主题：如何突破这销售困局？求金点子 -- 阿丑

我们公司主业是做定量给料机，机械和电子结合的一种产品，可能有的朋友接触过这种产品，一般用在水泥、钢铁、玻璃等行业的配料计量段。老板是技术出身，一开始做的是电子控制部分，给其他一些公司配套，赚到第一桶金。后来又增添了机械加工，就有了厂房，做整机配套。

老板从一开始就对销售不重视，他在圈子里比较有名气，属于公认的技术高手，所以很多其他配套商、中间商来找他合作，自己就没有建立销售队伍。到了08年的时候，通过中间商做了几个比较有影响力的客户，就开始考虑做自己的品牌。08年成立了公司，09年我作为第一批销售人员加入了公司，开始跑销售。当时主要是水泥行业，在四川、重庆、贵州、云南这一带通过招投标来做。5.12地震以后，因为重建以及水泥行业淘汰落后产能的需要，西南一带新建的水泥生产线如雨后春笋，到处都是。那两年我们这种产品的市场需求处在一个较高的水平，目标也非常明确，就是哪里有新建的水泥生产线，我们就往哪走，尽一切努力中标。09年到10年，我的销售业绩在行业里算是比较好的。公司的预定目标基本完成。

市场变化是迅速的，到09年下半年，重建已经基本接近尾声，国家担心过度投资导致西南水泥产能过剩，重蹈浙江水泥的覆辙，出台新的政策。从09年的下半年开始，砍掉了一些进度拖延的在建项目，新项目不准立项。市场开始逐步萎缩，到了10年下半年就开始体现了出来。因为需求少了，而08年后到这一市场的业务员太多了，开始出现了僧多粥少的局面，竞争加剧，价格走低，同时业务费用开始增加。公司的利润降低的很厉害。

11年，老板把我从四川撤回厂里，放弃了四川市场，要放弃招投标的业务。原因是招投标的业务费用太高，利润不理想。同时展开了两条线，一条开始百度竞价的网络推广，由一个同事负责，一条增添了新业务，让我负责去做。百度竞价推广虽然费用不菲，但效果立竿见影。新业务做了一段，因为对市场和产品不了解，没有配置相关的得力的技术人员，放弃了。

12年，网络推广又遭遇了业绩大幅度的下滑。一方面，加入百度竞价推广的公司越来越多，另一方面，熟悉百度竞价的人知道，竞价推广的费用是水涨船高的，还有，市场需求的进一步萎缩，也直接影响到了网上订单的量。今年，公司让我全面负责市场，我却好像束手无策。现列举几条公司和市场的现状，求河里的朋友给我一点指教，不管好坏。先谢过大家！

1、先说大环境，从09年开始，我们产品所涉及的这些行业，水泥、钢铁、玻璃，加之金融危机的影响，都比较低迷，我们的产品市场需求比较萎靡。

2、我们这种产品一般适用于工业类的生产性企业，用户比较分散，且采购周期较长，配件较少，不属于耗材。我们主要针对的是新建的生产线，等于是客户重新采购设备，所以一般采用人员推广进行招投标，订单量较可观。从网络上来的客户，一般就是零散的小额订单，只能采用低价策略，极少成多，不与客户谋面，关系难以维持。

3、我们的往期业绩九成集中在水泥行业。现在我们如果要开发其他市场，比如玻璃、钢铁，不知道该从哪里切入。这些行业有个特点，行业内的工程师换工作绝大部分都是通过人员介绍，他们一般不会跳出这个行业，只在圈子里流动。做好销售的关键就是在圈子里和尽可能多的工程师维持好关系，他们会把产品带到他们所在的每一个新生产线上。现在我已经脱离了市场一年多，新的生产线少，以往积攒本来就不多的关系，现在也难以利用。

