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主题：【原创】闲聊，国内软件公司印象－－金山 kingsoft.com （一） -- 铁手
http://www.cchere.com/article/115;ID=154790
【原创】闲聊二、金山印象：办公软件和政府采购。
http://www.cchere.com/article/115;ID=155305
【原创】闲聊，国内IT行业，需要多少悲观（三）sohu,sina,
先声明一句：谈论这个，是因为现实中需要面对、值得学习和讨论的一个话题。有时候看着那些国外的小公司传奇般的变成大鳄，也许你也会有些心动，但是怎么做才能实现，恐怕不是理想两个字就够的。希望有益讨论，说不定哪天就帮西西河变成个什么东东了。
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知道金山是因为WPS，因为WPS而知道求伯君这个人，也因而知道雷军这个人。
相信很多人还记得DOS下面的WPS，也相信很多人用过这个软件写文章，写论文，打印论文什么的。对于办公软件，DOS下面的WPS可以说是一代传奇。但是很多人知道WPS，未必知道作者求伯君，直到有一天，求伯君需要卖了别墅筹集资金来继续WPS的开发。
中文WINDOWS的出现，使很多的红红火火的中文软件公司突然失去声音，比如UCDOS，比如中国龙，比如自然码。WPS也并不例外。WINDOWS的借口，只有微软自己最清楚。商业和非商业手段，挤跨了多少竞争对手。但是金山也有过重大失误，包括盘古组件的失败。
从一个几乎用过计算机都知道的软件到几乎消声匿迹，恐怕很多人都要“长使英雄泪沾巾”了。
求伯君有没有哭，我不知道。日子难过不难过，我想我能体会。
在大家都快淡忘了WPS的时候，金山却推出了些BLOCKBUSTER的产品，影霸和词霸。说实话，当时看到这些东西的时候，心里一直嘀咕，觉得金山怎么不做WPS了，太可惜了。不过随后金山的一系列商业举动，倒是让我耳目一新，觉得凤凰涅??，也不过如此。
金山并没有死抱WPS不放，倒是很好的打了一个迂回战。先开发一些很实用的应用软件，比如影霸、词霸、毒霸。甚至是游戏软件，比如中关村启示录，中国民航，剑侠情缘什么的。用这些产品的收入和名声来为WPS的重生做准备，直到有一天媳妇熬成婆，WPS办公软件重展雄姿。这个在后面谈。
最近的动态，恐怕也有很多人知道了，就是跨平台的办公软件。还有一个就是在线游戏。给人的感觉，是金山的思路越来越活，越来越开阔。
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早先在国内有本杂志，叫《IT经理世界》，其中有个栏目是介绍一些有名的或者是大公司的经理人。当然，那些大公司都是在亚洲的分部，包括IBM，微软，ORACLE,HP等等。当时对HP的程天纵很有印象。不过这个是题外话，想说的是，那个时候，在中国的那些大公司，业务量不算小。那么他们的业务在哪里？是在个人么用户么？
不是。是在企业用户和政府用户。
显然这些用户的利润不少。
以前，国内这方面的市场是由跨国公司占领的，国内公司最多是买办，收点过手费用。为什么我为金山叫好，是因为金山用自己的实力，挤进了这个市场。给政府做供应商，并不是一件可耻的事情，相反，至少我认为是一件好事情。在美国，政府开支，是促进经济的一个重要手段。比如哪里哪里的重建，比如大学的基金使用（DELL有专门的类别是卖东西给EDUCATION的）。相信很多人都了解，在美国的大学，你可以使用到最先进的技术，这些钱都是从基金来的。国内的这一环，实际上还有老大的步子要赶上。
前面说到，金山恢复过来后，前期的作品都是一些小的实用的应用软件，直到最近，才真正的把WPS办公软件打出来，这中间，政府采购起到关键作用。
当然，问题是会被提出来的，比如官商勾结。是否事实，各人个人的看法。就算有，退一万步讲，那些跨国公司干净么？难道偏偏就是金山这样的软件公司搞花样？要比财大气粗，别人喘口气，恐怕金山就要飞出千里之外了。
从这个角度讲，金山冲入政府采购，是它的商业头脑起了作用，是从一个单纯的技术公司，逐步转向为一个成熟公司。
但是，金山怎么解决，能步能解决下面的问题呢？
cchere※com ◆Highway 发于：2004-04-06 15:58:15
那就是管理 + 技术。这一层中国人已经有点吃力了。如果到了几百人或是更大，那就是Vision + 市场 + 管理 + 技术了。这时候软件已经变成了一种工业，所谓的Software Engineer。这涉及到产品企划，预研，开发，文档，测试，发布，市场营销，售后服务等等一系列问题，是一个严密的工业制程。中国在这发面落后太多了。{cchere※com Highway}
{cchere※com Highway}
想想微软的操作系统开发，看看那规模和管理上的复杂程度才知道我们的差距有多大。
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金山词霸不错，我现在好像还装了一份！
国内计算机网站和刊物不少，但还停留在小打小闹的水平上，连个像样的地方都没有。振兴之路看来是Long way to go!!!
