主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 130662

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O 【原创】漫谈销售的性格 126 河蚌 字1942 2011-12-02 21:38:56
O 从小黑屋出来了-----坚决消灭零回复------ 7 然后203 字146 2011-12-02 21:55:32
O 是的。 6 河蚌 字163 2011-12-02 22:03:12
O 你说的那种八面玲珑的人来找我推销,肯定不成。 7 隔路山贼 字186 2011-12-02 22:31:45
O 关键点确实是建立信任 3 河蚌 字178 2011-12-03 00:15:33
O 说得对,我老头老爱给客户提建议,但也有客户不待见 5 楚庄王 字268 2011-12-03 01:10:26
O 搞传销的八面玲珑多,顶级销售没个性的很难见到 迷途笨狼 字0 2011-12-03 06:07:12
O 这个吗? 1 亲华 字188 2011-12-03 06:32:04
O 这种不在讨论范围之内 44 河蚌 字1059 2011-12-03 07:28:05
O 传销是广种薄收 河蚌 字145 2011-12-03 08:04:33
O 从这个角度看,每个人在工作中多少都是个销售员。 lnlaw 字0 2011-12-03 08:31:53
O 【原创】漫谈销售的性格(续一) 51 河蚌 字3028 2011-12-03 10:23:10
O 岁数大了,就得考虑“销售“的重要性和自己参与的必要 龙驹坝 字72 2011-12-03 10:36:57
O 我在这儿谈的还是狭义的。 3 河蚌 字254 2011-12-03 10:44:31
O 很赞同 1 苏粤马 字298 2011-12-03 21:00:58
2011-12-02 21:38:56
主题:3622440
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
【原创】漫谈销售的性格 126

一直是做技术条线的工作,从编程到设计到管理,直到现在做一个团队主管,独立负责公司的一个产品方向。

可以说,现在的工作,已经十分接近市场了,因为每天最重要的活,就是与销售人员配合,去和客户做技术交流,也就是售前咨询工作,通过这些交流,同时回来确定团队的产品研发和升级的方向,补足相应的短板。甚至已经开始独立的与客户交流,来保证市场的成功。

虽然,这最后一步最终还没有迈出去,但是,作为旁观者的角色,来看待市场销售工作,也许反而因为身处局外,而更能看清楚些。比如现在,只要和客户交流一下,就能知道,销售与客户的关系如何,有没有做到位,单子能有几分成功的几率。

在工作中,和各种销售人员打交道,有成功的亿元销售,也有不成功的零元销售,见得多了,自然就记住了很多销售故事,有时回味一下,总觉得销售里面,还是有章可循的,但是,仔细去分析,却又觉得难以把握到本质。局外看花,虽然能看到全局,但于细微处,还是比较欠缺的,咱还是谦虚一点,以漫谈的方式,来说一下销售吧。

曾经以为,销售,就应该是查颜观色八面玲珑的人,说的话无不得体,做的事全都门清,对待所有人都找不出错来,总之,就是一个城府很深处事练达的人。但是,这许多年的经历,却将俺这个印象给彻底打破。因为见过的成功销售里,真是各样性格都有,有上面我理想中的样子,但更多的,则是另类性格。有十分粗鲁的,有十分势利的,也有混不吝的,但是他们共同的特点,就是每年总能拿到单子,而且能拿到不同的客户的单子。而我见到的不成功的销售,却几乎都是上面俺心目中的那种性格。

这样的经历总结,有点突破我的思维极限,人常说:”不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭却都是一样。“,可为什么,在职场上,似乎上面的规律反过来了,成功的人士各有其道,失败者却总在相同的路上。也许,这就是销售以及市场的艺术吧,就象即使到今天也没有一个计算机系统敢于宣称自己能够代替那个高高在上不着四六的BOSS,虽然经常听到人说,弄条狗上去其实也一样称职。

销售,也许真的是一门艺术,具有不重复性,甚至里面有很多运气成分,没有办法复制。但,如果用心去体会,或者说,剥开这个世界加诸在你心理中的那些成见,用最直接的感觉去体会与这些销售在日常交往中的不同,似乎,成功销售与不成功销售,确实存在着那么一线的差异。而这一线的差异,可能就是他们成功与失败的关键。


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通宝推:pipilu,打铁的,做客地球,威尔谭,小豆豆,
最后于2011-12-03 10:54:44改,共2次;
2011-12-02 21:38:56
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3622450 复 3622440
然后203
然后203`32801`http://cn.wsj.com/pictures/photo/Dubai_Airshow/005.jpg`70`20266`10456`160034`正三品:金紫光禄大夫|冠军大将军`2009-03-18 15:27:41`0
从小黑屋出来了-----坚决消灭零回复------ 7

