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主题：【原创】说说销售 一 -- 五度
一个产品要销出去，可能是有形的产品，可能是无形的产品，必然有他的理由。从这个产品的创意出现的那一秒钟开始，很多事情就已经被计算在内。
像有形的产品，前期调研可能花几个人几个月，材料选择，制作生产，然后又要包装运输，这一个个的环节，要进行压缩成本，都不是很容易，但如果销售做的好，一个人守着产品，用上10分钟，就可以根据不同的产品，多创造几十几百，甚至非常巨大的数额。到了这一层，其实就上升到谈判的阶段，但谈判本质上我感觉也是和销售一样，目的其实就是说服对方，让对方做自己想让对方做的事情。销售是让对方买自己的产品，而谈判则包括让对方接受某项条款等等，涉及到社会的各个方面。这个系列讲的就是这方面的内容，从实际的例子到一些理论再到一些改进的意见。
首先说其实我从来没有专职做过销售，但作为从事市场行业的，日常免不了就是和销售打交道。
这些销售来自各个方面，先说我最熟悉的就是网络媒体，因为这个监控起来要比平面媒体等等简单的多。像常规的大门户网站，搜狐新浪网易，做教育行业经常会做几个位置，比如像新浪首页的标签页。
如果你做了这地方的广告，其他网络媒体公司的销售就会了解到你们公司在做网络广告，预算可以接受到大概比如一天八九百左右，然后就会通过各种方式和你联系。常规的就是直接打电话，或者找到像msn电子邮箱等等，先发一些资料过来，然后找机会上门拜访。还有少数是直接上门拜访的，通常带着一些资料或者礼品等等。
像之前说的新浪标签，其实产品都是一样的，就是从上至下的一些文字链，比如你手里有第二第四，我有第三第五。在这种情况下，其实就变成了销售个人的比拼。
有些人是走传统路线，说白了就是给回扣，像这种一般对网络广告了解的最少。直接就是靠走关系，我赚钱你也赚钱，最后谁吃亏，那就是买方的公司了。像这种手法虽然不高明，但在市场行业我相信是永远不会消失的。
有些人是走做承诺的路线，也就是类似点击量多少多少，能够带来多少咨询签单。之前说的其实很夸张，比如点击量每天一千，最后我监控可能就只有100，然后你去找他算账，他就马上换上笑脸说最近整个行业都不好，可能是影响了，我再送你一些其他的资源，这些免费资源通常是也是卖不出去的位置。
有些人是走技术路线，就是帮你做出一个比较合理的方案，比如你网站上应该放什么内容，文字链的标题应该写什么吸引人，如何跟踪效果，如何转为签单。作为一个专家，来给你广告做出一个有效的指导。这种人其实本质上说不算是销售的技巧，而是靠知识来卖产品。即使他不太会与人相处，相信也会有不少买家选择他的产品。
最后还有一些人是走信息交换的路线。就是说你做了他的广告，他就会给出一些你同行业的广告信息，因为他本身是和几家公司同时合作，所以对几家公司都会有了解，太深入的他当然也不可能知道，但表层的比如那家公司做了什么广告，大概效果如何他是了解的。你就可以根据他提供的信息购买类似的广告。
这里面如果拍一个名次，按照我的选择是技术路线最好，然后是信息交换。原因是信息交换这种是双刃剑，他可能也会把你的信息出卖给其他同行业的人。
我感觉这个选择可能也会是大多数行业内人的选择，因为就是在这里销售可以提供的东西是最多的，对自己公司有一个长期的正向效果，相当于是两家公司合作，比如你买了一根钓鱼竿，渔具店就会教你使用，带着你去钓鱼，充分发挥钓鱼竿的作用。销售已经不仅仅限于把东西卖出去而已。
最近看了一本关于销售的书，叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容，这就像是国外的连续剧，如果少看了10分钟，后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上，完全是口语化，确切的说是直接面向阅读者说话一样，所以读下来非常轻松，只需要跟着作者的思路走就可以。
这方面国内作者做的真的非常差，旁征博引，说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理，但最后一堆东西说完，总给人一种好像有点用，但又不是特别有用的感觉。
书中提供了不少可以拿过来直接用的方法，虽然中外文化上有差异，但人性相通，在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人，也就是像我这样的。
具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。
我：已经投放不少了。
这时候等于是拒绝了销售的要求，所以他就得重新开一个话题。
销售：我们这边其实挺好的，客户很高端，之前某某学校也投了。
我：这样吧，你先发一些资料过来，我先看看。
说实话等他资料过来，有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候，我才会翻出来简单看看。
在这里如果换成作者说的过渡语方法，暗地里逼着我说话，那效果就完全不一样了。
我：已经投放不少了。
销售：哦，已经投了不少了，您这边现在都投了。。。。
我：搜索引擎，门户等等。
销售：哦，搜索引擎，百度goolge，这个现在花费挺高的吧。
我：是挺高的。
销售：大概能到什么程度呢。。。
我：每天几千块钱了要
销售：是够高的，您看是不是能考虑一下我们网站，花费就低多了，一个月才好几千，而且都是高端客户，流量也有保证，之前某某学校也投了。
这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍，转换到了帮助我的公司，变成了帮助我公司分析解决问题，对于我来说，说话的力度也是完全不一样的，我不一定会去买他的东西，但至少我不会拒绝，马上找借口挂电话。
虚拟商品的销售和实体销售不同,虚拟商品中,金融产品和广告也有很大不同.