金山词霸还是三年前刚知道的。
国内刚来的一个人代来的盗版CD。好用。比字典霸道。
金山是通过WPS起家的。在DOS时代，WPS是国内最好的字处理软件，占据了国内绝大部分字处理软件市场，但是却没有挣到多少钱，因为绝大多数都是盗版。
其实我和金山求伯君还是有点关系的。
我见过求伯君这个人，并且和他聊过，时间大约是1990年，那时候他们到天津办展示会，展示WPS。我感觉他很能干也很肯干，但是路子走偏了。因为那时候国内几乎所有软件公司做的都是和某个国家机关合作开发某种业务专用软件，而没有多少会独立做通用软件的。其目的就是保证软件的销路和分肥，以及防止盗版问题。我问他他们这样做能否挣到钱，他回答说只要大家支持，很快会好起来的，我对此则不以为然。根据我的观察，在国内做PC机上的通用软件，可能会有用户，但是绝大多数用户用的都是盗版，这是现实，不需要什么洞察力的，可是他没有看出来。
这个看法决定了我在国内做软件期间，主要是做专有硬件上的技术性软件，而不是业务性应用程序，其目的有三：
一。技术性软件有助于提高开发者的技术水平和理论水平，而业务性应用程序这方面的效果则比较差一些。
二。技术性软件有助于提高开发者的技术声誉和技术地位，对开发者以后个人发展比较有利，而业务性应用程序发展的只是对业务的熟悉程度，对于专业人士并不是很好。
三。专有硬件可以保证销路，不用太多关注盗版问题，只需要简单地加密就可以了。
当时求伯君对我也有些兴趣，因为我的技术已经出名了，他邀请我加入金山，但是我在观察了金山的前景和我的兴趣以后，婉言谢绝了他的好意。
我和金山求伯君的关系到此为止，下面言归正传。
我们单位当时买了一套WPS，但是却装了上百套，几乎每台机器上都有一套，也就是说，基本全是盗版。
一个插曲，当时几乎所有的汉字软件都加密，包括各种汉字操作系统和WPS，而我则把我需要用到的全给解了密。
WPS用的是当时流行的WordStar击键布局和风格，它自己的特色是常规编辑，加控制码，辅助以模拟显示。也就是标准的文字编辑器，通过加控制码的办法来设定打印参数，通过模拟显示来模拟出未来的打印效果。但是模拟显示的效果并不准确，只是提供一个基准，经常需要打字员反复地调整版面和打印设置，这是它和Word for Windows之类软件所见即所得特性的主要区别，后者不需要模拟显示，编辑时的版面效果就是打印效果。这个差距使得WPS在和Word for Windows竞争的时候迅速落败。
在DOS时代，WPS是国内最好的字处理软件，但是在Windows 3.0以及Word for Windows进入中国以后，形势迅速地变化了。当我们拿到了Windows 3.0以及Word for Windows的盗版拷贝以后，给单位的打字员们的机器上各自装了一套，让他们自己决定是哪个更好用一些。很快结果出来了，两边得分是N比零，完全倒向了微软组合。理由很简单，通过鼠标在编辑时直接设定版面，无需模拟显示，无需调整参数，实在是太方便了。
请大家注意这个实验，它是在没有官方介入的情况下，民间自发组织的评测和选择，用的全是盗版，是在自己的日常工作环境内作的实验，可以说是最贴近实际的。这个实验使得我对那些微软阴谋说很不相信，因为当时微软根本还没有进入中国。
其实后来即使微软进入中国了，对中国市场的表现也很挠头，因为它的市场占有率实在是高，而它的软件销售额实在是低，它的前后几位中国区老板的先后去职均与此有关，包括林资山、田本和、那个写《逆风飞扬》骗人的前IBM人士、以及那个律师，实际上他们都是因为销售业绩不佳而被劝退的。
我在九十年代后期在北京工作期间，曾经在出差的时候在机场上碰上了微软的销售小组，因为双方做不同的市场段，没有利益冲突，所以是可以没有敌意地交流的，他们不肯讲中国微软的总销售额，而只是说利润还不够给中国微软的员工发工资，要知道，中国微软的待遇并不高。
在我们看到了WPS和微软组合的比较结果以后，我们都认定金山如果想翻本的话，下个版本的WPS必须做到微软的所见即所得能力。金山的盘古组件出来以后，我们专门去北京看了一次，结果使得我们大跌眼镜，它居然还是老的WPS风格，这样它的前景就根本不需要任何专业思考了，只有失败一条路。这个错误绝对是金山自己的错误，那个主设计师应该被开掉或者引咎辞职的。