我老板是这个城市这个行业最早的金牌销售员之一,他说,销售最重要的是取得客户的信任,其他所有的都是次要的,包括技术支持。技巧、手段也只是有一定作用。


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2011-12-02 21:55:32
2011-12-02 22:03:12
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
是的。 6

下面会继续写的。

销售在客户印象,首先是无害,其次是有用,而最终目标,是信任。

销售主要的工作,是获取信任,而这一信任的目标,就是说能让你做那些不方便自己做的事情。


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2011-12-02 22:03:12
2011-12-02 22:31:45
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隔路山贼
隔路山贼`18770`/bbsIMG/face/0002.gif`70`3074`14544`120246`从二品:光禄大夫|镇军大将军`2007-08-01 20:48:40`0
你说的那种八面玲珑的人来找我推销,肯定不成。 7

我接受的销售是,要么非常真诚(技术差点也没关系),要么表现出技术很好。

态度很重要,但并非百依百顺,无比谦卑,而是正常就行。

如果感觉是非常油滑,城府很深,我对他的戒心会远大于接纳心。


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2011-12-02 22:31:45
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
关键点确实是建立信任 3

而如何建立信任,则因人而不同。

比如你不喜欢百依百顺,无比谦卑的人,而有些人则非常喜欢。

再比如有些人喜欢技术强势的,但有些人自己就觉得技术很强,于是对所有的专家型销售都十分反感。


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2011-12-03 00:15:33
2011-12-03 01:10:26
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楚庄王
楚庄王`37223`/bbsIMG/face/0000.gif`70`43863`28184`380220`正九品上:儒林郎|仁勇校尉`2009-07-23 20:39:25`0
说得对,我老头老爱给客户提建议,但也有客户不待见 5

他是古道热心,会根据客户的具体需求,建议客户经济性更好的同类型产品,有些客户会很感激,从此成为信赖的忠诚客户。

但有时却是好心被当成驴肝肺,以为他要推荐一些次品给他;有的则说我懂,不要你教;有的是你报价低了,我回扣吃得就少了,而且以后再买高价的同类产品,预算上不来……


2011-12-03 01:10:26
搞传销的八面玲珑多,顶级销售没个性的很难见到
2011-12-03 06:07:12
2011-12-03 06:32:04
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亲华亲华`42601`/bbsIMG/face/0004.gif`70`18`505`5345`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2009-09-19 06:02:59`0
这个吗? 1

有的销售是王子,比如他爹电信,移动老总,总而言之一句话,他爹是李刚。有人脉怕什么。有的销售达上了这根线,和国企老大关系好。当然得一直做下去,除非换人,行贿受贿都有风险吗,只有老大没换,就行


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2011-12-03 06:32:04
2011-12-03 07:28:05
3622714 复 3622688
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
这种不在讨论范围之内 44

销售,是一个职业,天生而来的亲戚关系只是一部分,或者说,这是职业中不由个人决定的部分,而我们讨论的是那些由个人可以改变的部分。

实际上,不管一个销售他爹是不是李刚,如果他做到一定层次上,必定要遇到别人的爹也是李刚的,这时候,一样是公平竞争,当然,很多人会说现在是个“拼爹“的时代,但是如果你真的深入社会,就会发现,现实比这复杂的多。

在实际的经历中,某些单子的竞争中,甚至运用了政治局常委级的亲戚来撑门面,单子确实拿下了,但人家客户最后不做了。 在中国,没有人能够罩得住所有的事情,或者这样说吧,即便你找了个最大的大人物作为背景,实际上也一样能够给做黄了。在市场上,这样的情况比比皆是,别人惹不起你,但是别人不做总行吧。

实际上,大人物的背景只是一个基础,一个敲门砖,而要将一个单子做成,销售一样要去与相关的部门一个一个去联系。那种以为,大人物出马,一切就搞定了的想法,实际上真的是不靠谱的。

很多大销售并没有什么亲戚作为后台,一样能够做出很大的单子,但这不代表他背景不够深厚,但这背景是人家自己二十年积累出来的。

职场,如果每做一件事情,总是去关注对方的背景,那很难做成功,而如果一个人将所有的失败都推到竞争对手有背景这个原因上,这样的人,就只能是一个卢瑟。


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最后于2011-12-03 07:45:19改,共1次;
2011-12-03 07:28:05
2011-12-03 08:04:33
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
传销是广种薄收

死缠烂打型的,图的是积少成多,或者说,销售,其实也分为零售型的和批发型的,面向企业的销售,一个单子几十万上百万这样的,和传销确实是完全不一样的。


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2011-12-03 08:04:33
3622737 复 3622453
lnlaw
从这个角度看,每个人在工作中多少都是个销售员。
河蚌 接纳。
2011-12-03 08:31:53
2011-12-03 10:23:10
3622784 复 3622440
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
【原创】漫谈销售的性格(续一) 51

