主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 135231

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2011-12-10 09:33:33
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续六) 28

网络上有个段子,称为四大铁,”一起同过窗,一起扛过枪, 一起嫖过娼,一起分过赃“。这些铁的核心意思,就是双方都知道对方的烂事,包括打呼噜说梦话什么。当然这也分两个层次,同窗战友,这是共同经历,是光明的一面,而后面两种,则是相互挟持,是黑暗的一面。刚接触客户时,这四铁大概一个都指望不上,销售要做的,就是向铁的方面迈进,但却并不一定是上面的四大铁。

在商业中,其实女色是一种十分常用的手段,曾经有一位十分牛的销售说过一段话,“和客户怎么最铁,就是要能和他共用一个女人”。人常说,蛇有蛇道,鼠有鼠途,上面的销售确实够牛,但交的也是些狐朋狗友,而这样的事情做多了,栽在这方面也就没什么说的了。其实无论是客户还是公司,对于好色的人都是看不起的。特别是那些去跟正经职业的女孩(比如前台接待、行政助理、技术人员)玩荤段子,这样的人,人品实际上就有问题。

作为一个销售,自然是要投其所好,客户喜欢什么,就给他弄什么,所以,上述的某些脏手段在某些事情水到渠成时也没有什么不可能用。但是如同兵法上讲“以正合,以奇胜”一样,作为一个销售,还是不要将上面的脏手段作为常用的方式。因为上面的见不得光的手段,可能让你产生更大的胃口,不是想赚取正常利润,而是想获取非法的暴利。这样的事情,一而再再而三的做,总有一天会出事,而且名声也会极差。

在实际操作中,作为一个没有什么交情的人,其实也很少有客户会让你用上脏手段,毕竟客户都是有身份的人,上述的行为一旦暴光,会搭上自己的所有身家,因此,也不可能随便的就授之以柄。所以,用正规的手段赢得信任,还是销售必须经历的事情。

正规的手段,也没有什么新奇的。前面已经说了,在交往中渗透入到客户的私人生活中,是一个很好的方法。在请客户时,客户可能有私事来不了,此时,可以向客户建议,带着老婆孩子一起来吃饭。这种建议有时顺理成章,做起来很平常,而当有亲属参加时,原来的商务宴请就会变成家庭聚会,原来的“*总”有时就可以换成“*哥”“*嫂”了,再以后,来拜访时,就可以将礼物变成是给嫂子或者是孩子带的。

一旦深入到客户的私人空间,其实拓展余地就十分广阔了。就象有部电视局《黑冰》里说的,“没有困难,这不可能,只要是人,他就有困难,而我们就是为他解决困难的人”。孩子要升学要工作,家人要旅游要买东西,这些事情,其实一个在本地很有势力的人到了别的城市,一样会是束手无策,而这也正好是公司发挥优势的地方。

人总有感恩之心,尤其是在私事上,在这上面帮助了一个人,一般人都会觉得欠别人的人情。而在这个社会上,就是互相办事,互相欠人情,欠到最后,甚至都已经分不清楚谁欠谁的情了,而这就是交情,即使买卖散摊都无法散的交情。有这种交情支撑,销售和客户,在很多地方,也就难以分清楚,什么是私,什么是公,而此时在双方之间,真会产生一种平常人很难打破的”信任“。


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