主题：一次经营上危机的解决过程， 经营过程中的一次教训 -- 梦中有梦

本人作文一直不及格，所以没有报考文科， 只好学个理工科凑合着毕业， 大家将就看看吧。

话说本人和意大利某个公司合资的企业，在深圳 生产工业用零部件， 然后和美国H公司合作生产汽车零部件的部件， 我们提供给美国某个汽车零部件厂家H， 他们再提供给美国某车厂， 由于H公司在美国的技术和价格非常有竞争力，并得益于他们的技术和中国化采购， 他们在美国是攻城略地， 项目拿到的非常多。 从07年开始一个小项目1的合作， 一年的采购金额大概40多万美金， 算是小生意， 然后一直在给他们开发新的项目， 其中一个项目2在去年底开始小批量生产， 这个项目预计一年的采购量大约是100万美金，直接供给美国H的工厂， 还有另外一个项目3今年也开始批量生产供给H的上海工厂，然后提供给日本某车厂，项目3一年的采购金额今年大概110万美金， 明年的采购量加上其他要做的项目预计要比今年翻番， 按照他们的生产计划后年的采购量要比明年再翻一番， 市场前景似乎很不错， 当然汽车零部件的利润也高过工业零部件， 虽然目前的采购量和工业部分的比还是少， 但是以后会超过工业零部件的， 因此公司上下都拿这个客户作为最核心重要的客户， 这个客户是我在国内认识他们的采购总监而获得的。 这几年来客户的工程师、项目经理、采购经理、质量经理、总裁、CEO， 至少每年来拜访一次， 有的要一年2-3次， 每次来都是我要陪， 甚至陪他们做工厂生产线的审核， 私人之间的友谊是建立的比较好， 开始项目1的时候， 他们要我买这个设备， 那个设备。。 我都尽量满足， 当然人家也不错， 跟我关系最好的那个项目经理 （现在升为技术总监）， 还为我争取到了3万多美金的设备， 由他们购买送给我， 等我有钱的时候再还给他们， 不过到目前为止， 他们也没有跟我提还钱的事情， 就算送给我们了。

目前项目1生产了接近4年， 从来没有收到过投诉， 我也觉着好像质量控制很好。。

项目2在去年底试生产的产品今年3月开始在美国某车厂装车， 结果在装配线上发现1个有问题， 马上反应给我们， 一开始我还觉着可能是个偶发现象， 结果没有几天再次发现一个， 马上开始了一连串的反应， H解剖后发现有个地方出现缺陷， 可能是这个原因造成的， 我们在收到样品后也解剖后发现同样的问题， 根据他们的质量要求我们开始了自查， 实际上只要我们的产品出问题就有可能出在这个地方， 但是我们不可能每个产品都去解剖， 只能做抽检而且产品完成后做取样疲劳试验， 应该说这批产品都检验过， 而且H在进厂也做疲劳检验， 都没有发现这个问题， H从库存里取出一些样品做疲劳检验， 发现也都能通过检验， 我们仍然坚持这个只是偶尔的事故， 但是车厂可不是那么容易通过的， 每天一个电话， 要求我们写出原因来， 改进措施等等。实际上的原因我们也只能猜测， 可能设备生产的时候夹具发生移位？但是又不是批量出现这个问题， 更大的麻烦来了， 随后又发现了几个， 而且有已经出厂的车上发现这个问题， 车厂停止供货， 开始将怀疑的产品在发动机上拆下来， 用简易手段检测等等。

那一段时间真的是焦头烂额， 他们的CEO原定于4月来， 结果总裁先提前2天来跟我们一起开会查找原因。。。 然后他们的库存产品全部封存， 我们这里继续生产有质量保证的产品， 开始了UPS快递到美国不让车厂停产。