4、现在我面临的最大问题，是怎么准确的找到需求。这一块我想从两个方面入手：一是积极的动用人员进行市场调查，收集信息，做市场开发；二是用网上推广、发布行业期刊广告引出需求，让客户来主动来找我们。但是相关的实施手段还没有。我的费用也有限，我想找到经济有效的市场调查方式。比方，如果我用人员去对某一地区的潜在用户做调查，他们都是在生产企业，绝大部分对我们的产品没有现时需求。做完了调查，我们不能长久停留在那，这种关系不好保持。等一个较长的周期后，他需要订购设备，不一定能想起我们，而起订购的量也很少，我们的费用却很高。

希望河里的朋友能看完我的文章，给我一些建议。我以前做业务员，现在做业务员团队，我希望这一次我也能做好。再次先谢谢大家！

找高手跑目标客户扎堆的展会+好的网站

推荐一个帖子，销售没有冬天

自己搜吧

看了一些章节，虽然还没看完，也给了我一些启发，增添了一些信心。现在我面临的主要问题是:由于我长时间脱离市场，我们服务行业的萎靡，目标客户难以找到，因为我们主要针对的是新建的生产线，属于非耗材的产品。我们是小民企，国企的项目我们短时间内不能染指。如果以三个省为一个区域，可能没有一个现实的目标客户。我以前的那些高手业务员朋友，现在也基本靠老客户做着，没有太大动静。如果目标客户离我的距离太远，操作起来太费力气。我们是个小公司，资源有限，有些地方鞭长莫及。我想过和其他一些公司协同作战，一起开拓市场，还没有找到合适的。兄弟，谢谢你关心我的事，我认为我现在没有想到合适的办法。

不知道你们行业的特点，产品的特点、优势是什么？

倘若在中国有新建的水泥厂，是否会选你们产品，为什么选？你们的同行都是如何生存的？是配套更全，有上下游的支持，公司更大？还是转移目标市场？

水泥行业是否有个销售范围？运输200公里？

不懂你们的行业，所以说不出什么。不过假若自己遇到如此困境：

一、与大的生产线企业，设计企业结盟（不知有无可能），赚个活命的辛苦钱。另一方面，自己产品仅仅是生产线的一部分，与其他生产厂家联合，推广整条生产线，全面解决方案。另外，在各地找代理商也可以考虑。选择那条路基于整体战略的考量。

二、伴随着中国建筑工程企业走出去，很多央企在海外包工程，有些大的工程里包括电厂、水泥厂、玻璃厂等。看看有没有这种搭车的可能。

三、看国家的规划，哪里投入多，新盖的厂房多。比如新疆，从内地运水泥过去显然不合适，据说是200公里的销售范围。与各地的设计单位联系看看有没有路子。这个似乎是要找到牵头单位才行。

四、这么偏门的产品，在网上有个网页即可，工业类产品，所有推广费用大大低于普通消费品，销售额3％以内吧，通常有个1％就不错了。

五、转行，做市场好，利润好的产品。

六、关门。

但凡是新建水泥厂，必定会采购我们这种设备，因为这种设备在水泥生产两个主要的工艺阶段都必不可少，一般一个水泥厂会用到20台左右。这种设备的特点是单台价值不高，几万块上下，不是标准产品，具体能力和型号尺寸要根据客户现场需求来订做，所以也没有库存，后期能提供的配件较少，更换周期比较长，不属于耗材。行业内现在很萧条，从一个指标就可以反映出来，业务员出差的频率降到很低，一般都在厂里待着，靠老客户关系走点配件或零散的几台设备。同行一般就主做一个行业，做钢铁的做钢铁，做水泥的做水泥，做玻璃的做玻璃，等等。做哪个行业得了解哪个行业的生产工艺，还得入这个圈子，积攒人脉。你给我的有两条特别好，一是与大的生产线、设计公司结盟，二是转行做利润高的产品。呵呵呵，谢谢你啊

水泥技术展 去了没有，这个展会是每年都有的。

争取找到几个稳定的大客户，哪怕是给同行打工配套也行。

如果生产开发部门有余力的话，可以建议他们继续开发新产品，扩大产品线到其他行业，水泥玻璃受宏观经济周期影响较大。各行业固体散料给料设备大同小异，产品小型化后尝试一下塑料，有色金属，食品等等其他行业。