都必备的。这话如果是从电视上听来的，谁会在意啊。可是如果是从面前的一位和蔼可亲的人嘴里说出来的，份量就不同了。

下雨的时候，每个人都会想到雨伞，没伞的，会后悔没有随身带着。可天晴的时候，又有谁会把雨伞在身边？要带，也是遮阳伞。对于这样的反馈，电视报纸就起不了作用了。只有保险经纪人才会因势利导地推销“储蓄保险”，既储蓄、又保险，一举两得。那可不就是既遮雨又档太阳的“两用伞”嘛！

卖这个一举两得的储蓄保险，也不是人人都能卖出去的，大有学问。虽说成千上万的保险经纪人如八仙过海、各有各的神通，但效果却是大相径庭。干的干死、湿的湿死。

用外行的眼光看，推销保险跟推销减肥药没什么实质性的不同。最有效的办法莫过于用活生生的事例来说服人、打动人心。电视上常常会看到，同一个人，在没吃减肥药之前和吃了减肥药之后判若两人。这样的典型事例，让身上肥肉成堆的人看了不得不动心，也去试一试。

相同道理，卖人寿保险的也希望自己的客户里有这么一个活生生的例子，好用来打动人心。但问题是，身边这样的例子实在是太少太少了。胆儿再大也不能用活得好好的人来编故事，把活人说成是死人。所以只能等机会，机会一出现，那就热闹了。

几年前，单位里有位姓冬的同事，哥儿几个的办公室跟紧挨着。每天早晨，大家总在一起冲咖啡、喝咖啡，并要小聊一会儿。

“早上好！今天车多不多？”

“早上好，车不多，你呢？”

“还好，路上有个交通事故，堵了十几分钟，迟了。到了办公室把包一搁下，计算机开关一开，没等LOGIN就过来了！哎，好几天没看见你，你出差了？”

“是的，去了德国两天、法国三天，和大头一起去的……”

天天见面的人，虽说没有什么特别深的交情，可时间长了，渐渐地也成了对方生活中的一部分。后来，又有几天没看到冬，还以为他又出差了呢。没想到，忽然有一天传出消息说，冬去做手术，横躺到了手术台上，再没竖起来过。

消息刚出来时，谁都不信。有人说，刚刚还看见他的呢。

咋回事？原来是那位说刚刚看到冬的人把人给搞错了，被看到的是董，不是冬。难怪呀，董和冬拼音是一样的，都是DONG。

这事让大家伤心了一阵子。单位里有人出面组织捐钱、开追悼会、种纪念树、慰问家属。忙呼了一阵以后，也就慢慢淡薄了。再后来，提到冬的越来越少了，一切又恢复了往常的平静。

终于，再也没有人提起冬先生了。忽然有一天，在一个周末的人寿保险系列讲座上，主讲人说，那位亡故的冬先生，在他那里买了五十万元的保险。得了这笔钱，冬先生的家属生活得还不错。

听了跟冬先生的有关的消息，人群里一阵唏嘘。有人说，保险真好，晴天还是要想着下雨的时候。那次讲座，主讲人的收获不错！

又过了一个星期，还在同一地点，在人寿保险系列的第二次讲座上，来了另外一家保险公司的女主讲。她也说到了冬先生，说冬先生在她那里买了一百万的人寿保险，他不幸去世后，家属小发了一笔。

大家听了，都替冬先生高兴。有人说两份保险比一份好，万一有个不幸，就赚了。原来买保险也是可以致富的！

在人寿保险系列讲座的第三次讲座上，主讲说他所代理的那家保险公司是全美最大实力最强的。他也说起了冬先生。还没等他说下去，听众里有人抢着说，冬先生是不是在你那里买了两百万？听说他死后追他太太的人很多很多呢！

主讲人说，可不是嘛，好事不出门，坏事传千里啊！

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靠办讲座推销保险、面对面地宣传保险的优越性不失为上策。可往往是感兴趣的多，下决心的少，签合同的就更少了。通常是讲座办过之后，保险经纪人还要再做进一步的跟踪。电话打到家里，要求约个时间，上门开小灶，谈个透。