问题还是需要一个答复， 并且要确认是这个原因造成的那批质量问题， H派了质量的副总裁来这里呆了一个周， 查文件查原因等等， 同时意大利派了2个技术工程师来一起查找。。。 天天晚上9点半到11点和美国H的工程师开会， 累晕了， 折腾下来确认出质量的批次（到目前为止， 我也真的不知道到底有那几个批次， 大概是2万个产品中， 其中的8000个有问题）， 6月H又派一个项目工程师来厂一周，意大利又派2个技术工程师大家一起讨论， 事情开始有所转机， 这个项目工程师A经验比较丰富， 查看我们目前所有项目的生产， 因为他在美国也经常和他们美国供应商打交道， 知道有些地方的技术， 他得出的结论是 我们在设计上存在一个缺陷， 造成我们生产过程中的难度提高， 只要生产条件稍微发生变化（ 生产管理人员无法感知）, 则质量会造成较大的波动， 期间意大利的工程师认为这个结论不怎么正确， 但是我当时的意见是 不管对不对 先进行验证， 按照美国工程师A的意见去做， 由于验证时间要4周以上， 只能无奈地等待， 5月的时候他们采购经理发来邮件， 意思他们的CEO和总裁希望意大利方面的总裁和我去美国大家商讨合作事宜，最后定为7月上旬， 随后人家就发来邀请函， 签证自然没有问题， 于是我就在7月上旬去了美国， 本来人家H公司非常给面子， 说我们到的时候会派一个加长礼车来机场接， 一想到目前灰头灰脸的情况， 何况我们在美国有自己的代理商， 就婉言谢绝了 （当然这个客户我们美国的代理商不介入）， 于是让代理商从佛罗里达飞过来接我们， 先去拜访了一个意大利工厂的客户后， 第二天去了H公司， 到H公司后， 我和认识的项目经理一起聊聊天， 尽量不去谈那个质量问题， 然后就开始开会， 讨论了一下质量问题后， 再让每个项目工程师来谈， 有些来过我们厂的项目经理就比较客气， 没有来过的呢， 就开始了抱怨， 实际上抱怨是有理由的， 基本上都是设计问题， 我只能一一记下来， 挨批是正常的， 最后是项目经理A， 他刚刚从我们中国回去， 在中国的时候， 我陪得比较好， 找最好的餐馆， 什么大餐都吃了， 另外他在离开的时候， 我给他的老板， 老板的老板总裁，还有CEO写了封热情洋溢的表扬信， 让他非常感动，他写了一个报告， 列明我们的优缺点， 当然优点都是些不是特别重要的， 缺点是重要的，但是还是很客气， 大家始终是无话可说， 只好说我们会尽快改善， 第三天又去工厂， 生产副总裁我几年前见过， 当时是质量经理， 大家关系还不错， 人家也只是说要尽快解决目前的困境， 然后是生产经理， 一个印度人， 以前开会的时候经常发言， 很不客气， 这次见面后开了几个玩笑， 气氛就比较融洽， 也没有过多的开炮，开完会后意大利的总裁有点害怕， 问我他们会不会不和我们做了， 我给了一个肯定的回答， 不会， 我说我熟悉美国人另外我也熟悉H的发展， 他们以后的生产会放很多在H 上海工厂， 如果从美国供应商发货， 他们的价格要高30%， 如果在中国找新的供应商， 他们要花很大的精力和财力， 如果连我们都信任不过， 更何况国内那些厂呢？我们目前的工作是改善， 随行的意大利销售经理还在为A的方案唧唧歪歪， 我就不客气地说， 要看最后的验证结果， 如果好的话我们只有这样去做。

我是新手， 不知道如何发帖才能让大家有效地读到文章， 也不知道大家是否感兴趣这类问题。。

意大利人会后就飞走了， 我就飞去另外一个城市去见另外一个正在做的大客户， 那个大客户目前还没有开始， 一切都还正常。 忙里偷闲还多留了一天购物观光， 第二天记错飞机的时间， 误机了， 幸亏候补后面一班才赶上原来的国际航班。