国内有本杂志<销售与市场>很不错的.
上下班的时候喜欢听广播,同时也是让眼睛休息一下.最近听到那么一则广告.
顾客:哦,你们是卖席梦思的.
销售代表:噢,我们卖的是一场好梦(原文是We Sell a Good Night's Sleep.)
这段广告非常简短,但言简意赅,而且手段高明.作为销售人员,最忌讳的就是让顾客感觉你向他/她推销一样东西.这个床垫销售代表自始至终没提我要卖的是床垫,而是强调了我的产品能带给你什么样的好处.这往往是扣开顾客心中紧闭大门的敲门砖.
短兵相接,然后拉近距离,让对方消除抵触情绪,这是商家常胜之道之一.
另外一个我注意到的现象是销售人员都有一个习惯，最明显是不在电话里面报价。比如你要买什么东西，他一般都会进行少量的描述，而不是很详尽的做出解释。
比如在培训学校，如果你打电话去咨询，一般人都会问比如我学习三个月，学费是多少。但电话另一边的销售会使用各种方法来拖延这个话题，类似：我们公司会有各种的优惠计划，像一个月的写作班和两个月的口语班加在一起就有折扣，这些折扣是根据您具体情况而定的。或者：我们需要确定您的英语水平，在上课之前需要您做一个小卷子，然后根据您水平安排课程，讲师也是不一样的。这些的目的就是不百分百的回答客户的咨询，而是留一个尾巴，让客人跟着尾巴来上门。
那为什么要让客人上门，我感觉就在于信息量。即使是给自己的家人打电话，相信也会有一定的陌生感。比如信号不好，很可能家人之间都听不出来对方，会问对方是谁。原因就在于电话中就只有声音可以参考，所有的信息量都是从销售嘴里面说出来的。而一般人，包括我，认为从嘴里说出来的，都是不可靠的。事实如此，我凭什么需要相信一个陌生人，而且是一个想赚我钱的陌生人。
所以第一个阶段，客人还没有过试探的心理。然后当他接受了销售的第一个要求，上门咨询。首先来说，他付出了东西，不是钱，而是时间和精力。所以他心理上必然要求一个回报，不可能话不投机，说上两句就转身走人。起码是达到一个自己心里可以接受的量，把事情问清楚。我本身买一个东西时候侃山比较少，但如果我上门，最少也会坐上10分钟，要不然真的是自己都觉得冤得慌，大老远跑过来。
有了这宝贵的10分钟，销售可以做很多事情。首先最简单，客人会看到公司的规模，办公室的环境，员工的穿着相貌包括表情，气质神态等等，可以说是每一个角落的信息。简单说，到处都很完美，只有地上有两张鼻涕纸，完全是没有关系的细节，但客人的信心就会打折扣。然后亲手摸到公司的纸质宣传材料，加上销售的讲解，各种身体语言，每一个环节都在给客人造成某种印象。
另一个上门的好处是，客人上门其实潜意识就带着成交。即使是成交的几率比较低，或者是所谓要货比三家，但他的最终目的就是购买，不然只是为了解一下，他可以上网搜索，或者光是打电话不上门。所以他的目的很明确，就是对你公司感兴趣，想问问产品的情况，专时专用，全部注意力都集中在这里，没有打电话时候其他事情的打扰，成交的可能性是完全不一样的。
但我看到的一些销售因为怕引起客人不满，在电话里就回答了客人的所有问题，举例比如：价格。有些客人打电话就简单问一些问题，比如上课时间，价格。然后销售回答了他的问题。客人挂电话说要考虑一下，在他挂电话之后，他脑子里有两个关于这家公司的印象，一个是上课时间，一个是价格。这两个因素在公司的整个产品面前是微不足道的，但他很快会凭借这两个因素作出判断，幸运的时候他会过来签单，但大多数他会被更好的销售用更吸引人的产品拿下签单，这也是很正常的。
昨天晚上看的我很感动。好像是移动的广告。
女儿：以前在妈身边，听到她老是唠唠叨叨的，可是后来离开家，就想让她说说
出现女儿母亲隔着很远打手机，肯定是隔着城市了，估计是推广全国漫游业务？
然后就是母亲说经常打电话给女儿问寒问暖之类
最后母亲说：还是离不开手机啊。
画面暗下来，几乎是黑屏的时候，女儿说：不是离不开手机~是离不开你~