一线的差异,在于你的直感,不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚,并不是由此得出此人好还是坏,而是从内心告诉我们,对于此人是应该”只说三分话“,还是可以”全抛一片心“。

从我们出生到成长,父母老师就会不断地给我们灌输,什么是该做的,什么是不该做的,懂礼貌的孩子让别人喜欢,不懂礼貌的孩子让人烦,诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德,而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许,在小的时候,我们还有天性,但经过十几年的工厂化处理后,大家都已经定制化了。所谓毕业,除了有一技在身外,另一个标志,就是每个人都带上了面具,成为了一个达到标准的合格的成年人。

然而,戴面具的目的,是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则,能够让每个人之间都有足够的空间,不会时不时冒犯别人,从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道,我过我的桥,井水犯不着河水,这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值,这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

但是,在某些场合,这个面具却必须首先摘除掉,比如我们说的商界。总说”无奸不商“,但是,如果你真的在商界赢得奸滑的口碑,这绝对是一件坏事。试想一下,商业活动中,不是先付钱,就是先交货,即便是一手交钱一手交货,还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人,又如何能让别人放心。企业间的交易往来,是批发不是零售,是销售不是传销,是客户生命周期不是一锤子买卖,这就决定了,企业销售,是不同于一般的买卖交易的。

销售的实质就是达成交易,就是钱的往来,铜臭的恶堵物,却让每个人都离不得。而真正的交易过程,远不仅是上面的卖与买这么简单,这里面牵扯到某些私利,虽然大多数时候,私利与公利在方向上基本是一致的(要钱不要命的也有,但并不是很多),但错位还是存在的。而且私利的获得,以风险为代价的。因此,完成销售或者说交易,牵扯的因素很多,无论是公利还是私利,都需要一个基础,那就是交易双方相互之间的信任,而在私利上,这种信任更有另外的含义,也更为重要。

也正因为信任是基石,所以销售有什么样的性格,是粗鲁还是儒雅,是小气还是大方,反而不重要了,只要你的公司值得信任(主要针对公利而言),只要销售这个人值得信任(针对私利),那么交易就有了一个好的开端。

而取得信任,首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具,但是,我们的天性仍然存在,当你发怒时,得意时,尤其是喝了酒时,也就是所谓忘形之际,而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为,这也是为什么世界人民都好酒,无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因,因为以酒为媒,不但可以增进交情,更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

在商际交往中,真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要,重要地是必须让对方感觉到你的尾巴,而且知道,在某些场合下,你的尾巴会露出来。当然,说性格不重要并不是说对特定客户不重要,而是因为不同的客户有着不同的性格喜好,有些客户喜欢平易近人的交往,有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用,有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术,有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说,不同的性格会适应不同的客户,没有通吃的销售。

也许,这就能解释,为什么成功的销售有各种各样的性格,甚至某些在我们看来有些出格的举动,依然能够得到客户的认可,但是换一个人那么去做,可能就直接让客户踢出来。因为,你看到的只是两个人交往的结果,而不是过程。培养交情是个长期的过程,在这个过程中,客户感觉到了销售的某些性格缺点,然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点,但他更看重销售的另一些方面,这才是他容忍销售的特殊性格的原因。


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最后于2011-12-09 09:07:56改,共3次;
2011-12-03 10:23:10
3622788 复 3622440
龙驹坝
岁数大了,就得考虑“销售“的重要性和自己参与的必要

这里的销售,是广义上的,包括销售,公关,人事,管理等等非技术因素。。。。


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2011-12-03 10:36:57
2011-12-03 10:44:31
3622790 复 3622788
河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`0
我在这儿谈的还是狭义的。 3

是想对公司里的市场营销这个职业的人在性格上做一些分析。

实际上,普通人”处事哲学“与销售人员的工作内容,差别是十分巨大。普通人完全可以一生都奉行”君子之交淡如水“的处事原则,并且一辈子过得很顺,而营销人员如果这么去做工作,那就只能是个完全失败的销售人员。


最后于2011-12-03 10:56:33改,共1次;
2011-12-03 10:44:31
2011-12-03 21:00:58
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苏粤马
苏粤马`47073`/bbsIMG/face/0000.gif`70`1311`2679`43858`从六品上:奉议郎|振威校尉`2009-11-10 07:01:29`0
很赞同 1

一看就知道楼主是真正经历过很多实际项目竞争的参与者,而不是在网上媒体上看到一些报道就想当然的围观者。

项目竞争的水很深,从上到下,方方面面要考虑到的很多,不是找一个大人物就能轻松搞定的。

很赞同楼主的一句话,大人物只是块敲门砖,只是代表在“背景”这一项过关了,其余的还有很多项考验,要一个个拼过关。


2011-12-03 21:00:58
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