作为被推销的对象，第一次接到这种电话，总是要推一推，说最近没空，等一等再说吧！

过了几天，百折不挠的保险经纪人电话又打来了。有时间了没？公司又出新产品了，市面上独此一家，过了这村就没这店了。

再次接到这种电话，太太接的推先生没在家，不好说先生何时有空；先生接的推托说只有太太才能作主，要等太太回家了才能定时间。如此这般，打消耗仗。

打这种跟踪电话的效果比电视上的广告好不到哪里去。多年前我认识的一位卖人寿保险的肖先生，他善于总结经验教训，他知道光是打电话没有什么效果的。他把客户请到他家去，吃他亲自烤的烤鸡腿。

那时周围的人都是刚到美国不久的，边读书、边打工。活儿虽然干得多，但钱却挣得少。初来乍到的，肚子里也没多少油水，对美国的鸡，特别是鸡腿还是很感兴趣的。

那肖先生也是刚到美国不久，在家里闲着，想找些事情做。正好有位韩国人向他推销保险，两人就聊上了。肖先生了解到，社区里的韩国人基本上人人都有上百万美元的人寿保险，而中国人却谁都没有。在华人中间，人寿保险还是一片未被开发的处女地。那韩国人见他能说会道的，就向公司推荐他，想通过他打进中国人的圈子里。

后来，韩国人所在的那家保险公司聘请了肖先生，还给他把H4转成了H1，他好正大光明地为公司效劳。

肖先生经过短期培训，把出国前在国内买的西装从箱子底下翻出来，穿上白忖衫，打上蓝领带，全副武装地披挂上阵了。肖先生还有一项特长，善于分析、寻找到突破口。当年他是某研究所供销处的一名办事员，出人意料地把求他订货的一位女研究生搞到了手，后来又跟着出了国，靠的就是这一招。这次一上任，他的这个特长就发挥了作用。

我们这班学生学者基本属于无产阶级，肖先生找到的突破口是中国(大陆)学生学者联谊会。在海外不像在国内，无产阶级虽然也有组织，但组织的力量是非常有限的。当时的会长姓叶，大家都叫他老叶。

那时的学生学者联谊会也没有什么活动，主要是转借领馆送来的录像带，还有就是每年靠领馆的资助白吃一餐饭。肖先生通过他太太的介绍，与会长老叶取得了联系。找到组织后，他献计献策，鼓动老叶搞一个会员通讯录。由他出钱赞助，承担所有打印、装订的费用。

这可是一件大好事，不用向党伸手要一分钱，既加强了同党的联系，又便利了学生学者之间的联系，有百利而无一害，何乐不为呢？老叶好高兴。

于是由老叶出面发动群众，一传十、十传百，很快三百多个电话号码就收集上来了。肖先生真不含糊，不仅出钱，还出力气。油印、装订、分发，都是他。征得老叶的同意，肖先生在那本有些粗糙的电话本的背面上打上了他的广告。老叶说那是应该的，肖先生劳苦功高啊。

电话号码本发下去后，中国同胞们皆大欢喜。这在该校的中国学生学者联谊会的历史上还是第一次，老叶的脸上阳光灿烂。

没想到几个星期后，有人跟老叶抱怨说，肖先生常常在深更半夜里把电话打到家里，推销他的人寿保险。

老叶笑了笑说，美国是个自由社会，打电话是他的自由，接不接就是你的自由了嘛。怕烦，把电话给掐了不就得了。

这话说的。有一天肖先生的电话也打到了老叶家。都是老熟人，客套话就省了。肖先生给老叶推销价值一百万的储蓄保险。听到一百万这个数字，老叶的眼睛一亮。万一出个万一，工资不高的太太和年幼的孩子的生活就不用愁了，那是他梦寐以求的。肖先生在电话里说，趁着年轻，保险便宜，机不可失、时不再来！