金山后来做的那些东西，包括那些“霸”们和游戏相关软件，其实也就是金山词霸不错，其它的也就一般了。市场销售和以前一样，市场占有率不错，销售额则令人赧颜。至于那些游戏，我所在的国营单位和公司里的那些玩家是不屑一顾的，顶多是用金山游侠来篡改游戏难度。
从金山现在的动态可以发现他们确实在改变，的确走向成熟了。以前的他们是独立的软件商，而现在则走向了和政府官员相勾结来分肥这样可悲的境地。我在国内的国营单位还是有些朋友的，他们的确领到了一些Linux机器，他们开箱后的第一件事情就是换装盗版的中文Windows XP，这就是他们对政府行为的回答。原因很简单，那玩意儿不好使，老爷不会使，下面不愿使，这就是现状。事实上中国Linux的销售业绩很多是虚的，它的确是卖出去了，但是却基本没人用，服务器另说。
金山的问题在于，他们在错误的时间、错误的地点、以错误的方式，做了曾经正确，而现在是错误的事情。对于金山，我看不到它的亮点。
事实上，到目前为止，国内的软件企业生存的主要办法就是在特定平台上做特定用户的业务性应用程序，而通用软件则是做多少赔多少，这是国情决定的，不是求伯君辈所能够改变的。
金山曾经以28元人民币促销过金山词霸，我买了一套，算是支持民族产业，但是我认识的绝大多数人还是只花4元人民币买了一套盗版。它说明了在中国，软件价格根本不可能改变软件的销售数量，除非和盗版一个价格。
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不过出国以后就全是盗版了。
单就办公软件而言，Lotus SmartSuite尚且无法对微软Office构成挑战，何况金山？毕竟软件是用资金、合格的人员和足够的管理来实现的，国内的这三点都成问题。
至于商业腐败，这边我还没有做到那个层次，没有资格评说；单就我在国内的经验而言，百万美元级的单子需要打点到省里的厅长、直辖市的行长/局长或者计划单列市的副市长，回扣总额一般是销售额的5%。
现在大家明白国内市场的利润到底在哪里、为什么有这么多的政府采购以及为什么小公司那么难？因为他们经常是打点不起的。
金山的前景其实不过两条：或者走回传统的为特定用户开发业务性应用程序这样的老路，或者成为政府政策性采购的受益者，至于原来理想主义化的独立软件商，基本上只有死路一条。
结果后来win31一出来，全都慢慢消失了。说microsoft垄断确实不假，word,excel,包括现在的IE都不是自己的东西，仗着自己有操作系统的便宜（实际上也不是自己的东西），到处出击，将对手一个个击败，从这一点来说，金山只是受害者之一罢了。
个人觉得也不能仅仅归于金山公司上层没远见。竞争对手占据战略制高点，金山只能迂回了，靠出些毒霸，解霸，词霸来一步一步来了。至于说与政府“勾结”，也不能简单地看作是“有腐败”。有些技术包括“软件技术”政府是需要国产化的东西的，这是涉及国家安全问题，不可马虎的。
金山现在可能无法与microsoft比，但完全可以迎合政府的需要，搞出个“符合国情”的产品出来。他的战略目标应该是生产“国产化的office"，成功了还愁没饭吃？
至于盗版问题，美国也有，只是不严重罢了，吃政府饭的话，盗版问题也不会成为大问题的。
外行之言。
我以前在国内公司里上班的时候，做的是IBM小型机，而且我的资格比较老，和IBM的老人比较熟，他们对吴士宏的经历是很熟悉的，因此和我讲了有关她的情况。
吴士宏开始是IBM的一个Reception，后来改行做了销售，她的发迹是在广州IBM，业务范围是IBM大型机的销售和客户关系。IBM大型机在中国主要是卖给五大行，属于直销，因为利润太丰厚了，舍不得给代理。
广州IBM很厉害，他们把华南区五大行（特别是农行）的领导们都给买通了，大型机居然配到了县一级（例如广东顺德），而天津市这样直辖市一级的建行用的还是小型机呢。
吴士宏去的时候，她的前任已经把关系和门路都做好了，此人因此而步步高升，吴士宏作为她的下属也就跟着高升，当然应该承认，吴士宏的大客户关系作的还是不错的，但是能够作客户关系和能够签单是两回事。
