主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 129602

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2011-12-04 06:54:14
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续三) 49

所谓”有用“,其实就是说,当客户需要做正式工作时,能够想起你。

客户也知道,销售来拜访陪他聊天请他吃饭,并不是仰慕他的人品,或者是闲得发慌有钱烧的,而是因为客户的业务与公司的业务领域相关,是公司销售的对象,是公司潜在的利润源。因此,在吃过几顿酒,拍过肩膀道过弟兄情深之后,谁都明白,大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重,也需要朋友,整天吃喝不兑现承诺的客户,一样会被列入黑名单,受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往,还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的,他们甚至静不下心来去看书,而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系,却忽视了对自己公司产品的了解,当然,这也是销售条件所限,因为隔行如隔山,技术领域需要比较精深的知识,往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说,可以和客户交朋友,但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然,这并不是问题,术业有专攻,销售主要还是关系学,关系处到位,当客户有什么需求时,可以要求技术部门配合。在大多数行业里,公司都会有产品画册,销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的,就会向技术部门打电话,要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术,所以也不会在这方面为难销售。

但是,客户关系由“可亲”到“有用”的提升,对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说:”我现在最头痛的就是不知道卖什么,我陪客户喝酒、玩乐,搞定他都没有问题,但我进这个行业时间太短了,还需要兄弟们帮忙呀“。所以,对于公司而言,由技术向销售进行培训,告诉销售公司有什么产品,这些产品用在什么方面,有什么特色,有哪些卖点,都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然,对于销售而言,肯定不需要象技术人员那么精深,但有一些知识掌握起来,倒也并不麻烦,那就是行业内公司及客户的动态,包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等,多关注多掌握,编出很多段子来,说给客户听,行业内的见闻,客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴,在第一阶段就可以将这些内容作为谈资,当然,对于第二阶段,则是更为重要。

销售(或者说是公司)对客户的工作”有用“,远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说,交情深的公司就是朋友关系,我去你那儿,你热情接待,你来我这里,我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友,但是有时候却可能几年没有单子。这里面,就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题,处于交往初期的客户则更容易出现,因此,当客户愿意了解公司业务时,一定要好好把握,尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务,才能在合适的时机里想到你,并把你引入到业务中来,开始可能并不会让你得到单子,但既然进入业务交往,后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往,客户的领导安排科技部门要上某个系统,科技主管就需要找公司来咨询交流,此时,如果公司正好有相关的产品,客户很可能会要求来做个技术交流,而当客户决定就项目进行招标时,也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标,此时,会明言,这个标你们就是来充门面的。当然,客户很少会主动通知销售,这样的机会,都是在定期拜访中获得的,所以,销售的腿勤点,是绝对没错的。而腿勤,实际上也是性格的一部分,并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱,因为陪标其实也意味着客户的认可,多陪几个标,客户一般都会给个小单子让销售开开荦,当然,这其实是已经进入到第三阶段了。


最后于2011-12-06 06:59:45改,共2次;
2011-12-04 06:54:14

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