老叶问肖先生每月要交多少钱？肖先生在电话里说，对你老叶有优惠，六百出点头。老叶一听急了，NND，咋比公寓的租金还贵？

肖先生在电话的另一头说，价格是可以商量的，电话里说不清楚。周末到他家去吃鸡，一边吃一边说。一听到有鸡吃，老叶就把这事给答应下来了。

到了那个周末，老叶一家按时去肖先生家赴“鸡腿宴。”

肖先生不知从哪里搞到一只烧烤的炉子，虽然有些锈，但烤出来的鸡腿的味道还是不错的。只是那些鸡腿不能细看，像是没有好好洗过。头几口觉得还不错，可到后来，非得闭起眼睛才能张嘴，鸡肉啃下去了咽到食道里还往上顶，吃起来很费劲。结果老叶一家鸡腿吃得不舒服，保险当然也没买成。

肖先生虎头蛇尾地干了一年，保险没卖出去几个，不得不改了行。像他那样干，不仅累，而且收效甚微，白辛苦。虽然他的推销术有些问题，但最根本的原因是他所推销的那个圈子里都是些穷兄弟，多数人连绿卡都没有。即便是有人高瞻远瞩，想买人寿保险，也没那个能力。于是肖先生卖保险这事就成了个笑谈。

笑谈笑一下也就过去了，肖先生如今从事另外一种推销工作，干得还不错。值得安慰的是，像他这样推销保险不成功的，远不只他一个，甚至还有比他更倒楣的。

有位当年默默无闻卖保险的，干得也不怎么样，后来娶了一位大红大紫的名人，他随之也成了名人。没想到十几年之后，还有人把他当年推销人寿保险的事给翻了出来，说他曾经误导、欺骗客户，并遭到联名投诉，这在他颇为“辉煌”的简历上增加了一个不大不小的污点。

相对于其他需要博士、硕士学位的行业而言，保险业的门槛低。进门容易，进去的人也多，但大浪淘沙，做得好的并不多。

成功的，过着神仙般的日子，住豪宅、开大奔、雇小秘。这样的大腕顾客多，没有时间也没有必要去向不认识的人推销。相反，一般的人要找他咨询保险问题，还要打电话预约！

我的邻居里就有这么一位。

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我的这位邻居是地地道道的保险业的大腕，一个成功者。此人是个奇人，人称奇先生。

靠山就得吃山。奇先生从事的是保险业，那他就要推销他所代理的保险。要不然，保险是不会自己飞出门的。但奇怪的是，跟他邻居那么多年，并没有看见他在邻里间推销。莫非是他兔子不吃窝边草，只在远处打食？也没有啊，多数时间他都不出门。

时间长了，邻里间都相互认识。谁是干什么的、在哪儿上班都一清二楚。这个奇先生不但不打扰邻里，还是邻里中的一宝。但凡有推销保险的电话打到家里，大家都用奇先生做挡箭牌：“奇先生就住我家隔壁，已跟奇先生约好了。要么不买，要买就在奇先生那里买。”

于是那些推销保险的便知难而退。此法百验百灵，从来没有失误过。

奇先生的日子过得很自在，可是又不见他搞推销，这到底是怎么回事？跟他一交谈才知道，原来他从来就没想过要如何卖保险。相反，他说他是专门替客户买保险的。

原来如此。他成功的秘密就在这个“买”字上。买和卖，一个十字头的差别，就把他和千千万万个推销保险的保险经纪人给区别开了。

奇先生最爱挂在嘴边话是，保险太复杂，不是专业人士很难搞清楚。他所拿手的是根据每个客户的具体情况，诸如身体状况、收入水平、家庭因素等，量体裁衣，挑选出最适合每位客户的“保险产品”。

说穿了，他的工作其实跟导游差不多，是把游客带到好看的景点去。游客跟着导游走，不仅节省了时间，免走了弯路，还从导游那里了解到了景点上看不到的知识。

当然，做保险，特别是做人寿保险，比当导游更复杂。成功的第一要素是要被客户接受，赢得人“心”。不能让客户觉得保险经纪人只是想把客户口袋里的钱挪到他自己的口袋里去。

初入门的保险经纪人，只知道向客户宣传他所代理的公司是如何有名、他推销的那个“险种”是如何优越。这些其实跟客户没有什么关系。碰巧碰到了要买保险的客户，这类经纪人也就是简单地办理投保手续，机械地挣客户的“手续费”。