在大公司的销售团队里，这种跟进高升是很平常的事情，因为只要那个销售英雄用着顺手，能够多拿单子，公司是不会在意他所用的团队人员的，毕竟销售业绩是最说明一切。
后来那个销售英雄离开了，吴士宏的好日子也就到头了，这就是为什么她会离开。但是她去微软则是一个错误的选择，因为微软面向的市场和IBM的完全不一样，二者的管理风格也很不相同，吴士宏在IBM的那一套在中国微软几乎完全用不上。
中国IBM的大型机是直销，依靠的是和五大行领导的私交；而中国微软走的是代理制，依靠的是扶植一级代理以及协调微软和一级代理的关系，但是同时又要给一级代理压单子，这样处理起来要比单纯的给领导行贿要难得多，吴士宏在这方面就很差了，处处吃力。
长城和联想这两个微软的一级代理是既做微软的代理又作微软的盗版，她却几乎没有办法来处理，因为那两家公司实际上是国营的，背景太强了，她没办法的。她曾经走过和各大部委签订所谓的行业许可，但是经常是许可的用户数量很多，金额却很低，具体的销售代表做完就跳槽，但是这个行业微软也就做不下去了，因为已经签过了。这样销售的三大渠道：行业、大代理和零售都不好办，但是美国总部却只看Bottomline的，中国微软总是完不成定额，甚至无法养活自己，作为总经理的吴士宏也就责无旁贷了。比尔盖茨来中国微软视察，按理说中国微软的总经理应该是首席接待者，但是比尔盖茨却绕过了她，她的位置也就很明显要不保了，她就是在这样的情况下离开的。她的那本书粉饰得太过分了，基本不可信。
平心而论，吴士宏是个优秀的大客户关系处理专家，但是其它方面她的缺点就很明显了。她在中国IBM做得很好，但是到了中国微软却做得很差就充分说明了这一点，后来她去了那个作家电的中国厂商，也就逐渐日暮西山了。
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一方面大家都免费得到了无群多的优秀软件，对计算机在中国的普及功不可没（设想如果我们要购买每一个操作系统，开发工具，办公套间，那可是动辄几千美元的，我们接受得了吗？）。
但另一方面，盗版也扼杀了中国软件业。写什么软件呀，那不整个是个盗版商打工吗？没有回报，哪里来的力量发展？
从长远看，盗版弊大于利。“邪不胜正”，这是颠簸不破的硬道理！
Word,Excel和IE都是微软自己的，VB和FoxPro不是，是买来的。最早的DOS的确不是微软的，但是从DOS2.0开始就是微软自己的了，Windows则完全是微软自己的。至于抄袭，哪家不抄袭，包括Linux，它的界面和微软的Windows已经很相似了。
国内软件的一个分水岭就是Windows 3.0，在这以前，国内差的还不是太多，而在这之后，则基本没有对抗能力了，关键不在于微软控制了操作系统，因为以前的DOS也是微软控制的。
关键在于国内没有真正意义上的软件环境，勇于开发通用技术型产品的公司（例如金山）先后难以为继，只有专注于特定市场的业务性软件开发公司（例如用友）还能够维持。这样势必受制于人，区别只是受制于哪家公司，微软、IBM还是SUN。微软、IBM还是SUN这三家本质上都是一样的，后面两家其实更黑，我在IBM圈子的工作经历使得我比较了解IBM的手段之黑，IBM小型机在中国的销售价格比在日本要高得多。
现在的一个普遍看法是仇视微软，并认为如果有了自己的硬件和软件平台，国内厂商的日子会好过些，但是实际上，只要这些所谓自己的硬件和软件平台达不到目前市场的技术和价格水准，它的推广就会很成问题，至少在零售和非政府控制市场基本是没希望的，否则国内就不是商品经济而是退回到计划经济了。
至于国家安全，应该由军品标准来决定，也是应该做的，但是混淆军品和普通民用品则是无益于社会的。
至于金山，我实在是看不出它的产品和国家安全能有什么关系，更不相信用上Linux版的WPS国家就会强大而用上微软组合国家就会危急这类说法。
至于国产化的Office，除了微软推出中国，我实在是看不出国产化的Office的成功希望，政府采购除外。因为在一个盗版充斥的环境里，国产化的Office和微软Office的购买成本是一样的，在天津市每张光盘四元人民币，但是使用的方便程度和普及度却是无法相比的。