主题:【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

大河奔流 导读 复 66 阅 130618

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2011-12-10 09:56:44
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河蚌
河蚌`23483`/bbsIMG/face/0021.gif`70`1369`12159`160546`从八品上:承奉郎|御武(侮)校尉`2008-03-29 17:05:19`
【原创】漫谈销售的性格(续七) 33

信任是客户关系提升的一个高点,到了这个阶段的客户,其实已经不需要双方谈什么。有什么项目适合你,客户就会通知你,小项目就是双方谈一个价码,然后签合同,即使是大项目,需要走招标,其实在招标之前,销售也可以很深入的介入,在事前做足功夫。

中国的商业流程,其实也都在正规化,现在的项目超过一定的额度,都要走招标流程,大多数单子,胜利者只有一个。对于一个有点规模的公司而言,进入最终的招标并不是什么难事,因为很多投标,客户让你参加,就是想壮大一下门面。而作为一个销售,如果每次招标时,都只是陪太子读书,甚至根本没有在评标过程中的进行运作,那只能说是个不称职的销售。

不要看现在实行项目招标公开化,甚至委托招标公司来做,其实可做的事情还是很多的。别的不说,其实无论是招标文件还是评标细则,往往都是客户委托他信任的公司来做。实际上,在大多数招标中,如果到最后一星期,销售才知道招标这件事,其实就肯定说明,已经没戏了。

招标时,有评审会,一人一票,但是往往评审会中有主导者,这个主导者的发言,会很多程度影响评审结果。因此,无论是将评标细则做成是有利于本公司,还是私底下做评审成员的工作,都是一个项目投标时要经常做的事情。

当然,此时销售就需要与公司的技术人员密切配合了,一个好的售前技术人员能够在讲标时支撑住台面,不让评审会中的支持其它公司的人找出漏洞,在做方案时面面俱到,不出现重大失误。但售前也就仅此而已,实际上一个单子能够成功,80%是因为销售的运作。

在这点上,作为一个资深的售前人员,我是极为厌烦那些只要客户露出一点想法马上就急不可待的把售前人员调来做技术交流的销售的。实际上客户做什么项目,总会有多重选择,围绕着他转的公司多了,再多一个也无所谓,而售前技术交流,不要客户花一分钱,而且正好可以借机丰富一下自己的想法,拓宽一下眼界,甚至可以把方案要去,去加强他所支持的公司的方案深度。

如果销售人员不去下功夫加深客户关系,而是把成单的希望寄托在交流时技术人员口吐莲花就把客户忽悠住这上面,这种做法是完全不靠谱的。而售前人员在经历过几次这样的交流后,也十分没有成就感,以后对这种销售的要求也是能避就避。

公司有个销售,脾气十分大,甚至对着客户也都很随便,但是四个标段有十几家公司参与的情况下,竟然全部拿下。我们经历的案例,其实销售奇迹也是蛮多的,但象这样的,还真是很少见,让人吃惊之余,不得不佩服。

而以后的项目中,才发现,他和客户真的是很铁,很多的事情,都是他接到客户的要求,就立即与我们技术人员协调解决。虽然有时候,俺觉得他站的角度有些不对,但想想,他与客户的信任关系其实也是这么建立起来的,真心的为客户做事,才能有如此的信任。

可以说,”真心“地去和人交往,少一些”功利心“,将销售行为和日常生活结合起来,了解客户的需要,帮助客户解决生活工作中的问题,才是赢得信任的关键。其实我们平常做人,不也是如此。


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