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主题:【求助】把梳子卖给和尚,问题出在哪里? -- 迷离小虫
最近,有位朋友推销保健品,隔三岔五的总过来给我推一下,并且希望我帮忙推销几个,我看了一下他们的产品,感觉昂贵且不实惠,并且也没有特别出彩的地方,应该不会有什么人买,便劝他放弃,但我的朋友却很坚持,始终认为,他和我都只是没有找到合适营销方法,只要找着了,即使是不用梳头的和尚也会买梳子的。
于是,他给我讲了这个把梳子卖给和尚的故事。这个故事也是他们部门经理经常讲给他们听的。
几个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,因为和尚是根本不需梳头的。最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代:以10日为限,向我报告销售情况。
十天一到。主试者问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”
甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。
主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”
乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院 的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。
主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”
主试者惊问:“怎么卖的?”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝 圣者更多,香火更旺。
公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。
我听完这个故事总是觉得有点似是而非,总觉得事实不应该是这样的,但又看不出这个故事有什么不妥或者陷阱,而对于朋友的故事总结:市场需求是可以创造出来,只要方法得当,可以把任何产品卖给那些不需要那些产品的人。
老实说,我对市场营销神马滴一窍不通,但总觉得他这个故事有隐藏的错误在里面,但又看不出来。
于是,我劝说朋友的话也成了车轱辘话,翻来覆去地就是那几句,方法不是那么好找的,不是营销大师的话,想不出那种妙法的。自己都觉得没有说服力。
有没有人能看出其中的猫腻,给我指点一下。
关键还是梳子对普通人有用,卖给和尚不过是通过和尚再转给普通人。
保健品如果不能直接卖给消费者,要想成功就只能想法卖给中间商,也就是“梳子”里的和尚。如果中间商可以通过免费发放保健品的方式获得广告效果,那中间商有可能会买,否则没戏。
就是,买的人是中间人,不是最后的消费者。
保健啊养生啊治病啊这些对年轻人效果一般,但对老人的杀伤力很大,如果还想增加杀伤力--从河里某大作里抄点云里雾里的名词就行啦。。。
不过呢--
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比起间接忽悠年轻人“送礼”的东西,俺更恨那些直接忽悠老头老太太的骗子,诅咒他们死全家!!!
看了楼下温雅颂的回复,我就这么个感觉。传销人员也是购买自己没有需求的产品,而以发展下线为目的。丙的例子里,香客就是和尚的下线。
多嘴一句,你那位朋友不会是做安利的吧?
和尚头上没毛,不说明身体其他部位没毛,尤其和尚都是成年人,发育成熟,身体上毛发浓密的地方应该是不难挖掘的。
关键是需求,如何说服和尚,每天清理身上某处毛发也是佛祖的要求之一,就好办了。至于和尚清理养成习惯,没事就自己“清理”,以至于对梳子需求量大增,那都是长远策略上的规划了,就不展开了。
使普通的商品具有了公关的作用,以卖保险为例,如果只是为自己用或许没有多少公关余地,但为家人购买就有公关空间,具有增进家庭成员感情的效果,和尚贩卖梳子额外创收的同时也为寺庙作了绝妙形象公关,所以他们愿意当这个中间人。
故事里的梳子假如市价5文一把,推销员再牛也不能卖10文一把。
而传销组织洗脑后,以为价值50块的伪劣产品只要方式得当就能卖998,除非也把和尚洗脑了,不然5文的梳子凭什么卖一两银子。
我问他做安利这玩意是不是传销,朋友说是直销,但我怎么都感觉都有点和传销相似,也需要听课,搞聚会神马的。
大年初一头一柱香,高的要10万,卖的已不是商品了,直接卖思想。
只能卖梳子的庙,那只能在没见过世面的穷乡僻壤。
商品经济的大潮下,卖梳子,也只会是一锤子买卖,替代品的竞争者会接踵而来,价格很快会拉低,不降低利润,规模根本上不去。
在这个故事里,梳子可以换成筷子、扇子等低值用品;和尚可以换成道士......