回来后验证结果也出来了， 发现A的改进疲劳寿命大大增加， 疲劳寿命可以延长一倍多， 得到这个结果， 我就让工程师把目前的项目都做改进样品测试， 其他项目经理抱怨的项目都按照这个设计改进， 重新送样， 在客户那里做疲劳验证试验， 随后传来的结果都令人鼓舞，重新送样的几个项目几乎都一次通过疲劳试验， 破坏性试验时间也大大延长， 只有一个产品没有通过， 但是解剖后发现不是容易出问题的部位， 而是其他部位的问题， 只要稍微更改设计就可以了。

在解决质量和技术问题后， 随后带来的交货问题， 由于他们在前期断货， 现在增大货量， 而且车厂的生产线绝对不能停， 几乎每两天就用快递发货到美国， 那段时间TNT和UPS轮番来谈价格， 最后UPS同志以最低的价格获胜， 但是我的利润全部被UPS同志吃掉了， 带来的后果就是每个月15万的快递费， 本来我的交易条件是出厂价， 我什么都不管， 他们的货代会来提货然后发海运， 现在所有的运输费用都由我来出了， 会计和中国工厂的意大利总经理问我怎么办， 我说怎么办？是我们的错就我们出。

其后所有的其他项目的验证都顺利进行， 本来有些生产中的项目在疲劳试验中经常不能100%达到要求， 现在十几个批次的疲劳试验做下来， 没有一个不合格， 我才安下心来。

献花!

谢谢 希望能够对别人有所帮助

我知道这个事情还没有结束， 随后大家该谈索赔问题了， 只是不知道H几时给我， 上周H的采购经理给了我一封邮件， 说这是个痛苦的时刻， 他们收到车厂的索赔10万5千美金， 比预期的少多了， 他们领导的意思由我们全部承担， 而且我们要继续合作， 虽然痛苦但是还是要继续。。，我回了一封邮件， 我说责任确实在我们这里， 但是为了你们今后的发展， 我要投资很多的生产设备， 另外从发生问题至今我已经支付了12万美金的快递费用， 而你们都不需要付海运的费用， 更重要的是 我们没有为这个索赔达成过协议， 而且你们在入厂检验的时候而已没有发现这个问题， 你简直要杀了我（当然这是句玩笑话， 我和美国的采购经理混得和哥们一样， 他和工厂的意大利经理也不错），随后他回封邮件， 说我们电话约周5晚上电话沟通。

到周5， 他的电话来了， 竟然结结巴巴非常尴尬的语气， 我也能理解， 他也有老板， 他的老板在压他和我谈， 他也有难处， 他说H在这单事故中把库存的东西也销毁了， 而且也派人去车厂做测试， 他们的损失加起来也有7万美金。。。， 最后他说能否这样， 10万5美金的索赔， 你承担6万美金， 在随后的每个月付1万美金。 我在电话里这样回答， 既然你都这么说了， 我就不提交董事会， 我就答应你接受这个决定。随后问候了一下我老婆和他老婆， 然后收线。 其实这个索赔比我原来的预期要少， 我原来的预期大概是50万美金，既然比预期的少， 我也不好去硬顶人家， 毕竟大家最后是合作而不是对抗。

事情基本上就处理完了， 我的快递还要继续， 估计要到9月底才能结束， 最后我付快递费大概100万， 加6万美金， 一部卡宴没有了。。。。。。。。。。。。。

危机也基本上结束， 正在内部整顿， 大力聘请工程师， 理顺管理体系， 改进生产， 增加自动化检测设备， 减少人工干预。

很好的小白科普案例。

楼主这个故事写得非常好，又是亲身经历，读起来很生动。一点小建议就是最好能加上一点自己的总结和体会，比如说怎么可以提前避免这次危机，或者在这次危机中自己觉得做的最好的地方是什么这些，相当于再复下盘，我们观众也可以学到更多的东西。