老道一些的，知道要了解客户，从客户的角度出发，代表客户的利益向保险公司投保。

层次更高的，既充当保险经纪人，同时又是有执照的财务顾问，不仅替客户买保险，还指导客户投资。客户把钱交给保险公司，除了是为了因应“天有不测风云，人有旦夕祸福”之外，也是投资，指望小钱能生出大钱来。可是把钱放进保险公司的哪个口袋里，生出的钱是不一样的。对于投保人来说，要谨慎选择。

从这一点出发，奇先生尽心尽力地为客户服务。虽然他不能保证他所提供的每一项建议都是十拿九稳、只赚不亏。但作为保险经纪人，他对每种选择都进行风险分析，提出恰当的建议。当然，他只是建议而已，最后的主意还是客户拿的。

奇先生这样的保险经纪人在保险公司与被保险人之间起了一个桥梁作用。一方面，解决了保险双方信息不通、互不了解的问题；另一方面，万一客户发生了意外事故，他又协助客户向保险公司索赔，所以深受客户的欢迎。

奇先生做了近十年的保险，做到如今这个份儿上，基本上可以足不出户，靠吃老本过日子。事实上，多数的时候，他也是在家里的办公室里呆着的。用他的话说是姜太公钓鱼，等鱼上钩。

既是钓鱼，就要投些饵料。奇先生喜欢舞文弄墨，报纸上有专栏、因特网上有博客。他的专栏内容从财务、保险、投资，到历史、人物、诗词欣赏，外加时事评论，上下五千年，古今中外无所不及。他精于此道，乐此不疲。靠这些，他在当地的人气很旺。他的读者里如果有人有保险问题，首先想到的一定是他奇先生。还有读者的朋友、朋友的朋友，要买保险的，也都来找他。

所以奇先生的办公室里从早到晚总是电话不断。加上他既客气、又有耐心，千好万好不如人缘好。但凡在他那里咨询过的人，也都跟奇先生的邻居们一样，要么不买；要买，就非他不可了。

奇先生过的是自由自在的日子，上班下班没人管，迟到早退不用忧。哪像上班族，早九晚五的，掐着表过日子。另他唯一感到不自由的，是每天晚上十点之后，他必须去他的电子邮箱看看有没有电子邮件，去他的博客看看有没有跟贴、有没有问题，该回的要回、该复的要复。

其实奇先生也不是绝对不主动出击的。如果是小鱼小虾就罢了，杀鸡不用动牛刀。但是当他碰到大鱼时，他还是要全力以赴的。每当在他的专栏里看到人物专访时，我就会在心理笑：“奇先生也是个俗人啊！”

奇先生自己也说，他成功的关键不是他的推销技巧有多高，也不是他所代理的公司的产品如何优秀。而是因为他知道如何跟他的客户交朋友，让客户接受他、信任他。

做到这一点其实是很不容易的，他花了很大的功夫。小到过年过节的挂历、贺卡，具体到每个客户的生日贺卡，他的那些邮件从来都很准时，常常提醒了客户，又是一年过去了。

精诚所至，金石为开。

还有一点，奇先生很注意他的公众形像。人前人后，一向衣冠楚楚的。就是这样，也有意外的时候。

有一次我向他请教一个投资问题，奇先生答应了到我家登门辅导。我们虽然是邻居，但并不是天天都见面。不过，既然是邻居串门，没有什么大不了的，我这么想。

可奇先生还是按照他的规矩，约了个时间。他来的时候，让我感到意外的是，他穿着西装、打着领带，还提着公文包。

奇先生在客厅里落座后说了几句客套话，这一对一的讲座就开始了。可坐在奇先生对面的我越听越不自在，坚持了不到一刻分钟，我就一个字也听不进去了。我只好很尴尬地说：“奇先生，你这讲座要么改日，要么得停一会儿。”

怎么了？原来奇先生穿着西装，而我光着膀子，哪里能听得进去。

(完)