这个故事故意用梳子对和尚只是为了增加噱头或“神奇”感。
您朋友的故事总结也没问题:
这里的需要不是刚性需要,是软需要。和尚不需要赠送梳子(或筷子、扇子等)也会有香火。但他没意识到有了梳子赠送则香火更旺,这是推销员给他提示的。这个故事里,厂家、和尚、香客皆大欢喜。
----------------问题在这里-------------
那些成本不清的高价保健品、传销品与梳子有本质的不同。
梳子,价值低,在市场就有大批类似的产品公开竞争,成本大致透明。而保健品、传销品价格不低、成本不清,无公开透明的竞争,一般都是组织会团销售。
那些部门经理在给推销员讲梳子故事的时候,故意忽略了梳子与公司产品的区别。
公司的策略还是硬碰硬的把客户需要的产品做好
吕布笑道:“你们真是实诚-不,笨得可爱!”
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说:“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗?也不开动脑筋想一想,和尚怎么会买梳子呢?你们亲眼见过?把梳子卖给和尚?要么故事里的和尚是傻瓜,要么听故事的人是笨蛋,只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”
刘备说:“您这么一说,我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生,受到了无数次臭骂和追打,终于感动了一个小和尚,‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍,终有所获’,恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子,是看他可怜,对不对?那么,甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子,对不对?别人的恩惠,怎么可以忘记并算做自己的成绩呢?”
关羽也说:“那位乙先生卖出的10把梳子,也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子,以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话,在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧?”
张飞一拍大腿,也叫了起来:“对呀,那位丙先生的事儿也是假的!和尚买梳子有风花雪月之嫌,买1000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈,肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”
刘备说:“是啊,使用梳子和做善事有什么关系呢?把这两件事绑在一起,好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字:‘涤虑清心,善气迎人’-准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”
兄弟三个这才恍然大悟:《把梳子卖给和尚》的故事,原来纯属虚构。
“可是……”刘备疑惑地看着吕布,“您卖出的999把梳子呢?”
吕布大口喝了一杯啤酒,毋庸置疑地告诉他们:“试用期的那段时间,我可确实卖出去了999把梳子。”
“那您是怎么做到的呢?”兄弟三个奇怪地问。
“我呀,……”吕布得意忘形地大笑起来,“董卓不是用16000元的高薪作为诱饵,招了我们这批推销员吗?为了得到这份高薪工作,很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
张飞说:“这事儿我知道。可你是怎么做的呢?999把梳子,那可是好几十万块钱哪,你哪儿来那么多钱垫呢?”
吕布笑道:“何谓弱肉强食呀?弱在哪里强在何处呀?都在这颗脑袋上!因此,每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样,我吕布也会。他用16000元的月薪做诱饵,找了一群垫钱的推销员;我也如法炮制,找了一群帮我垫钱的部下。”
兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中,居然步步是计!
张飞又问道:“为什么你卖出的是999把梳子,而不是1000把呢?”
吕布摇摇头说:“你怎么连这都不懂呢?作为故事中的丙先生,董卓的销售记录是1000把。我怎么能抢他的风头呢?”
张飞“喔”了一声,不好意思再吱声了。
“你们知道吗?”吕布继续说道,“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团,靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额,90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗?”
兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到,原来他们自己竟然就是故事里的和尚!
做好产品很重要。
其实如果拿传统的理论分析并没有错。而且可以是看做一个好的例子来建设思路。
基础的营销理论中的4p也好,4c也好,都可以拿来分析这个案例。如果拿4p来说,可以看到,在这个例子里面,实际上几方都是在不同的p上做文章。对于产品,你可以将梳子定位为梳头的工具,如第一二种,也可以将其定位为旅游纪念品,如第三种,其实如果将第一种扩展了,也可以将其定位为一种治疗工具,还可以创建一种新的理念,比如不烧香,烧梳子可以给祖先或家人带来平安等等。这些都可能带来不一样的结果和后续不同的推广方式。对于渠道,实际上最后正是把和尚作为代理而非最终客户。在一个整体链条上,寻找各种资源和渠道,寻找资源合适的定位,是销售的基本功。其实换一个思路,如果存在第四个销售,回来说我确实没有卖给和尚,但我发展了十个下线,卖出了一万把梳子,你估计公司会怎样选择?至于推广和价格,这里面实际上还没有真正展开,比如卖个小和尚的梳子可能只有最低价,而纪念品估计能够卖高价。
销售自有其自身的规律,理论也并非无可捉摸,能理论联系实际的才是高手,不过最高的高手都是做出来的,不是学出来的。