人情味儿啊，虽然明知道是广告还是觉得很有人情味
国际广告界有个“饕餮之夜”，好像几年一届，那些广告新颖、精美，买过DVD，很好看。
寻找核心点
为了购买某样东西，客人需要进行了解，所以会打电话咨询，上门和销售进行交流，但在这之前一定会有一些理由让他下定购买的决心。
所以有购买的理由和下定决心并非是一个概念，比如在英语培训行业，许多前来学习的人都会说同一件事情，那就是经过很多年，一直感觉自己的英语学不好。所以学英语的需求是一直存在的，但为什么他突然打电话来咨询，肯定就有一个更直接的原因。在这种情况下销售如果只从英语学习这个目标下手，成交的几率就有限。
具体来说，这个人可能有一个机会，找到了一份好工作，但这份工作需要英语，如果成功，他的薪水就可以翻倍，最后恰恰是因为英语，他错过了机会。于是他的心理处在一种相对脆弱的情况之下，带着相当的挫折感，觉得可能自己英语没戏了，以后也没有好机会了，然后当他看到一个英语培训的广告说半年时间可以搞定口语，就抱着试试看的心理打来电话。这个时候销售如果发现了这个关键点，也就是他是为了工作，为了面试学英语，再加以鼓励，肯定他英语水平，然后说他的基础其实不错，可能用不了半年，三个月就可以有所提高，至少可以应付面试，这个说法也是比较现实的，可能客人就会感觉，这是在适当的时候遇到了适当的帮助，最终签单。
但如果没有发现这个核心点，而且作为客人如果我有类似经历，我也不会和别人去说类似我英语不好，结果面试没过这类不光彩的事情。销售可能会说英语是一个必备技能，将来也许要和外国人交流等等理由，客人听了感觉似乎有些道理，但又不是自己想要的，最后签单时可能就不是那么顺利。
核心点就好比是交通堵塞，一条很长的公路，所有的车都堵在那里，最后的车无论怎么鸣笛都是没有用的。造成堵塞的原因可能是第一辆车出了问题，只要把第一辆车修好，让他走起来，后面的车也就都跟着动起来了。解决好核心点，客人购买的直接原因，之后的销售也就会进行起来。
但找到核心点的难度也是很大，比如我打算换个手机，各种功能其实我都不是很在乎，我想要的简单功能一个就是像google日历那样，可以把所有要做的事情都写到电子日历，然后定时提醒，然后就是有个相对大的存储空间，当移动硬盘用，因为我有一个硬盘刚刚坏了，觉得买个硬盘没有多大意义，平时有10G左右的空间就够了，所以买个手机就可以解决了。
设想如果我去卖场买手机，肯定会有销售向我推销比较潮流的机器，包括照片分辨率高，触摸大屏幕，mp3音质好，发色数高，功能强大可以处理文档，收发email，看电子书等等，这些都是很正常的理由，但他口干舌燥的说上十几分钟对我来说实际是没有意义的。可如果正好有一个销售，他可能看到了或者问出了我的需求。类似
销售：您好，需要什么样的手机，可以先试用一下。
然后在我摸了几款手机之后，首先价格肯定是4000以下，我不会挑价格很高的，销售心里就大概有个谱了。再有我没有用手机测试拍照功能，而是开机看各种功能，查各项参数，类似存储空间等等。销售一看，心里又有一个数了。
销售：现在手机其实很多都是给年轻人玩的，能听歌拍照什么的，都不适合您。看您买手机是工作用的，给您推荐这一款，有日程提醒功能，现在有优惠加200就送一张16G内存卡，一共是xxxx元。
如果价格还可以，机器质量也不用太好，只要达到可以接受的程度，那相信我就会掏钱了。原因也是和之前一样，他满足了我的核心需求，给的就是我要买的，所以不用说服，我也会购买。
首先，我没有歧视销售的意思。只是针对目前国内个人信息被贩卖的情况，相信很多人都收到过推销保险的电话，我没有歧视电话推销保险，只是那一次我从一开始就告诉对方已经有保险了，没有再买的计划，但是后来还是聊了很长时间，真的很崩溃，有什么办法能直接让他知道我真的不想购买呢？
销售话术和产品知识只是基础。
学习了
羊羊羊！！！