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主题：【求助】把梳子卖给和尚，问题出在哪里？ -- 迷离小虫
家园 【求助】把梳子卖给和尚，问题出在哪里？ 最近，有位朋友推销保健品，隔三岔五的总过来给我推一下，并且希望我帮忙推销几个，我看了一下他们的产品，感觉昂贵且不实惠，并且也没有特别出彩的地方，应该不会有什么人买，便劝他放弃，但我的朋友却很坚持，始终认为，他和我都只是没有找到合适营销方法，只要找着了，即使是不用梳头的和尚也会买梳子的。
于是，他给我讲了这个把梳子卖给和尚的故事。这个故事也是他们部门经理经常讲给他们听的。
几个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，因为和尚是根本不需梳头的。最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。
十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”
甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”
主试者惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
我听完这个故事总是觉得有点似是而非，总觉得事实不应该是这样的，但又看不出这个故事有什么不妥或者陷阱，而对于朋友的故事总结：市场需求是可以创造出来，只要方法得当，可以把任何产品卖给那些不需要那些产品的人。
老实说，我对市场营销神马滴一窍不通，但总觉得他这个故事有隐藏的错误在里面，但又看不出来。
于是，我劝说朋友的话也成了车轱辘话，翻来覆去地就是那几句，方法不是那么好找的，不是营销大师的话，想不出那种妙法的。自己都觉得没有说服力。
有没有人能看出其中的猫腻，给我指点一下。
家园 这是一个传销的说了个推销的故事 和尚梳子这个故事一点问题也没有，相反是个很好的故事。
推销这活儿干的是个卖家市场，是由卖东西的强行为买东西的做决定，我说你需要什么你就需要什么。
第一个人没有很好地定位自己，把和尚和梳子很浅显地根据用途和需要放在了对立面，能卖出去才有鬼。
第二个人有了点头脑，通过和尚-庙-信徒的关联关系，为梳子找到了合适的适用对象，即长了头发的信徒，但依旧没有以自己为出发点，而是站在了顾客的角度上，诚然良心，但在卖家市场是错误的做法。
第三个人的做法就很标准了，你以为你不需要我的产品，其实是因为你以为你不需要，你不知道不要紧，我告诉你你为什么需要我的产品，等我说完了你就需要了。
但传销啊………………
楼主你那朋友一看就是传销啊……跟我们学校里的学生一样的……
最近炒的火热的微商不就是网络传销么。
我搞体育社团，连服装费带课程费赚得盆满钵满，品质当然是有保障的，但我实际上只是在拉人入社交钱的时候，用策略把我们这项运动暂时变成这个同学需要的乃至必须的百利而无一害的，等到之后他自己后悔了不愿意来上课，那就是推销的时效过去了，但我产品已经卖出去了。
而传销……之前有个女生说要入社，买了衣服了，后来要交学费了，她说被洗发水传销的学姐（假）骗了八百块，我一听赶紧把衣服的钱也退给了她。
前两天晚上回宿舍，楼下就有个传销代理在开会，卖的约莫也是奶粉之类，一个大三大四模样的女生站在台阶上，指挥一个木讷讷的男生给一群孩子分发一盒一盒的奶粉，一边说些话，先是“这奶粉从外面买要xx钱，我从内部拿只要xx钱，你们按市场价卖就行了。”，又是“一盒奶粉能喝多久，一整个学期只管喝奶了”，我听得胆战心惊，这姑娘不会是传销源头，她也只是做分代理，大一大二的孩子就变成了下家，聪明的能卖出去，或许更聪明的还能往下发展，自己坐收渔利，但能被骗来销售这个的孩子又有几个能骗到比他们智商还低的人呢…………那女生最后说“好好卖啊，这可是好多钱呢。”孩子们就露出笑容欣喜地看着自己怀里的一盒盒奶粉。跟我擦肩而过的时候我担忧地转身看他们的背影，想出声叫住他们，可一回头，那女生正在台阶上高高地站着，笑盈盈地盯着我的眼睛，问我：“怎么了，同学？”我只得摇摇头，再看那些孩子已经走远了。
好好卖啊，这可是好多钱呢。仔细想想，会有多少钱呢，七八百恐怕是少的，怎么也要小几千吧，我一个月生活费也不过才千把来块，学费加生活费全是我自己社团赚的。
但比较一下，被我口若悬河忽悠交了学费来锻炼身体练功夫的，跟被忽悠成了代理下家，回去望着一堆保健品喜滋滋还以为能大赚一笔的，谁更可怜呢。
反正我和那个女孩都不可怜。
家园 这个故事没有问题，营销的体系就应该是这样的 其实如果拿传统的理论分析并没有错。而且可以是看做一个好的例子来建设思路。
基础的营销理论中的4p也好，4c也好，都可以拿来分析这个案例。如果拿4p来说，可以看到，在这个例子里面，实际上几方都是在不同的p上做文章。对于产品，你可以将梳子定位为梳头的工具，如第一二种，也可以将其定位为旅游纪念品，如第三种，其实如果将第一种扩展了，也可以将其定位为一种治疗工具，还可以创建一种新的理念，比如不烧香，烧梳子可以给祖先或家人带来平安等等。这些都可能带来不一样的结果和后续不同的推广方式。对于渠道，实际上最后正是把和尚作为代理而非最终客户。在一个整体链条上，寻找各种资源和渠道，寻找资源合适的定位，是销售的基本功。其实换一个思路，如果存在第四个销售，回来说我确实没有卖给和尚，但我发展了十个下线，卖出了一万把梳子，你估计公司会怎样选择？至于推广和价格，这里面实际上还没有真正展开，比如卖个小和尚的梳子可能只有最低价，而纪念品估计能够卖高价。
销售自有其自身的规律，理论也并非无可捉摸，能理论联系实际的才是高手，不过最高的高手都是做出来的，不是学出来的。
家园 这个传销老梗水煮三国里就写过，也彻底的批驳过 张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊，为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什么秘密武器吧？或者，还真的有办法把梳子卖给和尚？”吕布笑道：“你们真是实诚-不，笨得可爱！”
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开动脑筋想一想，和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过？把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”
刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和追打，终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’，恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子，是看他可怜，对不对？那么，甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子，对不对？别人的恩惠，怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”
关羽也说：“那位乙先生卖出的10把梳子，也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话，在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧？”
张飞一拍大腿，也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风花雪月之嫌，买1000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”
刘备说：“是啊，使用梳子和做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起，好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字：‘涤虑清心，善气迎人’-准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”
兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故事，原来纯属虚构。
“可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999把梳子呢？”
吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间，我可确实卖出去了999把梳子。”
“那您是怎么做到的呢？”兄弟三个奇怪地问。
“我呀，……”吕布得意忘形地大笑起来，“董卓不是用16000元的高薪作为诱饵，招了我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作，很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢？999把梳子，那可是好几十万块钱哪，你哪儿来那么多钱垫呢？”
吕布笑道：“何谓弱肉强食呀？弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此，每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样，我吕布也会。他用16000元的月薪做诱饵，找了一群垫钱的推销员；我也如法炮制，找了一群帮我垫钱的部下。”
兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中，居然步步是计！
张飞又问道：“为什么你卖出的是999把梳子，而不是1000把呢？”
吕布摇摇头说：“你怎么连这都不懂呢？作为故事中的丙先生，董卓的销售记录是1000把。我怎么能抢他的风头呢？”
张飞“喔”了一声，不好意思再吱声了。
“你们知道吗？”吕布继续说道，“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团，靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额，90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗？”
兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的和尚！
家园 这故事没问题，是讲故事的人有问题。 在这个故事里，梳子可以换成筷子、扇子等低值用品；和尚可以换成道士......
这个故事故意用梳子对和尚只是为了增加噱头或“神奇”感。
您朋友的故事总结也没问题：
市场需求是可以创造出来，只要方法得当，可以把任何产品卖给那些不需要那些产品的人。这里的需要不是刚性需要，是软需要。和尚不需要赠送梳子（或筷子、扇子等）也会有香火。但他没意识到有了梳子赠送则香火更旺，这是推销员给他提示的。这个故事里，厂家、和尚、香客皆大欢喜。
----------------问题在这里-------------
那些成本不清的高价保健品、传销品与梳子有本质的不同。
梳子，价值低，在市场就有大批类似的产品公开竞争，成本大致透明。而保健品、传销品价格不低、成本不清，无公开透明的竞争，一般都是组织会团销售。
那些部门经理在给推销员讲梳子故事的时候，故意忽略了梳子与公司产品的区别。
家园 花+ 一直的迷惑，今日终于拨开迷雾
家园 庙里现在不卖梳子了，直接卖“平安” 大年初一头一柱香，高的要10万，卖的已不是商品了，直接卖思想。
只能卖梳子的庙，那只能在没见过世面的穷乡僻壤。
商品经济的大潮下，卖梳子，也只会是一锤子买卖，替代品的竞争者会接踵而来，价格很快会拉低，不降低利润，规模根本上不去。
家园 这就是一营销故事，对销售员个人可能适合对公司是扯的 公司的策略还是硬碰硬的把客户需要的产品做好
家园 信息不对称的骗局 故事里的梳子假如市价5文一把，推销员再牛也不能卖10文一把。
而传销组织洗脑后，以为价值50块的伪劣产品只要方式得当就能卖998，除非也把和尚洗脑了，不然5文的梳子凭什么卖一两银子。
家园 说白了就是把纯粹的商品销售加上了人情味 使普通的商品具有了公关的作用，以卖保险为例，如果只是为自己用或许没有多少公关余地，但为家人购买就有公关空间，具有增进家庭成员感情的效果，和尚贩卖梳子额外创收的同时也为寺庙作了绝妙形象公关，所以他们愿意当这个中间人。
家园 和尚不是用户是问题所在，但是也有办法 和尚头上没毛，不说明身体其他部位没毛，尤其和尚都是成年人，发育成熟，身体上毛发浓密的地方应该是不难挖掘的。
关键是需求，如何说服和尚，每天清理身上某处毛发也是佛祖的要求之一，就好办了。至于和尚清理养成习惯，没事就自己“清理”，以至于对梳子需求量大增，那都是长远策略上的规划了，就不展开了。
家园 我怎么感觉像传销啊 看了楼下温雅颂的回复，我就这么个感觉。传销人员也是购买自己没有需求的产品，而以发展下线为目的。丙的例子里，香客就是和尚的下线。
多嘴一句，你那位朋友不会是做安利的吧？
家园 在成功的例子里，和尚都不是真正的消费者，而是二道贩子。 关键还是梳子对普通人有用，卖给和尚不过是通过和尚再转给普通人。
保健品如果不能直接卖给消费者，要想成功就只能想法卖给中间商，也就是“梳子”里的和尚。如果中间商可以通过免费发放保健品的方式获得广告效果，那中间商有可能会买，否则没戏。